电子外贸第一周学习资料.docx
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电子外贸第一周学习资料
3.出口贸易谈判前的准备
3.1办理相关手续
1）获得经营权
需向外经贸主管部门提出申请，经许可后可取得进出口经营权，申报材料：
*企业申请报告
*申请进出口经营权企业概况表
*企业申请经营的进出口商品目录
*企业法人营业执照
*商业物资企业申请进出口经营权的可行性研究报告
*商业物资企业前两年经营情况资产负债表和损益表（统计部门原始统计表）
2）办理海关登记注册
先向当地海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记手续
3）办理出口许可证
目前我国对少部分商品的出口仍须办理出口许可证，我国实行按商品、按地区分级发证的办法，基本程序：
申请审核、填表输入计算机发证
3.2国际市场调研
3.2.1国际市场调研的内容
1）对进口国别（地区）的调研
人口、面积、气候、电器电压、度量衡制等
一般概况调研
对进口国别（地区）的调研
政治制度、对外政策、与我国的关系等
政治情况调研
主要物产资源、工农业生产、财政金融、就业状况、收入状况等
经济情况调研
通用语言、函电文字、宗教信仰、风俗习惯、社会组织、文化观念等
文化情况调研
主要进出口商品贸易额、进出口贸易地理方向、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇政策、税率、商检措施、民法、商法、与我国进行贸易的情况
对外贸易情况调研
运输条件调研
港口及其设备、对外航线、交通设施等
2）对目标市场商品供需的调研
品种、规格、用料、颜色、包装、商标使用等
市场适销商品的调研
对目标市场商品供需的调研
市场容量、主要供货来源、主要生产者、主要竞争者、主要消费对象等
市场竞争情况的调研
顾客的需求、消费水平、消费习惯、质量要求、销售季节、产品的销售周期、价格变动规律等
市场消费特点的调研
各大类主要销售渠道类型及特点、推销网点的分布、经销商的状况等
3）对目标市场商品销售的调研
销售渠道的调研
对目标市场商品销售的调研
最好的宣传媒介、好的国外广告宣传、对广告宣传的限制性规定等
广告宣传的调研
选择什么货币较为有利、制定怎样的价格策略、怎样使用佣金折扣及奖励、采用何种支付方式等
计价货币选择的调研
如何设立国外服务中心、怎样进行设备安装、技术培训、维修服务、零配件供应、服务方式（委派、派驻或合营等）等
售前售后服务的调研
哪些市场要开拓、哪些市场要资金、哪些市场要维持、哪些产品已为市场所淘汰、哪些产品趋向淘汰、哪些产品有发展前途、新产品如何试销等
制定产品发展规划的调研
4）对目标市场客户的调研
客户的政治背景、对我国的政治态度
政治态度的调研
社会地位的调研
客户在政治、经济组织中的头衔和地位
对目标市场客户的调研
企业的历史、企业的推销人员、企业的办公设施、企业的仓库、企业的销售网点、经营能力、业务往来关系户
经营能力的调研
注册自己资金大小、经营额大小、资产负债情况、客户品德、经营作风、经营范围、企业性质等
资信情况的调研
与我国贸易往来情况调研
3.2.2国际市场调研的步骤
1）确定调研目标
调研人员首先应确定营销中存在的问题，进而确定调研目标
2）制定调研计划
调研人员首先要确定营销决策需要那些信息，然后在确定取得信息的途径。
3）执行调研计划
包括收集、整理和分析资料等
4）分析结果并撰写报告
3.2.3国际市场信息收集的方法
又称二手资料调研法或文献调研法。
费用低，但针对性和时效性差，只能作参考性材料
案头调研法
国际市场信息收集的方法
访问法
最大的特点是真实可靠、针对性强，时效性高，费用高
实地调研法
观察法
实验法
站点法
电子邮件法
网络调研法
随机IP法
视讯会议法
3.2.4国际市场信息收集的途径
1）国外通讯社和报刊图书资料
2）设在国外的推销网络和客户渠道
3）国内外各种综合的和专业的贸易会
4）出国推销、派出考察小组
5）国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库
6）驻外商务机构和企业
7）国内企业和科研单位
8）互联网站
3.3国际营销
3.3.1国际出口营销的步骤
包括出口动因、潜在出口市场和客户、进军国际市场方法、出口价格策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、国外投资能力等内容
撰写出口营销计划书
许多贸易数据都是以产品类别作为基础进行统计的。
《国际贸易标准分类》（SITC）是一具有国际广泛性的产品类别编码
划分产品类别
进行国际市场宏观细分和微观细分，确定潜在市场机会
市场细分
评估细分市场，确定拟进入市场
选择目标市场
出口营销方案分析与选择
分析产品是否适销对路、选择目标市场策略、确定目标市场进入模式、选择出口分销策略
报告调研结果确定出口营销计划
对调研结果做出解释和说明并得出结论，向决策部门提交调研报告供决策参考
3.3.2开展出口促销活动
1）商标注册
2）广告宣传
3）展览会促销
3.4其他出口准备工作
3.4.1落实货源
3.4.2制定出口经营方案
3.4.3选配经贸洽谈人员
3.5建立业务关系
3.5.1寻找出口商的方法
1）资料分析法：
通过分析统计资料、名录类资料、报章类资料等来寻找潜在进口商
2）一般性方法：
自我介绍、请柜外银行介绍进口商、请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象、通过参加国内外展览会或贸易会、利用国内外专业咨询公司等
3）网络搜寻法：
搜寻网站、搜索引擎
对出口商寻找潜在客户比较有实效的几个企业名录：
①北美制造企业名录（）
②欧洲制造企业名录（）
③美国制造企业名录（）
④世界黄页（）
⑤世界贸易指南（）
3.5.2与潜在进口商联系并建立关系
1）与潜在进口商联系并建立客户关系的基本途径
派出代表到目标市场去物色和接洽贸易对象
直接方式
与潜在进口商联系并建立关系的基本途径
通过函电或发送资料建立联系
间接方式
2）与潜在进口商联系并建立客户关系的基本步骤
表达建立关系的愿望公司介绍产品介绍资信调查确定客户关系管理
3.6外贸信函写作基础
3.6.1商务书信的构成
a.ChiwanPetroleumSupplyBase
Chiwan,Shenzhen,China
Tel:
（86755）86694302
OilPatchTel:
（86755）26693098
Fax:
（86755）86694008
b.Yourref:
Ourref:
Bw/bw3May,20__
c.Messrs.J.Brown&Co.
234Eastcheap
London,E.C.3.
d.Attention:
ImportDept.
e.DearSirs,
f.OilTools
g.WethankyouforyourletterofApril24.
Incompliancewithyourrequest,wearesendingyouherewithacopyofour
latestpricelistforyourreference..
AllpricesareunderstoodtobeCIFLondon,subjecttoourfinal
Confirmation.PaymentistobemadebyirrevocabledocumentaryLetterof
Creditavailablebydraftatsight.
Asthereisaheavydemandforthegoods,wewouldsuggestthatyouadvise
usbyfaxincaseofinterest.
Wearelookingforwardtoyourearlyreply.
h.Yoursfaithfully,
ChiwanPetroleumSupplyBase
i.（Signed）...
WangDawei
Manager
j.Encl.asstated
k.C.C.ourBranchOffices
l.P.S.Asrequested,wewillairmailyoutwosamplestomorrow.
a.信头
包括发信方名称、邮政编码、电话号码、电传及传真号以及电邮地址等等。
一般情况下，信头印在信笺中上方或左上方
b.编号和日期
编号一般包括卷宗好吗、部门代码或者该封信的签发人及打字员的姓名的手写字母，均标有“我方编号”、“贵方编号”
c.封内名称和地址
打印在信笺左边，位于写信日期下2至4行的位置。
d.经办人（注意事项）：
当发行人希望将信能寄给某个具体的人或部门时，便加注经办人，一般
打印在封内地址之下。
e.称呼
对某个人称呼时使用的DearSir或DearMadam；对两个人（或以上）
称呼时使用的DearSirs或DearMadames或Gentlemen（仅用复数而不
用单数）；如果两人关系较好，可以使用更热情的称呼，如：
DearMr...
称呼的打印位置通常比封内地址和经办人行低两行。
DearSir和Dear
Sirs后面用逗号，Gentlemen后面用冒号。
f.事由：
信的主题
g.信文：
简明扼要，合乎语法，重点突出；分段正确，每段都有一个主体；打印
无误，布局艺术。
若以前已有通信联系，应在回信的第一段提及，而你的计划、希望及期
望则应在结尾段中表明。
h.结尾敬语：
应与称呼语配套使用
DearSir（s）Yoursfaithfully
GentlemenTrulyyours
（非正式）
DearMr.HenryYourssincerely（Sincerelyyours）
当使用结尾敬语时，绝不能将其单独另页打印。
当需要使用续页时，应该使用与信头质量相同的纸张，并且打印时包括以下内容的信头：
页码（左右居中）收信人姓名（位于左边）写信日期（位于右边）
--2--
L.A.Brizier&Co.1March,20__
i.签署：
绝不能用图章签发信函
j.附件：
若随信附有附件，须在签署下注明，通常注明附件的内容及份数。
k.抄送：
当信的副本要发送其他人或部门时，在签署底下的左边位置打印
上“C.C.”符号，即“抄送”
如：
C.C.TheOsakaChamberC.C.Mr.GWell
l.附言：
比抄送低两行的位置，应尽量避免使用。
4.进口贸易谈判前的准备
4.1市场调研
4.1.1市场调研的步骤
分析结果并撰写报告
执行调研计划
制定调研计划
确定调研目标
4.1.2.进口贸易市场调研的基本方法
案头调研法
进口贸易市场调研的方法
访问法
实地调研法
观察法
实验法
站点法
电子邮件法
网络调研法
随机IP法
视讯会议法
4.1.3国内市场调研
1）国内市场拟进口产品需求情况和用户信息调研
确定国内消费者
国内市场拟进口产品需求情况和用户信息调研
明确进口采购的基本要求
2）进口某产品相关的国内政策和管理规定调研
*《中华人民共和国对外贸易法》
*其他专门性的外贸法律，如《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》、《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》
*我国对外贸易管理的经济手段，如外汇管理制度及相关规定、对外税收制度及相关规定、进出口信贷制度及相关规定等
*我国对外贸易管理的行政手段，如外贸经营权管理规定、进口许可证管理规定、进口货物原产地管理规定等
*我国加入WTO在贸易方面的承诺
重在考察该国（地区）的政治稳定性、经济发展水平、法律环境、与我国的政治经济关系等
4.1.4国际市场调研
对进口商品供应地的调研
国际市场调研
重在考察其供应能力、即其商品质量、正常供货、价格、售后服务以及资信等
对供应商的调研
对国际市场价格的调研
包括商品的中外文名称、品质、规格、包装、生产国别或厂商名称、用途、商标使用等
对进口商品的调研
在自己的网站上直接发布采购信息
4.2建立业务关系
4.2.1寻找国外潜在供应商
直接发布采购信息法
在行业网站上发布采购信息
寻找国外潜在供应商的方法
在国内外贸易门户网站上发布采购信息
自我介绍
请国外银行介绍
请国内外贸易促进机构或友好协会介绍
介绍法
请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍
通过参加国内外展览会、贸易会介绍
利用国内外专业咨询公司介绍
网络搜寻法
搜寻网站、搜索引擎
4.2.2建立业务关系的基本步骤
表达建立关系的愿望公司介绍资信调查确定关系、客户关系管理
4.3其他进口准备工作
4.3.1办理进口相关手续
1）取得进出口经营权或委托进口代理
a.申请外贸流通经营权企业资格条件
*企业具有企业法人资格，成立1年以上，有“企业法人营业执照”，通过
年检
*注册资金不低于500万元人民币（中西部不低于300万元人民币）
*依法纳税
*企业法定代表人或负责人在3年内未曾担任过被撤销对外贸易经营许可
的企业法定代表人或负责人
b.申请外贸流通经营权的申报材料
·企业书面申请
·经年检的“企业法人营业执照”副本复印件（经工商管理部门签章）
·经年审的“税务登记证”复印件
·“企业法人营业执照”登记的法定代表人身份证复印件
c.申请自营进出口权的企业资格条件
*企业具有企业法人资格或为依法成立的个人独资企业、合伙企业，有“企
业法人营业执照”或“营业执照”
*注册资本不低于300万元人民币（中西部不低于200万元人民币）
*依法纳税
*企业法定代表人或负责人在3年内未曾担任过被撤销对外贸易经营许可的企业法定代表人或负责人
d.申请自营进出口权的申报材料
·企业书面申请
·经年检的“企业法人营业执照”或“营业执照”副本复印件（经工商管理部门签章）
·经年审的“税务登记证”复印件
·“全国组织机构代码证书”复印件
·“企业法人营业执照”或“营业执照”登记的法定代表人身份证复印件
·个人独资企业、合伙企业要提交会计事务所、审计事务所或其他具有验资资格的机构出具的验资报告
·高新技术企业、机电产品生产企业要提交科技主管部门或其他有关部
门所颁发证书的复印件
·其他需要申报的材料
e.办理委托进口代理的程序
·编制进口计划
·落实资金，办理订货卡片
·办理进口机电设备归口审批手续和招标手续
·办理进口许可证
·确定进口代理企业
·委托申请
·商务谈判
·签订购买合同
·办理对外订货
2）办理海关登记注册
3）申请进口配额或进口许可证
4）报批用汇计划
一、商务书信的书写格式及原则
1、书写格式
1）齐头式:
每行都从左边边线开始
BlycoTextileGroupB.V.
Ossterstra2,7524DZEnschede
TheNetherlands
Tel:
31-5387748
Fax:
31-5387749
Yourref:
C9246
Ourref:
bwbw
Date:
April24,20__
Xi’anTextileImport&ExportCorp.
108LianHuRoad,
Xi’an,Shanxi,China
DearSirs,
ThankyouforyourletterofApril18,20__.Weareacompanythatis,foryearsalready,engagedinimportingclothingitemsfromyourcountry,althoughnotfromXi’an.
Weareinterestedincontactsasmentionedbyyou.OurPurchasingManager,whoisinHongKongatthemoment,willcontactyouwhenhereturns.
Withkindregards,
Yoursfaithfully,
BlycoTextileGroupB.V.
（Signed）...
J.Kistemaker,Manager
2）混合式：
写信人的地址打印在信纸的中上部位，而收信人的地址是从左边边线开始打印，结尾敬语连同签署是从中间稍偏右处开始打印
BlycoTextileGroupB.V.
Ossterstra2,7524DZEnschede
TheNetherlands
Tel:
31-5387748
Fax:
31-5387749
Yourref:
C9246Ourref:
bwbwDate:
April24,20__
Xi’anTextileImport&ExportCorp.
108LianHuRoad,
Xi’an,Shanxi,China
DearSirs,
ThankyouforyourletterofApril18,20__.Weareacompanythatis,foryearsalready,engagedinimportingclothingitemsfromyourcountry,althoughnotfromXi’an.
Weareinterestedincontactsasmentionedbyyou.OurPurchasingManager,whoisinHongKongatthemoment,willcontactyouwhenhereturns.
Withkindregards,
Yoursfaithfully,
BlycoTextileGroupB.V.
（Signed）...
J.Kistemaker,Manager
3）改良式：
除了日期、结尾敬语和签署的排列和混合式相同外，其余部分是从左边边线开始
BlycoTextileGroupB.V.
Ossterstra2,7524DZEnschede
TheNetherlands
Tel:
31-5387748
Fax:
31-5387749
Yourref:
C9246Ourref:
bwbwDate:
April24,20__
Xi’anTextileImport&ExportCorp.
108LianHuRoad,
Xi’an,Shanxi,China
DearSirs,
ThankyouforyourletterofApril18,20__.Weareacompanythatis,foryearsalready,engagedinimportingclothingitemsfromyourcountry,althoughnotfromXi’an.
Weareinterestedincontactsasmentionedbyyou.OurPurchasingManager,whoisinHongKongatthemoment,willcontactyouwhenhereturns.
Withkindregards,
Yoursfaithfully,
BlycoTextileGroupB.V.
（Signed）...
J.Kistemaker,Manage
4）简化式：
有点像齐头式，但又省略了称呼语和结尾敬语
BlycoTextileGroupB.V.
Ossterstra2,7524DZEnschede
TheNetherlands
Tel:
31-5387748
Fax:
31-5387749
April24,20__
Xi’anTextileImport&ExportCorp.
108LianHuRoad,
Xi’an,Shanxi,China
ThankyouforyourletterofApril18,20__.Weareacompanythatis,foryearsalready,engagedinimportingclothingitemsfromyourcountry,althoughnotfromXi’an.
Weareinterestedincontactsasmentionedbyyou.OurPurchasingManager,whoisinHongKongatthemoment,willcontactyouwhenhereturns.
J.Kistemaker,Manager
2、书写的原则
1）礼貌：
真诚的态度
尽量避免使用国际、冒犯、轻蔑的语言。
及时回复来信。
2）体谅：
强调收信人态度
写信时应牢记收信人的要求、需要、愿望以及心情，以最佳的方式表述。
3）完整
4）清楚：
避免使用含有不同词义或词义模糊的词语；注意修饰语的位置；注意句子结构；认真恰当地进行分段。
5）简洁：
避免累赘冗长的表达；避免不必要的重复；使用简短的语句和浅显的解释。
6）具体
7）正确
a.使用正确的数字表达
5%upto10%5%~10%包括5%和10%
upto$40至40美元（包括40美元）
onorafterJuly107月10日或此以后
from1sttp15thofMarch从3月1日至15日（包括1日和15日）
for5daysexclusiveofthedayoddespatch共5天时间不包括送货当天
for15daysexclusiveofSundays共15天时间不包括星期天
b.正确使用大写字母
谨上
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