发问的技巧和重点模板.docx
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发问的技巧和重点模板
发问的技巧和重点
一、问题分两种：
1.开放式的问题
开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：
你为什么会选择这个行业呢？
请问你做决定是考虑哪些因素呢？
你准备决定什么时候和我合作呢？
2..封闭式的问题
封闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如：
是不是？
对不对?
好不好？
要不要？
能不能？
可以还是不可以？
你同意我的说法吗？
你今天要买嘛？
请问你是要蓝色还是红色？
要不要开发票？
快递到你家还是公司？
是今天还是明天？
是健康重要还是钱重要呢？
二、真正的销售，开放式的问题重要：
在销售过程中，开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题，开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2.封闭式的问题，只是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
3.在成交之前，承诺之前，在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？
这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。
4.在问别人问题之前，要不断提醒自己：
我要问开放性问题！
直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题，问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”?
假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了，因为封闭式的问题就是用来得到“YES!
”
5.封闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“YES”性问题，而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！
比方你问他：
健康和钱那个更重要呢？
你心里想这个人肯定很叛逆，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没有用。
那怎么办呢？
如果你早就料到别人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！
你觉得花500万买你的手脚，你愿意吗？
（不愿意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？
（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？
（你给多少钱我也不卖），所以你身体值多少钱呢？
（当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要？
三.开放性的问题大概有哪些？
1.“什么”？
例如：
请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？
以老师的水平做标准
以公司的知名度做标准
以有多少案例做标准
2.“那里”
例如：
请问你以前去哪里买电脑呢？
请问你以前去哪里买手机呢？
3.“何时”“什么时候”
例如：
请问你何时开始有这个想法的？
这个问题已经多久了？
请问这个问题已经困恼你多长时间了？
请问你何时才要解决这个问题呢？
4.“为什么”
例如：
你为什么觉得课程的品质非常的重要呢？
顾客说:
我今天不打算购买，你要问他：
“为什么？
”因为今天没有带钱，哦，换句话说，要不是钱的问题，否则你就买了是不是？
是的，
5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。
例如：
你是如何确定课程的品质的呢？
你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？
你是如何确保贵公司员工士气高昂呢？
然后在客户的回答中找到蛛丝马迹，就问下一句：
假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？
6.“谁”？
例如：
请问是谁可以主持这个事情呢？
请问教育培训是谁来实施呢？
请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢？
7.能不能？
例如：
能不能请你谈一下对教育培训的看法？
能不能请你谈一谈销售有多重要？
能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划？
让对方谈、分享，这些问题都是开放性的问题。
四.封闭性的问题大概有哪些？
例如：
是不是？
对不对?
好不好？
要不要？
能不能？
可以还是不可以？
你同意我的说法吗？
你今天要买嘛？
请问你是要蓝色还是红色？
要不要开发票？
快递到你家还是公司？
是今天还是明天？
是健康重要还是钱重要呢？
现在：
75%都是开放性的问题，25%是封闭性的问题，顾客的回答尽量的让其畅所欲言，最后抓住几个重点，问几个YES/NO的问题，你得到YES，你就成交了！
例如：
假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问一些问题：
请问一下XX老板，贵公司的员工有多少人呢？
请问XX老板，贵公司都接受过那些培训呢？
请问贵公司的目标是什么呢？
有什么办法达成它吗？
背景探测，找到问题
计划是什么呢？
这个计划，效果你觉得如何呢？
销售业绩您觉得进展的如何呢？
员工士气为什么会低落呢？
员工常常有那些抱怨呢？
竞争对手的情况怎么样你知道吗？
这样下去，落后别人一年下去会怎么样呢？
两年后怎么样呢？
员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？
员工的问题再不解决，人才会流失多少呢？
扩大问题
人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢？
这问题已经多长时间了呢？
最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。
竞争对手反而还抢走你的生意了，你有什么感觉呢？
最惨重的代价是什么呢？
各位有没有发现？
我从探测客户的问题到把问题扩大，我一直在问开放性的问题还是封闭性的问题呢？
虽然你没有听到对方的回答，但是你应该会联想的到对方会回答什么？
都是一些开放性的答案：
公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、达不成目标了，浪费成本了。
公司老板会担心这一系列的问题，最后我只要问一句：
那xx董事长，要不要解决这个问题呢？
他自然会回答什么？
要！
这一句是开放式还是封闭式？
因为前面我问了够多的开放性的问题，我确定这部分他肯定会回答我YES！
我才敢问这句话，因为我问了很多痛苦的问题给他了，而他也回答回答非常痛苦，我问他：
要不要解决这个问题？
他说：
要！
如果他说：
不要！
我不会继续的往下说，我会继续的找他的空去点，问开放性的问题。
如果他说：
要！
我说：
假如我有方法可以让贵公司的成员呢，永远的保持士气高昂，并且达成预定的目标，减低你成本的浪费，请问XX老板，你有没有兴趣想听我介绍呢？
他说：
有！
为什么他会说有呢？
因为我上一句问他要不要解决问题，他说要，他承诺了我他要解决问题，所以我才问他要不要听解决方案。
如果他前面说要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？
如果他没有承诺我要听你讲，我是不会往下讲的，我只需要问他：
您刚刚说您要解决问题的。
那你现在又说你不想听，我想大概是还没有真正想解决问题，你可以再告诉我什么原因，让你还没有下决心嘛？
我们就回去他的上一次结论，继续发现问题，扩大问题，扩大到要解决问题就够了。
当我问他：
你要解决问题吗？
他说：
要！
我说：
那你要不要听我的方案？
他说：
要！
那我说：
XX老板，请问一下，选择一个销售培训的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？
他可能会回答：
第一：
老师的水平、第二：
上课后的效果。
第三：
费用，第四：
这家培训机构的知名度和经验。
我说：
除了这四个还有吗？
他说：
没有了
我说：
XX老板我再为你加一条售后服务，你觉得怎么样？
他说：
那更好了！
我说：
好，XX老板，您对老师是怎么判断是好老师的呢？
他说：
这个老师一定不能是理论派，必须有实战经验的。
我说：
好，实战经验，XX老板，那你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好？
他说：
上完课真的能在一个月内业绩提升。
我说：
XX老板，那还没有上课前，你用什么判断这家公司效果好？
他说：
必须要给我看很多的案例。
我说:
好,XX老板，你说要费用。
你认为什么样子的费用是你愿意投资的呢？
假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话。
他说：
如果真的有效的话，我愿意投资10万到30万。
我说：
好，XX老板。
谢谢你！
10万到30万。
下一个我想请问XX老板的是，这个培训公司的知名度，你是怎么判断这个知名度好不好呢?
他说：
至少在我们这个城市排名前五大。
我说：
XX老板，除了这些要求外其他还有什么要求吗？
他说：
没有
我说：
服务好是什么意思呢？
你对服务好是怎么定义的呢？
他说：
服务好是真的有回访，听我们的反馈意见，如果无效的话，我希望他能回来为我们再做一次培训，加强我们的效果。
我说：
如果事前我们还试讲一次，没有花钱没有风险，就看到效果，你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢？
他说：
太好了！
我说：
XX老板，谢谢你！
告诉我这些细节，我想我已经够明白您的需求了！
看好哦，前面我找这些信息，请问我是用开放式还是封闭式？
我说：
除了这些还有吗？
请问你对培训的效果是怎判断的呢？
你对老师还不还是怎么判断的呢？
你对价格是什么要求呢？
你对知名度怎么判断呢？
这些是什么?
开放性的问题。
只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。
接下来：
我说：
XX老板，我想我已经够明白您的需求了，如果有一个培训方案，完全符合这些条件，你会选择它吗？
（封闭式）
回答：
YES/NO
如果是YES,那很好！
如果是NO，NO就NO表明他刚才没有把条件说清楚，不是代表对我的拒绝。
那我说：
哦，原来你还有一些条件没有和我说清楚，可以告诉我还有什么条件没有和我说明白吗？
为了真正提供给你，符合你需求的培训，您可不可以再告诉我多一些呢？
（我继续问开放式的，寻找其他的条件）
他说：
还要看董事会决定才可以通过，我们才可以选它。
我说：
哦，那我就知道了，还要和董事会做解释，如果符合这些条件的方案，那您愿意在董事会面前推荐吗？
他说：
①会，（那他就承诺我了，我们就可以往下走）可以成交吗？
不可以！
我问：
董事长，假设今天就有这样的一个方案，你会选它吗？
他说：
会！
（那好，代表他承诺今天就可以购买了）可以成交吗？
不可以！
我问：
假如这个方案是我向您推荐的，您会跟我合作吗？
（顾客心理循环）：
当顾客了解完他的需求后，你就完成了定义，接下来，他就需要评估。
哪一位我信的过的人，来跟我合作，到不同的地方看相同的产品，顾客要比较比较。
这时候要确认在顾客的心中是否是值得信赖的！
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他说：
不会！
（如果不会请参阅如何解说客户反对意见）
1.那时就说：
那代表我还没有得到你的信赖，请你告诉我，我应该怎么做，您才愿意和我合作呢？
2.我只需要问：
为什么？
如果找到答案的话。
你就说：
如果这个问题我能帮你解决的话，你愿意听我讲嘛？
如果都是YES，那代表他今天就要解决问题，他现在就需要方案。
但是请记住！
！
！
！
！
！
！
！
！
！
！
到现在我还没有向他推荐我的培训方案！
到现在为止我都是还是在问他问题，直到他说YES，表明他要解决问题，今天就要解决问题，并愿意和我购买，我才会开始介绍！
这样做可以降低很多的风险。
大多数人都不这样做。
他不断的讲，要求客户购买。
接下来
我只需要要做顾客见证：
我们公司是一家专业的培训公司，专为企业提供成长业绩的解决方案。
我们的公司第一大特色：
我们所聘请的老师，都是在市场上有实战经验的,个人在他的行业和公司做到第一名的！
个人已销售做出庞大的业绩的，这种人我们才聘请他作为我们的培训老师！
毕竟您说过您要的是实战效果的老师，是不是呢？
他说：
是
也就是说我们公司的老师能复制的是真实有效的经验，让你们能真的学习到提升业绩的办法。
我们公司培训的第二大特色：
以结果为导向，也就是说，我的培训师培训后，将让你在一个月内看到业绩的提升！
甚至当场就能帮助贵公司的学员能够将贵公司的产品促销成功！
打电话给顾客收到钱。
如果无效，本公司原因承担所有的责任和风险！
也就是说，你完全不必要担心，效果可以达到最好，且没有风险。
毕竟您说过效果对您很重要，是不是呢？
他说：
是
我们公司培训的第三大特色：
我们的收费是目前同行性价比最高的，我们能为您创造业绩的增长，我们只收取您10-20万之间。
也就是说我们的费用风险不但没有，而且就算是要你付费的情况下，也是最优惠的价格，而且是依据您的成长效果，在增加我们的收费，换句话说，对您来说，没有风险，而且省钱，降低成本。
毕竟您说过：
贵公司向用10-30万来投资培训，对不对呢？
也就是说：
将产品的好处好好的表现出来！
要卖就卖结果，不要卖成份！
要总讲好处！
不要讲过程！
他说：
对！
我们公司培训的第四大特色：
我们的公司目前在同行排行第一名！
我们的增长速度是第一快的！
也就是说，您聘请我们公司，得到的效果，绝对是目前同行中最好的！
毕竟您说过，您需要的是有信誉度的培训公司，您说是不是呢？
他说：
是
最后，我们事前提供试讲，事后提供跟踪培训，也就是说，您的效果可以得到保证，您的服务能得到长期的保证，毕竟您说过，服务对您很重要，您说是不是呢？
他说：
是！
这时候我只要再来一句封闭式的问句：
我说：
XX老板，这是您要的培训方案吗？
他说：
不是！
我说：
不是的话，那可见您还有一些需求没有告诉我，请告诉我你最大的要求还有那些可以嘛？
（返回）
他说：
是！
我说：
您还有别的问题吗？
（在成交之前问一句，因为有问题就要在成交之前说出来在返回，问有什么需求）
他说：
没有，那我就握住他的手说，谢谢！
祝我们合作愉快！
五、开放式与封闭式问句转换：
例如：
今天天气好不好？
（封闭性问句）
今天天气怎样？
（开放性问句）
吃饱了没有？
（封闭式问句）
今天吃了什么？
（开放性问句）
你时也是上不是遇到了一些难题呀？
（封闭性问句）
你的事业发展的怎样啊？
遇到过什么挑战呢？
（开放性问句）
1.开放性提问---à封闭式提问----à开放性提问----à封闭式提问
2.销售步骤:
提问--à说服---à协议
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