服装销售话术四十条【经典】.docx

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好衣点没有什么不可能

上篇（四十条）

知道是没有力量的，相信并做到才有力量

1.导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议

导购答：

小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六件呢。

以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不错！

来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…..（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方不动）亲，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣）

2.导购热情接近来店顾客，可顾客冷冰冰地回答：

我随便看看？

导购答：

是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服，我们现在也在主推一下款式，请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？

3.顾客很喜欢，可陪伴者说：

我觉得一般或者再打别的地方看看

导购答：

（对关联人）这位美女，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

我们可以一起交换下看法，然后一起帮您朋友找一件最适合她的衣服，好吗？

4.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

导购答：

您有这样的想法可以理解，毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过，不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前优惠很多，所以现在购买真的非常划算！

5.我回家和老公商量一下，考虑好以后再说吧？

导购答：

亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材气质。

可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…..（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出的顾虑）亲，除了….以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？

（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）

6.你们卖衣服都说的很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜

导购答：

小姐，您说的这样情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为…….

7.营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

导购答：

（先期来店顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，照顾不周啦。

您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？

（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问…….

8.当面拆的新包装，顾客仍然要拿新的，可剩一件

导购答：

是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了，如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去，来，我给您包上吧。

9.顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了

导购答：

（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？

（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？

其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格，小姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的非常适合您，您看……（阐述衣服的利益）

10.顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定

导购答：

小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心（先认同和赞扬），其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较合适，可是您又要等男朋友来了后再说，我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即做决定？

（探寻对方犹豫的原因并针对性解决）

11.顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走？

导购答：

这位女士，请您先别急着走，好吗？

请问是不是这几款您都不喜欢呀？

还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的，真的，我是诚心想为您做好服务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？

12.导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开

导购答：

小姐，请留步，不好意思，小姐刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉，不过我真的很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢？

我来帮您再做一次推荐，好吗？

13.这件衣服穿起来这么紧呀？

导购答：

小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计建议这款上衣适合xxx风格来搭配，这样显得特别时尚如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合……小姐，您买不买没有关系，请先跟我来试一下这件的整体搭配效果吧

14.算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖？

导购答：

其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人，红光满面的样子，生活一定过得很优裕，很快乐，很多人求还求不来呢？

再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看…（介绍衣服优点）

15.我不喜欢这款，太成熟，穿起来显得好老气？

导购答：

是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化，其实这样的穿在反而有利有您更好的开展工作，今天上午就有未职业女性刚买了一件这个款式的呢？

16.这个颜色的衣服不行，我的穿不大合适

导购答：

小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？

（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有…..的设计，所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您也别适合这个颜色，因为…..

17.顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是小？

导购答：

除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？

（款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服？

如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了，其实不会的，只是心里上不习惯而已，要不我拿大一号的给您试试，您可以做个比较，您稍等一下。

18.你们款式怎么这么少呀？

感觉都没有什么可买的

导购答：

是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己特色，来我帮您介绍一下吧，请问您平时都喜欢什么样的款式？

19.顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色，缩水或气球

导购答：

先生，您对买衣服还挺在行，您这个问题问的非常好，我们之前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服，不过，先生，我可以很负责任的告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到现在为止，只要按照我们所说的方法来穿着，出现您所说的这种状况是非常少见的，所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？

20.你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀？

导购答：

哦，真是很可惜，这都是我们的错，不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌，来，我帮您做一个简单介绍……（转向介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的肤色与身材，来，小姐，这边请…..（转向介绍衣服）

21.你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好？

导购答：

其实我们品牌与您说的这个牌子都还不错，只是各有各的特色而已，主要还是看您喜欢的风格、款式也就是适不适合您自己问题，我们品牌的特点是…….我认为特别适合您的是…….

22.你们跟xxx品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多？

导购答：

是这样的，我们跟xxx品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。

虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……（阐述差异利益点）小姐，衣服一定要试穿才看出效果，来，您先穿上体验一下就知道了…….

23.我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜我就买了?

导购答：

是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您的生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？

像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？

24.衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了

导购答：

小姐，每个公司在价格的策略是不一样的，我们这儿制定的价格都是实实在在，非常公道的，所以这个价格再要低就确实为难我了，不过小姐，其实买衣服价格倒不是第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己，如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿，这样反而是更大的浪费，您说是吗？

（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等行为就迅速尝试成交），那好，小姐，您看您是准备着走还是打包呢？

25.顾客明明很喜欢这件衣服，还是要狠杀价

导购答：

张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！

其实衣服您穿起来好看才是最后重要的，您说是吧？

况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了，来，我现在就帮您包起来。

26.对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多

导购答：

谢谢您给我们的善意提醒，是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚，不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说….（颜色、花式、做工、面料、舒适度等）您可以试穿一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边请。

27.服、款式、做工等方面，我都挺满意，就是感觉价格高了

导购答：

张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及版型等都很好，就是价格稍微贵了点，确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们价格稍微贵一点的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服结果只穿了一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划算，您说是吗？

（顾客点头或默认立即假设成交）那好，张小姐，您是准备打包还是这么穿回去？

28.顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服？

导购答：

是的，您真是蛮有眼光的，这件衣服质量确实非常不错，不过我们现在周年庆大酬宾，所以以这么好的衣服来说，只卖现在这样的价格，真是物有所值，而且您看…..（加上衣服的卖点）

29.我也是你们的老顾客，怎么和新顾客一样一点优惠都没有

导购答：

我知道，您是我们的老顾客了，每次购买金额都很大，非常谢谢您一直以来对我们的尊爱，其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了，只是现在是换季的促销期间，所以才在促销品上统一了折扣。

您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在VIP卡上不断增加更多的服务，不过您的建议很好，我会把您的意思反映给老板，希望您以后也经常给我们提建议，这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的需求。

亲，请问今天您是想看……（解释完后立即转到服装推荐）

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