四种推销模式.docx

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四种推销模式

迪伯达模式

DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。

推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。

认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。

定义

DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼（HeinzMGoldmann）总结的推销模式。

六个步骤

1、Definition：

准确的界定客户的需求。

2、Identification：

将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：

证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。

4、Acceptance：

促使客户接受产品。

5、Desire：

刺激客户的购买欲望。

6、Action：

促使客户作出购买行为。

运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。

模式运用

（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望

从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。

顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。

特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。

顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。

否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

FABE模式的前三个步骤：

feature,advantage,benefit是这个阶段工作的很好的诠释。

利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望

人证法。

社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

物证法。

产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

例证法。

典型的实例，完整的个案。

时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。

（4）促使顾客接受所推销的产品

坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。

引导顾客前进

A）通过提问的设计，层层深入。

“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？

”

B）总结法。

“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。

C）示范检查法。

示范产品，检查效果，进一步的说服。

说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。

D）试用法。

工业产品推销中广泛使用。

E）诱导法。

层层深入，由小到大，由浅入深。

（5）刺激客户的购买欲望

（6）促使客户作出购买行为

第五、六个步骤与AIDA模式一致.

模式的适用性

此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。

因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。

爱达模式

爱达模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼（HeinzMGoldmann）总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母。

A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

爱达模式

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。

爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：

A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

步骤

（一）引起顾客的注意:

1说好第一句话:

a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c,怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,

2把顾客的利益和问题放在第一位

3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.

4,与众不同

（二）唤起顾客的兴趣

1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.

1无论哪中产品都要做示范,

2在使用中做示范

3让顾客参与示范

4示范过程不要太长

5示范要加入感情沟通

6帮助顾客从示范中得出正确结论

7不要过早强迫顾客下结论

（三）激发顾客的购买欲望

1建立与检查顾客对推销的信任度

2强化感情,顾客的购买欲望多来字感情

3多方诱导顾客的购买欲望

4充分说理

（四）促使顾客采取购买行动

具备条件

1顾客必须完全了解你的产品及价值,

2顾客必须信赖推销员和他所代表的公司

3顾客必须有购买欲望

4要争取圆满结束洽谈

5要了解清楚谁有购买决策权

案例分析

这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。

当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：

eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。

以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。

A（Attention）引起潜在客户的注意：

这则广告从一则生活中发生的小事入手。

广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？

画面中出现了种种滑稽的设想。

语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。

唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。

（没有用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。

）I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：

eBay跟Yahoo!

的广告能激发客户潜在的购买欲望，他们会上网浏览。

这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。

广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。

特征

这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。

AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。

这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。

这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：

□“A”代表注意（Attention）。

你必须引起顾客的注意。

否则就没有继续进行下去的可能了。

□“I”代表兴趣（Interest）。

例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：

“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”

（接着，再详细地进行解释）。

□“D”代表愿望（Desire）。

你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：

“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。

”

费比模式

“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的第一个字母的缩写。

费比模式是指企业或销售人员把产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。

费比模式

F:

特征.A:

优点,B;利益,E:

证据.如:

*化肥原料供应公司推销煤他说:

我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上（特征）,这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%（优点）,生产化肥上劲快产量高（利益）,经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货（证据）.

具体推销步骤:

第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；

第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；

第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；

第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。

费比句式

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E）。

其标准句式是：

“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

埃德帕模式

埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。

这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。

推销步骤

Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。

Demonstration，意即，向顾客示范产品。

Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

Proof，意即，证实顾客的选择正确。

Acceptance，意即，促使顾客接受产品。

在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。

2具体内容

1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来

一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。

推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。

在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。

如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：

商品利益必须符合实际，不可浮夸。

在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。

2．向顾客示范合适的产品

证实的常用办法是示范。

所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。

熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。

示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。

因而，示范之前必须周密计划。

3．淘汰不宜推销的产品

有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。

需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

4．证实顾客的选择正确

即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。

5．促使顾客接受产品

推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。

3适用范围

埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。

无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。