拒绝话术.docx

1、拒绝话术拒绝话术1、 鸿利险是不错，但我家小孩根本不爱念书，给他做教育金没用。 如果连做父母的都放弃的话，还会有谁来关心孩子的学习呢？您家的花长得那么好，您每天都会打理的吧？花草尚且要护理，何况孩子呢？如果因为孩子不爱读书就不给他提供良好的教育，那孩子就更不想读书了？红利三年一返还，不仅可作为教育金，红利和保障还可作为爱心的延续，这不正是天下父母所愿吗？ 2、 别家保险公司的投资收益好象高些，平安的我就暂时不考虑了。 看来您不仅具有经济头脑而且处事谨慎，但可能您对投资收益的认识有一点小小的偏差。首先，客户不要简单地把某个月的收益折算成年度收益，比如平安投资连接保险首次公布的月度收益高达4.87

2、%并不意味着年收益是这个数的复利增长乘以12个月，客户看重的应该是长期而稳健的回报。一般35年的长期而稳定的回报才比较真实可靠。其次，我们在关注投资单位价格的年度增长率外，还要留意保险公司的投资单位报价是否已扣除了资产管理费等因素。最重要的是客户还应该充分了解保险公司的投资管理经验、投资风格以及过去长期投资的实际收益水平，平安的投资人才 3、 听说中国人寿的国寿分红比你们的保障多一些，我准备买他们的 。 这就是角度的问题。从费率和保险责任来看，国寿分红侧重于保障，而平安鸿利侧重于储蓄。所以，从保险费的部分来说，平安鸿利储蓄部分相对较高，国寿的保障费用较高。但它们最大的区别在于国寿分红没有三年一

3、次的生存领取，客户只能希望多分一些红利。而平安鸿利除分红以外，还能每三年领取保险金额的8%。从您对领取方面收益的高期望值来看，平安鸿利可能会较高一些，所以，我建议您考虑我们的鸿利险。 4、 三年一反还的保险我买了永利，现在的鸿利是否涨价了，等降价后再说吧。 李先生，看来您不仅有保险意识，还很有经济头脑呢。但是，不知您是否发现，虽然鸿利的保费略高于永利但它的三年返还8%较永利的5%要高，同时包含了生命尊严提前给付和红利等诱人的条件，帮助您抵御通货压力。所得红利可用于留在保险公司按复利累计生息，也可以抵脚下一期保费，还可以购买减额缴清增额保险。可谓一举多得，不知您是否同意呢？ 5、 听说你们公司的

4、鸿利终身保险回报率不太高。 鸿利是一种保障+红利的险种。目前我们公司的投资管理中心对该险种的主要投资渠道有：国债、大额协议存款、证券投资基金、国债回购等四种途径。它给客户的最低保障为2%，如果公司经营状况良好，在此基础上客户可获得更多的回报。同时，保监会颁布的分红保险管理暂行办法第12条规定：保险公司保单持有人实际分配盈余不得低于当年度全部可分配盈余的70%。因此，只要保险公司良性运作，相信鸿利险不仅保障可保，还会获得不会太低的回报。 6、 保险公司的经营和投资情况我们不了解，怎么保证鸿利保险分红的真实、可靠？ 这个问题很有代表性，但我相信我的分析一定会消除您的顾虑。首先，寿险的保费计算是以预

5、定死亡率、预定回报率、预定营业率为基础的。所以，只要保险公司经营良好，风险控制得当，每一个年度的决算一般都会有盈余。国外一些公司的实例也说明了这一点，您看。 同时，中国保监会为保障保户的权益，掌控保险公司的经营行为，严格规定保险公司至少每年向保户寄送一次分红业绩报告。保险公司宣布的年度分红方案须要申报保监会方可执行。另外，平安还聘请了安达信会计所进行会计审计、监督。您大可以放心红利的可靠性。 7、 利率这么低，现在买划不来，以后再说吧。 您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了国际上通行的一个新险种平安鸿利终身保险。它最大的特点是，客户不仅拥有基本保障，还能参与保险公司经

6、营的利润分配，并利用保险公司的投资策略抵御利率可能带来的损失。这种集保障与红利与一身的保险，您又何乐而不为呢？ 8、 投资连结产品需要那么长时间才能取回投资，没有意思。 这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一您中途需要资金，保险公司也可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这样的产品多好！ 9、 我保障部分不要，全部作投资可以吗？ 我想不仅是您需要保障，您的家庭更需

7、要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。平安世纪理财投资连结保险里的保障部分，其实就是让你有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是？ 10、 只是听说你们公司保险卖的不错，投资嘛，没什么名气。 您说的有道理。但可能您不知道，平安公司下辖产、寿、证、投四大专业公司，其中证券和投资是平安集团的两翼。可能平安在这方面宣传的不够。但平安近几年在债券投

8、资方面的表现是很出色的。平安在很多基础工作方面下大功夫，内秀自然会外香。平安投资的品牌逐步会建立，品牌确立的过程可就是创造财富的过程，您说对吗？ 11、 投资连结产品不能一次性趸交，不喜欢。 您的意思是觉得一次性付费比较省心或者是想先投保一部分试试看？如果是因为一次性付费比较省心，那公司可以帮您办一张银行转帐卡，您即使每期付费也不会太麻烦，另外，有经验的专家帮您投资已经省去了您许多投资操作上的麻烦，我想您同样可以省心。如果您是想先投保一部分先试试看，说明您对投资非常的慎重，那您可以先投资一部分，到第二年、第四年、第六年、第八年保单周年日都可以有优惠的“可保选择权”来决定再追加投资。说实在的，每

9、年付一笔保费既可以化整为零地积累资金，又可以用小钱借助公司的规模资金在市场上运作，好处是很明显的。不知道您为什么会喜欢一次性趸交，国外人大多买房子喜欢分期付款，很少有人会一次性付清，因为这样更轻松，其实他们也是蛮聪明的，是吧？ 12、 我没有结婚，不用买保险 1、在日本，女孩子结婚的条件之一就是：看有没有买保险，因为买了保险的人表示： （1） 有健康的身体（不然不能通过核保）； （2） 有相当的经济能力（不然无能力保险）； （3） 有责任感（不然不会投保）。 2、买保险既为家人，又为自己，您还没结婚，就先考虑自己的需求吗？其实比死亡更可怕的是收入的死亡。比如： （1） 退休金的准备 （2） 万

10、一残废了该怎么办 而且年轻是投保也很便宜，比较划算。 3、一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身。 13、 投资联结这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算。 看上去保障不是很高，您知道这是为什么吗？这个新险种最大的特点是用一部分钱买您最基本的保障，而余下的钱来为您投资，使这部分的钱通过专家的投资运作尽可能得到较高的收益，因而它将来的回报也许完全不同于一般的寿险产品，在国际上，这种投资性的保险产品已经越来越流行，并不是因为外国人比我

11、们聪明，而是我们以前没有想到而已。况且现在有国家的政策支持，前景一定是很好的，相信我，没错的，既有保障，又能投资，会不合算吗？ 14、 国内金融市场现在还不完善，投资连结产品如何保证我的回报？ 投资策略上，我们追求的是资产的稳定增殖，首先要保证资金的安全性。目前的投资品种，主要是国债、银行存款及投资基金，这几种投资品种相对都是安全性较高，又有一定增值潜力。另外，您说的有道理，目前国内金融市场正在完善中，但有没有回报，市场完善与否起一定的作用关键，在于谁在运作，运作于哪些范围，机构运作当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入某些市场去赚钱，但有我们的投资专家来帮您运作，赢面就大，资金也更安全，您

12、看呢？ 15、 投资连结这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大。 看上去你对投资非常在行。投资渠道的确应该很多，可是就目前而言，这两个渠道既有稳定的回报，风险又相对较小，您的利益就较有保证，同时我们还有的资金投资于证券基金。虽然股票方面的投资可能有较大的回报，但大多数人还是输多赢少，考虑到您的投资利益，现在设计的投资渠道应该较为合理，您说对吗？ 16、 我有钱，不用买保险 正因为您有钱，您才需要买保险。因为您创造得多，所以您的生命才更有价值，试想您的生命还不如一部彩电吗？您会为家庭财产投保，怎么就不关心自己呢？ 17、 我没钱 保险是没有假期的，

13、疾病意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人怎么办呢？ 18、 等老李买后我再买 - 为什么不让老李跟你学呢？如果他不买你也不买的话，万一发生意外的话，他能帮助你脱离困境吗？ - 依你的成就，可以看出你是一个很有眼力的人，在买保险这个事情上，你完全可以自己拿主意呀，何必等老李来替你决定呢？ - 很多东西可以参考别人的，比如汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人健康状况，家庭背景，经济来源都不同，你应该根据自己的情况来决定。 19、 等我付完贷款后再说 贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而

14、一个潜在的危机是：假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了脚步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，这时家庭的打击会更大，所以保险是马上行动的，不能老等着债务偿清后再购买，你说对吗？ 20、 等过几年保费降低以后再买 很多人都认为目前的保费很贵，想等以后保费降低些才买。 陈先生即是一例，虽然他事业有成，富甲一方，但对保费的高低仍计较不已。目前，中国的保费和外国相比，确实稍高了一些，保费高的原因是中国的投保率和先进国家不能比，还有就是保险公司的经营获利不足，至于保费的高低也是与人平均寿命有关的。我仔细分析事实让他了解。 至于投保率的提高，就是不止是保险公司的责任而已，陈

15、先生是行业里的领袖，你的企业成功了，或许认为不需要再靠保险帮助财务，但问题是连你都不愿意作为模范，自己买保险来提升投保率，那么大批的中小阶层人士，何时才能享受到因投保率提高，而带来的保费降低的好处呢？前人种树后人乘凉的道理大家都知道，如果说以前黑白电视贵大家都不买；制造电视的人得不到支持，继续开发新产品，现在哪里有彩色电视看呢？ 21、 我对保险没兴趣 老实跟你说,我对保险实在没兴趣。 没兴趣!老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最

16、好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。 老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在南部的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。 类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了! 老板,因为您现在身体好,所以必

17、须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。 反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司生存,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备用胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。 22、 让我考虑几天 对的!老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。 您一定在

18、想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。 老板,我想基本上您已经认同这份保险不错,也大致了解其中细节,所以不要再延误了这几天的时间,时间对您这位成功的企业家而言,永远是不够用的,所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我处理。老板,我相信我可以成为您最适合的保险代理人,您愿意给您自己和我这样的机会吗? 23、 现在没空,改天再谈 “我现在没空

19、,改天再谈！” “老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？” “改天吧！改天吧！” “老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” “什么意思？” “老板,有一句您一定听过,孔夫子不敢收隔夜帖,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。” “我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。” “但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不

20、能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。” “我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。” “老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适” 24、 死了,还要那么多钱干什么？ 怎么可以这么说呢？用教训的口吻说:你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？ 他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社

21、会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。 我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？ 公司已替我办了劳保！ 谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的

22、看护费用呢？疗养费用呢？ 这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？ 25、 付不起保费或没钱 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？ 您认为保费贵,我却不这么认为,

23、我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？ 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。 26、 等过一段时间再说 分析- 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自

24、行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何

25、年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 27、 我已经投保了 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:先生,请问您的保额是多少? 不很清楚没关系,一年缴多少保费呢? 大概万元左右吧! 万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,万的保险够吗? 有就可以了 有就可以了?!那怎么行! 保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗? 您现在只有万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢? 又问道:照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗? 微笑地说:先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?