房地产外拓心得范文.docx
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房地产外拓心得范文
房地产外拓心得范文
外拓思路汇总
1、外拓的方式包含以下几种
高级拓客：
商家联动、企事业单位团购。
思路：
商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源
企事业团购：
通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长
中级拓客：
商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖
商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。
动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。
社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。
初级拓客：
派单、竞品拦截、陌拜。
竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。
陌拜可以与企事业单位团购一起做。
目前外拓观察到的一些问题
1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。
解决方法：
2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。
2、小蜜蜂派发说辞不清晰
解决方法：
1、培训初步沟通技巧；2、培训产品核心价值店输出话术；
3、小蜜蜂电话数量要求不达标
解决方法：
已硬性规定每天最低10组。
4、派单效果不佳
解决办法：
围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。
根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。
5、派单单页数量无法估计
小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。
6、派单可以结合相关事宜
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梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：
1、大力发展老带新；2、了解镇上及客户单位情况；3、做团购介绍；
4、宣传项目知名度。
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发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。
乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。
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乡村墙体广告植入。
对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。
培训总结xx年10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。
我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。
使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。
为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。
我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是__，团队意识的建立也是迫在眉睫。
这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。
每一次的培训都会让我们收获颇丰。
一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。
客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。
我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。
对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。
在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符
合客户的需求这方面还做得不够好。
二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。
三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。
只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。
这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。
为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。
在日常的工作中服务也得到了更好指引。
总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。
以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。
外拓经验分享
一、线下派单模式
1、普派:
“接地气”，覆盖全城客
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根据成交地图进行分析，精细化选定普派点位
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三句话简短说辞，“您好，我们是恒大地产仙林东热销项目，目前正在搞活动，您可以了解下?
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”
2、精派：
巡展精派，深挖区域客
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提前准备：
多个展点同时进行，提前安排人力、物力
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话术配合：
针对性一页纸说辞
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礼品支持：
留电登记，赠予展点小礼品
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制度制定：
制定展点管理细则、明确奖惩制度、启动展点PK制度
3、截客：
攻守必经路，拦截竞品客
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组建截客小蜜蜂，集中“采蜜”竞品看房车
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灵活调整看房车时间，“保护”客源，防止流失
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按需增设看房车讲解员，打消客户犹豫及防备心理
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增设手举牌，“抓眼球”
4、Call客：
全面收口，反复邀约
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高要求：
Call客兼职精选，优胜劣汰，培训技巧,并由置业顾问进行持续二轮回访跟踪至上门
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高标准：
反复更新Call客口径
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高速度：
次日回访完毕
二、外拓团队管理
1.招聘
1）校园招聘：
安排学生去周边学校张贴广告信息
2）网络招聘：
通过已有学生在本校BBS上面发帖招聘学生或网络论坛及兼职网招聘
3）老带新：
通过已有的同学介绍自己的新同学
4）“挖墙脚”：
截留其他项目兼职学生
2.小蜜蜂筛选
1）入职前进行统一的项目信息以及说辞培训
2）培训过后逐一对说辞进行考核，并且适当的提问，回答灵活，表现
优异者考虑留下
3）培训考核通过后，根据学生个人特质以及距离展点的远近安排点位。
3.小蜜蜂管理要求
1）每天规定有效留电10组，所谓有效，就是销售次日回访该客户时，
能够拨通，客户确定是听过本项目介绍，而且确实是这个点。
2）不能迟到早退，弄虚作假，签到时间必须本人签字而且要严格按照
实际时间签到，一旦发现签到时间与实际不符，存在欺骗行为，全
部辞退；
3）在工作中，除了中午吃饭时间（11：
30—12：
30）【吃饭时间是轮岗，
每个组员有一个小时吃饭时间，组长根据现场情况合理安排】，其
余工作时间不能随意脱岗，不能在展点玩手机、睡觉等懒散行为，
一经发现，全部辞退；（展台前原则上只能坐一个人，休息时也是
每个人轮流休，展点不要坐超过1个人，防止坐着互相聊天，其他
__周边派单留电）
4）外拓学生要积极主动，看见客户要主动迎上去介绍，宁可错介绍一
千，也不放过一个，一旦在暗访过程中，发现有学生工作不积极，
扣除当天工资，超过2次，直接辞退；
4.小蜜蜂管理模式
实行督导-展点组长-组员模式。
督导对展点组长问责，展点组长对站点组员问责。
组长职责
1）负责展点的日常事务（包括：
展点物料摆放，物料补齐）
2）辅助督导员对新成员的培训、辅导以及监督。
3）辅助对展点新成员的招募。
招募后由外拓督导统一进行培训考核。
4）对各自展点的业绩效果负责。
组长产生办法
1）各组长均表现优秀的组员。
连续两周留电效果以及上门量排名前五，
均有机会成为组长。
2）表现优秀之余，如果有意愿做组长，可以先提交一份展点管理办法，由组长
以及督导进行评定，评定合格，确认为新展点的组长。
5、小蜜蜂激励措施
（1）目标分解及展点PK考核制
1、规定于每周二上午九点为外拓组长例会，会上首先回顾上一周的目标完成情
况，完成较好的组长进行经验分享。
完成较差的组长需要提交一份总结报
告，总结分析本周目标完成较差的原因。
提出问题与苦难，督导协助解决。
如证实并无特殊原因，则对该组长提出警告一次，留职观察。
如果还是业
绩不佳，由新组长接任，原组长降为组员。
2、各个展点组长根据展点实际情况制定本展点目标，外拓督导结合本周上门要
求对各展点目标进行调整。
各展点组长分解目标，把一周任务分为2部分，
周一到周五，完成一周任务的30%，周六和周日完成70%。
3、每天进行各展点上门量的通报，给来访效果较差的展点组长施加一定的压
力。
4、每次例会结束后会对各展点组长进行最新项目信息以及说辞的培训，而后由
组长对其组员进行培训。
督导会不定时暗访，考核各展点学生工作表现，
以及说辞是否到位。
发现问题，组长组员严重警告一次，并扣除当天工资，
发现第二次，组长组员一起辞退。
（2）浮动薪酬体系：
基本工资+提成奖罚并存
组员工资：
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基本工资80（包含10个有效留电）+上门客户15元/组+成交客户100元/
套。
采取激励制，多一组有效号码加5块，少一组号码扣5块。
每天的各展
点的留电数量冠军有20元额外奖励。
组长工资：
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组长底薪100元/天+上门客户15元/组+展点完成率考核奖励+成交客户100
元/套。
6、派单监督方案
1、每天安排派单监督专人负责到各展点进行暗访，测试兼职学生的说辞以及各展点具体表现。
2、每天安排派单监督专人对各展点学生的具体情况进行检查，包括展点物料是否摆放以及是否摆放正确，学生是否穿着红色马甲，是否存在偷懒闲聊等问题，接待客户是否认真热情等方面进行逐一检查，并且拍照留存。
发现问题，立刻通报。
扣罚细则如下：
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巡展考核过程中，发现培训后仍对项目信息掌握不完全甚至不清楚的派单组
员，每抽查一次，扣除10元的底薪，两次及以上，可考虑辞退。
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巡展过程中发现偷懒甚至擅离职守的组员，每发现一次扣除薪资20元及以
上，具体情况，按照严重程度酌情看，对于组长的管理失职，同样扣除相应
的薪资。
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对于假号码、空号或者将之前留过的有效号码重复利用登记者，每发现一个，
扣除20元，依次累加，次数多者，可考虑辞退。
四季金辉项目组
xx-06-25
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