家乐福采购的32条谈判原则相信会对大家有帮助.docx
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家乐福采购的32条谈判原则相信会对大家有帮助
家乐福采购的32条谈判原则，相信会对大家有帮助
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：
“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件”。
15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：
奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。
也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。
能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？
”并要求同样的条件。
31.永远记住这个口号：
“我卖我买，但我不总买我卖的。
”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
新市场开拓的七个步骤
兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。
下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。
第一步，出发前，做到五个“熟悉”。
1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。
了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。
譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。
2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。
熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。
3.熟悉加工工艺。
4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。
5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。
第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：
充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。
三个“确定”：
一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：
2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。
但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。
三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。
确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：
1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。
2.通过超市采购，打听一些有名的供货商。
3.多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。
第三步，拜访客户前的准备工作。
1.样品和相关宣传资料。
2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。
3.一份《市场推广计划书》。
4.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。
下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：
①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。
这主要让客户吃两个定心丸。
一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。
②我们的主要目标市场及市场前景分析。
③我们的市场推广方案。
④我们的零风险售后服务保障系统。
⑤赢利系统。
⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。
5.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。
第四步，拜访客户过程中如何“打动”客户。
1.为客户介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。
包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。
一位代理商对我说：
很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是因为你的《投资理财计划书》。
2.说话语气及内容要有适度的煽动性和亲和力。
说话太实在或语调太低沉，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给以后的工作带来麻烦。
3.要有明确的售后服务承诺。
第五步,签约前的“实地考察”与“邀请”。
在初步选定一些意向性经销商后，要实地考察经销商各方面的条件，主要包括“硬件”和“软件”两方面。
考察的主要方法有:
1.向其已经代理的品牌厂家打听；2.到相关政府部门咨询；3.向其服务的终端打听。
极力邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们公司的客户，都会增强与我们合作的信心。
第六步，代理商的确立。
这是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。
如果选择到一个好的代理商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。
代理商一旦选择失误，更换代理商时将相当麻烦。
特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。
案例：
我做南昌市场时，有3个候选经销商。
由于我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经验，忽略了资金实力和信誉度这两个最重要的因素，最终导致市场刚做起来，代理商就出现资金断流，看着潜在的销售额却实现不了。
经过这几年的实践,我认为选择经销商应从几个意向性经销商中选择最适合的，而不一定是最大的客户作为合作伙伴。
要考虑的几个重要因素是：
1.资金实力；
2.信誉度（主要保证按照我们的规范去操作市场，不窜货，不恶意竞争）；
3.事业心和对产品的信心；
4.现有网络渠道情况。
第七步，注重市场启动前的“细节”。
正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。
“细节”主要包括：
1.帮助经销商招聘、培训业务员；
2.帮助经销商确定适合该市场的产品线；
3.帮助经销商确定适合该市场的价格体系；
4.协助经销商进行超市、商场的进场谈判；
5.协助经销商开发网点；
6.培训经销商的仓库保管人员；
7.定货并督促公司发货。
区域经理百炼成钢
从职场来看，区域经理是职业生涯的重要阶段，如果在这个职位上不能摆正心态正确对待各种考验，以后的职业生涯将很难有大的突破。
营销人在职业生涯中一般要经历五个阶段：
销售代表—区域经理—省级经理—大区经理—全国销售经理。
区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。
在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。
明确目标
心理学家列恩说：
看不出自己的前途，就激发不起奋斗的欲望。
职业营销人如果没有远大的理想，营销生涯就很难得到快速成长。
如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。
辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。
但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。
避开误区
有了明确的目标，还要避免走弯路。
要不断提升自己的能力，始终保持平和的心态。
不能骄傲自大，更不能妄自菲薄，以免走入销售经理发展的误区。
误区一：
小看自己
总觉得自己比不上人家，自我设限。
觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。
两个业务员5年前同时进入公司。
一个业务员做了一年后觉得自己有能力做区域经理，在企业内部升迁无望的情况下，跳槽另寻出路，目标直指区域经理。
没过多久他就如愿以偿，在职场一帆风顺，现在已是某著名医药企业的省级经理。
另一位业务员的业绩、能力和第一位不相上下，但是总觉得自己还有待提高，从不主动争取，自以为会”功到自然成“。
结果他现在还是那家公司的“业务元老”。
如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将很难在职业生涯中取得大的突破。
误区二：
失去自我
有些区域经理在面对销量下滑以及其他难题时，不是消极等待就是找公司要政策要资源。
其实这种“等、靠、要”的做法，将使你失去自我表现的绝佳机会。
作为区域经理，当市场出现问题和困难时，应该主动找对策、想办法、出点子。
这些积极的表现将会让你的下属、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在公司的发展前途。
分析自我
人最大的障碍不是别人，而是自己。
只有对自己有全面、清楚的认识才能更好地制定职业发展策略。
比如，对自己做个SWOT分析，通过分析了解自己的优势、劣势、机会、威胁，然后为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。
并积极地行动起来，扩大朋友圈，扩充知识技能，建立人际网络。
当营销人员做到区域经理时，不能心浮气躁、急于求成，而要踏踏实实地做好本职工作，为其远期目标做铺垫、打基础。
有这么一个故事:
一个人肚子饿了，去买饼吃。
吃完第5个他才打了个饱嗝。
一算钱，花费颇多。
这人心疼坏了，总结“经验”——要是早知道吃第5个饼就饱，就不用买前面的4个了。
大家一看就知道这是个笑话，但是这种笑话却经常发生在生活当中。
在短时间内快速提升，早日成为销售总经理是每个营销人的梦想。
但是在实际工作中，既不能盲目冒进，拔苗助长；又不能畏手畏脚，错失良机；而要充实自我，稳中求“升”。
如果没有经过必要的铺垫过程，没有积累相应的职业素养、工作经验，即使坐到了营销总经理的位置上，也不会长久。
这种想法无异于那个吃饼的人。
学习与反省
成功学大师陈安之说，成功者的智慧来自三个方面——不断地搜集资讯；学习别人的经验；不断自我反省。
对于区域经理来说，学习与反省尤为重要。
有位同志在刚从事营销工作时，制定了非常详细的学习计划，每月研读一两本营销类杂志，一本营销方面的专著，每月根据学到的理论知识和营销实践整理一篇文章。
学到的营销理论在促进营销实践的同时，也使他的营销理念、营销方法得到进一步的深化和升华。
他勤奋好学的精神不但赢得了同事的尊重，还得到了老板的青睐。
现在他已成为他们公司最年轻的副总。
区域经理在工作中不可能不犯错误，关键是能不能反省自己的错误，并通过反省悟出正确的方法。
区域经理只有坚持不懈地学习和反省，才能全面提高自己的营销能力，才能找出自己的不足和差距。
只有这样才会更快地接近职业生涯的奋斗目标。
养成好习惯
公司这个系统能正常运作靠的是各项制度的约束。
用“制度”保证“安全”、用“流程”保证“结果”是现代企业管理发展的方向。
试想，公司区域经理个个天马行空、我行我素，这个公司还能正常运转吗？
如果你想在职业生涯中有所作为、在公司有所作为，就必须养成良好的职业习惯——成功只青睐那些具有良好职业习惯的人。
有一段时间，面对每天的“报表”和“大事小情”的申请，我非常厌烦。
对公司的“数据分析”和“过程控制”也有相当大的抵触情绪。
这使我和上司的关系很紧张，甚至产生了另谋出路的想法。
后来在朋友的开导下，我慢慢地养成了良好的职业习惯。
我现在已是这家公司的高层管理者。
现在想来，如果那时一走了之，将失去这个很好的发展机会。
当营销人发展到区域经理时，一定要明确目标、学会调整自己的心态，对自己的优劣势有清晰的了解，在行动中保持理智的头脑，在工作中保持学习和反省的劲头，并将这些行为作为职业习惯长期保持。
如果能够这样做，就一定会在营销生涯中百炼成钢，实现自己的奋斗目标。
浅谈快速消费品深度分销的具体操作
摘要：
小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。
企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。
可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。
一、深度分销
深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。
通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。
实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。
二、深度分销的表现形式
1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。
2、工作定量：
每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。
3、产品宣传：
通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。
深度分销具体表现形式是：
深—☆ 人员
度—☆ 地图
分—☆ 线路
销—☆ 表格
A、人员：
一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。
对他们进行销售前的严格销售培训。
对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。
但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。
如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。
销售技巧最重要的一课是：
“如何克服拒绝。
”因为成功的销售是从被拒绝开始的。
一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。
因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。
B、地图：
一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。
包括各条大小路名，明显标记等。
C、线路：
根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。
合理按排工作程序。
D、表格：
认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。
备注：
表格应是根据行业，产品、区域、客户等因素制定的
三、深度分销具体操作
深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。
1、第一步：
基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：
店名、负责人、地址、电话。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。
B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。
C、机动开发、不作重点。
路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。
每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。
第二步
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：
根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。
平均销量与分析：
用于销量预测。
在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。
客户等级按进人货和销售量大小而定。
累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。
20%中客户，不到5%小客户。
拜访与服务
大客户：
方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。
产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：
稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：
少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。
如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。
注意合理优化，使销售达到最佳水平。
四、深度分销组织和实施监督
组织：
由企业对市场全面调查报告。
地理位置：
该区域市场所处地理位置，文化传统和特点。
人口，人均收入及消费水平，对市场容量心中有数。
消费习惯，消费者购买力等等。
同类产品的品牌定位，消费者对其认知度，忠诚度，主导产品的价格定位，销售情况，所占市场分额，常用的促销手段，产品的销渠道和分销网络等。
企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，办事处经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。
检查：
根据推广进度计划，由企业市场部按照工作进度表跟踪检查，覆盖情况，销售人员的产品销售价格，促销赠送的发放，有无跨地区销售问题，A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映，还有重要依据产品销售量。
从而使产品进入良好销售，健康发展之中。
办事处经理：
检查A、B店，检查业务员工作日记，总之，深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。
是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。
产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者都有不可缺。
五.深度分销的优点
1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。
2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。
使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。
3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。
4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。
例如:
2001年安徽一家饮料公司，在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广，取的很好效果。
合肥为安徽省省会，是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心,人口100多万,为使茶饮料产品迅速占领合肥市场,将合肥市划分五个区,快速铺市占领市场,迎接销售旺季到来。
东区:
长江东路,双七路,汴河路,当涂路,风阳路,巢湖路,和平路,大通路,铜陵路等。
南区：
金寨路，东流路，望江路，黄山路，南苑新村，太湖路，九华山路，宁国路，绩溪路等。
西区：
合作化路，长江西路，龙河路，肥西路，琥珀山庄，西园新村，曙山新村等。
北区：
濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。
重点区：
长江中路，美菱大道，芜湖路，桐城路，银河公园，消遥津公园，寿春路，花园街，红星路，庐江路等。
人员每区4人，一共20人。
每天每人铺货10到20家小店，每天共200家到400家，一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。
六、全面实施双赢战略
深度分销使企业产品快速导入市场，使产品的快速渗透市场，根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度。
深度分销能使产品的品牌升华，使企业形象和企业产品更加让消
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