营销部管理制度及业务员提成方案最终版.docx

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营销部管理制度及业务员提成方案最终版

营销部管理规定及业绩提成方案

（2016版）

情况说明：

为了明确及规范江苏*******公司营销部的管理工作，并对各级业务人员的业绩提成方案进行设定，特此制定本管理规定及业绩提成方案。

一、营销部组织架构：

二、人员岗位职责：

1.营销总监:

1.1营销总监：

月度稳定回笼金额在人民币241~310万元，且已在公司任职至少8年及以上（任职年限要求可酌情考量）。

负责组织编制、修订营销部各项规章制度,并监督、检查各项规章制度的执行状况;

1.2组织制定所管辖片区的营销战略、营销计划（含量化指标）及回款计划（含量化指标）,并监督实施及推进落实进度;

1.3构建合理的营销团队,对营销团队进行管理,适时调整、优化营销团队成员结构及各成员工作职责。

负责定期对部门员工进行销售技能及产品和行业知识培训，并做好部门人员工作安排及绩效考核;

1.4根据公司的营销战略,组织编制所管辖片区的营销团队的年度、季度、月度①营销计划、②回款计划及③客户开拓及维护计划,并组织实施、跟踪进度并做相应效果评估;

1.5协调营销团队成员的关系，促进及最大发挥营销人员的潜能及作用；

1.6针对营销过程中出现的问题提出有效的纠正预防措施和指导建议,确保完成销售目标及回款指标；

1.7做好营销费用预算编制,并有效管控营销费用的使用、降低营销费用，并在费用预算内完成销售任务；

1.8加强货款回笼工作，确保完成到期应收货款回笼率达90%以上，并对所管辖团队产生的坏账、呆账承担相应责任；

1.9积极拓展市场,确保所管辖团队每季度能开发5个或以上有效新客户，有效新客户可以贡献不低于每季度350万元的新增销售额；

1.10负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护,做好重点客户的关系维护。

组织建立及完善客户档案，确定客户信用度，跟进客户资信程度确定合理的赊欠款额度；

1.11指导销售业务助理制定每周及每月的实际销售量及销售预估，并指导下达生产计划给相关部门（含生产部、供应部等）落实执行；

1.12遵守职业道德，保守公司的商业机密；

1.13完成上级领导交办的其他相关工作。

2.营销部经理：

2.1营销部经理：

月度稳定回笼金额在人民币181~240万元，且已在公司任职至少6年及以上（任职年限要求可酌情考量）。

根据市场发展和公司的战略规划，结合营销部整体营销方案，协助制定全年营销策略、销售计划及量化销售目标及货款回笼计划并跟进达成；

2.2积极收集行业信息，做好市场调研和分析，协助制定合理的营销策略，上情下达；

2.3挖掘市场潜力，扩大公司产品在市场上的份额，提升公司品牌知名度，减少市场威胁和风险；

2.4定期跟进销售情况，查阅相关报表，分析阶段销售数据，总结经验，正确做出下一步销售计划及销售预测；

2.5制定客户开拓及维护计划，确保团队每季度能开发4个或以上有效新客户，有效新客户可以贡献不低于每季度250万元的新增销售额；

2.6组织建立及完善客户档案；收集客户资信情况，确定客户资信程度，制定合理的信用额度，上报公司相应领导审批；

2.7按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售及回款业绩；确保完成到期应收货款回笼率达90%以上，并对所负责客户产生的坏账、呆账承担相应责任；

2.8积极完成公司领导下达的临时任务以及部门内部的管理和协调工作；

2.9协助营销部其他同事做好营销相关工作，维护公司利益和品牌形象；

2.10定期对部门员工进行销售技能及产品和行业知识培训，并做好部门人员工作安排，并做好管辖下属之绩效考核工作；

2..11指导销售业务助理制定每周及每月的实际销售量及销售预估，并指导下达生产计划给相关部门（含生产部、供应部等）落实执行；

2.12遵守职业道德，保守公司的商业机密；

2.13完成上级领导交办的其他相关工作。

3．各级业务经理：

3.1各级业务经理分类：

高级业务经理：

月度稳定回笼金额在人民币131~180万元，且已在公司任职至少5年及以上；中级业务经理：

月度稳定回笼金额在人民币91~130万元，且已在公司任职至少4年及以上；初级业务经理：

月度稳定回笼金额在人民币61~90万元，且已在公司任职至少3年及以上（任职年限要求可酌情考量）。

服从直接上级及部门负责人的领导，运用销售技巧完成上级指派的销售、客户开拓维护及回款任务；

3.2积极拓展市场，确保每季度能开发3个或以上有效新客户，有效新客户可以贡献不低于每季度150万元的新增销售额；

3.3负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护，做好重点客户的关系维护；

3.4结合公司要求，提报个人年度市场销售计划、客户开拓及维护计划和货款回笼计划；

3.5收集市场信息，掌握市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给部门领导以便作为决策参考资料；

3.6建立客户档案，进行客户评估，对不同客户进行分类管理；

3.7管理所负责客户的应收账款，完成货款回收工作，确保完成到期应收货款回笼率达90%以上，对所负责客户产生的坏账、呆账承担相应责任；

3.8不断学习行业及产品知识，不断提高业务素质。

提升及遵守职业道德，保守商业机密；

3.9对分管业务员做好业绩及货款回收管理及督导工作；

3.10定期对分管业务员进行销售技能及产品和行业知识培训，并做好分管部门人员工作安排，并做好管辖下属之绩效考核工作；

3.11遵守职业道德，保守公司的商业机密；

3.12完成上级领导交办的其他工作及任务。

4．（各级）业务经理兼技术客服：

4.1服从直接上级及部门负责人的领导，运用销售技巧完成上级指派的销售、客户开拓维护及回款任务；

4.2积极拓展市场，确保每季度能开发2个或以上有效新客户，有效新客户可以贡献不低于每季度75万元的新增销售额；

4.3负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护，做好重点客户的关系维护；

4.4结合公司要求，提报个人年度市场销售计划、客户开拓及维护计划和货款回笼计划；

4.5收集市场信息，掌握市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给部门领导以便作为决策参考资料；

4.6建立客户档案，进行客户评估，对不同客户进行分类管理；

4.7管理所负责客户的应收账款，完成货款回收工作，确保完成到期应收货款回笼率达90%以上，对所负责客户产生的坏账、呆账承担相应责任；

4.8不断学习行业及产品知识，不断提高业务素质。

提升及遵守职业道德，保守商业机密；

4.9业务经理兼技术客服必须积极配合各级营销员解决客诉及协助新品导入事宜，应该在技术客服工作达成的前提下进行产品销售；

4.10对分管业务员做好业绩及货款回收管理及督导工作，定期对分管业务员进行销售技能及产品和行业知识培训，并做好管辖下属之绩效考核工作；

4.11遵守职业道德，保守公司的商业机密；

4.12完成上级领导交办的其他工作及任务。

5．各级业务员：

5.1业务员级别分类：

高级业务员：

月度稳定回笼金额在人民币41~60万元，且已在公司任职至少3年及以上；中级业务员：

月度稳定回笼金额在31~40万元，且已在公司任职至少2年及以上；初级业务员：

月度稳定回笼金额在0~30万元，且已在公司任职至少1年及以上（任职年限要求可酌情考量）。

各级业务员必须服从直接上级及部门负责人的领导，运用销售技巧完成上级指派的销售、客户开拓维护及回款任务；

5.2积极拓展市场，确保每季度能开发1个或以上有效新客户，有效新客户可以贡献不低于每季度50万元的新增销售额；

5.3负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护，做好重点客户的关系维护；

5.4收集市场信息，掌握市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给部门领导以便作为决策参考资料；

5.5建立客户档案，进行客户评估，对不同客户进行分类管理；

5.6管理所负责客户的应收账款，完成货款回收工作，确保完成到期应收货款回笼率达90%以上，对所负责客户产生的坏账、呆账承担相应责任；

5.7不断学习行业及产品知识，不断提高业务素质。

提升及遵守职业道德，保守商业机密；

5.8协助营销部其他同事做好营销相关工作，维护公司利益和品牌形象；

5.9遵守职业道德，保守公司的商业机密；

5.10完成上级领导交办的其他工作及任务。

6．跟单主管/业务助理

6.1.负责销售订单的审核及合同管理工作，负责产品及样品出、入库的管理工作，通知仓库发货，申请用车。

负责成品《出库单》的制定，确保其准确性和及时性。

负责样品申请准备及发送;

6.2负责做账（含电子产品,包装产品,快递等）;

6.3负责每月和所有客户的发货对账工作（跟催并落实所有客户在对账单上签字盖章确认）并及时将对账单和财务部对接；

6.4协助营销部经理拟定货款回笼计划，并督促业务人员资金回笼；

6.5负责公司客户维护及跟单（非营销人员专门负责的客户），和客户确认订单（订单回传）及交期；

6.6负责制定急单插单的《答交预订表》、在部门领导的指导下每周及每月在营销计划基础上预估所需的生产量并下达生产计划给生产部，同时抄送一份给供应部准备原材料，及时跟进及反馈计划（含备库及急单、插单）的生产及交付情况；

6.7负责部门考勤统计。

协助营销部负责人完成各类信息收集、录入、汇总、分析工作；

6.8负责部门所有文件管理、保存（含订单,发货通知单,往来传真,受控文件等），负责本部门文件、函件的收发工作、跨部门沟通文件收发工作及归档管理工作（包括受控文件）；

6.9负责营销人员及客户的评估汇总工作，及时向部门经理及营销员通报客户端异常情况，协助客服部出《客户投诉处理联络单》、《内部联络函》给品管部；

6.10遵守职业道德，保守公司的商业机密；

6.11完成上级领导交办的其他工作。

三、营销部管理总则：

1．客户管理规定:

1.1公司所有客户均为公司的资源,并非营销人员个人所有,地区及客户的划分由营销部经理提报，公司总经理或董事长做最终决定；

1.2所销售产品由公司统一安排发货，合理运输费用由公司承担；

1.3外地分公司及区域代理的销售及资金回笼情况由营销部跟单主管/业务助理负责统计汇总,并随时根据资金回笼及发货量变化情况向营销部负责人汇报并协助跟进对接,疑难问题由营销部负责人跟进处理；

1.4业务经理必须定期回访固有客户，及时掌握固有客户产品使用及生产状况及后续订单情况，如因营销员未及时掌握客户采购信息或未及时做出应对措施而导致丢失该客户订单或该客户订单份额减少，对应提成奖金金额按同比例进行减少；

1.5如业务员所维护之固有客户订单总金额因人为疏忽而减少50%及以上，将被取消获取相应提成奖金及当年年终效益奖的资格，同时该营销员将被调离岗位进行岗位测评，不符合要求则进行岗位调整或该岗位由行政人事部进行重新补充安排。

1.6现金结算及在账期到期日当天及到期日之前回笼的货款按100%计算提成奖金，所有在账期到期日之后回笼的货款均以80%计算当月应发放提成奖金金额，剩余20%之相应提成奖金将作为风险储备金，累计到年底考核后作为年终奖金一部分发放。

2．产品售价规定:

2.1公司根据各类电子产品的市场价格结合公司实际成本状况来制定公司各类产品的基准价格，即公司核定的“指导报价”。

财务部及营销部需要联合编制《产品指导报价名册》（原则上每半年更新一次，月度检讨，如遇重大市场行情变化，则需及时由营销部、财务部及总经理三方检讨，如有变更，则需及时发行变更后的《产品指导报价名册》），并经财务部、营销部负责人及总经理三方签核后，可正式发行，并作为营销部报价的参考依据；

2.2营销部按照经财务部核算，总经理批准的“指导报价”结合市场行情及客户特定用量及回款等情况，可申请一定幅度的调整，详情见如下“产品单价调整权限表”，如调整幅度需超出“产品单价调整权限表”设定范围，则由总经理、营销部经理及营销员做三方协商及书面确认后方可执行，所有提供给客户的最终正式《报价单》必须有营销部经理和总经理的审核签署后方可生效，否则将被视为“无效报价单”，且提供“无效报价单”的营销员或业务助理将承担责任，所有相关责任人的当月绩效工资将被全部扣除；

产品单价调整权限表：

产品

业务员

部门负责人

总经理

申请调价频次

备注

111

≤2%

≤3%

＞3%

半年

1.所有《调价单》/《报价单》必须有营销部负责人、财务总监、总经理三方签核确认；

2.所有产品的调价，原则上调价幅度每平米不得大于5元/㎡；

3.所有价格及账期调整必须提前以《单价/账期调整申请单》的书面形式知悉到营销部负责人、财务总监、总经理三方签核确认后方可生效。

222

≤1%

≤2%

＞2%

季度

333

≤1%

≤2%

＞2%

季度

444

≤1%

≤2%

＞2%

半年

2.3现有客户的现行价格或账期如需变更，必须由营销员向部门负责人以《单价/账期调整申请单》的书面形式提出申请，审核通过后，向财务总监及总经理或董事长提报审批，审批通过后，再给客户提供经营销部负责人、财务总监及总经理或董事长审核签署的最终正式《调价单》，经客户确认后，方可按调整后的价格或账期执行；

3．账期管理规定：

3.1营销员当年度年底前,自己所跟进的客户到期应收货款,将被限制在次年06月底前全部结清。

如到期仍未结清者将被取消获取当年年终效益奖的资格和次年营销员的提成核算资格,同时该营销员要负责催收欠款客户的到期应收货款直至货款全部收回,再允许其开展其他正常业务并恢复营销员的提成核算资格。

如需开展手中其它客户业务,必须经营销部经理批准后并呈报总经理或董事长核准后方可执行；

3.2所有申请账期的客户,必须由相应营销员填报《单价/账期调整申请单》,《单价/账期调整申请单》必须填写客户详细资料，如:

客户的注册资金,股东人数,法人代表,并了解以往付款情况,业务往来情况等内容。

由营销部经理确认、签核同意后呈报总经理或董事长批准后方可提升为账期客户或调整账期客户的结算方式及账期时间；

3.3营销员维护的账期客户若出现坏账情况,所欠金额由营销员、营销部经理与公司共同承担。

公司承担坏账金额的94%（95%）,业务经理/业务员承担坏账金额的3%,营销部经理承担坏账金额的2%，营销总监（如有）承担坏账金额的1%（主要强调对于客户的资信评估和风险管理）。

4．回款管理规定：

以下均以账期为月结90天的客户业务进行举例说明，对账日以25日进行举例说明：

4.1账期：

例:

1月26日~2月25日之间发的货,“账期到期日”为5月25日，5月26日为“理论收款日首日”，6月26日为“理论免息收款日末日”，即第0天,6月27日为超期第01天;但凡是在“账期到期日”之后回笼的货款均按80%计算当月应发放提成奖金金额，剩余20%之相应提成奖金将作为风险储备金，累计到年底考核后作为年终奖金一部分发放。

4.2对于客户到期应收账款超过30天（即第31天以上的）仍未回笼的情况，处理方法如下：

4.2.1首先,公司将对该客户的发货列入管控程序，一般不予发货，除非由营销部负责人、财务总监签核后，再由总经理或董事长签署批准后方可发货；

4.2.2其次,负责该客户之营销员必须催促欠款单位付清款项,务必在第31-60天内将其货款回笼,等该客户到期全部货款全数回笼后才能恢复其正常业务的开展；

4.2.3最后,超期在第30天以上回笼货款的,此部分货款将收取利息（按中国人民银行同期同类贷款利率计算），所产生利息由业务人员承担，在业务人员的提成奖金中扣除，直到提成奖金扣除完毕为止。

4.3现金结算及货款在“账期到期日”当天或“账期到期日”之前回笼的相应货款按相应回款额的100%计算营销人员的相应提成奖金：

例：

业务经理甲,在2月25日前销售一批销售额为100万元的产品（月销售金额预估为：

90万元，因此可享有1%达标奖）（理论提成比例为3%（含1%达标奖），扣除各项个人营销费用后的实际提成比例约为2%,保底销售金额为30万元）,给客户的账期是月结90天,账期到期日为5月25日。

若在5月25日当日或前10天回笼货款100万元,则计算甲此笔货款提成奖金金额=（100万-30万）*2%*100%=14,000元。

5．营销费用管理规定：

5.1各职务级别营销人员出差均无补助，无论省内省外，产生所有费用（含差旅费、食宿费、交通费、交际费等）均由业务人员自行全数承担，特殊情况另行协商确认。

5.2营销人员出差必须有当天营销部经理签字确认的出厂申请单，申请单上必须写清楚出差事项,该申请单一式两份，一份交营销部经理，一份由营销员出厂时交保安（保安由行政人事部管辖）。

5.3鉴于前期导入之客户与后期维护之客户有所区别，非战略性合作伙伴与战略性合作伙伴亦有差异,营销员需提前做出分析判断,再请示营销部经理,判断在客户应酬、开拓及维护过程中是否需要公司高层介入。

5.4针对重大客户的开发，公司可因应实际情况，酌情承担部分客户开发费用或核准相应业务人员借款一定金额作为关键客户开发费用。

5.5针对各类费用的处理，见如下“五、费用协定安排”的细则。

6.晋升、降职与奖励机制:

6.1年度超额完成销售计划30%，且到期应收货款回款达成90%，新开发客户2家且新增客户（平均）季度贡献新增销售额在150万元及以上或固有客户成功推进新产品两种以上，晋升一级；

6.2未完成年度销售计划60%，且到期应收货款回款小于70%，则降一级。

6.3营销人员泄露公司机密，利用某某***公司客户资源，去销售其他公司的任何产品或有其他不正当使用公司客户资源的情形发生，该营销人员将被立即停职处理，同时全额赔偿因此给公司造成的任何经济损失，公司保留追诉其法律责任的权利。

四、提成方案管理规定：

1.提成方案总则：

1.1所有营销员均为公司人才资源,公司本着考核业务员的工作态度、工作能力等范畴,以公平、公开、公正的分配原则为基准实行相应的提成方案；

1.2各级业务员提成方案将根据营销员的销售业绩、资金回笼情况、客户开拓及维护效果、工作态度及敬业精神等方面实行“底薪加提成”的分配计算方案来落实公司的营销工作。

薪资结构及奖金提成方案：

2.1业务人员个人薪资结构：

月度薪资总额=①月度基础薪资+②月度提成奖金收入（所有在账期到期日之后回笼的货款均以80%计算当月应发放提成奖金金额，剩余20%之相应提成奖金将累计到年底考核后作为年终奖金一部分发放。

）

年终奖金=20%月度提成累计余额（如有结存）+年终效益奖

*所有金额均为税前金额。

1月度个人基础薪资--组成部分（详情参照最新版《薪酬管理规定》）：

月度基础薪资=固定工资+浮动工资+其他福利

其中：

固定工资=基本工资+固定补贴（含医疗补贴、住房补贴、保密费、预付竞业限制补偿费、职务津贴等）

浮动工资=绩效工资（以月度绩效考核得分为依据）

其他福利=工龄补贴+餐费补贴（300元/月）+话费补贴（手机话费：

100元/月（已充值于公司手机内））

2月度个人提成收入--组成部分：

月度个人提成收入=（月度个人实际销售额-月度个人保底销售额）x个人提成比例（%）【理论提成比例（%）–营销费用比例（%）】x达标奖完成比例（%）–超期货款产生的利息

【仅适用于营销部经理和营销总监】月度团队提成收入：

月度团队提成收入=（月度团队实际销售额-月度团队保底销售额）x团队提成比例（%）x团队达标奖完成比例（%）–超期货款产生的利息

各职务级别业务人员月度保底金额设定表：

职务级别

月度基础薪资

（人民币元/月）

月度保底销售额（人民币万元/月）

理论提成比例（%）

备注

营销总监

6000

团队：

350；

个人：

120

团队：

0.10%

个人：

3%（含1%达标奖）

团队月均销售额在700~800万左右以及个人月均销售额在251~350万左右

营销部经理

4500

团队：

250；

个人：

团队：

0.05%

个人：

3%（含1%达标奖）

团队月均销售额在500~600万左右以及个人月均销售额在181~250万左右

高级业务经理

3500

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在131~180万左右

中级业务经理

3500

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在91~130万左右

初级业务经理

3500

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在61~90万左右

高级业务员

3000

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在41~60万左右

中级业务员

3000

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在31~40万左右

初级业务员

2500~3000

0~10

个人：

3%（含1%达标奖）

个人月均销售额在0~30万左右；如业务人员属于刚入门初级业务员且其本人毫无客户资源或公司并没有安排任何客户给予其跟进，则月度保底销售额设定为0且可享受部分补贴，详见《员工出差补贴及差旅费报销制度》，直至该员被交予特定客户跟进或该员已经开发出稳定客户群可贡献稳定月均销售额为止，届时将重新检讨该员的月度保底销售额要求。

其中：

月度个人实际销售额=各个营销员所负责客户之月度累计实际销售额（扣除退货、报废部分）；

月度个人保底销售额=详见如上“各职务级别业务人员月度保底金额设定表”，此部分不计取提成；

理论提成比例=个人：

3%（含1%达标奖）；团队：

营销总监：

0.10%；营销部经理：

0.05%；

超期货款利息：

按中国人民银行同期同类贷款利率计算。

2.2月度薪资及提成方案举例说明：

岗位职别

资历背景