枫华集团教育事业新模式探讨.docx

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枫华集团教育事业新模式探讨

枫华集团

教育事业新模式探讨

吴小林

2011．7．申城

枫华集团教育事业新模式探讨

关键词：

管理模式创新招商合作留学营销招生市场

【战略目标】

以自主研发先进网络教学平台、开发新课程产品、招商合作为羽翼，结合原有经营模式的发展优势，实现枫华集团旗下枫华高级中学在“长三角”一带的品牌推广和更大市场份额，直至成为中国民办教育机构的100强，从而作为最核心的实体推动枫华集团成功上市。

【经营实况】

中加枫华高级中学创建于2003年6月，从04年4月首次通过认证至今，经历了7年的风雨历程，并取得辉煌成绩。

学校目前在校学生有1000余人，教职工100余人（其中加方教师23名，中方教师15名）。

学校占地面积200亩，建筑面积3.5万平方米，教学、生活和娱乐硬件设施一应俱全，如：

多媒体教室、化学实验室、开放式图书馆、戏剧专用教室、DVD影院、计算机房、健身房、美术教室、舞蹈训练房、枫华专用校车、学生食堂、国际生宿舍、国内生宿舍、篝火晚会拓展训练基地（淀山湖畔）、马术训练馆等，为在校学生学习和生活提供强有力的保障，同时也对于新生来校参观访问并报名起到一定吸引作用。

以上，中加枫华高级中学招生势头基本保持良好，但是，随着业务的深入展开和市场上各项新型学历教育的不断涌现，市场竞争日趋激烈，原有经营模式和传统招生方式面临强大挑战。

于是，站在市场经济的角度，怎样让现有学生资源再生经济效益？

如何充分开发枫华集团旗下酒店和物业资源？

怎样利用好信息化工具开发新型招生模式、拓宽招生渠道？

是现阶段对枫华集团教育事业发展具有重大意义的研究课题。

【优劣势分析】

1、学校总部地址为吴江汾湖，处于江浙沪交界处，地理位置优劣势明显。

优势是：

能够辐射“长三角”区域范围的生源，加上纯天然的生态环境，可谓得天独厚。

劣势是：

辐射范围较广，资源分散，加上多数学生和其家长期望就近求学的理念，学校的招生宣传和品牌推广难度大，且各项成本费用高。

2、学校场地宽广，集酒店、房产物业于一身，场地资源优劣势明显。

优势是：

面积广，除现有教学使用以外的剩余空旷场地多，具有很大的开发潜力和价值。

劣势是：

1）可开发项目较多，成本较高；2）校内生源有限，项目开发成功后使用率难以保证；3）校址相对僻静，无论是酒店、房产物业，还是新开发的项目，如果没有特色，吸引江苏、浙江尤其是上海地区外校生源前来使用的难度较大。

3、现有的学校运营管理模式和商业服务理念，能否深入全体教职工的意识，直接影响到枫华高级中学的企业和品牌形象，直接关系到我校的招生力度和进度。

仅从一日的参观体验和网站信息的介绍，臆测判断，优势是：

学校风格独特、机构成熟，岗位齐全，并结合西方学校的管理理念，能较好的满足我校的稳步发展。

劣势是：

整体上给人感觉还是偏向于事业单位性质，团队缺乏激情，工作的节奏较慢……一定程度上影响到学校的管理团队强化组建和学校招生业务团队的战斗力（感于？

，面谈）。

4、中加联合办学的双资源优势，初中为国内课程，高中为双学历课程。

优势是：

双语教学，对于强化学生的英语口语能力有很大帮助，为国内学子出国留学提供了很好的“衔接环境”。

劣势是：

初中教育不具有国外学历认证，但学费比国内传统学校高出很多，吸引力有限。

5、学校经过多年的探究和摸索，已经拥有固定的招生渠道和招生方法，如报纸广告、电话营销、合作学校输送、学生和家长推荐等。

优势是：

现有模式，能不断提升我校的知名度、公信度和增强品牌影响力，并且对于招生业务团队而言，已经成为习惯，运用娴熟。

劣势是：

1）报纸广告成本高，但效率一般；2）电话营销部门力量分散，不好管理，且营销人员的销售技能有待强化（许是窥见一斑）3）校外机构资源共享和互联网资源的深挖不够充分。

6、其他如江浙沪各地区的招生比例（上海占70%，沪外30%）等，毕竟接触枫华的时间有限，咱不臆断。

以上，根据目前中加枫华高级中学的生源情况、在校学生资源的利用情况和现有场地设施资源的开发使用情况来看，我校在随后的发展过程中将不断面临各项更大的挑战，其在经营模式和理念上都有必要持续作出改良和大胆创新。

【市场空间】

浙江、江苏暂略。

上海作为我校主要生源地，据不完全统计，全市共有小学640所，共有小学生53.50万人，共有中学807所（含普通高中），普通初中学生46.20万人，目前普通高中就读学生30.82万人。

其中一部分为民办中学，已初步形成了开放多样、多模式多样化的办学格局。

其中长宁区古北、长宁区苏州河沿线、浦东的陆家嘴、闸北的彭浦新村一带等为富人区，有效资源相对丰富。

我校现有学员近1000人，而目前校舍的容量为2000人，发展空间巨大。

【新模式探讨】

一、招生。

对于一个实体办学机构，招收的学生多，才是王道，并且其他项目的启动实施也都是以“招生”为核心，所以充分利用好7年扎实办学的基础优势，以实现学校生源的大幅突破，是头等大事。

当前应重点强化的招生方式包括渠道、电话营销、流动招生办、网络推广。

（一）招生渠道网络的建设，随着考生选择教育方式自主权加大以和生源数量的下降，无论是公立还是民办学校都纷纷走出校门，争夺高质量生源。

我校最为急切的问题之一就是要建立和发展自己的招生渠道网络，即要有专门工作小组负责渠道网络的搭建，其维护的对象统称为“招生代理机构”，包括学校（小学和初中毕业班为重点）、权威课外辅导机构、权威教育培训机构、以和其他有相关资源的组织。

建立高效的渠道注意的几个问题：

1、要充分理清并突出我校的特点，增强渠道招生的信心和信念；2、渠道工作组的成员必须经过严格培训，高素质的优秀人才才能持续开发和维护好有效的招生代理；3、渠道工作组必须具有较强的精细策划能力，协助代理机构减小招生难度；4、渠道工作组的领导必须有很强的执行力和领导力；5、也是最重要的一条，就是所筛选的渠道必须是权威、有实力，并能提供规范化服务的机构。

（二）打造强大战斗力的电话营销部门（枫华现在已经有、但需要提升战斗力），并且要合理布局和分工。

目前几乎所有民办学校和培训机构都不同程度使用电话营销方法来招生，但水平都参差不齐，结合枫华高级中学在江浙沪一带招生的特点，建议将电话营销部门参考以下措施进行优化：

1、呼叫中心设在学校总部，统一培训，打造一支内心强大、训练有素、话术精湛、执行力强的高素质队伍；2、在浙江的杭州、温州、宁波、绍兴、嘉兴等地，江苏南京、苏州等地，上海的长宁、浦东陆家嘴、闸北彭浦新村等地设立流动招生办（可与借用当地机构场地），以期配合呼叫中心接待学生和家长，发挥属地化优势；3、无论是在总部还是流动招生办，都需有充分的资料准备、一套标准的接待流程和攻单话术，并由专人负责监督和管理。

（三）流动招生办的设立。

流动招生办是指为避免总部直接招生战线太长而设立的具有属地化优势的招生办公室，单独租赁或者借用当地学校（培训机构）场地，但办公室招生老师是流动性的，一方面负责配合总部呼叫中心接待学生家长，另一方面负责当地和周边区域的宣传、招生工作。

（四）网络推广工作的开展。

包括两方面，一是配合技术部门优化学校网站，强化网站在线咨询功能；二是网络营销人员充分发挥互联网的便捷优势，通过网站链接、圈子营销、论坛发帖、博客和微博营销、即时聊天工具、团购等手段，实现招生和学校品牌的宣传推广。

二、在校学生资源的再度开发。

我校现有学生1000余名，除了日常的功课学习之外，还有其他课外项目的培训需求，如雅思、托福等英语培训，日语、韩语等小语种培训，美术、音乐、舞蹈、表演等特长培训、马术、击剑、溜冰、跆拳道等运动技能培训。

那么在调整原有课程时间设置的基础上，能腾出足够的课余或周末时间的话，这些培训项目具有一定的市场空间，能产生较为客观的经济效益。

另外，由于马术和户外拓展训练能一定程度吸引外来学员，以此项目作为中介体，其间接带来新增生源将不可估量。

（一）充分调配内部教师资源和引进外部教师资源，学校自主开发新的课外培训项目，收取培训费，实现创收。

（二）全面招商合作，校方提供优质的学生资源和场地资源，吸引外界培训辅导机构前来办学，收取场地租金、培训费分成，实现创收。

（三）以上两者相结合。

注意：

由于资源相对有限，为规避投资风险和避免造成开发过度，以期双方走可持续发展之路，建议在第一阶段，具体培训项目仅限如下范围：

1）雅思英语培训

2）托福英语培训

3）日语培训

4）韩语培训

5）美术培训

6）音乐培训

7）舞蹈培训

8）马术训练（可吸引外校学生报名参加周末和寒暑假培训）

9）击剑培训

10）跆拳道培训

11）溜冰培训

12）户外拓展训练（可吸引外校学生报名参加周末和寒暑假培训）

三、学校场地、集团酒店和房产物业资源的开发利用。

为良性开发和创造更大经济价值，我校应充分发挥自身得天独厚的自然生态环境，就目前的结构布局进行适当改良和调整，以期开发特色项目，吸引外校学生前来报名。

以下基地可以作为重点参考项目：

（一）中学生和企业员工户外拓展训练基地。

项目的开发可参照市场上的户外拓展训练营，并结合自身场地情况进行改良，成本较低。

此项目一旦开发成功，将由培训中心全体员工以各种方式对外展开宣传推广。

（二）中学生军训基地。

此项目需重点攻克的几个板块是：

1、校园场地的改良，如用铁丝网作为护栏，圈出规则的篮球场、羽毛球场，将地面修复，周边垃圾杂物清理；2、联络部队的军训官资源；3、开发大客户（学校）；4、业务人员的人脉资源和销售能力有很高要求。

（三）中学生务农生活体验基地。

将现有农场深度开发，合理布局地块，并进行季节性作物种植，吸引外校学生前来体验务农生活和收获的心情。

此项目重点在于营销人员的推广。

（四）中学生马术练习基地。

场地条件和技术都已经较为成熟，深挖的成本不大，此项目亦能吸引大批外校学生报名，重点在于营销人员的推广。

（五）加拿大中学课程体验基地。

此一项目挂牌的目的为：

一、作为其他项目结束后的辅助项目，让外校学生充分了解我校的教学模式，从而提高其来年到本校就读的意向；二、作为一项特色服务，进行推广，提高本校的知名度。

为定期举办的免费项目。

以上项目的开发，优点是：

1、能充分利用本校的场地资源，从而产生经济效益；2、扩大本校对外校学生的吸引力，开发其来年就读本校的意向；3、通过推广提升知名度、增强本校的综合实力和提升品牌影响力。

缺点是：

安全是个大问题。

四、新课程产品的研发。

和第三条的作用一样，能从多方面增强本校的综合实力，并且在一定时间的宣传推广后，该课程产品将很大程度提升我校的品牌影响力，甚至是促进学校的转型升级，让本校真正的“长三角化”、“中国化”、“全球化”。

（一）课外辅导课程。

同“第二条”所描述，也可通过招商合作的形式，借助对方力量开发。

（二）网络教育课程，此课程的录制内容为加方开设高中课程，重点针对职高、中专等学校的学生，通过考试的考生可获得学历认证。

此课程的开发优势在于：

1、课程成熟，有现成的教师资源，录制即刻；2、在校生如果课堂上没有一次性掌握的内容，可以回家在电脑上重新学习。

缺点在于：

1、需借助较为先进的网络技术公司，研发一套网上教学系统，研发成本较高；2、因为获得认知和认可需要时间，所以销售人员的压力较大，学校取得收益的周期较长。

（三）人脉拓展课程，此课程的形式为通过校内学生邀请他们校外的同学、朋友（仅限学生）免费参加本校举办联谊活动，目的是：

1、丰富学生的校园生活；2、帮助学生建立更加广阔的人脉圈子；3、引导更多的学生了解我校、喜欢我校、选择我校就读。

活动的策划者为学生的年级辅导员，要领是辅导员要像孩子王一样与同学们行程亲密有间的关系。

【新模式经济效益分析】

项目名称

投入

回报周期

收益形式

年毛利

渠道招生

3人

寒、暑期

+30人（新生）

200万

电话营销

培训成本

寒、暑假

+40人（新生）

160万

流动招生办

6人

寒、暑假

+30人（新生）

120万

网络营销

2人

寒、暑假

+10人（新生）

40万

托、雅、日、韩

除马术外，其他的招商外来培训机构

1学年

租金、学费分成

40万

美、音、舞项目

1学年

租金、学费分成

40万

马、击、跆、溜项目

1学年

以上，加10新生

60万

户外拓展训练基地

1学年

100*3千+30新生

150万

军训基地

场地建设费

1年

以上+20新生

100万

务农生活体验基地

优化场地

1年

场租+20新生

100万

加国中学课程体验

接待人员

1年

+40新生

160万

网络教育课程

技术研发

1-2年

+30第一年

120万

人脉拓展课程

人员+道具

1学年

+40新生

160万

合计

1450万

备注：

1、以上“投入”包括各项支出成本，如人员工资、宣传资料成本、员工通讯成本、差旅成本、公关费、招生办房租和场地改良费用等；

2、部分业务人员在招生周期结束后的去向，为推广公司新研发项目；

3、具体支出和收益明细请见附件预算说明表。

【结语】

创新模式是目前改变企业增长方式，实现扩大招生和提升品牌影响力，甚至是转型升级的重要途径，虽然我以上所建议的模式不一定属于创新，但是相信可以解决我们所面临的瓶颈。

以上拙见仅供参考，敬请参阅，谢谢！

吴小林

2011年7月15日于申城

附件1：

培训中心组织结构图和其薪酬体系

附件2：

培训中心在“长三角”地区2011年8月-12年8月预算说明表

附件3：

枫华高级中学在“长三角”市场初期操作规划

附件4：

培训中心团队守则