寻找潜在客户.docx

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寻找潜在客户

《商务谈判》课程报告

题目：

如何寻找潜在客户

姓名：

邹冉任航何叁山陈奕嘉

学号：

12143738

系部：

经管系

专业班级：

市场12-2

如何寻找潜在顾客

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。

事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。

潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着

不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

2、买得起

对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

一、如何寻找潜在客户

1、发掘潜在客户的方法

1.1资料分析法：

指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。

统计资料：

行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录类资料：

客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；

报章类资料：

报纸（广告、产业消息、迁址消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动）等。

1.2一般性方法

主动访问。

别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）。

各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动。

其他方面：

邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。

2、寻找潜在客户的渠道

2.1从您认识的人中发掘

2.2展开商业联系：

包括在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织。

2.3结识像您一样的销售人员

2.4让自己作为消费者的经历增值比如：

给一个客户发一封感谢信以感谢他们提供的卓越服务。

他们在促销时使用您的名字，很可能同时列出您的职业和企业名称。

当他们需要您的产品时，会想起您的名字。

2.5从短暂的渴求周期获利：

:

有形商品的使用期长短不一，这并不重要，重要的是客户的心理渴求期。

2.6利用客户名单：

进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况。

2.7把握技术进步的潮流：

当您有了新产品，一种最新的性能，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您以前的客户再次联系，他们希望了解最新的发展变化。

如果您花一些时间了解了客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们。

2.8浏览行业报纸、杂志、网站

2.9了解产品服务及技术人员：

形成定期检查企业服务记录的习惯。

询问资信客户服部和技术服务部，您的客户近期打过几次咨询电话。

如果多次，需要提前回访他们。

也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们使用这种独特的产品有困难。

二、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群

1、在朋友间

他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业。

2、借助专业人士的帮助

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。

当然您还可以委托代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。

3、企业提供的名单

许多企业向销售人员提供区域客户名录，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。

4、“扫街”

在养殖密集区，或饲料企业集中的地方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。

5、更广阔的范围

黄页电话簿，愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。

另外，行业年鉴、因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。

三、增加潜在客户的涵盖率

1、开拓您的潜在客户

1.1直接拜访

直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。

1.2连锁介绍法

乔·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价值25美元的礼物，或请人吃饭。

1.3接收前任销售人员的客户资料

您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。

1.4用心耕耘您的客户

日本房屋销售人员的冠军原正文氏：

70％的业绩来自客户的再购买及介绍。

1.5直邮

1.6销售信函

1.7电话

1.8展示会

事前需要准备好收集客户的资料、客户的兴趣点，以及现场解答客户的问题。

1.9扩大您的人际关系

参加各种社团活动，参加一项公益活动，参加同学会、校友会

2、做好客户管理

依可能成交的时间分类：

将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。

依客户的重要性分类：

所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

问题回答

一、如何设计广告语？

答：

首先我们要从广告的功能入手了理解广告的文体特点。

广告是营销的工具和手段，营销功能应被视为广告与生俱来的本质功能。

广告语应抓住重点、简明扼要。

广告文字必须清楚简单、容易阅读、用字浅显，符合潮流，内容又不太抽象，使受过普通教育的人都能接受。

广告语要流畅，朗朗上口，适当讲求语音、语调、音韵搭配等，这样才能可读性强，抓住受众的眼球和受众的心

二、文化差异如何处理？

答：

处理不同文化之间的关系时坚持“和而不同”的原则，必须做到既要认同本民族文化，又要尊重其他民族文化。

1、不同民族之间，应该相互尊重，在发展本民族文化的同时，共同维护、促进文化的多样性。

2、承认世界文化的多样性、尊重不同民族的文化，必须遵循各国文化一律平等的原则。

在文化交流中，要尊重差异，理解个性，和平相处，共同促进世界文化的繁荣。

3、文化创新要面向世界、博采众长、以世界优秀文化为营养，学习、吸收和借鉴其他民族优秀文化成果，同时坚持以我为主、为我所用。

必须坚持正确方向，克服错误倾向。

三、长期关系建立

答：

首先，要注重礼仪并且第一次交易的满意度很重要；其次我们需要通过短信、电话与顾客保持长期维系；最后呢，我们要不定时给他们发邮件和信件，及咨讯；

4、后期电话回访

答：

电话回访员的工作规范主要从以下两点考虑：

1、电话回访的态度与语言用语，比如：

电话接通后要面带笑容（电话那端的人能感觉到），开头的礼貌用语，结束时的礼貌用语等等；

2、电话回访的工作记录，比如：

记录电话回访的客户名称，回访内容、客户态度、客户意见等等

5、潜在顾客判别

答：

潜在客户是需要去挖掘的，当他向你表明他的难处和担忧，而你的产品刚好可以帮助到他，那他就是你的潜在客户

6、不留电话怎么办？

答：

放弃该顾客、发掘新顾客。

七、电动车的充电设施（没看清写的字）

答：

随着政策的变化、电动汽车的配套设施会得倒完善，并且是很快的得倒完善。

八、识别潜在顾客

答：

是否有能力购买你的产品；是否对你的产品有兴趣；是否有具体的需求

九、让顾客接受电动车，接受燃油车（不懂什么意思）

十、如何说服顾客接受电动车

答：

就是把电动汽车和烧油的车做个对比呗。

说一些烧油的汽车没有的优点，再介绍一下纯电动汽车特有的优点。

什么环保了、省钱了、之类的

十一、有色眼镜顾客

1、努力争取去得顾客的信任

2、以事实说话，通过促销产品或者打折的方法，堵着刁钻顾客的嘴，让他尽量少说话

3、注意说话的方式、礼仪、以及说话的程度

十二、创造良好的开局气氛

做好谈判的准备工作。

二八法则，80%左右的努力用于准备工作，20%用于实际谈判。

十三、如何获得顾客信息

答：

获得客户信息方法一：

搜索

网上有很多企业网站、新闻报告和行业评论等信息可以供你搜索，并且这些信息量很大、覆盖面也很广。

不过网上的信息还是需要筛选判断。

获得客户信息方法二：

专业网站

很多行业为了分享信息、促进行业的发展，往往会创建相关行业网站。

所以当你有需要时，你可以去专业网站查找。

获得客户信息方法三：

权威数据库

几乎很多行业信息都会有权威性的统计或者分析，并且很可靠值得参考。

获得客户信息方法四：

专业网站

各行业内部或者行业之间为了促进发展共同成功，会创建一些行业网站。

以专业的眼光看待整个行业，也具有借鉴性。

获得客户信息方法五：

展览

通过参加展览，可以接触到客户的信息，并且往往信息比较具体。

获得客户信息方法六：

老客户

客户与客户之间肯定存在一定联系，所以可能会掌握一些其他客户的信息。

而这些信息往往比较有针对性，可参考价值高。

获得客户信息方法七：

竞争对手处

正因为是竞争对手，所以会有客户的信息。

不过既然是竞争对手，肯定不会轻易将客户信息透露出来，能不能获取这些信息就是销售员的工作了。

获得客户信息方法八：

市场调查

通过展开市场调查肯定能获取客户信息，并且这些信息往往比较可靠，也是自己想要了解的。

只是市场调查难度较大。

获得客户信息方法九：

直接与客户沟通

通过直接拜访获取，或电话、网上QQ等方式直接与客户取得联系，并从中获取客户的信息

十四、增加购买欲望

答：

引导客户相信自己推销的商铺的使用价值是可满足他的需要的，充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，消除客户对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。

12、形成谈判风格

13、请在顾客###（看不清）

14、分@客户

15、怎么确保顾客会购买本产品

这个不敢保证，我们只能做好一切的准备工作，尽力营造一个购买场景之类的

THANKS!

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