销售支持工作总结.docx

1、销售支持工作总结销售支持工作总结销售支持工作总结篇一：销售支持的工作总结201X年工作总结又是一年历尽风华，又是一年心手相牵，10年在不经意间已从身边滑 过，回首这一年，在领导和同事的支持和帮助下，我勤奋踏实地完成 了本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务，自身在各方面都有所 提升，在公司一年多的时间，其间有喜乐，也有哀愁，但更多的是心 存感激，因为在工作中不仅学到了与工作相关的知识、技能与方法， 还领悟了很多如何做人、怎样为人处世的道理和态度，这是比任何东 西都宝贵的人生财富，并将受益终生。现将全年工作总结如下：一 .以诚相待，以理服人，创造良好工作环境 我是*年*期间来到*公司工作，为了

2、尽快熟悉工作，我不怕麻烦， 向领导请教、向同事学习，并且去*开展实地调研工作，随后又在师 父的带领下，深入*，切实体验一线的工作氛围。在这过程中我积累 了很多经验并且很快便熟悉了公司的业务流程，明确了工作的程序、 方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思 路，为今后顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作奠定了基础。 随后在6月底，公司派我进驻到*项目，做售后服务协调至今。在这 一年，我本着把工作做的更好这样一个目标，开拓创新意识，积极圆 满的完成了以下本职工作公司是一个大的家庭，作为公司的一员，不管面对的是外来的客户还 是公司内部的成员，都应该做到“以诚相待，以理服人”。尊重

3、是相 互的，并非某一个人的事，只有用我们的真诚来对待别人，用我们的 道理来感化别人，最终才能得到别人的尊重与赏。只有真正的处理好 自己与客户，自己与公司内部成员之间的关系，才能对我们工作产生 好的积极的影响。久而久之便可形成一个融洽而平和的工作环境，进 而激起我们对工作的热爱与激情，从而促使我们各方面的工作向着更 好的方向发展，达到事半功倍的成效。在这段时间里，我能够服从公 司领导的安排，积极配合本各部门和其他部门的工作，与同事能够和 睦相处，相互帮助，共同上进，能和客户相互交流，相互配合，以诚 相待。在公司领导的正确带领以及各职员的共同努力下，公司形成了 一个融洽和谐的工作环境，我为自己能够

4、在这样的氛围中工作而感到 无比的欣慰与自豪。2.不断学习，完善自我“人不学习不进步，马无铁蹄不跑路”，每个人都应该不断的学习， 只有不断汲取知识的营养，我们的思维才会更加的活跃，视野才会更 加的开阔，经验才会更加的丰富，心灵才会更加的完善。学习是一个 循序渐进的过程，也是一个不断积累的过程。做任何事情都应该心平 气和，不能够操之过急，否则，不但“欲速不达”，有时还可能出现 适得其反的效果。“不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江 海，骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍” 说得也正是这个道 理。如果一天天积累与总结，那么我们将可能在不知不觉中得到了进 步，每天的进步与提高 ，才使得我们对自

5、己充满着十足的信心，我们 的生活才会显得充实而富有情趣。当然学习还需持之以恒，要经受得 起工作、生活中的种种磨练。在这几个月来，我能主动学习，不耻下问，虚心请教，对销售技巧、 支撑服务、后勤保障等方面的知识有了进一步的了解。认真总结经 验，加深对标准的理解，汲取他人的长处，弥补自己的不足。在经理 的耐心教导以及同事的热忱帮助下，自己比以前有了较大的提高。三 . 快乐共同分享，困难一起分担俗话说“独乐乐不如众乐乐”，一个人独自的快乐比不上众多人共同 的快乐。作为公司的一员，我们工作的出发点要以公司这个大家庭作 为中心，把公司利益放在第一位，不做有损公司利益的事情，将公司 的风险降到最低。公司各成

6、员之间，应该懂得体贴别人，关心别人， 谅解别人，帮助别人，在遇到困难时，大家一起分担，共同商讨，共 同解决，这样才会形成一个相互理解，相互包容，团结向上，更具凝 聚力的团队。这一年的时间，在我遇到困难时，能够得到公司领导的关怀，同事们 的帮助，这些都让我发自内心的感动与感激。四. 立足现在，展望未来 在这一年的时间里，虽然自己在某些方面有了一定的进步与提高，但 仍存在着很多的不足：1. 销售的支撑反应速度、能力还欠缺，需进一步提高； 对某些新业务领域的具体操作以及相应的标准还不够熟练，拖延 了时间，影响了工作的效率；3.工作较多时，有时力不从心，缺少统筹安排的计划性；4.自己各方面的能力与公司

7、领导对职员的期盼值比，仍存在着很 大的差距。新的一年即将开始，成败得失已属于过去，立足于现在，计划好未来 才是首要的事情。在以后的工作与生活中，我定会加倍努力，认真学 习新的知识，不断完善自我，努力提高自己的办事效率，争取在各方 面都做到精益求精。我深信，在公司各领导和同事的关怀与教导，帮 助与支持下，我一定能够改正自己的缺点与不足，以全新的自己迎接 以后更大的挑战，为 * 公司的再次辉煌贡献一份力量。最后，祝愿公司在新的一年里有新的机遇，新的突破，新的收获；祝 愿各位领导合家欢乐，身体安康；祝愿各位同事工作顺利，心想事 成！二0一一年一月十一日篇二：销售部工作总结销售部工作总结一、 销售情况

8、1. 1-12 月成套合同承接额：4284.20966 万元1-12 月元件合同承接额：354.998 万元3.销售总额 4639.20742 万元投标情况投标总数为 22 个项目，其中中标 2个项目，中标率为 9%， 3 个项 目得标结果尚未知， 6 个项目为网络投标。三、 上半年投标报价的经验总结1. 零星报价繁多且时间要求紧张，本部门报价人员不足，遇到几 个项目赶 在一起时周转不开，目前主要依靠技术部支持报价，此问题待新人到 位后有望改善。报价专业资料不足，对于市场上非我们领域的产品种类比较陌 生，询价找不到合适的询价渠道。3. 市场竞争激烈，价格悬殊比较大，在市场趋于混乱，技术不断 更

9、新的同 时，和市场的脱节使得我们的工作有些闭门造车的形态。对于别人低 价能拿标的方式百思不得其解。4.销售支持工作的方式方法都稍显被动与刻板，处理问题的思路 不够灵活和机动，人员观念和思想的转变已在逐步改善中。四、 销售情况总结1. 成套合同的承接，已不再是简单的遵循招标文件要求报价这么 简单，投 标的策略和客户真实需求的探索也成了能否最终中标的关键因素。从 技术方案方面进行优化以降低成本的方式也成为投标取胜的重要方 式。从近期一年的投标情况来看，和开关柜一起捆绑招标的方式逐步 增多， 影响投标价格的因素不单单只是本公司的开关柜产品，同时还有附带 大额的其它产品（如变压器、磁阀式动态补偿装置、

10、后台系统、消弧 消谐装置等等），而对于这些我们的非专业领域产品，我们的应对策 略显得非常的被动和无力。3.为了完善标书的制作，已收集了较多的专业资料，目前的投标 文件无论 是在标书内容上还是格式布局上都有着很大的改进。以后这方面我们 还会再接再厉力求完善。4. 在成套销售情况让人担忧的同时（业绩额仅为去年的 12），今年元件销售情况给我们填了不少信心，今年的对外销售额是去年同期的22倍。在各驻外办事处大力销售推广的支持下，元件上图招标项 目越来越多。为了对上图元件项目做更好的保护，已采取在接到各办 事处的项目保护申请后，给其他办事处及代理商发联络函的方式进行 项目保护。但存在的问题是有些接到的

11、询价不知道是谁在跟踪，比较 难处理。五、 销售部下半年工作计划1.待新人到位后，对成套报价的资料收集更新，逐渐形成自选元 件报价的 基本模板。在供应、技术等部门的配合下完成常用产品的基础数据。多收集各驻外办事处在投标过程中获取的其它厂家的投标情况及投标经验，借鉴他们的模式和做法。3. 加强部门人员的专业学习，拓宽视野，多关注行业动态，寻求更好的工作方式方法。4.投标方面加强和各办事处之间及时充分的沟通，灵活调整投标策略，做到最大的把握性。5.元件上图项目逐步增多，加强部门人员对公司新增产品的专业学习，更好的做好销售支持工作。6.网站内容更新。六、 建议1.建议公司订些专业的杂志或技术资料之类的

12、读物供员工借阅学习。建议对公司的新增产品进行培训。篇三：新手销售人员年终总结通用版销售人员年终总结工作目标和职责：从之前的实习四个月到毕业后工作，十个月时间， 回顾这十个月来的工作情况，扪心自问，从懵懂无知到对公司、产品 和行业的了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和同 事的大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业， 任劳任怨。对客户的基本情况，如结构体系、决策权等等，有了大致 的了解，现将毕业以来从事销售工作中的目标和职责总结如下：:第一、 作为一名销售人员，认清自己的职责，完成自己的本职工作 第二、 全力以赴完成自己所负责客户的订单；第三、 对客户的组织机构和决策

13、体系掌握清楚，对客户的项目情况 及内部情况及时整理上报领导；第四、 严格遵守公司的各项规章制度，完成领导交办的所有工作； 第五、 积极广泛收集市场信息并总结，发掘新的销售机会；第六、 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，牢记三 项要务：客户、公司、自己。明确了自己的职责，就能很好的衡量工作好坏。自己在从事业务以 来，从工作中一点一滴做起，严格按照职责中的要求来执行。首先，从商务礼仪方面入手，在拜访客户的过程中需注意和具备的基 本素质，如电话礼仪，怎么去约见客户，怎么给客户送礼，在客户拒 绝时怎么平和的去交流，还有在和客户见面的过程中注意的礼仪和说 话方式方法，怎么快速了解客户的基本情

14、况和我们所需要的项目信息 其次，着手公司的产品，只有对产品了解了，才有坚实的后盾去和客 户交流，有共同的话题，能很好的切入进去，产生共鸣。对于我司主 要是风电变流器和光伏逆变器，对其结构和原理了解情况，当然还包 括一些零部件情况，目前很多业主关心器件的选型这块。另外还有就 是一些拓扑图，如我司在低压穿越、三相不平衡方面具有一定的优 势，那么我们是怎么实现的呢？诸如类似较为深入的问题在后续都要 加紧学习。再次，分析客户信息并适时制定方案，针对该客户如何获得其支持。 和领导及同事勤沟通、勤交流，请教遇到的困难，目前存在问题及应 对方案，以求提高。最后，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后

15、，积极着 手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过十个月来的实践让我认清楚了作为销售员获得客户的 认可和拿下订单至关重要。工作完成情况：在执行的过程中，应该明确任务，主动积极，要求保质保量按时完 成。积极拜访客户，了解情况客户内部情况，对决策链进行梳理，然 后逐一搞定决策人和影响者，目前对于我而言主要的工作集中在决策 链的梳理方面，在搞定决策人这块正在开始切入。针对我工作以来做 的工作进行梳理，主要有：1、 对自己目前所负责和新开发的客户都进行了接触，对其大部 分的决策链 和组织结构有了清晰的了解，如华能新能源、北太所、深能源、世纪 易阳等；2、 对所接触的客户的基本情况和项目情况有

16、了大体的了解，另 外对部分项目客户之前运用过哪些厂家的设备和偏好的厂家有一定的 了解。知道客户在招标过程中偏向哪些方面，如：客户是否看重业绩、注册资本、现场运行情况等方面，还是更在 意价格方面；3、 对风电和光伏行业有大体的认识，这样在和客户沟通的时候 有更多的话题，同时在平时整理的一些行业资讯发给相关客户，增加 了与客户的互动，增进了彼此的认识；4、 增强了对信息的捕捉能力。在拜访客户的过程中，对客户的 表情、语言进行把握，了解客户的基本信息，如哪儿的人，妻子儿女 情况，生活方面，是否在北京安家，是否抽烟喝酒，在公司是否有话 语权等等；5、 完成了大部分公司产品的学习，包括风电变流器、光伏逆

17、变 器，对基础的原理、结构和零部件有了全面的了解，一些具体的软件 控制后期跟进学习； 不足和需要改进处： 销售是一种长期循序渐进的工作，青春有短暂的得与失，但我们在乎 的是成长，常言道：知错能改，善莫大焉。在工作中，每前进一步都会发现很多问题，会犯一些错误，会发现自 己所欠缺的能力，在诸多方面还存在有不足。因此，要及时强化自己 的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与交际水平。以下 整理了工作期间自己的不足和需要改进的地方：1、在不足方面，从自身原因总结。总体来说自己的自身素质亟待 提高，如说法方式方法，目前还不够正式；商务礼仪方面不够注重和 细心，包括有一次和领导去某客户处。拜访完，拿

18、喝了的水杯，一次 性杯子外面套了一个胶壳，方便喝，结果我直接把杯子全仍垃圾桶 了。2、在公司产品方面，目前只是学习了较粗浅的知识，还不够深 入。针对客户关心的问题，还不能完满的答复，譬如我司优势气温启 机是如何实现的，为何别人不能；功率模块自行设计，有哪些方面的 优势，如何实现的等等；3、在拜访客户的中，与客户沟通欠缺说服力，如何让客户轻松的 接纳自己，对自己不反感，并乐意见你；4、在细节方面，表情比较僵硬，肢体语言还不和谐。这种情况 下，针对某些客户，会引起对方的反感，对自身工作造成困扰和压 力；5、内心还不够强大。面对一些不容易接触的客户，给人的感觉就 是心虚了似的，缺乏自信，这方面亟需改

19、进和学习；总之，通过在实践中不断发现自己的问题，一直在不断的努力改 进和进步中。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验，防止以前 的错误不在发生。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将 更专注于如何切入和搞定一个客户。，将自己的工作能力和公司的具 体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，利用一切可 利用的机会，学习产品知识，并提高销售意识。扎实进取，努力工 作，为公司的发展尽自己绵薄之力！ 未来工作目标和计划：总结十个月来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向领导和同事学习，从他们身上获得自身所缺少的 品质，以期提高自己，在过去的工作得失基础上取长补

20、短，重点做好 以下几个方面的工作：1、不断完善自我，让自己真正做到销售人员应有的品质和能力， 如领导常说的艺术家的心等方面；2、加强对公司产品的了解，做到和客户能大大方面，没有什么大 的障碍交流；3、深化自己的工作。每个自己所负责的公司，找到一个接口人， 即内线，再针对重要部门和有话语权的领导逐一做关系，获得其对我 司的认可和支持。不在将大部分工作停留在表面；4、加强对客户信息的收集能力和沟通能力。通过见面交流、 QQ、 邮件、电话、短信等方式进行；5、端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何 事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的 成功或失败，而我们的销售工

21、作中更是如此。如果一个人领悟了通过 全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原 理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么销售这个职业能不 断丰富自己人生的经历。6、 重点关注明年能产单的客户，深刻理解二八原理，争取明年 能拿下单子。篇四：销售的工作总结混凝土销售主管工作总结201X年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的xxxx，也完成了不错的销售 任务。让我对营销有了新的认识。回顾这一年的工作，我在公司领导 和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求， 认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对

22、一年的工 作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。今年的销售任务从年初的xx亿销售目标下达下来，就觉得确实是一 个重担压了下来，为了去实现这一个目标，我全力以赴的去配合公司 的每一个销售节点。我把自己的销售业绩放到了一边，重点放在了整 个销售团队的销售业绩上面，感谢张总对我关怀和帮助，同事们也非 常配合我的工作，我应该感谢他们。201X年的主要工作内容如下：一、 销售部日常管理工作销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是 公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接 的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情， 特别有些

23、客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目 标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客 户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工 作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。1、认真做好市场调研工作。对兰州市场的信息掌握，对竞争对手 的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依 据，做到知己知彼百战不殆。2、 做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要xxx 的、要xxx 的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提 下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公 司的美誉度。3

24、、 做好与其他部门的工作协调。加强与公司各个部门的沟通，向 行政部申请 办公用具，车辆使用计划等；与调度室及时沟通，了解打灰情况，提 高工作效率，掌握更全面的知识。4、 做好培训的学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知 识等信息给 销售人员分享。新员工的培训学习安排，考核。二、 加强自我学习，提高自身素养在201X年里，经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等，在这 一年里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以 正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际 工作中去。积极提高自身各项业务素质，争

25、取工作的主动性，具备较 强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。三、工作中存在的问题在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现 在：第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个 人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完 美。这中性格会造成本部门和其他部 门的同事造成误解，亟待改之；第二， 不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到， 有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连 续性没有监管到位。四、今后努力的方向 新的一年开始了，又是一个新的纪元，又是一个挑战，一个新

26、的开 始。自己决心认真提高业务、工作水平，为公司跨越式发展，贡献自 己应该贡献的力量。我我应努力做到：1、加强学习，拓宽知识面。努力学习混凝土专业知识和相关法律 常识。加 强对混凝土发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了 解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数；2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报；真正做好领 导的助手；做好问题的解决者“拆弹专家”。3、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工 作，形成良好的部门工作氛围。4、不断改进销售部团队成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门 任务分解，并全力以赴去完成年度任务指标。5、遵守公司内部规章制度，维

27、护公司利益，积极为公司创造更高 价值，力争取得更大的工作成绩。“人生伟业的建立 ，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提 出与大家共勉，共同进步！篇五：销售支持试用期工作总结销售支持试用期工作总结转眼间，两个月的试用期即将结束，在这段时间里，我在公司领导、 部门领导及同事们的关心与帮助下，从一开始的手忙脚乱到现在的已 逐渐适应了周围的生活与工作环境，对销售支持这项工作也逐渐进入 了状态。从自身来讲也有了进一步的提高，现将这二个月的工作情况 作以下总结：一、人管方面：1、通过打电话及参加招聘会的形式，物色销售人员，并为符合条 件的应聘者安排面试。2、对于通过面试的新员工，根据 hr 的要求为

28、其准备相关入司资 料，并系统中为新员工上工号。3、做好销售人员的考勤工作，以及他们佣金、薪金的计算工作。二、业管方面：1、在中信和交通银行的协议签定的过程中，与分公司保持联系， 跟踪协议的会签过程，并在协议签定后，在系统中设置相关网点信 息，以保证保单的录入，和单子的正常出单。2、负责日常的收单、审单以及交单工作，并做好每日的业务记录 和业务播报，若出现照会等问题单，做好跟踪并及时处理。3、根据总监的要求，制定渠道经营计划并对费用进行预算管理。4、负责制定银行与 br 人员激励方案 , 并进行实施与跟踪 , 并在月 末做好费用报销工作。5、与财务和银行方面做好沟通 , 在每月月初核对做单情况

29、, 计算并 及时支付银行手续费。6、 制定有关业务的培训方案，并对培训过程中产生的费用做好 报销工作。7、处理分公司下发的邮件，并完成其安排的任务。8、做好银保单证的征订 , 并及时对库存资料做好清点和整理。9、做好施总安排的各项工作，为我们的销售团队对好后勤支持和 服务工作。 作为一个新人，一开始我做事总缺乏计划性，不能很好 的分清工作的主次关系，由于自己的粗心，也出现过几次错误。但经 过这两个月时间的锻炼，我认清到自己所存在的问题，坚持在开展工 作之前做好个人工作计划，分清工作的主次顺序，一项项及时完成， 达到预期的效果，保质保量的完成工作，提高工作效率，同时在工作 中学习了很多东西，也锻

30、炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平较 刚接手时有了长足的进步，开创了工作的新局面。在接下来的日子， 我要保持良好的工作态势，加紧学习，更好地充实自己，以能够更好 地去用胜任这份工作。当然在工作中，也存在着一些不足之处，比如处理问题方面，还需要 多动动脑子，全面地看待问题，而且在工作熟悉度方面也有些欠缺， 不过我相信通过以后的工作，我会慢慢熟悉，了解并掌握销售支持这 项工作。我会在以后工作过程中，不断努力，不断完善，做到尽善尽 美，以期为公司的发展尽自己的一份力量。附送：销售月工作总结模板销售月工作总结模板总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总 检查、总评价，进行一次具体的总

31、分析、总研究；也就是看看取得了 哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。 月工作总结怎么写，月工作总结应该包含以下内容（一）基本情况。1总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详 细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工 作的环境和基础等进行分析。2.成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩， 找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的； 缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲 清楚。3经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的 工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并 上升

32、到理论的高度来认识。4今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作 的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。（二）写好总结需要注意的问题 1总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的 意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的 干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。2一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作 假。这是分析、得出教训的基础。3条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下 去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。4要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要 的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之 分，该详的