罗莱销售主管手册.docx

1、罗莱销售主管手册上海罗莱家用纺织品有限公司销售经理（主管）工作手册目 录一、 销售经理（主管）管理条例附件一：市场研究报告附件二：信息表附件三：潜在客户信息表附件四：专卖店促销活动报告附件五：专卖店经营状况分析报告二、中国家纺行业的现状及展望 三、地区加盟商招商办法 四、合格加盟商条件 五、加盟商资格审批表 六、商场(店中店)运作方法 七、专卖店（店中店）常设特价区操作办法八、新开专卖店（店中店）所需资料附件六：专卖店原始图纸提供规范表附件七：店中店原始图纸提供规范表九、出样商品保护和处理办法 十、“每月一款”活动方案 十一、协议书 附件八：销售目标及奖励措施 附件九：要货单 附件十：专卖店（

2、店中店）管理规范考核细则 附件十一：专卖店（店中店）检查表 附件十二：整改通知 十二、销售主管（代表）薪酬及奖励办法 片区经理（主管）、店务专员工作规范 一、报表（1）片区经理每月28日前填写同行畅销商品信息交销售部经理，视需要配图片或购样品。 （2）片区经理、销售主管、店务专员每月2日、16日12：00前向直属领导提交上半月工作小结和下半月工作计划。（3）销售主管每月28日汇报招商情况，填写潜在客户信息表报招商组。（4）店务专员在蹲点10天后向培训主管及片区经理递交所在专卖店销售日报汇总表及在专卖店的培训项目。（5）店务专员在专卖店开业10天后填写开业报告交培训主管、片区经理。（6）片区经理

3、在专卖店促销活动结束后5天内填写促销活动报告交销售部经理。（7）片区经理、销售主管、店务专员每月28日向销售部经理递交本月销售经验分享。（8）店务专员将蹲点店的培训及考试记录每月28日上交培训主管。二、工作规范1、 出差前，要填写“出差申请表”，经部门经理审核、总经理室批准后，凭此表预支差旅费。2、 每次出差后，先回公司报到，向部门经理汇报工作情况，5个工作日内办完费用报销手续。3、 遵守作息制度，保证手机24小时畅通，店务专员在专卖店期间9：00-17：00必须到岗。4、 片区经理、销售主管、店务专员结束某地工作离开前，向直属领导汇报完成情况，并告请去向及目的，若未经同意擅自去其他地方，公司

4、不予报销差旅费。5、 不得向加盟商借款。6、 不得接受加盟商的宴请或向加盟商索要财物。7、 不得使用加盟商的电话。8、 在新加盟商到公司面洽前不得许诺其已通过公司审核，在未经公司允许的条件下，不得以任何名义有加盟协议之外的承诺。9、 在工作期间必须统一穿工作服（周六、周日除外）。10、 不得无故旷工或未经批准休息。11、 店务专员每天以传真或电话方式将蹲点的专卖店销售情况报片区经理。12、 片区经理在回访店务专员、蹲点店时，要针对店务专员培训内容抽查店务专员的培训效果。13、 片区经理不定期抽查店务专员汇报各项情况的真伪。14、 完成经理交办的其他工作。三、 考核流程片区经理、销售主管、店务专

5、员均由销售部经理考核。四、本制度自二OO三年八月八日起执行，如不能完成报表或违反工作规范的，违反一项罚款30元，从当月奖金中扣除。此前有关规定与本规定抵触之处以本规定为准。 中国家纺行业的现状及展望 家用纺织品是纺织最终产品(服装、家用纺织品、产业用纺织品)的三大领域之一。随着中国经济的发展，人们的物质生活水平日益提高及住房条件的改善，我国家用纺织品行业近几年蓬勃发展起来，成为纺织工业增长最快的产业之一。据统计，1999年全国家居装饰的总产值为1200亿，是1990年的40倍，年均递增45%，家用纺织品在家居装饰中，发挥不可替代的重要作用。但是，作为一个高速发展中的行业，它的市场还是不成熟的。

6、据统计，目前全国生产各类家用纺织品的厂家有4000家，而且每年仍在不断增长。但是，国内还没有出现诸如服装那样的家喻户晓的品牌， 产品质量参次不齐、鱼龙混杂，导致了市场的盲目无序竞争。消费者的消费观念依然陈旧，我国的家用纺织品消费，从认识到正确消费都还处于初级阶段。在消费习惯上，消费者还把家用纺织品看作耐用消费品。例如一般发达国家人均年消费盥洗毛巾织物、毛巾、浴巾等1.8公斤；日本2.3公斤；我国则在250克左右，通常毛巾的重量应在75100克之内，使用周期三个月左右。再如床单被套，通常用破了才更新，人们还没有把家纺看作是易耗品。因此，我国家用纺织业的市场潜力是巨大的，据2000年人口普查结果，

7、中国人口达到12.98亿；到本世纪中叶，将增加到15-16亿。目前，中国城镇住宅供需矛盾突出。现有城市住房成套率仅为46%左右，为满足到2000年新建城镇住宅16.5亿平方米，住宅建造能力已从“七五”（1986-1990）期间年均竣工1.26亿平方米，提高到“八五” （1991-1995）期间的年均竣工1.5亿平方米，到本世纪初提高到1.9亿平方米。未来五年内，我国新建、改造的宾馆饭店、公共建筑、商业网点及住宅，预计年装饰工程总量可达500亿元，其中纺织品装饰工程量占25以上。另外，根据社会学者研究提供的资料，1995年中国结婚人数近一百万对，近几年不会有大的改变，这是家用纺织品消费的特殊市场

8、。目前，我国家纺产品的消费量占纺织品总量的为12%，服装和产业用纺织品分别为80%和8%；我国曾在“九五”（1996-2000）规划中明确提出，在21世纪初使家纺产品在纺织品中的比例达到26%，服装和产业用纺织品分别占64%和10%。目前，家用纺织品、服装、产业用纺织品的比例，日本为32.35%、32.22%、36.43%；美国为39.54%、38.74%、21.75%；西欧为33.70%、50.17%、15.13%。据业内专家分析，21世纪家用纺织品将成为中国纺织经济增长的主要拉动力。今后家纺消费的趋势中高档消费将转向知名品牌，未来的市场是品牌的市场，将有五到六个品牌脱颖而出，成为左右家纺市

9、场的主力军。据内部人士透露“富安娜”今年上半年总计销售8000万，还不如我们，其主要原因是走掉了几位高级管理人才，重点市场逐渐萎缩，所以罗莱要想成为行业领导品牌就是明、后年的事情。随着快节奏、多样化的生活时代到来以及对西方流行时尚的逐渐认同，人们开始追求简洁、方便、实用的生活方式，中国家用纺织品开始走上时装化的道路，我们估算一下，平均每户居民有3个房间，每间按2套床品计算，就要准备6套床上用品，每个地级城市按100万人口计算（平均3.5人户），共有285714户居民，况且随着人们审美观念及更换频率的提高，消费量将有大幅增长。随着环保和保健概念深入人心，人们开始关注家用纺织品的保健，从单纯的保暖

10、性、舒适性转向保健性。人们开始追求居住环境局部与整体的协调统一性，因此对家纺产品的配套性也将提出一定的要求。农村市场将逐步启动，拥有8亿人口的农村市场将爆发出惊人的购买力。总之，家纺市场潜力是巨大的，但还要进行消费的引导和培育。同时市场也是消费者选择的结果，谁把握住了消费者，谁就掌握了市场。地区加盟商招商办法罗莱产品在国内市场尚有不少空白点，估算了一下，我们周围浙江、安徽、山东、江西四省即有28个地级市未加盟，所以招募地区加盟商应该是一项长抓不懈的重要工作。一、 准备工作：1、收集历次展销会及与公司洽谈过的客户资料。2、通过现有加盟商，获知所去市场大概情况，介绍有意加盟者。3、了解该市场附近何

11、处有规范且业绩良好的罗莱专卖店，以便带加盟者参观。4、准备好招商资料，包括招商画册、产品画册、协议书以及有关专卖店形象、规范的图片或光盘。5、准备好证明身份的证件，如身份证、工作证、名片等。6、注意形象，不留奇异发型，着西服领带，服装平整清洁，皮鞋光亮，清除体臭。二、 市场调查： 了解该市场本行业及相关行业情况，分析同行优劣势，从而明确罗莱品牌在该市场的优势，做到有的放矢，找准潜在客户，知己知彼，洽谈时能找准切入点，提高成功率。调查内容：1、 了解该城市的资料，包括人口数量、收入水平、主要支柱产业、交通运输情况等；2、 调查商圈分布及房租转让费情况；3、 调查同行信息，包括产品结构、价格层次、

12、适销人群、装潢、地段及营业状况；4、 调查相关专业市场，如床品专卖店集中的街道及布艺、窗帘密集的街道或市场；5、 对有意加盟者进行调查，包括现经营的品牌、品种、资金状况、商誉、现店铺位置、经营状况等，分析出其优缺点；6、 与不同行业加盟商洽谈时，掌握该行业状况，从而分析在该行业招商可行性，调查完成后制订招商计划报销售部。三、主要招商对象：1、布艺店经营者，因行业相近，易于沟通，有的有现成店面；2、家纺产品经营者，有同行业经验，熟悉经营较快，并有分销渠道； 3、服装、皮鞋、化妆品等专卖店经营者，有营业经验，易理解接受规范管理，尤其以经营国际、国内名牌产品者为佳，因其已经过规范培训并有分销渠道；4

13、、现未经营任何产品，正寻找项目者，最大优点是可全心投入经营罗莱产品；5、其他符合加盟条件的对象。有经营其他项目者，其所经营项目不能太大、太多，保证投资者有一半精力投入罗莱品牌，否则极有可能以罗莱品牌为副业。另外，对于经营较好、无市场发展空间，但确有精力和资金的老加盟商可就近扩大经销地区。做品牌床品的或小规模经营床品的可以恰谈，但不要在那些经营家纺名牌已比较成功的经营者花费太多时间，他们即使做“罗莱”也不会以罗莱为主，更多的是想压制罗莱才会签合同的。四、招商办法： 1、充分利用历次展销会资料，多加联系，上门拜访； 2、做好现有加盟商，使其介绍亲戚、朋友、同行等加盟； 3、重点城市走访招商对象；

14、4、出差途中顺便走访招商对象；5、利用邮送海报刊登招商广告。6、在其他平面广告上刊登招商广告。销售主管将有意加盟者带到就近专卖店（业绩形象要好）参观（最好先择周六、日或促销之时），介绍专卖店经营模式优势、罗莱产品特色、成功范例等，并让店主介绍经营情况、运作体会。各地区要采取老店改造或增设新店的方式尽快建立样板店，越多越好，这将对招商工作产生极大的推动作用。五、销售主管严格按照公司“合格加盟商条件”详细考察意向人，认真填写好“加盟商资格审查表”，报市场部经理审核，经总经理室批准后，通知加盟商找铺面，待铺面选定审批后，与其签订正式合同。合格加盟商条件一、正确的经营理念。 具有强烈的品牌意识，赞同罗

15、莱经营理念，注重品牌形象和商誉, 认同罗莱产品定位和产品特色，具备持续发展、长期经营的观念，接受公司规范管理及考核。 有以下错误观念的人不能成为加盟者： 自满自足的人：有些投资者不愿付出自己的努力，他们认为：“我现在是一个老板了，老板就可以不干活。”有这种思想的人在行为上会表现出来，他们总以为自己可以不劳而获，这种人不可能取得商业上的成功。还有人小富即安，稍有成绩就不思进取，很快变成落后者。 想一本万利的人：由于特许经营初期是小规模经营，要求脚踏实地，勤俭创业，如果投资者期望值过高，妄想一蹴而就，是不合适加盟的。二、全心投入。加盟者须全身心投入，亲自参与经营活动，对事业充满热情。如有经营其他项

16、目，至少须以罗莱品牌为主，并逐渐全部转过来。如果不是以经营罗莱为生，只是当作一项副业来投资，缺乏一种积极参与、全心投入的精神。加盟者会拒绝执行规范，不遵守加盟协定，擅作主张，以致连锁店的运作不能统一。分析我们开得比较成功的专卖店，大多是“夫妻老婆店”，他们把全部精力放在罗莱上。三、资金状况。 有初期投入资金至少30万至60万元之间，可先设立一个专卖店，经营正常后融资发展。那些资金较雄厚者，一方面可能不以罗莱为主业，另一方面不能很好地遵守公司规范，喜欢自作主张，不是最合适的加盟者。四、年龄、身体及婚姻状况。 年龄不超过50岁，年龄太大的人，往往不能接受新事物，尤其不能适应未来电脑系统的管理。加盟

17、店成立初期事务繁忙，所以加盟商身体健康是必要条件，也是不断发展的保障。已婚者更具责任心，也较稳定。并且夫妻感情要好，投资者必须取得配偶的全力支持，否则很难成功。因此，在面谈时，最好要求配偶也同时前往。五、工作经验及文化程度。具备相同或相关行业工作经验和分销渠道者可优先考虑，文化程度不能太低，否则培训沟通较为困难。六、当地永久居民。当地永久居民或居住时间较长者具有广泛的社会关系，市场开发快，也比较稳定，那些离家外出经营者是不合适的。七、加盟性质。以私人（夫妻）加盟为好，国营或集体企业一般不能以罗莱为主业，且不能很好执行公司规范，工作效率较低。八、具有合适的店铺（参阅“专卖店选址”）。 上海罗莱家

18、用纺织品有限公司 加盟商资格审批表 年 月 日姓名性别出生日期文化程度籍贯身份证号 码电话手机传真邮编家庭详细地址个人履历自何年何月至何年何月学习或从事何种工作市区人口：申请区域：当地支柱产业：加盟性质：房子面积：同行情况品牌商业位置装修布置情况面积经营时间预计销售额经营理念如何：目前所经营项目状况：资金状况：配偶的态度：身体及婚姻状况：为何对罗莱产品感兴趣：罗莱产品由谁负责经营：能否以经营罗莱产品为主：是否当地永久居民及社会关系状况：是否愿意服从公司统一管理、统一形象、统一售价；地区销售主管（代表）意见： 销售部经理意见：总经理室意见：注：此表由地区主管（代表）详细填写后传真给销售部 填表人

19、：附专卖店或店中店邻铺状况及地图商场（店中店）运作方法有很多加盟商认为：做商场利润低，会影响现有的专卖店生意，也不知如何操作，所以往往不愿进商场做店中店。其实商场有规模大、地段好、客流量大、销售额稳定、广告效应好等特点，有助于提高罗莱品牌知名度，扩大市场占有率，有效利用库存，及时收集同行信息，并带动专卖店的销售。一、进场前期准备工作。 （一）准备资料：主要有产品画册、样品、检验报告、上海公司营业执照、上海公司税务登记证、质量体系认定证书、招商画册。（二）对所进商场进行综合考察： 商场区域知名度，当地排名必须在前三名； 商场近期信用状况； 商场近期销售业绩； 各同行近期销售状况； 同行所享受的合

20、同待遇。（三）与商场主管处好关系，以争取优惠。当地有专卖店可以请其参观，要争取得到： 好的专柜位置：处于主通道，客流量大，接近收银台、休闲区等； 较大的营业面积，一般在3060平方米为佳； 低扣点，一般扣点是扣每月销售额的25%； 在一楼大厅、门口或其他地点做几次促销活动； 较短的结帐周期。二、签定合同： 对商场经销合同书，仔细研究，积极争取更大的优惠；合同统一以“上海罗莱家用纺织品有限公司”鉴定，货款统一汇到上海公司。 先由销售主管（代表）及商场主管盖章签字，待公司批准盖章签字后，合同生效。 合同寄至公司备案。三、 设计装修：详见“新开专卖店店中店所需资料的规定施工安装，最好先在场外制作，然

21、后再搬到商场安装。如为重点市场店中店货柜均由公司制作，费用由加盟商承担。四、营业员招聘及培训：见罗莱家纺营运手册五、首批配货及建立帐册： 1、该项工作与装修同时进行； 2、针对专柜设计特点、当地消费习惯及同行产品进行配货，突出主打商品； 3、建立商品明细帐和总帐。六、商品定价： 1、按公司统一零售价，特殊要求报公司审批； 2、商场与专卖店价格统一。七、日常经营：（一） 专柜形象管理：柜台的整洁卫生、营业员服务等符合公司规范。（二） 做好产品的陈列展示：因为商场寸土寸金，应充分利用空间，针对同行情况，找出畅销产品，撤掉滞销产品，保证货源充足。（三） 销售与经营管理：1、做好销售日报表，月进销存报

22、表；2、补货快捷；3、每月进行一次商品的盘点及对帐工作；4、遵守商场各项规范；5、及时催商场对帐汇款。（四）广告促销： 1、公司进行全国性促销活动，争取商场配合支持，减少扣点。 2、商场要求进行促销活动，应积极配合，由公司供应特价产品，尽量与专卖店同时进行。专卖店（店中店）常设特价区的操作办法 为增加专卖店（店中店）客流，利用特价产品带动正价产品的销售，特在专卖店（店中店）内设立常年特价区，具体要求如下；一、设置特价柜。在专卖店（店中店）内划出一块专用的地方摆放特价柜。设立特价区的目的是为吸引顾客，增加销售额，假如将其设在顾客不太注意的地方，等于没有设特价区，所以特价区一定要设在显眼的地方。二

23、、特价品常换。每月更换部分品种，以新特价品替换部分滞销品。常换特价品，会让消费者每次来店都能见到不同的促销品，有了新意，自然能促使其经常来店消费。产品为应季的低价常用易耗品以及每次大型促销结束后的主销产品，如：拖鞋、毛巾、枕套、床护垫、围裙、靠垫、抱枕、单层四件套、枕芯、棉被、夏被、被套、床单等，保持57个品种。三、设特价牌。在店门口摆放特价展示牌，背胶画由公司提供，使来往的行人了解罗莱专卖店（店中店）内近期有何特价品，吸引进店并留住顾客，同时在特价柜放置特价牌，使进门的顾客一目了然地看到特价品在何处。四、灯光明亮。在特价区要设置点光源，如果没有灯光的烘托，整个区域会不起眼，产品的特色也体现不

24、出来，效果会大打折扣。五、宣传方式：于每月换新品时邮送一次海报。六、培训方式：每省选择样板店集中培训，与“每月一款”同时培训。七、店中店可选择少量旺销品种销售。八、退货：该特价品可100%退货，且不计入10%的退货比例内，但退货时间按合同规定。 新开专卖店（店中店）所需资料的规定一、新开设专卖店，销售主管（或加盟商）需提供以下资料：（一）专卖店平面图（单位应统一为毫米，并按比例绘图）：1、店堂外部A、门头灯箱的宽度、高度（尽可能的做大）、灯箱下沿到地面的距离，及灯箱突出的厚度；B、 门面的总长及橱窗，柱子，门的分段尺寸；C、 门头的高度，门头与灯箱间的距离；D、 橱窗玻璃的高度、宽度、厚度，橱

25、窗窗台距地面的高度，窗台外沿到玻璃距离。2、店堂内部A、梁上到地面的高度，梁下到地面的高度（梁的高度），梁的位置； B、房屋的长度、宽度；C、柱子的宽度、厚度及在店内的具体位置（即柱子距离四面墙壁的尺寸）；D、暖气、空调、窗户、配电箱、水管、水池、楼梯等不可摧毁，移走的物体必须在平面图中标明其位置及大小；E、 有夹层，须标明夹层平面图，并标明夹层与地面的高度、夹层与顶的高度等并标明该夹层可否拆除；F、 如有不同层高应标明区域位置，列明店内地面高低分布情况；G、 应标有情况说明及经销商、主管的设计建议以供设计部参考。以上由专业人士绘制并由主管式加盟商填写“专卖店原始图纸提供规范表”（附件六）（二

26、）照片1、店面的整体外观照（要求拍入门头灯箱，门面及台阶）；2、本店及左右其它店面至少四家外观全景照；3、店堂内部全景照；4、店堂内顶、地面及四角各照一张；5、其它特殊部位须拍照（如无法测量尺寸且不可移动的物体等）；6、店面所在街道的全景照，及街道上人流量的照片（要求在人流适中的时间段拍）；二、新开设店中店，销售主管（或加盟商）需提供以下资料：（一）店中店平面图（单位应统一为毫米，并按比例绘图）1、商场的区域分布平面图，并注明周围环境的详细状况；2、应注明该商场允许做货柜的最大高度、最大用电量；3、该区域的长、宽距离；4、柱子的具体位置及长、宽、高；5、地面到顶棚的净高及顶棚上现有灯具的位置，

27、可增加灯具的位置；6、消防栓、变电器等不可移动的物体所属平面图的位置，及长、宽、高；7、应标有情况说明及经销商和主管的设计建议供设计部参考；8、该区域以外可增加的灯箱布的长、宽、高，以及可突出的厚度、距地面的高度、在商场中的具体位置；9、注明商场档次，同商场竞争对手及主销产品。以上由专业人士绘制并由主管式加盟商填写“店中店原始图纸提供规范表”（附件七）（二）照片1、店中店的整体外观照（从各个角度）；2、本店及左右其他厂家的外观全景照；3、灯箱等重要区域要拍照，不可移动的物体等要拍照；4、整个商场的外景照。三、平面图统一由装潢专业人员绘制，主管（代表）对该图进行尺寸复核重点检查：a) 平行墙体的

28、各段距离相加是否相等；b) 分段尺寸相加是否等于总尺寸；c) 比例平面图是否与原房型相同。如以上相符将专卖店店中店原始图纸提供规范表传真到市场部，由市场部统一向设计部申请设计。主管在该地停留一天时间，以便设计部有疑问随时向主管询问，如有必要到现场复核尺寸，设计部应在接到平面图后半天内完成尺寸初查工作。四、专卖店（店中店）开业后，销售主管应向市场部提供以下照片（一式二份）：1、客流情况照片2、开业仪式照片3、白天外景照片4、专卖店夜景照片5、专卖店内各区域的布置照片（由陈列6、专卖店（店中店）内的全景照，要求照到地板与天花板 出样商品保护和处理方法一、新品需要展示新品是专卖店的生命，是稳定和扩大

29、消费群体的保障，公司每季都会推出一定数量的新品。有了新品，还需要很好地展示。如果展示效果好、店堂气氛好、熟客的口碑宣传可以带来新客源，同时产品的艺术展示也是吸引路人进店的重要因素，我们应通过橱窗、装饰柜、床前小凳、展床等比较显眼的地方积极展示新品。不但能吸引新客源，也能使老顾客感到罗莱专卖店不断有新变化，从而产生信任。没有人愿意光顾一个总是没有新意的店铺，有时只是调换一下产品的位置，也会让消费者觉得有新鲜感。品牌之间的差异已越来越小，产品展示的作用之越来越大。目前普遍存在两个观念上的误区：1、 不愿展示新品：怕打开后会将产品弄脏，这样就浪费了一套产品，对自己有所损失。其实新品不展示出来，顾客看

30、不到产品怎能销售好。营业员则认为新品不行，久而久之，只销老产品、特价品，造成恶性循环，反而损失更大。很多营业员都承认：“我们的床上铺什么产品，就销什么产品”。2、 没有信心展示：很多店经理认为自己展示不好。店堂一直展示着开业时公司人员帮助陈列的产品，结果因灰尘、日晒及灯光照射等原因，出样产品越来越旧。而营业员认为反正卖不掉了，就随他去吧，结果展床上整年铺的都是这套产品，顾客看了这种产品就认为“罗莱”品牌的产品质量不好，长时间也没有新品上市，渐渐的对品牌有了不信任感。 其实只要我们平时多学习公司资料，常做常练，都能做好。二、如何保护样品树立预防为主的思想，做好出样商品的保护工作，对营业员加强培训，在日常工作中自觉维护。1、 保持勤更换，尤其是风沙比较大的地区，颜色较浅的产品一定要两 三天更换一次；2、 地台上要随时清洁，将展床适当垫高以免床裙着地,防止床单角或床裙下摆拖脏；3、 展示单件组合时将床单包紧压在席梦思下；4、 劝导顾客不坐在出样商品上。5、 展示时不使用大头针，而使用回形针或小夹子；6、 出样产品不要离射灯太近，不要长时间放在橱窗或射灯下照射，以免变色，橱窗