导购培训知识.docx

1、导购培训知识店面导购培训手册一 导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。导购员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。因此，一名顶尖的导购员必须是一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。一、 正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满意的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈、导购员要在销售中取得好成绩，就必须积极参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且注重团队合作，向顾客展现出能体现门店特色的最佳形象和服务。而要

2、做到这一点，导购员需要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。顶尖的导购员必须具备以下几种角色特征：1、 学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机决定的，因此交易成功的关键是了解和分析顾客的购买心理。对导购而言，研究分析顾客的购买心理，注意接触顾客时方式与技巧的运用，是发现销售机会并采取相应措施促成交易的先决条件。这就需要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。2、 策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发现顾客需求，所以是门店销售计划的直接参与者、最终检验者。在销售和服务过程，导购员要根据业主的喜好和理念、设计对象的特性进行策划、设计区的最优方案，并根据具体情况不断

3、调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。3、 情报员 顾客在准备购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最后的购买选择。因此，当顾客拿不定主意是否购买时，导购员可以进行合理的引导，帮助顾客做出最后的决定。所以，导购员应该通过调查研究竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，采取一定的战略战术，以在竞争中取得优势。一般情况下，导购员应从以下几个方面来研究对手a、 获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格、进货渠道、服务水平、促销活动、后台支持、信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。b、 通过

4、对各商品消费群体心理等方面的调查研究，深入分析顾客购买商品的市场需求情况。通过对对手消费群体的分析，确定自己商品的主要销售对象。c、 对自身和竞争对手的销售渠道进行普查式或抽样式调查，以分析自身和竞争对手销售渠道的效率；同时也包括研究服务市场，即导购员对竞争对手的服务策略、服务执行情况、服务提供者和顾客满意度等内容进行调查研究，以协助门店制定有效的服务策略。 4、 谈判员 在门店销售过程中，需要导购员与顾客进行不断的谈判。导购员和顾客谈判的最终目的是获得商品交易的成功。交易过程中，如果顾客目的明确，交易很可能马上成功。但是在交易条件上，双方有时会发生异议，虽然顾客仍有购买欲望，却与导购员无法达

5、成“共识”。要想达成交易，必须想尽一切可能说服顾客的方法，这时导购员就应进入谈判员的角色。 所以，导购员应熟练掌握谈判技巧，如谈判时机、谈判步骤以及如何让顾客接受商品等，以求在实际谈判中有效达到双赢的结果，与顾客建立牢固的关系。5、 游说者导购员要扮演说客的角色，说服顾客将本店的商品作为其最终选择。每一位顾客都具有不同的性格、偏好、教育背景、家庭背景、购买力状况等，因此导购员的说辞对不同的顾客都要起到作用。当一个顾客因不得已而接受了自己不想接受的东西时，也许他永远不会再走进这家门店。所以，顶尖的导购员应该先了解顾客拒绝购买背后的真正原因，然后再调整说服的方向和方法。6、 沟通者良好的沟通能够帮

6、助导购员及时发现自己的不足，随时调整方向，配合顾客需求的变化。良好的沟通不仅包括引导顾客、让顾客发现自己的潜在需求，也包括在销售服务中对门店商品的推广，让顾客接受商品与服务。特别提醒：良好的沟通建立在导购员尊重顾客的基础上，这样顾客才能新人导购员，并向导购员反馈自己的需求信息。7、 调解员 每个门店在销售中都会遇到顾客抱怨的问题，在处理顾客抱怨的过程中，导购员就要扮演调解员的角色。当顾客对门店整体服务质量有特别要求，或发生顾客投诉事件时，导购员应该全面考虑问题，关心每一件顾客投诉事件，及时将处理结果反馈给顾客，避免顾客产生被冷落的不满情绪。8、 培训员“培训员”是导购员在为顾客服务时扮演的另外

7、一个角色。这一角色要求是导购员要精心维护门店的顾客群，以优质服务为基础，精心培育与目标顾客的长期关系。二、 具备顶尖导购素质顶尖导购员一般都互有较高的业务素质，他们就像优秀的演员一样，在销售场所这个大舞台上尽情地表演。一名顶尖的导购员的素质表现在以下几方面：（一） 业务素质1、 一般商业素质导购员每天从日常的商品销售，进行商业活动，因此要具备一些基本的商业素质：敬业精神：敬业精神是指导购员对销售工作要有高度热忱和强烈的进取心。即：对顾客认真负责，严格把关，做好顾客的“贴心参谋”；对企业和卖场的财产用心爱护，有热情、有耐心地对待每一位顾客，尽心尽力地为顾客服务，让顾客满意；对企业和卖场的销售工作

8、充满热爱，忠于导购工作，兢兢业业地作好每一件事；对公司、商品和自己充满信心，保持高昂的斗志。诚实守信的品德：诚实守信就是“以诚待人，以信取意”，诚恳地将商品的好处介绍给顾客，让顾客成为优良商品的受益者，同时要兑现向顾客所作出的任何承诺。良好的服务态度：在销售活动中，导购员必须有热情主动的服务态度，让每位顾客都感受到良好的服务。坚持原则的态度：导购员要讲原则，不随意泄漏内部经营信息。对于顾客提出的无理要求，应当婉言回绝。2、 导购业务素质顶尖的导购员除了应具有较高的商业素质外，还有拥有由于一般人员的导购业务素质。主要包括以下几点：充满激情，释放活力；头脑清楚，办事认真；善于沟通，乐于交往；踏实谦

9、逊，勇于创新；适应力强，耐性持久；有进取心，求知欲强。（二） 心理素质良好的心理素质有先天的因素，但并不全是与生俱来的，客观上存在着可塑性。导购员心理素质的形成与发展主要依靠后天的时间磨练以及心理素质的培养。顶尖的导购员都有一个共同点，即具有良好的心理素质，能够积极、乐观地面对工作，做到交易成功与否都有一颗稳定的正确的心态。要想成为顶尖的导购员，应从以下几方面进行培养和训练：1、 树立自信心自信是建立在正确的自我认识和评价基础上的，对自我能力的肯定。导购员无论是对自己服务的门店、商品还是对自己的能力，都应充满自信，对未来充满自信。只有这样，才能激发出自己极大的勇气和毅力，才能始终保持必胜的信心

10、。同时，这种力量也会感染顾客，引起顾客的共鸣，是顾客对导购员产生信任和好感，进而产生购买商品的欲望。特别提醒：自信不是盲目的自我崇拜，只有了解自身的优缺点，具有健康、积极的心态，才能最终取得成功。2、 拥有宽容平和的心态导购员在与顾客打交道的过程中遭遇失败和挫折是在所难免的，导购员要有宽容平和的心态，理智、妥善地为顾客解决问题。通过一次次的尝试，不断调整心态，坚持到最后。3、 确立正确的荣誉观荣誉感是一种积极的心态，它可以产生不可估量的精神力量。荣誉是的内在价值的外在标志，它能激发导购员的事业心和对目标的不懈追求，有利于良好的心理素质的培养。但导购员不可因为取得荣誉而沾沾自喜，目无他人。导购员

11、要时刻记住，荣誉只是对过去的表现的肯定，而现在要做的事向更高的目标进取。4、克服不良情绪每个人都有喜怒哀乐，导购员也不例外。在销售过程中，导购员往往要承受各种压力、挫折，没有良好的心里素质是不行的。为了能更好的为顾客服务，无论遇到何种顾客，顶尖导购员都要有较强的自制力，尽量克服不良情绪，及时调整心态和角色，避免对顾客、对买场造成不良后果。导购员只有在平日的工作中有意识地锻炼自己，必要时采取自我暗示、心理释放等方式，解除压力困扰和心理素质，为销售成功做好准备。5、保持积极的心态由于导购所从事的工作较为单调，时间长了，心态容易疲软。同时，导购员的工作又具有很大的挑战性，他们必须对不同类型的顾客，不

12、急不躁的与他们沟通，因此更需要善于自我调节、保持积极的心态。例如，在遇到挫折和失败时，可以用双眼微闭，集中精力，心中默念昨天的一切都已过去，今天一定要重新开始的方法调整自己的心态。6、保持学习的态度拥有良好的学习心态是导购员不断提高自己、发展自己的重要保证。导购员不仅要学习商品知识，而且要学习制定销售计划，学习做人的原则和理念，修炼和提高自己的人格魅力。导购员只有不断的努力学习，才能具备较深厚的专业功底和较高的道德水平，才能厚积薄发，进早成长为一名顶尖导购员。7、拥有诚实的心态以成为本，一信服人，不说假话，这是导购员必须遵守的信条。8、要有共赢的心态共赢即自己、顾客与企业三者之间都能够赢。导购

13、员必须以共赢的心态去处理自己与顾客与企业的关系。导购员要真诚的为顾客考虑，才能真正的赢得顾客，并最终实现企业的利润目标，同时也满足了自己的利益。（三）、身体素质导购员拥有一个健康的身体是十分必要的。在一天的工作中。导购员精神与体力的消耗是相当大的，只有拥有健康的身体，导购员才能精力充沛、头脑灵活，才能具有持久的耐力。据国外某机构对不同顾客逛商场的疲劳时间的研究显示：儿童为4060分钟；成人为90150分钟；老人为60120分钟。而顾客购买的集中时点恰恰是顾客逛商场的疲劳极限。在一天当中，顾客最容易接受导购的意见，成交率最高的时候。是顾客逛商场疲劳、精神状态和反应能力最低迷的时候。因此，导购员应

14、该保持早起、合理饮食的作息习惯和生活习惯，从而具备良好的身体素质。只有这样，才有可能抓住说服顾客的最佳时机。三、完善专业知识体系熟练掌握销售过程中的相关基本知识，是顶尖导购员专业素质的体现，也是优质服务的有力支持与保障。（一）、商品知识导购员要做到恰当的向顾客介绍、推荐，当好参谋，扩大销售，提高业绩，就必须熟练掌握商品知识。顶尖导购应是一部活的产品词典，不仅要熟练掌握商品知识，还要熟练掌握企业知识以及竞争商品的知识等。1、 商品基本知识（1）商品的品名和产地导购员只有清楚自己所售商品的名称和产地，知道商品系列名称。品类名称、品牌及产地，才能很好地向顾客做介绍。（2）商品的性能商品不同，其性能也

15、不尽相同，每种商品都具有自身的特性。因此，导购员应熟悉商品彼此之间的区别和特点，以便准确回答顾客的询问，从而有效地帮助顾客挑选。（3）商品的价值 商品的价值一般由价格质量功效口碑和服务五部分组成，导购员一定要能熟知商品的价值，因为它涉及顾客的切身利益，除此之外，还应弄清顾客是如何来衡量商品的价值的。（）商品的使用方法导购员应熟练地掌握相关商品的使用方法，以便在向顾客介绍商品时进行耐心的讲解，以坚定顾客购买的决心。（）商品的保存和日常维护导购员应尽可能多地掌握商品的日常保存、洗涤以及维修的知识和技能，在顾客购买商品时及时向他们提出建议。（）商品的战士技巧高超地展示技巧会对顾客的购买决策产生积极的

16、影响，所以导购员应熟练掌握商品的展示技巧。（）商品的风格与定位一个顶尖的导购员必须准确把握商品的风格与定位，熟悉自己所卖的商品的性能、特征、优点和用途，同时还要了解顾客，这样才能做到适销对路。（）商品的属性与分类导购员必须正确界定所销售商品的不同属性与分类，以针对不同顾客销售不同商品。2、 相关商品知识相关的商品知识的范围极其广泛，其中品牌知识、商品历史、流行趋势是一名导购员必备的知识。而要成为一名顶尖的导购员，除此之外，还应具备制造流程，先进程度、推广要点以及商品的市场行情、流通路径等方面的知识。（1） 品牌知识（2） 商品历史（3） 流行趋势3、 企业知识导购员对企业形象、规模实力的宣传会

17、使顾客产生联想，从而增加对商品的好感。同时，对于培养导购员对企业的归属感和荣誉感，增强导购信心也大有益处。相关的企业知识包括企业的历史与现状，未来的发展前景；企业形象，经营理念；企业的组织结构，主要领导人等。4、 竞争商品的知识导购员应尽可能多地了解同类竞争商品的信息，并进行适当地比较，找出自己商品的优势，以便在销售时突出其独有特点。竞争商品的知识包括竞争商品知识的卖点，促销方式、质量、性能、特征、价格、相关顾客群体、其他导购员给予本企业商品相比的优缺点。特别提醒：导购员只有真正做到“知己知彼”，才能在竞争中“百战不殆”。5、 获取商品知识的途径（1） 参加专业培训（2） 向优秀的同事学习（3

18、） 向公司的销售代表学习（4） 通过报纸、杂志及专业书籍学习（5） 像懂行的顾客学习（6） 通过自己观察、使用、研究商品而获得商品知识、（二）服务知识为减少顾客对环境状态了解的不确定性，减少服务中的差错，增加服务的便捷性，提高到沟工作的效率，顶尖的导购员必须熟练掌握服务知识。具体来说，包括以下几方面：丰富的知识储备，从被动服务转为主动服务，地理知识、历史知识、语言知识、国际知识、政策法规知识、心理学知识等；熟悉所处环境，卖场的服务项目，卖场的服务项目的具体服务内容、服务时限、服务提供的部门及联系方式，卖场的公共设施、营业场所的分布及其功能，卖场的发展简史、重大事件、各部门的相关职能，下属及其有

19、关卖场董事长、总经理、总经理助理等高层管理人员的状况；卖场的管理目标、服务宗旨、企业文化及卖场的店旗、店徽、店歌等。1、 了解岗位知识特别提醒：导购员应对有关自己岗位的知识有明确地了解，并认真履行所在工作岗位的任务、责任，确保整个卖场活动的顺利有序进行。顶尖的导购员必须了解的岗位知识有：、本岗位的职能、重要性、性质及所处的位置、本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求，服务态度及所应承担责任、职责范围。、本岗位的工作程序、工作规定、奖惩措施、财务、安全以及国家行政机关、有关机构对响应行业的管理规定，如法律、财税、消防规定等。、本岗位相关硬件设施、设备、工具的操作及管理、工具的使

20、用应当知原理、知性能、知用途、，另外还应当会使用、会简单维修、会日常保养。、掌握管理措施。如票据、账单、表格的填写方法、填写要求、填写规定等。四、提升从业能力导购员的从业能力的高低决定着他嫩与顾客沟通、交往是否顺畅、服务质量是否得到广泛认同等。一名顶尖的导购员应在工作中不断掌握知识、技能和技巧，逐步提高适应顾客需要的从业能力。具体内容如下1、 观察能力、捕捉商业信息的能力、发掘客户信息的能力、比较商品性能的能力、了解相关销售环境的能力2、 表达能力3、 交际能力4、 应变能力如何解决突发事件要用克制与礼貌的方式说服顾客协商解决问题双方都平静下来之后，了解矛盾产生的真正原因秉承“顾客是上帝”的原

21、则，站在顾客立场上解决问题特别提醒：一旦发生突发性事件，顶尖导购员要具有灵活的头脑，能迅速分析问题，判断和推理要准确，沉着、冷静、果断，在危急中寻找转机，将失误降至最少。 如何培养应变能力未雨绸缪良好心态雷厉风行，办事果敢总结规律5、 基本技能（1）取放商品的技能 准确提拿，展示商品全貌，轻拿轻放（2）展示商品的技能 展示全貌 引起注意（3）包扎商品的技能（4）称量器具的技能五、熟知导购职责导购员的首要职责当然是销售商品（1） 从顾客的角度去考虑礼貌待客、优质服务、帮助其作出最佳购买、选择 特别提醒：目标商品成交后，还可以向顾客推荐别的商品和服务项目。（2） 从企业的角度去考虑a、 把商品铺市

22、放在首位b、 做好品牌宣传c、 做好商品陈列d、 促进商品销售e、 严格遵守验货制度f、 明确实物责任g、 积极收集信息h、 虚心听取意见， 适时提出建议i、 带动终端店员做好销售j、 及时填写报表六、更新顾客观念导购员的顾客观念主要包括a、 对顾客心存感激b、 有义务和责任向其提供服务和商品c、 顾客的需求就是销售机会d、 顾客永远正确e、 同等尊重顾客f、 认同顾客而不误导顾客、g、 创造顾客而不可教育顾客，改造顾客。 h、 认同顾客价值观，不能要求顾客接受自己的价值观i、 适应顾客j、 内部顾客与外部顾客的概念k、 站在法律、道德、社会责任的层面来考虑顾客满意l、 顾客的满意便准时不一致

23、的，因此，导购员提供的商品或服务也应该有所差异m、 借助顾客满意创造门店的无形资产七、培养团队合作精神团队精神的作用,标导向 凝聚力 激励 控制.团队精神的培养:明确目标，遵守规则；培养幽默感和对工作的兴趣；良好的气度，树立榜样；自我考核；独立解决问题；相互理解 相互帮助；维护集体荣誉。良好团队精神的表现：团队精神的重要性：相互帮助，容忍和关心，互助互爱，相互体谅；没有妒嫉和敌意。二 导购员礼仪课程一、 整洁大方的着装整洁大方的服饰对顾客的购买行为具有积极的影响作用。具体要求如下：（1） 整洁大方，力求稳重（2） 没有破洞， 纽扣需扣好，不应有掉扣。一般情况下不挽起衣袖。（3） 规范穿着店服

24、女士着丝袜、皮鞋，丝袜上不应有脱线，上端不应露出裙摆，鞋应该保持干净，不能够穿拖鞋，或不穿袜子上班。男士不宜穿着短裤。二、 恰到好处的化妆三、 适宜的仪容修饰 自然、卫生和洁净是导购员面不修饰的三个原则。主要包括：1、脸部修饰2、眉毛修饰3、眼部修饰4、肢体修饰5、头发修饰四、 简单大方的饰物主要有戒指、项链、耳环、手镯手链、胸针、脚链（不宜佩戴） 五、 巧用形象用品面巾纸、方便携带的小梳子、化妆包、擦鞋器六、 正确佩戴工作用品胸卡 规格统一 内容标准 佩带正确 牌面整洁笔具 计算器记事簿七、 接待顾客的礼仪礼貌（一） 接待顾客的要求主动接待；随时接待；了解顾客意图；随机应变；稳准快美；热情解

25、答（二） 接待顾客的方式1、平等待人， 一视同仁，不以貌取人2、顾客多时，先来优先 穿插接待 同时安抚其他顾客3、顾客需要帮助时，实事求是介绍商品，没货时刻让顾客留下联系方式，以及时送货.4、顾客无理纠缠时，态度冷静沉稳，坚持经营原则，以理服人。切忌起哄。（三） 接待顾客的姿态礼仪站立姿势1、 头部抬起，面朝向正前方，双眼平视，嘴唇微闭，面容平和自然，下颌微收，颈部挺直。2、 双肩放松，保持水平并略下沉3、 呼吸自然，腰部直立4、 双臂自然下垂，至于身体两侧，手部虎口相交，手指稍许弯曲，指尖朝下。5、 两腿并拢，双膝与双脚的跟部紧靠在一起6、 两脚呈“V”形状分开，相距约一个拳头的宽度。7、

26、身体的重量平均分布在两腿上变化的站姿 1、 恭候的站姿2、 服务中的站姿3、 长时间的站姿行进姿势1、 步态规范化2、 显示动态美3、 纠正不良行姿三 导购员的服务用语规范一、 有技巧地询问有技巧地询问可以使导购员在销售过程中有效地掌握沟通的主动权，最终实现销售。 （一） 询问的要点设计问题表，记住自己所要询问的问题，占据谈话的主动权；不要连续发问，避免连续提问超过3个问题；先易后难地询问，激发顾客的购买欲望，避免过早谈价格；询问要能促进购买心理；询问顾客关心的事；询问要达到让顾客回答的目的；从顾客的回答中获得需求信息。（二） 询问的方法开放式询问，让顾客充分阐述自己的意见、看法。一般用于销售

27、的开始阶段，以获取顾客信息。主要由“为什么 怎么 什么” 等引发问题；封闭式询问，多用于销售过程中及成交阶段。其目的是为了得到顾客的确认，并针对顾客确认的问题，运用询问的技巧，引导顾客进入销售主题。问完后不要担心沉默的气氛，要给顾客一些时间来回答。二、 掌握倾听的技巧与要点（一） 倾听的技巧、对倾听的内容有所预见，具备心理准备，业务准备，应答准备、倾听要有耐心、配合肢体语言、紧随顾客的思路，理解顾客讲话的主旨、倾听的态度要认真、摈弃偏见，表现出浓厚的兴趣、注意“弦外之音”（二） 倾听的要点1、 牢记倾听的目的2、 要有积极倾听的态度3、 端正倾听的心态4、 要有侧重地倾听（三） 纠正倾听时的不

28、良习惯 须注意的有：打断发言，不理解顾客，转移顾客话题，贬低顾客，使用情绪化的言辞，急于下结论，心不在焉，回避顾客眼神，不停看时间，目光茫然，姿势不自然等。三、 真诚赞美的要点1、 因人而异女人、老人、年轻人、小孩子等等2、 情真意切3、 合乎时宜适可而止4、 赞美用于详实具体导购在赞美顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而非空泛含糊地赞美。5、 寻找赞美点6、 间接赞美顾客7、 借用第三者的口吻来赞美。四、规范礼貌用语（一） 礼貌用语要求1、 和颜悦色、文雅有礼2、 谦逊恭敬、诚实客观3、 通俗易懂、直截了当4、 不卑不亢，灵活应变5、 有问必答，讲究艺术性6、 真诚赞美，当好参谋7

29、、 尊重顾客和同行8、 来有迎声，去有送声9、 讲好普通话（二） 礼貌用语的使用技巧1、 突出谈话重点2、 表达要恰当3、 要与动作，神态相配合4、 注意语音语调和语速5、 称呼要恰到好处6、 把握语言的形式，避免用命令式语句，少用否定多用肯定。把握与顾客语言的对接点，给顾客已明确的答复和指导。7、 根据语境选择说话方式8、 善用衬托词语9、 学会使用精炼的语言五、常用服务用语（一）招呼用语早上好（晚上好），欢迎光临先生（小姐）您好小朋友你好请随意参观您好，您好看些什么您先随便看看，看好了我来帮您拿请稍等一下，我马上就来不买没关系，欢迎您随便参观注意：打招呼的时候要点头微笑（二）推介用语这是国

30、内知名品牌，口碑一直不错，回头客特别多，也很适合您您看这个怎么样？您对这个比较感兴趣是吗，我拿给您。这些都是太平洋保险公司主动承包的，质量绝对有保证。特别针对于病症，效果特别好。您可以试一试看看效果。a、当顾客将视线从商品转向导购时 对不起，今天的客人比较多，请您就进挑选一下。 别着急，您慢慢挑选，满意就好。 先生，您想要哪种商品，我帮您拿。 小姐，有什么事我能帮您吗？ 需要我帮忙吗？ 请问需要哪种商品？b、当顾客突然停住脚步仔细观察商品时 先生，这是xx集团的新产品，它的主要功能就是对不起，您要买的商品已经卖完了，这是功能相似的产品，您可以参考一下。c、顾客选购商品时这有试用装，您可以先感受一下 这种产品虽然价格高了一点，但是质量很好，有很多的回头客。 这种产品正在促销，现在购买很合适。d、顾客需要诱导时 这款产品里面含有丰富的维生素c，很适合上班族购买 您可以品尝一下，口感非常好（三）答询用语对不起，这个问题有点专业，由我们的咨询医生给您讲解一下，好吧？这是您要的商品，您看一下。（四）解释用语对不起，这个包装已打开了，是影响销售的，按照规定没有质量问题是不允许退换的。您别着急，