专题范文酒店营销策略8篇.docx
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专题范文酒店营销策略8篇
[专题范文]酒店营销策略8篇
酒店营销策略
酒店营销策略
（1）：
按照目前旅店状况，首先树立”以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：
万元/年。
二、餐饮目标任务：
万元/年。
三、起止时光：
自年月--年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。
2、竞争形势会相当猛烈，”僧多粥少”的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：
鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：
泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
五、预测：
新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍持续平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
⑴国内尺度团队。
境外驴友团队。
中档的的商务散客。
各型会议。
一、客源市场分为：
⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社
散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。
会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季候划分
1、旺季：
1、2、三、4、五、十、11、12月份
2、平季：
7、8月份
三、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成b、b、d三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其他。
*按不一样分类制定不一样旅行社团队价格
⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。
大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。
2、境外团旅行社：
⑴hongkong市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
新加坡：
山海国旅
韩国市场--热带浪漫国假日之旅
地接社：
京润国旅
三、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、
风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。
第四章不一样季候营销策略
在本章节中按照淡旺季不一样月份、各黄金周制定了不一样的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：
1、2、三、4、五、十、11、12月份
★XX年1月3月、4月、XX年11月、12月：
酒店营销策划方案5篇酒店营销策划方案5篇
b、天天团队与散客预定比例：
6：
4，
b、房价：
团队价：
110元/间，散均等价：
180元/间
d、月均等开房率：
90%即161间/日
d、逐日收入：
团队：
9666元，散客：
10948元
e、五个月总收入：
315。
3942万元，月均等：
63。
0788万元
f、各论月雇用工人作重点：
XX年1月份：
1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和和谈签署。
4、加强婚宴促销。
XX年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
三、”五一”黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
XX年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定”妈妈节”勾当方案并促销；妈妈节--以”献给妈妈的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
XX年11月、12月份：
1、加强对过年市场调查。
2、加强会务促销。
三、加强商务促销和和谈签署。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
十、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*XX年10月：
b”十一”黄金周：
全部七天
1）2、三、4、5日，团队：
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
逐日收入：
团：
16320元，散：
19040元
2）1、6日，团：
散=7：
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
13524元，散：
10626元
3）7日，团队：
散客=7：
3
房价：
团：
100元/间，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
逐日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
20。
67万元
b当月余下24日收入：
49。
4736万元，
预定比例：
团：
散=6：
4
房价：
团队价：
100元/间，散均等价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
9666元，散：
10948元
d、本月总收入：
70。
1436万元
d、本论月雇用工人作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
三、加强商务促销和和谈签署。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节--圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
五、过年--客房、家宴或者年夜饭---元宵节--情人节
⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时光附近，可贯串起来。
*XX年2月份：
b过年黄金周：
全部七天
1）2、三、4、5日，团：
散=5：
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
逐日收入：
团：
15750元，散：
24500元
2）1、6日，团：
散=6：
4，
房价：
团：
150元/间，散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
逐日收入：
团：
14850元，散：
14520元
3）7日，团：
散=7：
34）房价：
团：
100元/间，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
逐日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
23。
6614万元
b当月余下日收入：
43。
2894万元，
预定比例：
团：
散=6：
4，
房价：
团队价：
100元/间，散均等价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
9666元，散：
10948元
d、本月总收入：
66。
9508万元
d、本论月雇用工人作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
三、加强”三八节”勾当促销。
*XX年5月份
b五一黄金周，全部七天
i2、三、4、5日，团：
散=6：
4，
房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
14490元，散：
16744元
?
1、6日，团：
散=7：
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
13524元，散：
10626元
?
7日，团：
散=7：
3
房价：
团：
110元/间，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
逐日收入：
团：
11011元，散：
6864元
iv黄金周收入：
19。
1111万元
b当月余下日24天收入：
49。
4736万元，
预定比例：
团：
散=6：
4，房价：
团队价：
100元/间，散均等价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
逐日收入：
团：
9666元，散：
10948元
d、本月总收入：
68。
5847万元
d、本论月雇用工人作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节--以”享受亲情、欢乐无穷”为正题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节---以
”父亲也需要眷注”为正题进行餐、房组合销售。
2、加强”六一”儿童节、父亲节勾当促销。
三、加强商务促销。
2、平季：
7、8月份
*b、XX年7月，XX年8月：
预定比例：
团：
散=7：
3
房价：
团队价：
90元/间，散均等价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
逐日收入：
团：
9576元，散：
7296元二个月总收入：
104。
6064万元，月均等：
52。
3032万元
b、各论月雇用工人作重点：
7月份：
1、加强署期师生勾当促销，加强商务散客促销。
2、制定”学生谢师宴”方案、中秋节勾当方案和促销---7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
三、中秋节--月饼促销，7月中下旬餐饮部完成建造方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生勾当促销。
2、加强”学生谢师宴”促销。
五、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴---8月下旬餐饮部完成建造圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
酒店营销策划方案5篇活动方案
三、淡季：
6、9月份
*b、XX年6月，XX年9月：
预定比例：
团：
散=7：
3，房价：
团队价：
80元/间，散均等价：
150元/间
总开房率：
70%即125间/日
逐日收入：
团：
7000元，散：
5625元
二个月总收入：
75。
75万元，月均等：
37。
875万元
b、各论月雇用工人作重点：
*6月份：
1、加强对”高考房”市场调查。
2、加强署期师生勾当促销。
三、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
三、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定”圣诞”勾当方案。
4、预算全年客房业务收入：
万元
年均等开房率：
86。
065%
逐日可供包房数：
179间
规划逐日出包房数：
154间
均等房价：
团队：
100元/间，散客：
165。
8元/间。
天天收入：
团队：
0。
96万元，散客：
0。
9617万元
五、会务设施和其他代理收入：
18。
5703万元首先树立”以市场为先导，以销售为龙头”的思想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步实施形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家彼此进修。
酒店营销策略
（2）：
酒店营销策略总结
目前，国内酒店营销招数总结起来有许多，但无外乎都是这几条：
网络营销、内部营销、个性营销、关系营销、文化营销略、低碳营销。
各类营销招数互为补充，不可或缺，共同促进酒店的发展。
一、酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时光明白第一讯息，让沟通跨越空间，构成互动。
同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，构成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、最经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。
目前，大部分酒店都拥有自我的网站，但是，多数网站的资料还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程艺龙，毕竟，携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
难道酒店就不会做自我的在线预订网站进行直销么?
答案大家都很清楚，一个指头的力量是远远不及一个拳头的大。
7天敢与携程叫板，也是因为它是一个庞大的酒店集团，资金雄厚。
国外酒店集团在信息化上远远走在中国的前面，酒店集团有自我成熟的在线预订网站和呼叫中心，但他们的客人也还是会选取Expedia、orbitz预订酒店客房。
所以，单体酒店若想不再为携程打工，同时又想扩大网络营销，最好的办法还是整合力量，建立起属于大家的营销网站，如构成酒店联盟，建立联盟在线预订网站，将话语权与参与权都把握在自我手中。
二、酒店内部营销
在酒店服务利润链中，存在着“酒店——员工——顾客”的一种链式关系，由此可明显看出，员工是酒店与顾客之间沟通的桥梁，酒店的服务的体现也是来于员工。
内部营销的主体是员工，核心理念是“宾客至上，员工第一”，酒店只有拥有一批忠诚、高效、尽责的员工，其发展之路才能走的更远更顺。
酒店是人才流失率最高的行业，不仅仅服务员这天来明天走，就是管理人员也是变动频繁，个中原因有很多，但很重要的一点是酒店内部营销做得不到位。
其实酒店内部营销因素但是也就普通人关注的四种：
薪酬、晋升空间、培训活动、企业文化。
如果酒店人性化，工作养得了家、升得了职、学得到东西，谁还想跳槽呢?
所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科学合理的晋升机制、个性化的职业发展规，树立良好的酒店企业文化，使员工满意了，他们才会充分发挥自我的潜能，心甘情愿地为外部顾客带给优质的服务。
就如李嘉诚所说：
“我不是一个聪明的人，我对我的员工只有一个简单的办法：
一是给他们相当满意的薪金花红，二是你要想到他将来要有潜力养育他的儿女。
所以我们的员工到退休的前一天还在为公司工作，他们会设身处地为公司着想，因为公司真心为我们的员工着想。
”
三、酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原先的统一消费、标准消费转向个性化消费。
因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动用心地为顾客带给差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。
客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自我喜欢的食物和杂志;客人离店时，酒店发专门的信息问候。
个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是明白客人的需求，并在恰当的时候为客人带给，使客人觉得享受到了“专门为我带给的服务”。
酒店要带给个性化服务，需要做好充分的工作，不仅仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
四、酒店关系营销
根据“二八定律”，酒店都十分重视忠诚度顾客的培养，因此对消费者的争夺重点也由原先的争取新的消费者转为凝聚已有的顾客。
最简单的关系营销是利用价格刺激顾客的财务利益从而维持双方忠诚关系，如各酒店、超市发行的会员卡，客人凭卡消费能享受必须的折扣和优惠。
而深一层次的关系营销就是增加会员财务利益的同时，也增加他们的社会利益。
如为客人带给个性化服务，当客人享有优先权，定期或不定期为会员举办专业论坛、文体活动。
Hotelclub就是一种典型的关系营销，最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。
Hotelclub将顾客占有率和忠诚度放在首位，充分利用二八法则，以建立会员制为发展导向，用专业的电话营销方式，为酒店挖掘培养出一批具备高消费潜力的忠实客户群体。
Hotelclub透过贵宾卡的组合方式，将酒店房间、餐饮、娱乐休闲等消费项目预售给顾客，并建立顾客数据库，登记所有会员的详实资料，及时解决会员在酒店消费时遇到的问题，并透过各种会员活动，与会员进行交流，培养会员的忠诚度。
也正是因为Hotelclub与会员之间的密切交流，所以双方除了普通的交易关系，还存在着一种相互渗透、相互支持的伙伴关系、情感关系，确保了会员的稳定性与忠诚度。
五、酒店文化营销
不仅仅顾客注重个性化、优质化消费，酒店也越来越重视个性、独特的酒店文化，因此，追求时尚、个性、雅致的等各种各样的主题酒店开始涌现，为顾客带给不一样的文化感受，如成都的京川宾馆的三国文化、西藏饭店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年画主题。
酒店文化营销主要在于环境文化营销、产品文化营销。
酒店内外的装修布局、设计装饰、挂件饰品、环境烘托都要有充分的文化内涵，为顾客营造一种文化氛围，如西藏饭店，整体外形似布达拉宫雄伟，内部设计装饰也处处体现藏族元素。
酒店的产品的设计、制作、包装也要充分体现主题元素，凸显出酒店文化知识特点，充分体现酒店的文化价值，让顾客享受独特、品质、文化的酒店产品。
如京川宾馆的菜品、中秋时节的三国胡饼，在制作和包装上都充分体现了酒店的三国文化。
六、酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。
中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。
具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。
但是，真正好处上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序渐进，逐渐引导培养顾客自备洗漱用品的习惯。
酒店还能够举办各种低碳营销活动，在节约酒店资源的同时，为顾客带来优惠并宣传了低碳理念，如丹麦的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首创了“客人脚踏自行车发电换取晚餐”的活动，酒店将两辆健身脚踏车连接到发电机上，客人在骑车锻炼时顺带发电，产生足够的电量客人便能够获得一顿免费晚餐。
酒店这样做，在关心顾客健康的同时也提醒顾客注意减少碳排放。
酒店营销策略（3）：
此刻阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。
在即将来临的2015年我们计划对我们酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推广，如开业庆典活动策划，2月14号情人节活动策划，春节年夜饭销售方案，因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼，婚宴市场开发方案等等，吸引消费者到我店消费，提高我店的品牌效益和经营效益。
【一】
市场环境分析
1。
、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题
2、周围环境分析
尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置特点（我店位于舒州大道县城中心繁华地带，是去天柱山风景区的必经之路）其位置优越，交通极为方便。
来天柱山风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。
随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮忙农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均收入，使农村走向小康村的完美蓝图。
虽然我店是四星级高档酒店，但只要有消费潜力就是我们的客户、就是我们的上帝。
所以县城周边居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场
3、竞争对手分析
风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们十分强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。
潜阳国际大酒店总的经营状态还能够，地理位置也还优越，但此刻随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和快捷都相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。
是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。
如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。
恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店。
他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病：
（1）、目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。
主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自我的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在必须问题，影响了服务质量问题。
例：
雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。
但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。
婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。
（2）、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。
不相信能够做实验，在街上找十个人，你问他们酒店的名字他们肯定明白，问服务项目和价格，特点深入了解的人肯定不多
（3）、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。
虽然其在经营潜力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引超多的的附近居民和客商。
总体上看他们的经营状况是不错的，而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是十分强劲的竞争对手之一。
（4）川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店，他位于汽车客运站旁，地理位置十分优越。
其复古装饰风格做的很全面，经营时光久，有自我深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。
每次经过都能看到不一样标语如：
某位学生的拜师宴，某领导来潜山考察，某小姐婚宴，最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。
最近几年在潜山开了川楼快捷宾馆，在合肥开川楼分店，他的市场占有率不断扩大，他离我店距离只有几步之遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。
4、我店优势分析
、我店是大地房地产有限公司（前身是潜山县第八建筑安装有限公司）按四星级标准投资建造，林平董事长经营房地产多年资金实力雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨询有限公司进行管理。
因此我们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内涵，让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们带给的是质高的产品。
（2）、我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自我的地下停车库，能够吸引过往游客和当地客商。
本酒店雄厚的的实力为我们的发展带给了条件，便利的交通和优越的地理位置和巨大的潜在顾客群，良好的硬件以及正在培训的高素质的工作人员为我们的发展带给了广阔的空间。
【二】目标市场分析
目标市场即最有期望的消费者组合群体。
目标市场的明确既能够避免影响力的浪费，也能够使广告尤其针对性。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
潜山的旅游业这几年发展迅速，带动了潜山的服务业，成就成熟的享乐市场。
浙江、江苏、上海是经济比较发达的省市，动车的开通、高速路的发达，拉近我县和这些省市的距离，这就是我们的目标市场之一。
只要我们努力开拓，加强宣传，就有机会在这一市场占一席之地。
按人文因素细分市场，在前面我举例说过有酒店想开发农村婚宴市场却没成功，这也能够成为我们的目标市场，别人不行不代表我们不行。
只要我们做好充分的准备工作，品牌的推广，加强宣传，有利的促销，改变客户意念，让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。
散客市场是个不定性的市场，散客一般分为一次性顾客和无定位顾客，他们一般是哪个酒店有特色和实惠才会被吸引的顾客。
我们充分发挥会员制营销效应，精心设计会员套餐；实时追踪，收集，分析散客市场信息，加强广告促销活动！
【三】市场营销总策略
升级会员 