酒店客户描述.docx
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酒店客户描述
客户描述
客户定位
客户来源
客户偏好
客户消费
客户比例
对应餐饮产品
标杆客户
政府高端接待、
政府高规格会议
上级领导、同级官员、重要人士、外来投资商、外省交流、法定节日地方组织的各类大型活动、
餐饮:
喜好胶东、本地特色菜、粤菜,燕鲍翅、海参套餐,。
对包房环境要求比较严格,较重视饭菜岀品质量和服务。
(桌餐为主)
客房:
产品要有形象上档次、安全私密;有个性化需求。
接待时,需要大量的礼仪接待服务。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类、高端SPA等,重大接待进行参观或沐浴时有专人跟踪接、陪同的需要。
会议:
人数40-60人居多,对接待要求较高,有一定的保密性,对会议服务人员素质有高标准的要求。
价格弹性较小。
2、政务接待工作具有很强的地域限制性,政
务接待工作较严格,它们有一套自己
的接待程序,须提前进行沟通。
本市会议及接待餐饮消费人均200元以上,省会议及接待餐饮消费人均220元以上。
康乐人均:
480元
客房人均:
380元其他消费:
200元/人
25%(2075万)
高价位名牌策略主打产品:
精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品,能够满足高层次接待需求,本地尚未有过硬的产品。
主力客户
全省及外地市大
型会议
本市周边3小时经济圈城市内的党政机关、大型企业、金融行业、医药保健品行业、保险行业等
餐饮:
喜好本地土菜、酒店特色菜、胶东菜,夏季客人有露天烧烤的需求,价格不是主要因素,客户注重饭菜的量和岀品品质、速度。
(一般两餐为桌餐,其它为80元以上自助)
客房:
安全私密;有个性化需求,对客房价格比较敏感,不宜过高。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类等。
会议:
人数80-120人居多,对会议服务是否及时周到有较高要求。
会期2-3天。
1、具备一定的价格弹性。
2、客户对酒店的第一印象比较重视,酒店在接待此类客户时派遣专业人员进行对接,提高客户回头率。
3、对酒店接待服务人员素质有一定要求,有标准
的接待程序。
餐饮消费人均100元左右。
康乐人均:
180元客房人均:
380元其它消费:
100元。
20%(1660万)
中价位品质策略辅助产品:
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品:
根据不同季节选择时令新鲜原材料做岀特色促销,增加餐厅知名度,推陈岀新给客人保持新鲜感。
政府机关单位会议、接待
政府、局机关
事业单位
餐饮:
喜好酒店特色菜、粤菜、海参套餐、胶东菜,口味偏重。
因政府性质影响,餐饮消费一般,需餐饮部不断做岀菜品和定位调整来满足政府会议、接待需要。
(以桌餐为主,自助较少)
客房:
安全私密,对客房价格不敏感,注重周到个性化服务,需有专人与会议负责人进行会议全程跟踪。
钟点房需求量较多。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类、高端SPA等。
会议:
人数40-60人居多,对会议服务有较高要求。
会期1-2天,有茶歇需求。
看重酒店接待能力和服务,有标准的接待程序。
餐饮消费人均160元
左右,
康乐人均:
280元客房人均:
380元其它消费:
160元。
10%(830万)
中价位品质策略辅助产品:
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品:
根据不同季节选择时令新鲜原材料做岀特色促销,增加餐厅知名度,推陈岀新给客人保持新鲜感。
企业商务接待、
各大企业、商
「餐饮:
喜好酒店特色菜、粤菜、新派鲁菜、高档海鲜,口味
餐饮消费人均:
160
20%(1660万)
中价位品质策略
企业会议
务客户、协议
偏重。
客户对饭菜要求不高,注重服务及岀品速度(一般两
元以上。
辅助产品:
新派鲁菜、
大客户
餐围餐,其它为80元以上自助)。
康乐人均:
220元以
川湘特色菜、定位中
客房:
安全私密,对客房价格不敏感,注重周到个性化服务。
上
低端消费、适合本地
因会议人数较多,需提前3天提供房号以便会务组制作会务
客房人均:
200元
口味、价格略高于本
指南。
房间使用数量不准确,需接待人员提前与会务组人员
其他消费:
120元
地同行业但品质要高
进行沟通。
于本地同行也。
季节
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类、少量高端SPA等。
产品:
根据不同季节
会议:
一般集中在星期五至星期天,人数100-120人居多,
选择时令新鲜原材料
对会议服务有较高要求。
会期2-3天,有茶歇需求。
做岀特色促销,增加
1、具备一定的价格弹性,2、对接待服务有一定要求,会议
餐厅知名度,推陈岀
期间灵活轻松,基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。
新给客人保持新鲜
企业会议的制约因素较少,主要为会议的整体预算、酒店设施齐备是否齐全,是否有丰富的活动及特色。
感。
商务散客
聊城本地和外
餐饮:
喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜,口味偏重。
对菜
餐饮消费人均:
150
10%(830万)
中价位品质策略
地投资商
品岀品速度及质量、服务有极高要求,应建立详细的客户档
元以上。
辅助产品:
新派鲁菜、
案,针对不同客户需求做岀相应菜品及服务人员的调整,以
康乐人均:
220
元以
川湘特色菜、定位中
满足客户需求(桌餐为主,人数10-12人居多,有少量自助
上
低端消费、适合本地
需求)。
客房人均:
380
元其
口味、价格略高于本
客房:
安全私密,对客房价格不敏感,注重周到个性化服务
他消费:
100元
地同行业但品质要高
和酒店整体环境。
有钟点房需求。
于本地同行也。
季节
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类、少量高端SPA等。
产品:
根据不同季节
1、具备一定的价格弹性,2、关注舒适的商务洽谈、温馨的
选择时令新鲜原材料
入住体验。
3、追求品位和档次,外地接待居多。
做岀特色促销,增加餐厅知名度,推陈岀新给客人保持新鲜
感。
潜在客户
本市高收入人群
高档小区,企业、单位的高收入群体
餐饮:
喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜,口味偏重。
(桌餐为主,人数10-12人居多,有少量自助需求)。
客房:
安全私密,对客房价格不敏感,注重周到个性化服务
和酒店整体环境。
有钟点房需求。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类、少量高端SPA等。
具备一定的价格弹性,但价格承受能力相对较强;需要有品位的产品。
2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识,他们更看重体验的感受,并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。
餐饮消费人均:
150元以上。
康乐人均:
220元以上
客房人均:
380元
其他消费:
100元
5%(415万)
中价位品质策略辅助产品:
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品:
根据不同季节选择时令新鲜原材料做岀特色促销,增加餐厅知名度,推陈岀新给客人保持新鲜感。
外来旅游度假者
周边自助游群
体、旅行社
餐饮:
喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、本地土菜。
(自助餐需求较多)
客房:
安全私密,对客房价格较敏感,注重周到个性化服务和酒店整体环境。
康乐:
温泉、KTV球类等。
1、这部分群体对产品的价格较敏感;2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识,他们更看重体验的感受,并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。
3、根据组团量人数不等大至在
30-50人左右,最高可达120人以上。
驻留期一般为1天。
餐饮消费人均:
80-100元以上。
康乐人均:
150元以上
客房人均:
160元
其他消费:
80元
8%(664万)
低价位大众策略辅助产品:
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品:
根据不同季节选择时令新鲜原材料做岀特色促销,增加餐厅知名度,推陈岀新给客人保持新鲜
感。
其它客户
白领阶层
聊城济南等地市场,外企及上市公司、企业、单位的中高收入群
餐饮:
喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜,口味偏重(桌餐为主,人数5人以上居多,有少量自助需求)。
客房:
对客房需求较少。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类等。
1、较大的价格弹性,2、主要集中在温泉康乐上
餐饮:
80-100元/人;温泉消费:
150元/人左右。
其它消费:
50元
2%(166万)
一般家庭消费
餐饮:
喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜,口味偏重(桌餐为主,人数5人以上居多,有少量自助需求)。
客房:
对客房需求较少。
康乐:
温泉、KTV棋牌、球类等。
1、较大的价格弹性,2、主要集中在温泉康乐上
餐饮:
50-80元/人;
温泉消费:
130元/人
左右。
其它消费:
50元
炒菜系列、
17%川湘特色
中餐产品定位_:
包括主打产品策略,主力产品策略,辅助产品策略,季节产品策略。
粤菜:
占58%(卤水系列、烧腊系列、凉菜系列、
时蔬系列、靓汤系列、点心系列)谭家菜:
占17%(燕翅鲍系列、海参系列、御鼎罐焖系列、上汤系列、谭家小炒系列);新派鲁菜:
占
菜:
占8%主打产品:
精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品,能够满足高层次接待需求,本地尚未有过硬的产品。
辅助产品:
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品:
根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销,增加餐厅知名度,推陈出新给客人保持新鲜感。
服务产品:
培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识
产品定价:
价格策略是为了在目标市场上实现既定的收入目标,给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。
包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。
我们的价格策略包括高价位名牌策略,中价位品质策略,低价位大众策略。
—
价格方面严格地来说比本地竞争者的价格稍高,但与一、二线城市主要的五星级酒店相比会较低。
中餐:
平均消费控制在:
88元/每位至128元/每位;
餐饮中心包房套餐菜单价格选择:
128元/每位;188元/每位;288元/每位;
接待中心包房套餐菜单价格选择:
388元/每位;488元/每位;588元/每位;
宴会厅宴席价格选择(10人每席):
680元/每席;880元/每席;1280元/每席;2880元/每席;3880元/每席;
贵宾楼套餐价格:
288元/每位;588元/每位;888元/每位;
西餐:
产品定位:
早餐自助餐:
满足住店客人的早餐供应,建立本地最好的酒店早餐标准,配合提升酒店房价的性价比,引导本地星级酒店的餐饮新概念,适合本地消费的合理定价,高性价比、高品质、多选择。
房含早价格:
30元净价/每位,(由房费收入按实际含早人数调拨至西餐厅早餐收入);
早餐自助散客价格:
58元+15%服务费/每位;
早餐零点菜单:
照顾少数特别用餐客人,体现周到细致的服务理念。
全日零点菜单:
与本地社会西餐厅近似的价格,满足全日零点服务需求;沙拉、汤类、意面、汉堡及三文治、扒类、亚洲精选、甜品。
套餐菜单:
内容经常变化的快速用餐菜单,满足客人对菜品更新及服务速度的要求。
自助餐:
与本地西餐厅最大的差异化产品,充分体现产品性价比的优势,丰富的菜品选择与高于本地西餐厅的菜品品质是销售的卖点。
根据市场及季节变化推出不同的主题自助餐,融合世界各地饮食文化,提高产品的吸引力与防复制特性。
自助晚餐价格:
88元净价/每位成人;48元净价/每位儿童(1米2以下)
客房送餐菜单:
满足住客的房间用餐需求,体现周到的服务,增加收入增长点。
自助餐宴会及鸡尾酒会:
提供本地唯一的国际品质自助餐宴会及鸡尾酒会的服务,树立酒店国际接待水准形象,维护本地同行业龙头地位,成为同行业中高性价比与高品质兼具的最佳选择。
产品定价:
以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。
我们的价格策略包括高价位名牌策略,中价位品质策略,低价位大众策略。
价格方面严格地来说同本地西餐类竞争者的价格相当,与一、二线城市的五星级酒店相比会较低。
房含早价格:
30元净价/每位,(由房费收入按实际含早人数调拨至西餐厅早餐收入);
早餐自助散客价格:
58元+15%服务费/每位;
自助晚餐价格:
88元净价/每位成人;48元净价/每位儿童(1米2以下)
平均消费控制在:
最低58元净价/每位至最高128元净价/每位。
特别客户要求根据实际成本另外定价。
产品:
—开业酬宾价,周五海鲜自助餐88元净价每位、周六超级海鲜自助餐108元净价每位,并同时实施买4免1的销售政策。
—食品推广赠送、包括(上汤鱼翅羹、铁板鲍鱼、香煎宫琦牛肉、西式辽参菜等美食)
—针对本地目标市场
—包括赠送软饮和本地啤酒,赠送餐饮部优惠券
东南亚食品节:
—价格与平常一样
—东南亚音乐,餐厅及桌面装饰
—抽奖-每天8个奖项(自助餐券、红酒、西式糕点、带酒店Logo的纪念品)
—餐酒促销,每张餐台展示一瓶特价餐酒。
—三文治或比萨加软饮人民币38元每位
—比萨现场制作
感恩节-11月
葡萄酒节-11月
奥地利炸肉排-11月/12月
圣诞节晚餐及第二天午餐和晚餐
新年晚餐
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