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1、市场营销期末考试题附复习资料市场营销期末考试题附答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1促销工作的核心是。A出售商品B沟通信息C建立良好关系D寻找顾客2促销的目的是引发刺激消费者产生。A购买行为B购买兴趣C购买决定D购买倾向3下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A推销员B推销品C推销条件D推销对象4对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。A广告B公共关系C推式D拉式5公共关系是一项的促销方式。A一次性B偶然C短期D长期6营业推广是一种的促销方式。A常规性B辅助性C经常性D连续性7人员推销的缺点主要表现为。A成本低，顾客量大B成本高，顾客量大C成本

2、低，顾客有限D成本高，顾客有限8企业广告又称。A商品广告B商誉广告C广告主广告D媒介广告9在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。A广告B人员推销C价格折扣D营业推广10收集推销人员的资料是考评推销人员的。A核心工作B中心工作C最重要工作D基础性工作11人员推销活动的主体是。A推销市场B推销品C推销人员D推销条件12公关活动的主体是。A一定的组织B顾客C政府官员D推销员13公共关系的目标是使企业。A出售商品B盈利C广结良缘D占领市场14一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。A人员B专业杂志C电视D公共关系15公共关系。A是一种短

3、期促销战略B直接推销产品C树立企业形象D需要大量的费用16开展公共关系工作的基础和起点是A公共关系调查B公共关系计划C公共关系实施D公共关系策略选择17在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。A事前测定法B事中测定法C事后测定法D事外测定法【参考答案】1B2A3C4C5D6B7D8B9A10D11C12A13C14C15C16A17A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1促销的具体方式包括。A市场细分B人员推销C广告D公共关系E营业推广2促销策略从总的指导思想上可分为。A组合策略B单一策略C推式策略D拉式策略E综合策略3促销组合和促销策略的制定其影响

4、因素较多，主要应考虑的因素有。A消费者状况B促销目标C产品因素D市场条件E促销预算4在人员推销活动中的三个基本要素为。A需求B购买力C推销人员D推销对象E推销品5推销人员一般应具备如下素质。A态度热忱，勇于进取B求知欲强，知识广博C文明礼貌，善于表达D富于应变，技巧娴熟E了解企业、市场和产品知识6推销员应具备的知识有以下几个方面。A企业知识B产品知识C市场知识D心理学知识E生活知识7人员推销的基本形式包括。A上门推销B柜台推销C会议推销D洽谈推销E约见推销8广告最常用的媒体包括。A报纸B杂志C广播D电影E电视9公共关系的活动方式可分为。A宣传性公关B征询性公关C交际性公关D服务性公关E社会性公

5、关10常用的推销人员绩效考核指标有。A销售量与毛利B访问率和访问成功率C销售费用及费用率D订单数目E新客户数目11广播媒体的优越性是。A传播迅速、及时B制作简单、费用较低C较高的灵活性D听众广泛E针对性强，有的放矢12广告的设计原则包括。A真实性B社会性C针对性D艺术性E广泛性【参考答案】1BCDE2CD3BCDE4CDE5ABCD6ABCD7ABC8ABCE9ABCDE10ABCDE11ABCD12ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“”，错误的打“”。）人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（）2企业在其促销活动中，在方式的选

6、用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。（）3促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。（）4人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）5由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。（）6公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。（）7促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）8拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）9对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）10因

7、为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）11人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。（）12推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。（）13“刺激反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（）14广告的生命在于真实。（）【参考答案】1234567891011121314（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。）1促销使用的方式有人员促销和两种。2促销的核心是。3引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。4推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生

8、购买行为，这是人员推销的策略。5从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以。推销为主。6在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。7人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。8要对在岗的推销人员进行甄选，那些不适合推销工作的推销人员。9由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的十分重要。10常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。11推销对象有消费者、生产用户和三类。12作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。13广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。14广

9、告效果测定中有按促销效果和效果的分类。15公共关系是一定的与其相关的社会公众之间的相互关系。16消费者对企业产品的各种反映与评价是信息。17适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是。18购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向推广的方式。【参考答案】1非人员促销2沟通信息3目的4诱导性5人员6促销目标7信息沟通8淘汰9甄选与培训10实践培训11中间商12广告13报纸14广告本身15社会组织16产品形象17营业推广18中间商（五）名词解释1促销2人员促销3非人员促销4促销组合5公共关系6营业推广【参考答案】1促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非

10、人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。3非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。4促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。5公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。6营业推广又称销售促

11、进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。（六）简答题1促销包含哪几方面的含义?2促销有哪些作用?3人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?4如何认识广告效果的好坏?5企业公共关系有哪些作用?【参考答案要点】1促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。2促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。3人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；

12、（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。4广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意

13、、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。5公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。（七）论述题1试述怎样选择广告媒体。2试述营业推广控制。【参考答案要点】1（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，根据不同情况选择不同

14、的媒体和媒体组合。（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。（6）媒体选择时还要顾及其传播范围的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。（7）选择广告媒体时要考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。2营业推广是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在

15、使用营业推广促销方式时，必须予以控制，具体应从以下四个方面来实施：（1）营业推广方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的营业推广方式是促销获得成功的关键。（2）控制好营业推广时间的长短也是取得预期促销效果的重要一环，确定合理的营业推广期限，防止过长或过短，否则都不可能收到最佳的促销效果。（3）企业在营业推广全过程中一定要控制弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。不通过各种控制手段坚决杜绝徇私舞弊的短视行为将会失去商誉，失去竞争的胜利。（4）营业推广容易出现虎头蛇尾的状况，必须通过控制手段，加强中后期宣传，以保证营业推广的圆满完成，取得消费者的信任。此外，营业推广控制也体现在推广预算上，力争用最少的投入获取更大的产出。