erp销售话术浪潮版.docx
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erp销售话术浪潮版
erp销售话术浪潮版
浪潮ERP销售常见问题解说辞
●不是客户所有的问题你都要回答；一定要想清楚客户为什么问这个问题
●成为销售高手的关键是对客户需求的理解，你对客户“痛“的理解越深，就越容易成功
●要学会总结，尤其要学会从失败中总结；永远不要把责任推给别人或客观原因；因为那样除了满足虚荣心以外，没有任何作用
●把读书作为生活的一部分，而不是爱好
一.产品类
1.浪潮PS产品，为什么搞c/s架构，有可能搞成BS的吗？
答：
我们浪潮有多线产品，其中包括PS和GS两大主导产品，两个产品的应用群体不同，在开发的出发点上形成的产品架构就不同。
PS产品确实是C/S架构，虽然不会变成B/S架构的产品，但是我们产品应用中包含了一个远程管理——浪潮天翼，能够使C/S架构的PS实现类似B/S架构的网络应用。
实现ERP项目的快速交付。
2.浪潮GS通过浏览器登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否安全？
网络速度如何？
答：
（数据安全）：
系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。
系统另有完善的安全解决方案。
（网络速度）浪潮ERP-GS是基于Internet/Intranet的B/S架构的应用。
互联网就是其操作平台，软件在设计之初就已经充分考虑到了国内良莠不齐的带宽接入条件，系统在许多方面进行了速度的优化。
所以，速度不会成为系统应用的瓶颈。
我们的内部测试数据表明，即使是在电话拨号（不到33K）的接入方式下，软件仍可以正常登录，进行凭证录入及帐页查询。
软件在这方面的优势是有目共睹的。
3.已有的凭证能否倒入浪潮GS软件中？
答：
可以，软件支持TXT,XML等不同格式、标准的数据导入，通过事先对格式进行定义，软件提供了凭证的导入导出功能。
对于单体财务软件例如u8和k3我们都开发了专门的数据导入工具，可以将其数据完全导入到我们的GS系统中来。
4.产品上，你们比金蝶用友强在哪？
答：
无论是金蝶EAS/K3或者是用友NC/U8，产品市场部制作了专门的比较文档，里面对于我们的产品优势有非常翔实的阐述，销售人员在打单中可以向产品市场部索取。
5.浪潮软件的成本管理是怎么管的？
答：
浪潮成本管理系统按照管理会计的原理对企业的生产成本进行预测、计划、决策、控制、分析与考核。
成本管理系统围绕制定成本计划，执行成本计划与检查成本计划三个环节进行。
在制定成本计划环节，主要进行成本预测，成本决策与成本预算；在执行成本计划环节，主要进行成本核算，成本控制以及责任成本的确认；在检查成本计划环节，主要进行成本的分析与考核，从而实现成本的事先预测，事中控制与事后分析。
6.集团财务软件可以兼容现有的财务软件吗？
答：
浪潮ＧＳ集团财务软件完全兼容现有的单体财务软件。
一方面我们提供单体财务软件数据直接导入到ＧＳ财务系统；另一方面，通过浪潮的通用报表转换平台，可以将现有财务系统的报表导入到我们的ＧＳ系统，并且可以实现从报表到凭证的追溯查询。
7.资金管理与网上银行有什么不同？
答：
网上银行可以做到网上支付、下载银行对账单、接收网上到账通知；资金管理和网上银行都能做到银行存款余额和明细账的查询。
企业上了资金管理系统后，主要可以在三方面体现网上银行不能带给企业的价值：
１：
降低企业财务费用，给企业带来实际的效益；
２：
通过资金管理系统可以减少企业资金的落地处理；
３：
资金系统可以跟预算联用，可以实现跨银行的查询。
8.集团财务与普通财务软件的主要区别是什么？
答：
１：
应用模式上，集团财务软件采用的是一套账模式，单体财务软件采用多套帐模式；２：
部署方式上，集团财务软件支持集中和分级部署，单体财务软件是分散部署；３：
特征上，集团财务软件支持多会计实体，多会计日历和多本位币的核算，单体财务软件则只支持单一会计实体；４：
在技术架构上，集团财务软件采用的是ｂ／ｓ架构，单体财务软件则是ｃ／ｓ架构的；５：
在适用对象上，集团财务软件既能满足下属成员单位的财务核算需求，又能满足集团层面对成员单位的财务管理要求
9.新版本与老版本的主要不同之处在哪？
从财务和物流的角度来说
答：
社会的进步，促使企业不断的发展，作为企业管理工具的ERP软件业需要不断的提升与完善，随着管理理论的发展，作为理论载体的管理软件业随之进步，而这种提升或进步是通过不同的版本体现出来的，一般高版本的系统较之低版本的系统所体现出来的管理理论与思想更加的进步。
另外，随着企业管理对效率、精度、管理的范围等的要求不断地提高，老版本的软件系统会逐步的跟不上企业的发展，从而影响到了企业管理的进一步提升，而新版本注重对现实以及未来一定时间段内的管理得研究，特别是浪潮ERP的SCB（战略客户伙伴）战略及CCD（客户研发协同）的理念使得浪潮ERP所体现的管理思想更加贴合中国企业管理实际，且能更快的得到企业管理的引用。
再就是，软件的研制与常规行业产品的研制类似也会存在质量问题，所不同的是软件是通过版本的升级来不断提升系统质量的。
总起来看软件版本升级目的有三个：
企业的管理需求，企业的精度、效率需求及系统本身质量要求。
具体到浪潮ERP-PS这个系统来说，它的每个版本的升级都有一个升级说明，里面详细说明了新版本与老版本的区别。
可以举例如下：
1.新版本的财务全面支持2007新会计制度准则，比如核算方式等等；
2.物流方面的改进较大，如返利的管理，折扣的管理等；
3.销售管理中的多数单据可以下推生成，过去都是向上参照生成。
10.我们用的用友的U8，我也知道你们浪潮有工具能把数据导过来，你们有演示版吗？
导过来出了问题怎么办，会不会推到用友身上？
答：
正如您所了解的，我们有U8-GS的转换工具，可以将用友的数据导入到我们的GS系统，对于导入的演示我们售前人员就完全可以做到。
而U8数据导入到我们的GS系统，我们已经有很多成功的应用客户，比如山东烟台的园城集团。
U8数据导入到我们的GS系统里面可以实现对原有财务凭证和报表的查询。
11.新的会计制度的一些科目只对上市公司，而我们集团也没有上市，软件对我们来说起不了大的作用呀？
答：
为满足我国企业会计发展的自身需要，以及与国际接轨的迫切要求，财政部发布了新的企业会计准则和审计准则体系，其中新会计准则将于2007年1月1日起首先在上市公司中执行，其他企业鼓励执行。
根据以往的经验，中国一个新生事物的诞生要首先在某个领域或片区进行试验或检验，等实际成熟了，肯定要全面展开，因此与其以后被动的改变，不如自己主动求变，为企业未来的适应做好准备。
另外，和过去的会计准则相比，新准则从基本会计准则到具体会计准则都做了较大的改动。
主要表现在：
新会计准则重新对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六大会计要素进行了重新定义。
权责发生制和历史成本，不再作为会计核算的基本原则。
更注重公允价值。
存货记账方法取消“后进先出法”.资产减值准备计提的改变。
债务重组方法的改变。
企业合并会计处理方法的变化。
合并报表理论的变化等八大方面。
所有这些变化都是在财务管理的角度来提升中国企业管理的科学性与帮助中国的企业进步，所以采用新准则可以促进企业自身的健康发展。
对于以上制度变化，作为中国主流的ERP软件，浪潮标准ERP不仅能够适应，而且还体现出一定的应用优势，主要表现在三个方面：
一、能同时适应新会计制度和原来的会计制度，为继续使用原会计制度的企业提供了保障，能够在必要时进行平滑转换，顺利实现平稳过度；
二、妥善处理财务、管理、税务三大会计需求差异，巧妙处理资产减值准备，真正体现谨慎性原则；
三、报表体系强大，完全满足新制度要求，可自动编制财务会计报告，并具有众多的前瞻性功能。
作为中国主流的ERP软件，十几年来，浪潮ERP始终在产品的功能上体现出前瞻性的设计，始终支持国家的各种相关制度，浪潮ERP完全能够满足企业会计核算方面的各种需求，帮助企业构建财务业务一体化的完美管理体系。
12.浪潮医药行业ERP，比其他公司的ERP专业在哪里？
答：
“引领高端专注行业”一直一来是浪潮从事ERP产业的战略，其中医药行业是浪潮ERP关注的主要行业之一。
截止目前，浪潮已经为全国近20%的医药企业实施部署了浪潮ERP系统，全国医药企业前10强中的6家正在使用浪潮ERP医药行业版，这些成绩的取得更能说明浪潮在医药行业ERP方面的巨大优势。
在产品研发方面，浪潮SCB（战略客户伙伴）战略与CCD（客户协同研发）战略使浪潮医药行业ERP产品的医药管理经验得到沉淀，在管理流程以及功能细节上针对医药行业都作了特别的处理。
具体如下：
1.对GMP管理,浪潮有完善的管理方案；
2.对于药品的成本管理可以实现批次成本管理；
3.浪潮ERP（医药版）的生产管理系统为制药行业量身定做而成，流程吻合度高；
4.可以针对医药行业提供整体解决方案，比如医药营销等；
5.行业事业部运作模式使得销售返利，折扣等药业行业更专业，符合大多数医药行业客户。
13.由于我经常出差，但公司的合同也必须由我审核后才可以，我如果在国外，合同扫描后我看到了，通过你们的软件可以批示吗？
答：
可以。
在我们的软件里面可以将扫描的电子合同以附件的方式上传到相应的模块。
领导出差在外可以直接登录软件查看附件，并提出审批意见进行审批。
14.你们的GS有没有简易版？
你们的PS有普及版，难道GS就不能？
答：
ＧＳ是面向集团企业的管理软件，集团企业无论是从管理上还是从软件的实施上都要比单体软件复杂，因此我们ＧＳ没有简易版。
15.我们家是上市公司，我们的财务数据要保密，上了你们的GS软件后，财务数据泄密怎么办？
答：
浪潮软件一直非常重视客户财务数据的安全性。
系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。
中国上市公司20%的是浪潮的客户，我们也拥有像中国兵器集团这样的可以，他们对数据的安全和保密性要求也是非常高的。
所以对于财务数据的安全您可以放心。
16.我们现在已经比较成熟的产品模块有哪些？
ＧＳ３．５模块一览表
基础管理
财务会计
财务管理
决策支持
供应链
系统管理
基础数据
工作平台
总账
往来
辅助
报表
工资
固定资产
现金流量
存货
应收
应付
财务分析
费用管理
预算
资金结算
信贷管理
票据管理
资金计划
万能查询
管理驾驶舱
领导查询
库存
采购
销售
运输
说明：
1，绿色为销售上量模块，销售收入主要依靠核心模块；
PS9.1模块一览表
财务会计
分析报告
管理会计
供应链
生产
人力资源
PS平台系统
金税接口
帐务处理
辅助管理
固定资产
应收管理
应付管理
网上报销
票据管理
票据打印
资金计息
WEB财务查询
报表管理
报表汇总
财务分析
现金流量
项目管理
成本核算
企业预算
资金计划
采购管理
库存管理
存货核算
销售管理
寄存结算
委外加工
合同管理
发运管理
质量管理
条码管理
生产数据
生产计划
设备管理
售前分析
车间管理
成本管理
工资管理
人事管理
绩效考核
URS（自定义报表系统）
UTS（自定义业务系统）
UMS（消息平台系统）
浪潮远程应用
销售发票
说明：
1，绿色为销售上量模块，销售收入主要依靠核心模块；
2，黄色列为PS增值应用，建议市场销售，作为增值；
3，红色为不稳定模块，功能等还不完善，主要以项目方式运作；
17.有的集团企业客户用的PS产品，但好像也能实现集中，利用什么方法实现集中管理？
并且能实现到什么程度？
答：
PS产品应用的主体客户群是单体企业，但是有些集团企业也应用了PS产品，并且实现了集中，主要是通过报表汇总的方式对财务报表进行集中处理。
通过集团中分子公司的报表传送和集团报表接收，对各个下属分子公司财务报表进行集中统一汇总整合，并对通过汇总的报表进行相关财务分析。
18.浪潮ERP分销系统[PS/GS]，有什么本质的区别？
答：
浪潮ERP-GS分销系统称为“营销资源”，浪潮ERP-PS分销系统称为“营销协同”。
两者处理的业务范围没有本质区别。
营销资源系统的客户现在有天士力和康缘药业，营销协同的客户主要有天津隆顺榕、天津达仁堂、海王健康科技、恒瑞制药、祥宇制药、荣昌制药等。
二.销售类：
19.是软件本身重要，还是实施的人员重要？
或者是项目经理重要？
答：
如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。
可以这样表述实施的重要：
在ERP行业中有一条铁的原则：
3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。
20.已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。
答：
这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。
解决的办法简单说有几条：
1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；
2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；
3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；
4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；
要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。
21.浪潮知名度太小了，只听说过用友、金碟。
对软件没有信任感，认为浪潮能做到的功能用友、金蝶同样能满足。
答：
对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。
正确的方法是：
1、首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把UF、KD归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。
2、持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意义；
3、强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；浪潮和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。
让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；
强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。
22.很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？
甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？
答：
1、绝对不能说；
2、可以谈的理由包括：
ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；
3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；
4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。
23.觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，拿浪潮软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。
答：
这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：
1、sales没有挖掘出客户的真正问题；
2、sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益；
记住销售的铁律：
A：
当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:
价格不是问题，而是（客户）问题不够大。
24.在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案
答：
1、如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；浪潮作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；
2、承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：
如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；
3、如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。
25.功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？
答：
这可能有两个原因
1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？
2、客户就是想降价：
一个较好的策略是给客户算账，如：
房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、…顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：
（5+0.5）X23X1.5=189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。
让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。
26.直接要求报价
答：
项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？
竞争对手操纵？
还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。
27.直接要求看产品
答:
直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。
无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。
28.我们后续还有其他需求，这次你们就在便宜点吧
答：
决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。
29.我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离
答：
这种问题，往往是两种情况
1、一种托辞，不想和你接触；
2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。
所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。
30.很少看到你们公司的广告啊！
！
！
答：
首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：
1、ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志上，如《IT经理世界》《中国财会等》，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；
2、浪潮多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。
31.我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的
答：
这说明客户时kd的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从kd没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。
并加大加深，转化为明确的需求。
32.请说一下上了这个ERP，对我们企业的影响是什么？
这个请详细说一下，因为要回答好这个问题对以后的运作会起很大作用，用不到五分钟时间把这个问题回答完。
答：
这个问题有两种说法：
1、如果你已经非常了解客户了，那么按照客户战略—〉关键成功要素----〉目前问题—〉牵连影响-〉信息化支撑的顺序；把你了解的客户痛点说清楚；这需要一些较为高级的销售技巧；
2、如果你不了解客户的需求，你可以谈下面的几点：
1）对市场的价值：
如准时交货、预测的准确性、价格的合理性；
2）对流程优化的价值，如提高库存周转率、降低采购成本、提高内部交易水平；
3）提升盈利能力：
减少库存占用、降低运营资金策划成本，对渠道的控制、应收款的有效管理等。
最好的办法是先了解客户，再谈价值；否则很容易泛泛而谈。
33.为什么浪潮的办事处和代理商同时存在，这样内部会有竞争吗？
答：
浪潮的办事处和代理商同时存在是为了更好的满足客户不同层面的需求；同时也是为了有效地管理当地的浪潮队伍，更好的服务与客户；所以没有内部竞争的问题。
34.浪潮软件比金蝶的软件好在哪里？
答：
详见产品市场部出品的竞争对手产品比较的相关内容；不过，这个问题实际上是个陷阱；不建议拿产品的细节功能去比较，比较好的办法是从层面上和金蝶分开；把金蝶归类为小软件的代表；如这样表述：
浪潮ERP是从高端起步的，经过二十年的积累，具备了丰富的管理实践经验，在ERP的发展过程中，我们选择了一条从难到易的道路；我们的同行选择了从易到难的相对轻松的路线，不管是从难到易还是从易到难，该走的路是不能跳跃的，我们已经走过来了，我们同行还在走着，我们的优势就是对企业应用方向的理解，我们的积累能满足你长远的发展，这是同行不能达到的。
35.上了浪潮的软件何时可以看到成效？
答：
ERP对企业的价值体现在对企业管理的持续改善上；从开始实施时的编码规范、流程梳理甚至培训就已经对客户有明显的成效了；随着实施的深入、系统的上线、持续的优化；企业所获得成效就会越来越显著。
36.浪潮软件在本质上与用友、金蝶到底有什么优势？
答：
最本质的优势体现在：
1、对核心竞争力的增值：
企业核心的能力往往呈现出很强的多样性，如优秀的分销、对品质的严格管理、整体成本低等，但同时又表现出行业的趋同性，同行业的竞争能力往往有很大的相似性，这种特点决定了ERP软件必须是对需求有深刻理解的，是“精细”的ERP，同时也需要有非常行业化的处理，是“个性”的。
只有做到这一点，才能真正帮助企业提高核心竞争能力。
2、对变化的适应性：
泰勒•李维特说：
“根本没有所谓的成长性行业，只有满足客户不断变化的需求的企业”，客户消费行为的多变性，决定了企业始终处于变革之中，迅速的适应变革是企业不得不面临的选择，谁变得快谁就是有价值的企业；而这对管理提出了很高的要求，而ERP就需要不断地满足这种变化，所以ERP本身的可配置型、对流程的柔性适应，对企业来说至关重要。
浪潮提出的“631X”战略，正是这种核心思想的体现。
3、管理的前瞻性：
我们经常说“省钱就是赚钱”，而省钱最有效的手段就是“一次把事情做对”，而企业本身又是不断发展的，所以企业对ERP厂商的要求往往是“你不但要知道我现在怎么做，还要知道我将来怎么做，虽然我也不知道未来会是什么样”，这就要求厂商对客户的需求有前瞻性，不要让客户跟你犯错误，让客户一次就做对，而要做到这一点，ERP厂商必须关注高端、知道客户未来的路是什么样的，知道那里是地雷，那里是陷阱。
所以浪潮ERP应用的本质优势归根结底是对核心竞争力、变化和前瞻性的帮助。
37.浪潮在机械制造行业到底有哪些成功应用生产系统的典型用户？
答：
1、运城市安运风机有限公司
2、安徽皖南机床厂
3、宁波市镇海华立机械有限公司
4、宁波市海利塑料机械厂
38.在与客户交流初期不知对方预算的情况下怎么合理的给客户报价呢？
答：
在这时期就不应该报价；因为你无论怎么报价，竞争对手都会知晓；你就等于把自己当成靶子，等着别人射击了，关于怎么应对，请见其他相关问题中的解释。
39.你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！
答：
首先要搞清楚客户问这个问题的动机：
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