营销计划书.docx

1、营销计划书目录一、公司简介 11.1公司概要 11.2企业理念 11.3公司广告语 21.4公司概述 3二、 市场分析 82.1市场背景 82.1中国健康养生市场现状 92.3市场环境分析 92.4发展趋势 12三、竞争分析 153.1产品 173.2价格 173.3市场份额 183.4营销方式 183.5管理手段 193.6人力资源管理 203.7竞争描述 203.8 SWOT市场分析 213.9竞争战略 223.10进入市场障碍 233.11市场定位 24四、 营销战略 264.1营销理念 264.2营销目标 274.3服务定位 274.4消费心理策略 284.5价格策略 294.6定价定

2、位方法 304.7促销策略 344.8广告策划 354.9推销策略 375.0合作关系 385.1风险分析 38五、 管理体系 405.1公司组织架构图 405.2部门职能 40六、 企业文化 426.1 CIS导入 426.2标志 426.3释义 436.4企业服装 476.5灯杆广告 486.6企业网站 48一、公司简介1.1公司概要公司名称：吉林省和德遵生健康产业有限公司注册地点：长春市南关区公司性质：吉林省和德遵生健康产业有限公司是国内一家经营模式新颖，服务理念独特，以“治未病”为核心的大型健康产业公司。公司沿革：2013年吉林省和德遵生健康产业有限公司成立1.2企业理念和光同尘德载物

3、，法遵岐黄济苍生核心内涵：（1）和于阴阳，因天地交感之纪纲；（2）体行医德，循和光同尘之本意。（3）遵法岐黄，采拮杏林幽境之精粹；（4）普济苍生，痊拯世人体用之患难。内涵释义：意义分为两个层次：第一，体和阴阳交感的规律，维持（患者）人体青春活力；第二，遵循天地万物运行规律、治病诊病合乎四时节气，五运六气。意义有三个层次：第一，对待不同的患者、遭遇各种的态度，都要心境平和，有理有据有节的处理患者的问题；第二，员工个人在处理自身顺境、逆境时，善于调整自身状态，不影响工作；第三，公司在发展过程中，和与天道，顺其自然。意义：遵法中医经典，挖掘中医精髓。意义：达成以上三点的目的都是为了解除患者身心疾病。

4、1.3公司广告语“仁医君子，和德遵生。” 仁医君子有四层意思： 我们的医疗团队会以仁术、仁心医治君子（患者），解除君子疾苦； 我们的医疗团队既是工作中的仁医又是生活中的君子； “仁”为身心合一，爱人如己，推己及人，此句与公司标志图形内涵相合； 此八个字也可以看成：“仁医和德，君子遵生”。（不宜用仁医和德，君子遵生直接作为广告语的原因是将和德遵生四个直接拆开会使公司的名称模糊化，不利于客户记忆。）和德遵生的意思可以参照院训的详解：和于阴阳，因天地交感之纪纲；体行医德，循和光同尘之本意。遵法岐黄，采拮杏林幽境之精粹；普济苍生，痊拯世人体用之患难。意义：意义分为两个层次：第一，体和阴阳交感的规律，维

5、持（患者）人体青春活力；第二，遵循天地万物运行规律、治病诊病合乎四时节气，五运六气。意义有三个层次：第一，对待不同的患者、遭遇各种的态度，都要心境平和，有理有据有节的处理患者的问题；第二，员工个人在处理自身顺境、逆境时，善于调整自身状态，不影响工作；第三，公司在发展过程中，和与天道，顺其自然。意义：遵法中医经典，挖掘中医精髓。意义：达成以上三点的目的都是为了解除患者身心疾病。1.4公司概述 吉林省和德遵生健康产业有限公司是国内一家经营模式新颖，服务理念独特，以“治未病”为核心的大型健康产业公司。公司总部位于吉林省长春市南关区建民街与繁荣路交汇，面积越1万多平米，门前坐拥约2000平方米的私家花

6、园，埠富通衢，门庭星耀。 公司董事会仁心生民，立意高远，积极响应国务院民间资本投资医疗的号召。以长春为开拓市场发展公司的首站，依托于长春中医药大学雄厚的人才储备，拔擢中医界菁英，网罗各科学术专家，与华大基因达成战略合作，组成了豪华的学术医疗团队。据此，提出“仁医君子，和德遵生”的品牌观，而这一切都是为了客户，能在这里享有无上的权利，体验完美的服务。 鉴于我公司主要经营以体检、理疗、养生餐饮为主，现从如下方面对公司做以下概述。 一、店面装修：因为养生是以绿色环保为主题，所以在装修上面我们基本采用汉代传统与现代相结合等方式，大厅里面有山有水，山水相依，给顾客以和谐之美，让顾客能够真正的在身心上得到

7、放松。2、企业特色： 1、装修风格：在改革传统装修风格的前提下，采用汉代模式，别具匠心，让顾客在繁忙的工作和城市钢铁混凝土的审美疲倦下得到放松。体检中心有水景装饰，我们还配备中医道馆，让顾客得到心灵的放松。2、体检中心：我们采用传统西医体检与中医经络体检相结合，由权威专家亲自讲解体检报告，配合3D量子全身检测，全方位筛查顾客的身体健康，提早检查病灶，合理安排诊疗方案，全方位提供健康意见。3、康复中心：凡事到院康复顾客必须经过3D量子检测，以及中医专家四诊，以这些为基础，专家提出合理的康复意见，健康顾问根据康复报告服务顾客。4、药膳中心：在餐饮服务上打破常规盲目点餐，中心推出根据生日属性结合24

8、节气，推出时令菜谱，根据24节气对应12经络、12脏腑，在不同的节气推出不同的菜式。此外，中心推行点餐咨询和洗尘去腑节，由专业要膳师和营养师根据目前身体状况和工作环境进行推荐式点餐，让用餐更专业、更营养、更科学。 三、公司主旨：基于服务于顾客的主旨，公司制定了VIP顾客资料库，与顾客建立长期的关系，及时的与顾客进行沟通，更好的服务于顾客，进一步改善我们的服务水平，使公司能够有更多的消费人群，更好的发展空间，也能通过长期的数据观察，进行健康反馈与健康指导。4、潜在市场特点：虽然我公司刚刚起步，但是我们公司拥有长春中医药大学深厚的人才储备和浓郁的文化背景，是别的公司所不具备的。体检中心全方位体检配

9、合权威专家亲自讲解，提出权威、健康、专业的诊疗方案。营养师根据诊疗方案亲自量身定做为顾客挑选适合适的方法。由于现在亚健康人群越来越多，人们对于健康的需求也越来越大，很多大客户都配备自己专属的饮食、康复技术人才，所以药膳潜在市场巨大，同行业竞争者与其他餐饮业比之较少，经营利润较大，前景可观。5、问卷调查分析：通过我们投放的调查表反馈的信息：在调查中有56.7%知道中医药膳，有23.9%的知道一点药膳的信息，通过五行属性配合节气药膳0%，无人知道，而不知道中医药膳的人群仅占19.3%。由此可见，中医药膳已经在人群当中有较为普遍的认识，有助于我们进一步的拓宽中医药膳的市场，我们只要根据不同的顾客，不

10、同的理念，一定可以为顾客指定性价比最高的消费方式。6、公司管理：管理是一个企业的命脉，在管理方面我们有专业的管理层，及根据市场波动和顾客消费心理，对公司进行动态管理，紧跟市场变化，科学有效管理公司，由于药膳含有大量的中药成分，顾客大多会有顾虑心理，担心药物的副作用，因而公司最显著的亮点就是：突出药膳的安全管理，营养师、药剂师双管齐下，共同服务于顾客，通过顾客资料库对顾客身体状况进行追踪，使顾客真正的同我们一同融入到药膳文化之中。7、价格定位：体检中心：根据顾客的消费层次以及身体需求，公司把体检分为四档1099元经济型、1699元尊享型、2999元豪华型、5999全面型四档，方便提供各个阶层的顾

11、客进行选择。理疗中心：制定男、女专属套餐，根据身体机能以及客户需求进行针对性调理。药膳中心：制作药膳成本的不同，费用较高，公司根据养生达到长生为基本依据，公司领导要求所有材料均采用纯天然绿色无公害食物，采用科学合理的定价，药膳用餐大约1000元/位。8、公司流程：2、市场分析2.1市场背景据新华网报道，目前，中国健康服务业年产值仅占GDP的5%左右，而美国的该项数据2009年已达到17.6%。据相关部门测算，到2020年，中国健康服务业总规模将达到8万亿元以上。8月28日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，提出了开放社会投资、发展健康服务业的四大措施。1、是多措并举发展健康服务业。要放宽

12、市场准入，鼓励社会资本、境外资本以多种形式投资健康服务业，加快落实对社会办医疗机构在社保定点、专科建设、职称评定、等级评审、技术准入等方面同等对待的政策。2、是加快发展健康养老服务。建立健全医疗机构和老年护理院、康复疗养等养老机构的转诊与合作机制，发展社区、农村健康养老服务。从人口结构看，中国已步入老龄化社会。据民政部数据，截至2012年底，中国60岁及以上老年人口达1.94亿，占总人口的近15%，预计在2013年将突破2亿，2034年将突破4亿。3、是丰富商业健康保险产品。支持发展与基本医疗保险相衔接的商业健康保险，鼓励以政府购买方式，委托商业保险机构开展医疗保障经办服务。4、是培育相关支撑

13、产业，加快医疗、药品、器械、中医药等重点产业发展，壮大健康服务人才队伍，加快培养护士、养老护理员、康复治疗师等。为了响应国家关于发展健康服务业的号召，吉林省高等级高速公路有限公司联合长春中医药大学附属医院，投资1.5亿成立吉林省和德遵生健康产业有限公司，是集健康管理、中医理疗、运动养生、情志养生、药膳保健为一体的个性化、系统化和数据化的高端养生服务机构。2.1中国健康养生市场现状1、产业总体规模庞大，但形成产业化的较少。2、总体生产能力惊人，但缺少自主品牌和研发能力3、行业跟风严重，模仿复制现象严重4、产品同质化严重，且科技含量较低2.3市场环境分析1、高端消费群体的生活消费分析传统上认知的商

14、务人士是兢兢业业、勤勤恳恳，为了人生的目标和家人的幸福打拼的形象，但是经过多年的发展，商务人士的生活方式已经与我们传统认知有很大差别，正在由发展型向享受型转变，这种转变主要体现在，消费品升级换代、时尚奢侈消费倾向增强、健康养生项目的增加。高端消费人群在高端消费方面存在很强的“品牌依附力”。他们认为品牌背后所蕴藏的品质与保证，而且他们比普通消费者更有实力来为这些附加值买单。此外，高端产品消费所带来的身份和地位的象征，也是这群人高度依附品牌的重要原因。高端消费人群对品牌依附具有一定的特征倾向。“高品质”、“独特”、“体验感”、是他们最为关注的特性，这些特性在高档新品的消费表现更为直接。2、营销环境

15、分析现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出 越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低越来越多的人开始关注自身的健康问题，为了健康越来越多的人不惜花费重金。更多人认识到健康的身体才是革命的本钱。于是健康成了投资者们挤破头的投资热点，健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。而我们公司首次涉足养生市场，经验比较欠缺，没有成熟的销售渠道，要想在市场上站稳脚跟比较困难。但公司硬件，如人员、设备等条件比较优越。经营品种、服务策略、服务等方面有自己的特色。所以，服务等方

16、面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。3、市场分析1.宏观因素Pest分析经济：上世纪80年代，养生保健行业主要以足疗保健的形式，到90年代人们开始关注食用保健方法，但规模普遍较小，服务比较单一，2000年之后，国外天然养生保健项目开始登陆我国，如韩国汗蒸、印度油疗、日本岩盘等现代休闲养生和保健服务理念开始融入现代养生保健业。政治：改革开发30多年来，我国衍生保健行业发展非常迅速。养生保健业，成为服务业中的重要组成部分。文化：养生保健在中国有着悠久的历史和深厚的文化积淀。技术：养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。各个

17、城市都有相应的技术指导培训。2.微观因素（波特五力模型）提供者：养生服务的提供者是专业的医者和学员。替代品：各种名贵的药品、滋补品、和化妆品等及其他运动活动。购买者：不同年龄段有不同的养生需求，面向的是大众消费者。竞争者：医药保健品产业和美容行业。公众：随着我国经济持续稳定快速发展，人民生活水平大幅度提高，人们安居乐业、衣食无忧，越来越重视身体的健康，重视寻找各种颐养天年的养生之道，对养生的需求是面向大众化的，养生观念已经升入人心。养生馆做为养生品终端的服务场合，其主要功能是为顾客提供改善其外在形象的服务，但绝不仅仅止于此，更重要的在于提供满足顾客的心理，满足其由于享受服务所带来的愉悦心理感受

18、。只有做到了这一点，才能达到我的最高目标：经营者与顾客“双赢”。对于养生馆顾客服务，养生馆要把“深入研究目标顾客群需求”作为一个极为重要的工作抓起来，并且常抓不懈！然后要以“充分满足目标顾客群的需求为手段”来进行养生馆的日常运营，最大限度地针对顾客的要求，全方位的令顾客称心，从而形成技术及服务的再利用和再购买体系，使养生馆的信誉持续下去。2.4发展趋势现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低越来越多的人开始关注自身的健康问题，

19、认识到健康的身体才是革命的本钱，为了健康越来越多的人不惜花费重金。于是健康成了投资者们挤破头的投资热点，健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。现在长春体检市场混乱，大大小小体检中心几十家，但是由于他们设备老化，加上医生恶意开发，导致现在大多数受检人群对体检中心产生厌恶感和不信任。而我们采用权威专家亲自解答健康报告，公司承诺，绝不乱开发，来弥补体检市场的缺陷。理疗中心设备先进，拥有足疗、药浴、熏蒸、艾灸、华佗养生项目、美容美体等项目，会员必须经过门诊的专家四诊以及3D量子分析，才能进入理疗中心，中心提供聘请国内高级技师服务于每一位顾客。药膳中心中心推出根据生日属性结合24节气，推出时令

20、菜谱，根据24节气对应12经络、12脏腑，在不同的节气推出不同的菜式。采用中医坐诊与传统的中医学相结合，为顾客提出健康合理的饮食方案，并针对客户建立专属健康档案，以达到更好的为顾客服务，让人民了解养生、懂的养生、学会养生。中国有句古语“民以食为天”。可见饮食在人民的日常生活中占据了很重要的地位。中国的饮食文化自古就讲究色香味俱全，可见饮食的考究可见一斑，中国不仅具有历史悠久、源远流长的饮食文化，而且中国人自古以来就有追求美食的传统和习惯，对吃这件事特别重视、情有独钟。目前中国处于快速发展的阶段，外出工作的人员不断增加，生活节奏日益增加，这意味着在家就餐的人员将逐渐减少，而外出就餐人员日益增多。

21、由于生活节奏过快，人们较难对食物进行适当的选择，并会加快吃饭速度，这样就破坏了自身新陈代谢系统，造成消化系统紊乱，从而降低身体的热量消耗能力，细胞也不能再形成足够的能量，以刺激身体摄取更多的食物。这样就会引起呼吸急促，氧气摄入量减少，形成脂肪堆积，并造成各种疾病的发生，许多人既想保持苗条的身材，又要拥有健康的体魄，而大部分人是无法从哪些所谓的最新食谱、补药以及各式各样的减肥品种获得的。我们的文化所极力推崇的快节奏是与健康快乐生活背道而驰的。人民正在遭遇一个生理疾病和心理疾病的高发期，而这一切可以简单地追溯到一个共同的起因饮食。随着社会的发展，人们对健康的要求也在进一步提高。人们的要求不仅仅是满

22、足于温饱，而更倾向于合理、健康的饮食方向。三、竞争分析养生服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。据初步统计，目前我国养生保健企业至少在10万家以上，吸纳的就业人员1000多万，而且市场规模扩大的空间依然很大。各地养生保健业的发展对繁荣地方经济、丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。目前国内养生市场有效需求不足，高端消费市场存在很大的市场空间，如北京的中国会、美洲俱乐部、长安俱乐部、京城俱乐部等知名会所，以质量、服务等优势占据了高端市场。而长春地区会所良莠不齐，如长春的悦会所、罗浮宫国际会所等会所，与国内其他地区高端会所在设计和营销上相差悬殊，较多是模仿

23、其他高级会所的装修、设计、营销、服务，但是适应高端消费群体的消费理念了解不多，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和创新。而我们立志要成为吉林省内唯一高端养生会所，首次涉足养生市场，与国内其他大型养生会所相比，我们还不够成熟。不过在不断创新的今天，养生市场的老旧形式已经不能满足人们对新事物的最求力度，因此，传统养生方式的吸引力也在逐日减少，人们对各类产品的附加性能也越来越重视。公司采用健康管理康复理疗中医药膳三位一体的经营模式，由权威专家出具诊疗方案，在由药膳/理疗中心针对方案提出合理化建议。我们的药膳不同于一般中药方剂，是由药物、食物和调理三部分组成，它取药物之

24、性，用食物之味，食接药力，药借食威，二者相辅相成，相得益彰，因此药膳不同于一般中药方剂，又有别与食物的饮食。采用我国独特的饮食烹饪技术和现代科学方法制作而成，具有色、香、味、形、效的美味食品。是一种有药物功效和食品美味的，能治病强身抗衰老的特殊食品。使其在预防疾病，强身益智，养生长寿等方面祈祷积极的作用，近年来受到人们的欢迎和重视，业内人士认为，药膳食品在市场上的推广必定有广阔的发展前景。养生市场前景通过竞争分析公司必须达到的目的是：（1）分析市场环境，扑捉竞争切入点（2）确定市场现状，选择目标市场（3）科学分析消费群体，了解市场份额（4）积极拓展市场，制定合理的竞争方案竞争分析主要从以下几方

25、面进行：3.1产品由于公司主要围绕养生这一主题，我们将产品分类经营（1）核心产品：节气药膳、洗尘去腑节、体检中心、康复中心、门诊中心（2）产品形式：宣传材料（画册、折页、展架、展板），高档小区设立专业咨询室。（3）附加产品：VIP会员卡、优惠券等 通过以上三种产品来满足顾客的消费需求，为顾客提供一个整体性满足的产品。当公司收益丰厚后，我们将规模逐步扩大，我们会领先市场至少跟上市场扩建的速度，提高或保持市场份额，公司将产品进一步改进研发，拟定的具体措施有：（1）改进产品，提高产品性价比（2）加快研发速度，使各个环节流程更加明晰。（3）加强产品形象宣传，建立健全的顾客档案，了解顾客的品牌偏好，维系

26、老客户，吸引新客户。3.2价格 在价格方面我们首先明确公司的定价目标，根据当期利润最大化目标和后期市场占有率最大化制定与之事宜的价格，同时也参照竞争者的产品价格并与我们的价格作比较，对价格做相关的调整。3.3市场份额 公司集体检、门诊、理疗、药膳四位一体，提出全新的营销理念，相对于其他行业来说属于新兴产业，起步晚、发展快、市场份额比较大，前景乐观。3.4营销方式 我公司采取差异性的营销模式，通过不同的营销组合服务于不同的细分市场，更好的满足顾客的需求，提高企业的竞争力，促进产品的销售。其次要在细分市场上占据优势，进而在市场上形成良好的企业形象和企业文化，提高顾客对企业的信任，扩大产品的销售额，

27、分散企业的经营风险。企业成长曲线3.5管理手段 一个企业的生存主要在于管理手段，我们公司将从以下几方面对企业进行科学管理。第1、生存管理 1、严格控制原料浪费，降低成本 2、零库存生产 3、弹性配置作业人数 4、将质量控制融入到每一道工序，产品每经过一道工序就把关一次第2、质量管理 从产品的质量策划、质量控制、质量改进，三方面进行质量管理第3、安全管理 近年来食品卫生社会的热点也是我们每个人关注的热点，作为集医疗、饮食于一体的我们，必须把安全放在至关重要的位置，在安全管理方面我们通过不断改善劳动生活条件，控制食品污染、严把质量关实行全过程，全方位的安全管理。第4、财务管理 财务是公司的正常运转

28、的保障，在财务管理上公司主要从以下几个方面进行管理。1、创办之初合理筹措资金，及时满足运转所需2、统一规划公司的长短期投资，合理配置公司现有资金3、加强资金日常管理，以提高资金使用效率4、合理分配收益，协调经济利益关系5、进行财务监督，维护财经纪律第5、客户关系管理 包括客户信息，客户联系，客户投诉和客户关怀四部分内容，与顾客建立长期的感情联系，进而吸引更多的顾客。第6、服务管理 为了扩大品牌的知名度与美誉度，对顾客提供优质的服务管理。定期与消费者沟通，进行消费者满意程度调查，建立消费者投诉快速反应机制，向VIP有机节日祝福贺卡等，体现公司对消费者的人文关怀。3.6人力资源管理按级别划分职能，

29、加强领导与员工的沟通，通过各种途径对员工进行定期的业务培训和知道。充分调动员工的积极性，协调劳动关系，使企业内部关系和谐，今儿加速企业的优先发展。3.7竞争描述 与我们存在直接竞争关系的有：大型体检中心、大型餐饮业、养生会所、药膳业。 对于药膳行业，目前各个城市都有药膳餐饮，但其影响和规模都难成气候，即便是我国最有名的药膳坊“同仁堂”，也不过在其本地和几个大城市可觅其踪迹，其有限的市场规模可见一斑。而我们集多种产业相结合，有药膳、有体检、有理疗、有文化，在满足人们正常需求的前提之下，还能让人们达到养生保健的目的，一举两得，两全其美，所以这给我们发展提供了很大空间。3.8 SWOT市场分析S -

30、优势1、消费全体广大，消费需求极度旺盛；消费能力随着生活水平的提高也增大；消费者对养生拥有良好的消费习惯。2、公司成立之初，引进先进的养生服务技术和技能，使顾客可以享受到便捷、完善、周到的服务。3、可以请用失业人员参与培训，减少工资成本。4、具备良好的服务水平W-劣势1、居民的可支配收入，对养生服务的需求会有一定的限制，不同收入的人群对养生有不同的要求。2、竞争激烈，同样的养生行业越来越多。3、低水平重复生产现象严重。4、产业法规部完善，政府监管力度不足。5、产品开发力量薄弱，技术含量含量不高。O-机会 1、从经济方面分析：国际上公认，当一个国家人均GDP国民生产总值超过1000美元，在150

31、0美元之间时。那么，健康管理产业就会迎来发展的高峰。2、中产阶级的形成，老龄化社会的逐步来临，为健康养生在中国发展奠定了群众基础。3、现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低医疗费用的支出，这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。4、中国一批先知先觉的企业，用他们实际的市场行为，已进行了多年的实践，已逐步闯出一条中国特色的养生健康发展之路。T-威胁1、产业发展初具规模，增长潜力巨大，产业体系相对完善。2、仿制生产能力强，自主创新能力弱。3、团队培养过程中，竞争对手挖人。4、弱资金受限，后续竞争力的维持和提高受到挑战。3.9竞争战略基于我们的营销战略，从自身优势入手，我们制定了有效区别和战胜对手的差异化战略，其亮点如下（1）避强市场定位：避开强有力的竞争对手，如有百年历史的“同仁堂”迅速在市场上站稳脚跟，在用户心中树立健康，时尚的新形象。（2）实力四C观念： 顾客放在第一位，创造顾客避提供消费更重要