店长实习执行手册终极版.docx
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店长实习执行手册终极版
“鹰”系干部培训教程
店长实习执行手册
惠民城电器有限公司管理学院
2012年12月
总经理寄语
实习店长们：
在你们进入公司，开始培训之前，我有必要向你们阐明以下观点：
第一：
惠民城电器需要的后备干部，首先要认同惠民城电器事业理念和文化，我们需要的，并愿意付出努力去培养的是那些有共同价值观和事业理念的，可以共同创造一番事业的骨干，除此之外持任何想法和观点都不会得到支持和欢迎；
第二：
惠民城电器的干部，必须有清晰的职业规划和责任感，你来到公司不仅仅是为了一份暂时的工作，你应该围绕你3-5年的职业规划而努力奋斗，只有有规划的人生，你才有学习好工作好的紧迫感，才可能承担的起公司和家庭乃至社会赋予的责任，你不是孤单的自己，你需要带领团队，你不是孤单的自己，你是家庭的顶梁柱；为了公司、家庭，你需要拼搏，需要继续保持激情向前冲；
第三：
无论你之前从事什么工作，有多么深厚的行业经验，一旦加盟惠民城电器，都舍得放得下曾经的自己，在惠民城的文化、理念引导下，按照店长培训执行手册一步一步的熟悉惠民城电器分公司管理者需要掌握的各类制度、管理办法和流程，而不是走马观花，粗枝大叶的走过场，到了上岗以后，面对复杂的管理工作，手忙脚乱，影响管理效率；
第四：
要有一种精神。
要善于学习，无论是讲课老师还是门店导师，都是你生命中的贵人，为了培养你帮助你走上中层管理岗位，他们无私的付出；你没理由不虚心请教，不耻下问。
为了达到学习培训的目的，你没有理由不把沟通和请教作为学习最快的手段使用。
快速发展的惠民城电器需要合格的干部，不断推动惠民城全国连锁事业的发展；惠民城电器高速运作的内部机制需要中层干部不断学习进取，跟上企业的发展步伐；岗前培训作为最重要的内训，是公司“鹰”系培训的重要环节，希望通过扎实的培训，为公司输送合格的干部，为个人创造更大的价值打好基础；
总经理办公室
2012-12-1
总经理寄语
总论1：
“鹰”系干部培训工程介绍
总论2：
惠民城电器店长实习流程
学习心得及知识点测试题
第一章：
企业介绍
第一节：
公司概况
第二节：
发展规划
第三节：
公司理念
第四节：
核心价值观
学习心得及知识点测试题：
第二章：
采购业务模块实习内容
第一节：
采购体系介绍
心得及知识点测试题
第二节：
彩电篇
1、彩电采购流程及供应商对接方式
2、门店经营彩电品牌的经销政策及兑付跟踪办法；
3、门店彩电品牌要货及订单管理办法；
4、门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理的工作要点；
5、彩电红卡、兰卡操作使用办法;
心得及知识点测试题
第三节：
冰洗篇
1、门店冰洗采购有哪些模式？
如何和供应商对接？
2、门店经营冰洗品牌的经销政策及兑付跟踪办法；
3、门店冰洗品牌要货及订单管理办法；
4、门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项;
5、冰洗红蓝卡管理办法；
心得及知识点测试题
第四节：
空调篇
1、市场背景
2、空调有什么特殊销售模式
3、空调销售政策怎样核算
4、促销台账为什么核销？
怎么核销？
5、售后安装卡怎么结算？
6、切入空调的快速销售方法？
7、空调红蓝卡怎么使用？
8、空调厂家模式及公司采购流程
心得及知识点测试题
第五节：
生活电器篇
1、门店生活怎么分类？
2、生活电器经营要领
3、生活电器商品定位
4、终端黄金组合
心得及知识点测试题
第六节：
海尔全品操作要点
心得及知识点测试题
第七节：
RDC有关操作要点
心得及知识点测试题
第三章：
门店业务操作关键点15问
1、门店品牌进入和退出管理，怎么办手续？
2、门店品牌布局调整怎样定位，需要办什么手续？
3、门店装修需要如何设计申报？
4、卖场多余空间出租及广告位出租管理怎么申报？
5、门店促销费用如何申请使用？
6、门店赠品怎么申请；
7、门店自采品牌如何确定，如何和区域营销中心采销主管对接？
8、门店月度经营业绩考核办法？
9、门店户外广告和店前店后经营辅助场地被房东改动怎么沟通处理？
10、门店广告位出租不出去怎么处理？
11、门店租赁无效品牌怎么处理？
12、门店内部企业文化发布找谁支持？
13、门店促销临促怎样招聘？
14、对店长月度、季度考核有疑义怎么办？
15、工作中遇到困难怎么办？
第四章：
财务管控环节培训
第一节：
财务制度要点
第二节门店月度各品类毛利额计算办法
第三节：
门店查询销售数据注意的要点；
心得及知识点测试题
第五章：
门店人事管理要点
第一节：
新开门店编制和工资怎么控制？
第二节：
招聘新员工需要什么人事资料？
第三节：
新开门店月度工资怎么申报，何时申报，审批流程怎样？
第四节：
门店社保和劳动关系怎么管理？
第五节：
新开门店培训及教材怎么领取？
第六节：
工牌、工装怎么管理？
第七节：
店长月度提成怎么考核、计算？
第八节：
星级导购员怎么评定，有什么鼓励政策？
心得及知识点测试
第六章：
市场推广实习要点
第七章：
门店实习2-3月期间店长导师辅导执行流程
总论：
“鹰”系干部培训工程
第一部分：
“鹰”系干部培训工程
一、雏鹰计划-------当你是我们的新同事的阶段
培训对象：
新入职未转正各类员工
新开门店新员工培训，业务类督导科负责，为期1周；管理类财务部负责，为期1周；
老门店新入职员工培训，为期1月，店长负责，主管执行，督导科考核；
应届大学生入职培训及岗位适应性培训，为期半年，毕业前实习培训、毕业半年岗位匹配培训、岗位技能辅导期，管理学院负责；
二、飞鹰计划--------当你成长为我们身边的骨干阶段
培训对象：
优秀业务骨干、主管级干部、应届大学生、各类后备干部、新聘实习店长；
门店导购“2+1+1”内训工程-----单品类每月1期，店长负责，主管执行；
（即优秀导购分享和主管种分享；即请供应商每月1次培训，每月开展一次终端头脑风暴会）
星级导购员培训及评定，每年2期，辅助旅游；管理学院负责；
品类主管培训及后备干部选拔，每年2期；管理学院负责；
大学生主管一线实践、定期集训及后备干部选拔；管理学院负责；
见习店长岗前培训；
三、精鹰计划-------当你在公司展示才华做更重要工作的阶段
培训对象：
店长、主管会计、经理级以上中层干部
季度店长会议辅助一次营销和管理类辅导培训课程，一年四次；
季度主管会计会议辅助一次管理辅导课程，一年四次；
年初（大纲颁布前）一期店长经理以上开年培训班；
年终（年会前）一期店长经理以上干部管理训练营；
四、雄鹰工程--------当你成为团队核心的阶段
培训对象：
区域总经理、总部总监以上高级干部
核心干部选派到优秀兄弟企业考察、调研、取经；
参加公司前约外脑培训机构总裁培训班；
参加总经理办公会议专题学习班；
出国培训；
第二部分：
“云梯”晋升通路计划
职务级别
职级划分
岗位分布
“鹰”系划分
12
总经理
总经理
雄鹰系
11
副总经理级
副总经理
9-10
总监级
（各省）大区总监、正、副部长
8
营销中心总经理
省内各营销中心总经理
6-7
采销经理级
科室经理、采购经理、采销经理
精鹰系
5
店长级
店长、高级店长
业务经理、RDC经理、科室副经理
4
副店长级
分店店长、副店长
3
后备干部级
实习店长、店长助理、各类储备干部
飞鹰系
2
主管级
门店品类主管
营销中心采销主管、市场科推广组长、督导主管、采购部采购助理、总部业务主管
1
职员级
总部及分公司主管以下人员
雏鹰系
总论：
店长实习流程
第一环节：
总部管理学院阶段：
流程1：
实习店长执行手册16小时
流程2：
ERP系统及OA系统讲解及演练8小时
流程3：
讨论答疑及考试4小时
第二环节：
运营部市场科环节（与第三环节有交叉）
流程1：
产品知识培训16小时
流程2：
团队训练一周
流程3：
攻坚会战1-3月
第三环节：
岗前实践培训（与第二环节有交叉）
流程1：
按店长导师制流程执行2-3月
流程2：
新开门店店长小组成员实践1-3月
第四环节：
上岗竞聘、总经理心理辅导1小时
第五环节：
履职跟踪辅导
流程1：
上岗履职第一季度总部派辅导导师
上岗一个季度述职、转正任命2小时
流程2：
任期满二个季度对履职及辅导导师评估
第六环节：
岗位技能培训
流程1：
如何组织促销活动；----------------------市场科
流程2：
如何带团队；----------------------------创维管理学院
流程3：
如何发挥潜能；--------------------------创维管理学院
流程4：
如何做一个合格的管理者；----------------文总
读书心得及知识测试：
1、总经理寄语有几层含义：
2、“鹰”系工程的看法和建议：
第一章：
企业文化
培训安排：
责任部门：
人力资源行政部、总经办
责任人：
人力资源行政部长、培训经理、总经办主任
第一节：
公司成长历程
一、公司简介
惠民城电器是一家全国城乡家电连锁，立足中国城乡，借力于国家城镇化建设，发展国内面向三、四级市场最大的家电零售连锁企业。
公司现已发展30家分公司，50家县城连锁门店，50余家乡镇星火店；
惠民城电器汲取自身发展的经验和国际商业连锁企业成功的经验，在国家“惠民工程”宏观政策引导下，确立了“立足三四级家电市场，建立全国县级城市零售连锁网络，县级网络对重点乡镇全覆盖的渠道发展战略。
以“多元化经营，整合各种资源，进行规模化扩张和多赢合作”为遵旨，开创县级市场全国家电连锁新纪元，成为中国家电连锁创新企业；
每家分公司都具有一般纳税人资质，都是国家家电下乡、以旧换新、节能补贴现场办理单位；
惠民城电器正朝着“打造中国县城乡镇一体化专业家电连锁第一品牌”的目标起航。
连锁扩展历程：
2007年深圳惠民城电器有限公司
2008年总部A计划进入河南调研1商丘市永城通利店开业2周口市项城店开业
3新乡市获嘉继富店开业4商丘市永城苏果店开业
2009年5许昌市禹州一店开业6焦作市博爱店开业7商丘夏邑店开业
2009年河南惠民城电器有限公司成立深圳旗下分公司及门店转入河南惠民城
2010年8新乡市原阳店开业9许昌市禹州二店开业10新乡市小冀金泰来店开业
11新乡市卫辉店开业12商丘市永城神火店开业13新乡市小冀旗舰店开业
2011年14新乡市获嘉南关店开业15新乡市获嘉广场店开业16山西忻州市静乐店开业
17山西忻州市静乐海尔专卖店开业18山西运城绛县开业
19新乡市延津店开业20山西忻州市原平店开业21新乡市卫辉惠民城店开业
2012年22新乡市延津店二店开业23焦作市武陟店开业24焦作市温县店开业
25信阳明港店开业26商丘柘城店开业27洛阳市宜阳店开业28许昌襄城店开业
29许昌长葛奥斯凡店开业30商丘商字店31喜来登店32凯旋店32商丘睢县店开业
33宁陵点开业34夏邑店开业35长葛一峰店开业36新乡市长垣苏宁店开业
37永城智翔店开业38新乡天意店开业39新乡天创开业40国美店开业
当前41焦作修武店42开封尉氏店43兰考店44渑池店45灵宝店46扶沟店47襄城一峰店
48柘城二店49林州店50虞城店正在开业筹备中……
二、公司总部部门智能介绍：
1、总部部门设置及架构
2、财务信息部内部岗位设置及职能要点
主要职能：
1、资金资产安全管理；
2、预算管理；
3、费用管控；
4、税务管理；
5、财务队伍管理；
3、人力资源行政部（总经办）
主要职能：
1、分公司编制、分公司工资总额管控；
2、分公司工资审批、社保办理、福利发放；
3、分公司招聘辅导及主管以上干部管理；
4、店长、主管会计季度会议组织；
5、后备干部选拔及培训；
6、月、季度、年度考核执行；
7、干部任命及安排；
8、公司各类文件下发及查询；
9、休假管理；
三、采购部科室设计及对分公司主要职能
1、统采要货审批；采购经理
2、集采要货-----采销主管
3、自采订单审批—采购经理
4、红卡兰卡------采购经理
5、限价管理及销售指导书---采购经理
6、供应商后台返利跟踪协调---采购经理
7、分公司资金占用额定及考核---采购部长
8、品牌进入及退出审批--------采购部长
9、门店装修布局设计---------采购部长
10、供应商合作合同审批---------采购经理
12、分公司滞销、残次清理辅导----采购经理
四、运营部内部科室及职能
部门对分公司主要职能：
1、月度总销售指导书下发及执行考核；
2、分公司装修、改造；
3、市场推广方案及费用审批；
4、终端建设、终端培训辅导及考核；
5、空调售后服务管控及分公司售后服务建设试点；
6、会员制管理；
7、后备干部选拔及店长人选选拔；
8、星级导购评定；
9、导购员提成的制定及管控；
10、分公司股东合同事项管理
11、村村通管理
五、拓展部（略）
对分公司主要职能
1、分公司与房东合作有关遗留问题、未尽问题处理；
2、新开门店开业期间各类证照办理辅导；
第二节：
公司发展规划
一、惠民电器发展战略：
打造中国城乡一体家电连锁第一品牌
二、惠民电器愿景展望：
根植于城乡，让城乡广大老百姓享受与大都市居民一样的现代化。
三、惠民电器发展规划：
事业目标：
完成河南省内连锁，总结经验，向全国扩张；
经营目标：
以规模为先导，以规模求利润。
2015年实现零售额30亿，2020年100亿；
第三节：
核心理念
企业宗旨：
为国家创造价值，为员工创造机会，为公司创造效益
企业目标：
中国县城、乡镇一体家电连锁第一品牌
企业使命：
我们要努力打造这样一个企业：
打造自适应、自管理、积极性高、成本低、效率高的独特盈利模式
打造一个与公司、员工共同发展，共享成果的共赢利益体
打造厂商相互需要、相互促进、共同成长共赢利益体
打造一个口碑好消费者真正喜欢的“老百姓的电器城”
打造一家公开上市、市值高的公众公司
企业追求：
顾客称心政府放心供应商舒心
品牌印象：
“方便、实惠、安全、放心”
企业定位：
惠民城电器老百姓的电器城
服务承诺：
7天无理由退货，15天低价赔付，30天质量退货，90天质量换货；
服务理念：
以老百姓的满意为服务标准；
企业LOGO:
第四节：
核心价值观
第一：
惠民城电器商业人格修炼：
1、对客户：
要满意的结果，不要理由；2、对上级：
要创造价值，不要讨好；
3、对同事：
要对事，不要对人；4、对自己：
要原则，不要人情；
第二：
惠民城电器员工责任感的原则：
1、明确知道某个时间段内要完成的目标任务是什么；
2、为在规定的时间内实现目标不折不扣的去执行。
第三：
确保执行结果的三大原则：
1、责任感创造奇迹；2、制度第一，能人第二3、事实数据说话；
第四：
惠民城电器员工商业人格的两标准：
社会人心态，成年人逻辑
社会人心态是：
我们想要更多回报，就要提供更大价值的结果；
成年人心态是：
为自己担当的责任负责，不推诿、不抱怨、不逃避，追求成长和发展；
惠民城电器员工商业人格的两要素：
靠原则做事，靠结果生存
第五：
惠民城电器对执行结果的考核要求：
第一：
成果必须有时间底线，公开承诺时间点，不能模糊；和可能、大概、差不多说不；
第二：
成果必须有价值；所作出的结果必须是可以支撑公司发展的；
第三：
成果必须是可以考核的，工作有数据目标，结果可以量化考核，拒绝含糊其辞；
第六：
惠民城电器公司断言：
第一：
只有一种人可以成功，那就是执行型人才；
第二：
执行就是把目标变为结果的行动；目标没有成为结果，拼命、苦劳、加班都白费；；
第七：
惠民城电器执行理念：
一次行动胜过一万次思考
第八：
惠民成城电器人的企业精神：
责任荣誉企业国家
第九：
惠民城管理学院校训：
不好高骛远踏实肯干；不好逸恶劳勤奋好学
不推卸责任无私奉献；不轻言放弃坚持到底
不循规蹈矩敢于创新；不循私舞弊诚实守信
不寻找借口全力执行；不尽力而为全力以赴
第十：
惠民城人宣言：
我们惠民城人，必须努力工作
我们以睿智面对挑战，我们以进取承载使用
我们勤奋、刻苦、创新我们团结、互助、热情
发展惠民城电锁，实现你我梦想
课后练习题：
1、填空题：
企业宗旨：
企业目标：
企业使命：
企业追求：
品牌印象：
企业定位：
服务承诺：
服务理念：
企业愿景：
2、简答题：
请你用自己的语言概括惠民城电器是一家什么样的公司？
3、请默写惠民城电器执行理念：
4、请默写惠民城对执行结果的要求：
5、门店早会经常用《惠民城人宣言》激发团队士气，请你默写：
6、打开公司OA审批流程，对照部门科室职能准确选定流程，熟悉审批人：
学习心得：
第二章：
采购系统实习内容
培训安排：
责任部门：
采购部
培训责任人：
品类采购经理、采购助理、RDC经理
第一节：
采销系统简介
一、河南惠民城电器采销体系：
层级
区域
岗位
采销模式
重点工作
一级
总部（河南省）
总部采销中心
总部统采
负责品类销售，操作统采品牌，指导区域和门店
大区（地级市）
区域采销中心
区域集采
负责区域品类销售，操作集采品牌，指导门店
二级
县城
总店长
门店自采
负责门店品类销售，操作自采品牌
二、河南总部和分公司业务往来关系：
总部名称：
河南惠民城电器有限公司，属于一级销售公司，全省总代理
分公司名称：
河南惠民城电器有限公司XX分公司，属于总部下属二级子公司
1、统购分销模式：
总部统采和区域集采都属于统购分销模式，即采用总部户头统一采购商品，再分销给各个分公司，由各个分公司零售给消费者。
2、门店自采模式：
个别特殊品牌需要自营的，采用门店自采模式，即采用分公司户头直接采购商品，直接零售给消费者。
3、随着门店数量的增加，门店逐步区域集中，最终实现区域集采统购分销。
三、河南区域主要自营品牌及定位：
品类
全年占比
战略合作
A类
B类
C类
空调
32%
美的/海尔
格力
扬子/TCL
彩电
32%
创维/海尔
TCL
长虹
海信
乐华等
冰洗
32%
创维/海尔
美菱
星星
三洋
申花
新飞
美的
松下
小天鹅
容声
西门子
TCL等
生活电器
4%
海尔热水器
澳柯玛
荣事达
自营范围
全面自营
全面自营
局部自营
局部自营
主推顺序
全力主推
重点主推
次推
辅助
思考题：
1、简述惠民城电器3级采购体系的名称及用途：
2、惠民城电器自营品牌定位分类，请默写战略合作品牌和A类品牌：
3、加入你是店长，熟悉公司品牌定位对你有什么好处？
第二节：
彩电篇：
1、门店彩电的采购流程及供应商对接
1.1、彩电的采购实行“三级采购”模式，即总部统采、区域集采、门店自采。
区域集采为主（豫北分部新乡中心库、豫东分部商丘中心库、许昌区域的禹州中心库），既能做到批次采购，相对具有采购规模，又充分发挥中心库的资源调节配置作用，加速库存周转。
总部统采、门店自采为辅。
总部统采主要是包销机型、买断机型。
门店自采是有额度控制的，一般指为配套销售等采购公司无此品牌型号的产品。
公司彩电的“三级采购”模式，决定门店库存商品的来源。
1.2、门店店长要关注商品“进销存”数据，根据店面具体销售情况，合理掌控商品的库存数量。
既要积极组织货源，不能因缺货而影响销售，又要及时处理滞销商品，减少积压，加速库存资金周转。
1.3、门店彩电的库存来源有以四个途径：
1.3.1、制定统购订货单。
门店店长或彩电主管以总部采购部人员工号密码（现在为马肖萌）登录公司ERP（金力）系统，在02-总部管理—0205-订单管理—020501-制定统购订货单模块下制定统购订单，订单保存后通知总部采购部采购经理或助理审核，统购订单终审后将统购订单号通知采购部文员（张莹莹），打印加盖订单专用章，将统购订单传至供应商，供应商将直接发货到分公司中心库，分公司仓管员根据实际到货数量，对照系统统购订单，核对供价无误后验收入库。
此要货途径在外埠门店较为多用，豫北、豫东、许昌区域分公司慎用。
统购订单模块如下：
1.3.2、区域中心库要货。
门店店长或彩电主管以自已的工号登录公司ERP（金力）系统，在02-总部管理—0201-补货管理—020101-公司要货单模块下制做分公司要货单，要货单保存后，通知总部采购经理或助理（要货单号），总部采购经理或采购助理根据库存情况，配货分货，分货单终审后分部或区域中心库仓管员根据分货单进行物流配送或分公司自提。
特别提示各分公司不得选错区域中心库！
避免豫北区域分公司错选商丘中心库，同理避免豫东分公司错选豫北中心库等！
1.3.3、同分部之间各分公司彩电调拨（一般以供应商办事处为单位范围，如新焦区域分公司对应创维彩电新乡办事处，故各分公司之间可以调拨）。
由调入分公司、调出分公司沟通协商，填制统一格式的调拨申请单，经双方门店店长签字后，发分公司彩电主管在ERP（金力）系统制作总部调拨单，分公司依据系统调拨单做出入库。
惠民城门店商品调拨申请单
申请调拨时间：
2012年11月2日10时
商品调入门店：
睢县店商品调出门店：
永城店
商品型号
商品属性（普通/特价/买断）
数量
单价
含税金额
调出仓库名称
调入仓库名称
创维37K08RD
普通
6
1999
1999
永城中心正品库
睢县中心正品库
合计
调入方店长签字：
邓卫军调出方店长签字：
王岩总部采购经理签字：
徐智
注：
以上每列内容要填写完整，未能按要求填写的，采购部不予在系统制定调拨单
1.3.4、门店自采。
门店自采是受额度控制的，需门店店长OA报告，待OA报告审批后方可执行。
同时门店店长需在ERP（金力）系统04-采购管理—0402-订货业务--040201-制定订货单模块下做订货单并审核生效。
1.4、门店店长在日常的经营活动中，抓销售肯定是第一位的，有了销售才有话语权，在抓销售的同时，也应该清楚的认识到厂家的支持资源是搞好销售的前提，因此对厂家业务员首先要尊重，不要动不动就是一个小业务员算个屁啊，这种心态不好，会影响业务的开展，对惠民城的事业是不利的。
在尊重对方的同时，要
升级会员 