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1、采购战术与运营考试大纲及习题CIPS采购战术与战略考试大纲及习题第一章：采购战术与采购运营基础1. 采购的基本定义：A：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。又分为狭义采购和广义的采购；狭义的采购：是指企业根据需要制订采购计划，审核计划，选好供应商，能过商务谈判确定价格，交货期及相关条件，最终签定合同并按照要求收货付款的全过程。广义的采购：指除了以购买的方式获得物品之外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。a) 租赁。即通过向物主支付租金的方法来取得物品的使用权，租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。（经营性租凭及融资性租凭）租凭

2、特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租凭期内不可撤消，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担全部的维护，废弃，保险，税金采购及再售物品等责任，承租人须对这些服务的收费和其他可选择服务进行评估。租赁优点：1 承租人不必支付大额自付费用 2 降低了所租物品过时的风险3可以作为正式采购前的有偿使用期4可以得到出租人的免费指导和其他服务5可以满足承租人的临时需要。b) 交换：是以物易物的方式取得物品所有权，但并没有支付物品的全部货款。交换的特点：无法确定双方欲交换的物品是否等价。如双方物品价值相当即不需要公司以金钱作为补偿。c) 外包：指把一些非企业核心技术或机密的业务或服务外包给其他

3、公司来经营。外包的特点：1有效地减少资金占用率 2 可以大大缩短产品获利周期 3 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性 4 可以使企业把更多精力和资源放在核心业务上，从而增强企业核心竞争力。2 采购运营遵循的原则：A: 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。要遵循以下原则：1. 适价，就是合理的价格。合适的价格要通过以下环节：1多家厂商报价。2比价，就是货比三家。3 议价， 就是要分析和评估价格的合理性。4 定价。2. 适质，就是良好的质量。3. 适时，要尽量减少仓库占用期。不要来的太早或起延误交期。4. 适量。正确的数量。5. 适地。要根据地

4、区效应，距离近的供应商的物流成本必然要低于远的地方。3采购的重要性：1. 采购制约着项目产品销售工作的质量，商品采购只有使购进商品的品种，数量符合市场需求，才能实现商品销售经营的高质量，高效率和高效益。2. 采购制约着项目研发工作的质量，采购与项目研发密切相关。没有采购支持项目研发成功的机会就会降低。3. 采购决定着项目最终产品周转的速度，采购人员须把握好采购活动时间和采购数量，工作人员须解决好业务活动中的适时和适量问题，如采购时间与企业其他环节时间配合得当，就可加快商品周转速度。4. 采购关系到项目经济效益的实现程序；5. 做好采购可以合理利用物质资源；节约和合理利用物质资源，都是开发利用资

5、源的头等大事。6. 做好采购可以沟通经济联系；商品流通在不同项目部门之间能建立起良好的经济联系。而采购工作在这一流通中起着重要作用。7. 做好采购可以洞察市场变化趋势。4 采购的方式：1招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。招标采购分为公开招标与邀请招标；公开招标：又叫竞争性招标，是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标信息，凡对该项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件收招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。邀请招标：又叫限竞争性招标，邀请招标由招标单位根据自己积累的资料，或权威部门提供情报的消息，选择一些

6、合格单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。两阶段招标：将公开招标与邀请招标相结合起来的招标方式称为两阶段招标。2非招标采购：指除了招标采购以外的采购方式。包括：a) 议价采购：指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购，关键过程是双方面对面地进行讨价还价。故称为议价采购。（议价采购的优点：1可以节省费用，通过洽谈逐项完成；2节省时间；3减少失误增加弹性，因议价可面对面谈，所以减少失误；4可以发展互惠关系。缺点：1无法取得最新资讯2容易造成徇私舞弊现象；3技术难以改进，由于参与的供应商少，难以得最优的技术与方法。）b) 直接采购：在一定的采购

7、环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。c) 定点采购：指通过招标确定的供应商，期限是一年，在这一年里，所确定的采购物资由定点供应商根据合同进行交易和支付。d) 询价采购：指向一定区域内供应商（三家或以上）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定最终供应商并下达定单完成交易的采购方式。（询价采购的优缺点：可根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成竞争市场，促使采购方得到更多更有竞争的价格和服务。缺点：由采购频繁量大，采购交货期易受到制定询价文件，报价，评审选择，签订合同等影响，从而导致采购周期加长，采购效率不宜提高。）5领会采购流程中的关键步骤：a) 确认

8、需求，如物料名称，数量，规格，交期等。b) 需求说明，如需求的细节品质，馐售后服务，运输及检验方式等须加以说明。c) 选择评估供应商，供应商的选择及评估是很重要的一环。d) 确定合理价格。e) 订单安排及确认。签发订单并让供应商确认以形成法律效力。f) 订单的跟踪与审核，g) 货物的验收，验收合格与否。h) 核对发票，如交货合格按照付款条款进行支付。i) 结案，j) 记录与档案维护。按照规定的流程进行文档的维护及保存。6采购市场研究和采购组织内部分析，采购运营内容：A：采购市场研究，指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素数据，旨在满足现在和未来公司需求，使其能够为最优

9、回报作出贡献。采购市场研究主要包括以下三部分内容：a) 原料，货物和服务，了解市场供求状况，价格趋势，以实现节约或降低成本。b) 供应商，供需双方的关系。系统的程序，要了解优秀的采购信息系统。采购组织内容分析：a) 产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比。b) 采购对实现企业目标带来的机会与威胁。对垃圾物料，战略物料，瓶颈物料及杠杆物料的不同采购策略的制定。c) 所采购物料的性质。d) 用途采购工作所应具备的条件。7采购运营的内容：a) 是否采购，要对外包，自制，租赁三种物料或服务的来源进行选择。b) 是否自己采购，还是采购外包，取决于产品或物料是否发球战略关联，战略协同性高的产品

10、。c) 如何采购，（包括采购模式，是集中化采购还是分散采购。d) 采购量定义及采购时间定义。（定期定购法及定量定购法）8采购运营的功能分析：a) 采购运营对企业生产经营全局的影响：1信息源的作用，采购部能为企业提供供求市场上日新月异的价格行情。2采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。b) 采购运营在质量控制中的作用。c) 采购运营在产品研发中的作用。采购为研发提供了市场上物美价优的市场信息，从而提高研发产品的市场价格竞争力。 8采购战术的含义及分类：a) 采购战术：达成采购目标的主要方向或计划。分为1：史培曼的观点（Robert E. Speckman）认为：采购战术是从公司阶层开始向

11、下延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止。公司阶层关注的是将来的经营方针，事业部关心的是特定行为的竞争力，部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变化，采取合理措施。有1绩效战术：最低阶层的战术，重点在于管理采购资源，控制费用，以及满足使用要求。2系统战术，这是中层战术，其主要任务在于供应商分析，存货管理，价值分析，及部门间的协调。3竞争战术：这是最高层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场竞争地位。b) 林德斯的观点：认为全面性的采购战术是由许多次战术组成。次战术包括P18而包括的25种。可归纳为三种次战术：1确保供应战术，2支

12、持供应战术，3环境变动战术。c) 克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。见P19页。9采购战术的分类和新见解：a) 数量战术，有现有现购；预购作用，适用于能够预测生产方式的产品，及列入存货管制，储存空间小，价值低的物料。3长期合约，4短期合约5多家供应6独家供应。b) 成本战术，有国外采购，及国内采购，联合采购，个别采购，统购。批购，直接采购，间接采购。c) 品质战术，以追求适当品质为目标。有自制，外包，租赁，买断等。10采购主管迎接变局的战术：a) 企业内部的挑战，有降低成本的压力，项目及产品采购前置时间不足的压力，提供及时的采购资讯的压力，分析采购的压力

13、，存货责任的压力。b) 回应外部环境的挑战：有单一源的挑战，在供方市场情况下，因材料单一导致材料昂贵难购的难题。小量多样生产方式的挑战。退货的挑战。c) 适当的采购战术，化零为整战术，内外兼顾战术，自助人助战术，权变采购战术，财税导向战术，用人唯才战术。基于买卖双方力量抗衡的结果，产生下列三种采购战术：1 压榨战术，当买方居优势地位时，应采取这种比较激进的战术，因为供应风险不高，可以施加降价的压力。2平衡战术，当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸，均衡的战术，避免过犹不及。3多角化战术，当场卖方居于优势时，买方应采取防御战术，积极寻求原材料替代产品或新供应商，可能会增加采购成本。第二章 采购部

14、组织架构与人力资源1. 采购部组织的定义：采购部组织是指为了完成企业的采购任务，保证生产经营正常进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。2. 采购部组织的功能：a) 凝聚功能，凝聚力来自于目标的科学性与可行性，要发挥凝聚功能，必须明确采购目标及任务；具备良好的人际关系与群体意识；发挥采购组织中领导的导出向作用。b) 协调功能，指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。包括组织内部的纵向，横向关系的协调，使组织密切协作，和谐一致；组织与环境关系的协调，采购组织能够根据采购环境的变化，调整采购战略，以提高对市场环境变化的适应能力和应变能力。c) 制约功能，采购团队由一定的采购人员构成，每位

15、成员承担的职能，都具有相应的权利，义务和责任。由这种权利，义务，责任组成的结构系统，对组织中每位成员的行为都具有制约作用。d) 激励作用，指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分调动团队成员的积极性，创造性和主动性。因而采购组织应该高度重视采购人员在采购活动中的作用。能过物质和精神方面的激励，能更加发挥采购队员的潜能。3. 采购部组织设计的原则：a) 目标可行原则，采购组织目标是实现采购目标，因而必须先确定企业的采购目标，根据不同采购目标建立企业的采购组织。组织目标具备五点：社会性，共同性，清晰性，层次性，参与性。b) 合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同人员的能力，职责进行

16、合理分工，以便各司其职，提高采购效率。c) 统一指挥原则，在采购组织中，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并对上级负责。d) 管理幅度原则，管理幅度指，每位管理者直接管理下属的人员。在建立采购管理组织时，应合理确定管理的层次及每一层次的人员安排。e) 权责相符原则，有效的采购组织必须使责权相互制衡。4. 采购人员素质：a) 企业采购岗位设置：由市场及需求分析员，供应商管理人员，采购计划人员，进货管理人员，采购质量管理人员，库存管理人员，采购统计分析人员，财务与成本核算人员，采购人员，采购经理。b) 采购人员的选拨标准：首先要有良好的气质，稳重，和气，交际适度。其次要有良好的性格。善于沟

17、通与交流。最后要有能力，如观察力，记忆能力，思维能力和想象力。c) 采购人员应具备的基本素质：1智能，主要包括敏锐的观察力，严谨的思维能力，良好的交际能力和不断的创新能力。2良好的心理素质，主要包括强烈的事业心，广泛的兴趣和坚定的意志等。3高尚的品德，如为人正直，待人真诚，宽容大度。4丰富的知识，如理论知识，企业知识，专业知识，客户知识，市场信息知识，法律知识和采购知识等。5模具知识，6品管知识7物流知识8外语水平9战略眼光。5. 组织框架的概念：满足企业正常运转而设置的相关部门并为相关部门配备合适的人员，具有不同职能的相关部门之间构成了企业的组织框架。6. 小型企业采购部的组织框架： 7中型

18、企业的采购部组织框架：7. 采购部门职责：a) 把企业需要的物料按计划采购回来，使企业得以正常运营。b) 通过各种途径降低采购成本。c) 不断开发新的优秀供应商。d) 对现有的供应商进行管理。e) 处理与供应商有关的绝大部分问题。8. 采购部门人员的职责：a) 详见P34的话33条。9. 采购部人力资源配置与获得：a) 内部招聘，优点：比较了解和熟悉企业的基本情况和人员，能够更快更好地进入采购团队工作作。缺点：由于来于别的部门，缺乏采购经验，对采购知识要从基础学起，上手速度相对于外招人员有些慢。b) 社会招聘：优点：招来的人员往往都有一定的工作经验，在熟悉企业工作流程后能很快进行工作状态。另可

19、给企业注入新的血液，使企业能够看到更先进的工作方式技术和方法。缺点：忠诚度比较差，c) 学校招聘：优点，高校人才济济，对学生可进行优中选优，容易培养对企业的忠诚度。缺点：由于没有实际工作经验，所以企业要对其进行长时间培训。第三章 采购申请与采购计划管理1. 采购申请的含义：指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一定时间内所需物品的物类，数量及相关信息，并以书面形式交由采购部门。2. 采购申请的功能：a) 确定需求及内容b) 确定成本归属。c) 有利于管理。d) 节省费用。3. 采购申请的注意事项：a) 由适当的采购申请人来进行请购。b) 以书面的方式提出。c) 确定需求的内容。d) 以规

20、格表明需求水准。e) 预算的限制。4. 采购市场调查的作用：市场调查有两层含义，1指以市场为对象的调查研究活动或调查工作过程，是一种经济调查；2指研究和阐述市场调查理论和方法的一门科学。采购市场调查的作用：a) 采购市场调查是企业进行经营决策的基础。b) 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要依据。c) 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具。根据采购市场调查取得的企业经营活动所需的第一手资料，就可以制定正确的采购策略，取得较好成绩。常用的采购市场调查方法：a) 采购市场调查方法指：市场调查人员在实施调查过程中收集各种信息资料所采用的具体方法。1询问法，通过提问或问卷得到答案，获得所需资料

21、的方法。1。1面谈调查法，由调查人员直接与调查对象见面，当面询问或举行问答，从而得到收集信息和资料的目的；1。2电话调查法；2观察法，调查人员在现场对调查对象进行直接观察和记录，从而得到第一手资料的一种调查方法。3实验法，指把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。5. 采购市场调查技术：a) 1调查表格设计，指系统地记载需要调查的问题和调查项目的表格。1，调查表的构成，如被调查者的基本情况，调查内容，指需要调查的内容和具体项目；调查表填写说明，包括对填表的目的和要求，及填表的要求说明和方法；调查表编号，以便整理和归档。2设计调查表的步骤，如根据调查目的的要求，拟订调查提纲；根

22、据调查提纲的要求，确定调查表的形式，开列调查项目清单，编写提出的命题；按照调查表各个构成部分的要求，设计调查表；将设计的调查表，进行实验性能超群调查，然后作必要的修改。3设计调查表需要注意的问题：把调查表的需要和是否可能结合起死回生来考虑；调查提纲的拟订要根据调查内容和调查对象的不同特点灵活应用；调查表中使用文字要通俗易懂；调查表的排列格式，要清晰明郎；调查表达式的设计过程要反复检查修改，发现问题及时改正。b) 询问调查技术，1自由问答法，2二项选择法；3多项选择法；4顺位法，对所列答案排出先后顺序的方法。5评定法，要求调查对象表示自己对某问题的认识程度的方法。c) 抽样调查技术，1合理确定抽

23、样方法2合理确定抽样样本的大小。3判断抽样调查的确误差。6. 采购需要量的确a) 确定采购需要量的目的：采购需要量的确定是维持正常产销活动所必需的，通过确定采购需要量应达到下列目标：1预计材料需要数量与时间，防止供应中断，影响正常运营。2避免材料储存过多，积压资金，占用仓库空间。3配合公司生产计划与资金调度。4使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料。5确定材料耗用标准，以便控制用料成本。企业采购需要量就是物资的本期用量加上期末储备量减去期初库存量。b) 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划，2用料请单，它说明各种产品由哪些材料制造或组合而成，根据此表可以精确计算制造某产品的用料需求数

24、量。3库存信息量，若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量。c) 某种物料物料量=该物料本期需要量+计划期末库存量-计划期初库存量-企业内部可利用资源。7. 确定最适当采购需要量常用的方法：a) 经济定购批量法：订货批量指每次订购货物的数量。在全年存货数量已定的情况下，增加定购批量，必然增加订货次数。最佳订货批量Q=根号下，I分之2DS。Q最佳订货批量，D对库存产品的年需求量。S每次订购费用。I单位储存成本。最佳订货周期公式：T=Q/D每年最佳的订货次数公式：N=D/Q。见P55页应用题。b) 固定期间法（FPR）1每次订单涵盖的确期间是固定的（第月第一击下单），但订购数量每次都变动。2基

25、于订购成本较高的考虑。3期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断的。4采用此法每期会有些剩余存货。c) 固定数量法（FOQ），1每次订购的数量都相同，2凭过去的经验或直觉确定订购的数量。3也可能考虑某些设备或产能的限制，模具的寿命，包装运输方面的限制，储存空间的限制等。4此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。d) 批对批法（LFL）1发出的订购数量与每一期净需求的数量相同，2每一期均不留库存数。3如果订购成本不高，这种方法最适用。e) 物料需求计划法（MRP），个别项目毛需求量=主生产排程X用料表， 个别项目的净需求=个别项目的毛需求-可用存货数。可用存货数指库存数与预计到货数之和。8.

26、企业采购计划的编制：a) 编制采购计划的目的是从一个更高的层面上确保市场采购工作更成功，更完善。编制采购计划大体分三步：1准备阶段，要发动采购员了解市场供需情况；要做好内部资料的收集，准备工作；要向外部收集资料，如产品样本，出厂价格，质量，运费等要素；在编制计划过程中，要对选定的物料进行审查，主要研究每项选定物料在技术，经济和供应条件方面是否合理。2平衡阶段，批需要在数量，品种，规格上的平衡，以及各类物料之间的平衡衔接。3编制采购计划。9. 企业企业计划的审批与执行：a) 采购计划的审批，采购计划的审批指上级采购运营部门对采购计划的审查和批准，一般在审批前还要对采购计划内容进行审查：如，是否符

27、合相关部门的相关计划，任务是否合理，各期的库存量储备是否准确。是否遵循了成本最优化原则。计算是否有误等。b) 采购计划的执行，1组织订货与采购，2评估及选择供应商3加强订货合同及订单的管理。c) 领会：分析物料需求计划MRP，及分析制造资源计划（MRP）第四章 采购定单与采购合同管理1. 采购定单管理：指企业根据市场部门的销售计划，企业生产的用料计划和实际能力，以及相关因素，所制定的切实可行的采购订单计划，并下达给订单部门执行，在执行过程中要注意对定单进行跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和零部件。2. 采购定单的制定：a) 准备定单计划，

28、市场部门提交的要货计划，包括要货数量，交货时间及物料清单及目的地；生产部门提交的生产需求计划，物料需求计划来源于主生产计划，独立需求的预测，物料清单文件和库存文件。主要包括：确定毛需求量，确定净需求量，计划计单下达日期和订单数量。；准备供应商群体供应消息资料。（包括，订单物料的供应商消息；订单比例信息；最小包装信息；订单周期）拟订定单计划说明书；b) 评估定单需求，（主要包括：分析市场需求，分析生产需求，确定订单需求）c) 计算定单容量，主要包括：分析项目物料供应资料；计算总体订单容量；计算承接订单和确定剩余订单容量。 物料剩余定单容量=物料供应商群体总体订单容量-已承接订单量。d) 制定定单

29、计划，主要包括：1对比订单需求量与订单容量；2综合平衡，综合考虑市场，生产，订单容量等要素，分析物料订单需求的可行性，必要是要调整计划。3确定余量认证计划，在对比需求与容量时，如容量小于需求量就产生剩余需求，对于剩余需求，要提交认证计划制订者处理，并确定能否按照物料需求规定的时间及数量交货。4制定订单计划，主要包括下单数量与下单时间，如： 下单数量=生产需求量-计划入库存量-现有库存量+会安全库存量； 下单时间=要求交货期-定单认证周期-订单周期-缓冲时间3. 采购定单的跟踪：a) 合同执行前定单的跟踪，在合同执行前要与相关的供应商确定关于交期，价格，质量要求等所有条款，并根据不同情况进行更改

30、或协调。b) 合同执行过程中订单的跟踪：包括1严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，要跟踪生产过程中的实际情况如刀具，机床甚至工艺等环节，并根据情况做出处理。2紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急，要求物料立即到货，采购应该马上与供应商洽谈。3慎重处理库存控制，须保持与正常经营相适应的库存量。4控制物料的验收环节。c) 合同执行后订单的跟踪，主要包括对供应商货款的支付时间，对于写意执行完毕又符合质量要求的应立即付款，对于未收到货款的供应商应提前与其确认并查明原因快速处理。4. 采购合同的概念，是指物资流通企业根据市场需求，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。物资

31、采购方向物资提供方按付款条件支付货款，而供方将按照合同的相关条款和约定的交期将规定数量和规格的物资交付给购方。采购合同的性质：是具有权利义务内容的经济合同，合法有效的合同具有法律效力，就是其对合同双方当事人有法律效力，可强制执行违反合同规定的须承担法律。合同加诸于双方当事人的义务是双方当事人在平等的地位上，依各自的意志自由选择的结果，合同当事人在签订合同时的意思表示是自愿，真实的。5. 采购合同的内容：a) 首部：包括文件名称如，原材料采购合同等；文件或合同编号；签订日期；签订地点；双方名称；b) 正文，商品名称；数量；单价与总价；包装与运输方式；付款方法与条款；交货时间；交货地点；交货方式；

32、交货单位与交货人名称，姓名或收货人相关信息；物料验收方式与条件；违约责任；不可抗力的处理；合同的附则及其他条款；c) 尾部，包括合同的份数，使用语言及效力，附件，合同的生产日期，双方的签字盖章。6. 采购合同签订前的准备工作：应该调查对方的资信能，财务状况，了解对方是否具有签订合同的资格，或代理人是否具有代理资质具有法人资格的企业，农村集体经济组织，国家机关，事业单位，社会团体可以作为合同的当事人。7. 签订采购合同的程序：签订合同是当事人双方的法律行为，合同的成立，必须由当事人相互作出意思表示并达成合意。当事人相互协商签订合同的过程通常为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法上称为要约与承诺。a) 要约，指订立合同的当事人向另一方发出的缔结合同的提议，另