企业选择代理商的优势和劣势.docx

1、企业选择代理商的优势和劣势一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离 不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企 业选择代理商的目的是什么呢？1:让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予 代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前 提下来进行区域品牌运营， 做好产品的分销、 品牌推广、售 后服务等，共同操作市场。2:降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作 市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体， 进场费、终端建设费、 促销费、导购员工资等 其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的

2、 市场开发费用。3:战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路 出现分岐。4:利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠 道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从 而导致利润分配空间不足厂商 矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商二：知己：1:了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资 金实力情况下你

3、对才对企业有归属感，才能富有激情的把你 的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染， 作为经销商代理你的产 品才会心里有底。，俗话说“要销售 产品，首先把自己推销出去”。2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能配 置，使用方法等。以免和代理商交谈时 出现尴尬。3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定 销售区域和任务。三：知彼大的经销

4、商不是选出来的，而是竞争出来的。销 售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来 说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿 意为一个知名度 低的品牌承担开拓市场的风险。1:经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职 能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构； 而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是 符合他的 利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利 益的，他就不会积极去执行。2:经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极 卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。3:经销商不是仅仅经营一个公司的产品

5、。所以他不能 把所有的资源和精力放在一边。4:经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他 有一些行为会达不到公司的要求。四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内 适合与企业合 作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我 们要注意优秀代理商所具备的特点。1 :代理商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分 认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展 战略、区域 市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行 厂家的各项销售政策。2:具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金， 能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家

6、 的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入 区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足 的货源。3 :具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能 够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥 有强大的批 发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充 分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗 透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市 场的深耕细作。4 :完善的 售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意 识，把 售后服务当成一项长期的 战略，组建一支专业的 售后

7、服务队伍解决区域内的 售后服务问题。但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往 是行业里面的领袖 这是我们首先寻找的目标。但这类客户 往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往 往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认 识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本 行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进 入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一 种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商 打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很 有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也

8、是 一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标五：寻找经销商的方式。1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录， 确定一些客户。不 过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不 会上工商目录的。3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推 荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给 你介绍。六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水 平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份 额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步， 才好找总经销区域经销销

9、售 任务怎么签。2调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场， 。零售商 了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区 那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎 样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品 在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去 招商，你会感 觉到得心应手，这就是因地制宜3所拜访经销商要搜集的信息1经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细 信息；2经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份 公司还是国营单位？3经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确 定其主要销

10、售方式；4经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少 人？5经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分 销哪些区域？7经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何 操作的？8经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市 场反馈如何？9经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品 价格、代理政策、销量如何？有 什么问题？为什么不做了？10经销商对操作公司目标产品有何要求？4拜访经销商要传达的信息有：1公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产 品优势、产品功效等；

11、3公司在目标区域的销售思路，4公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情 况无法判断，不报代理扣率和价 格）；6保证金（或铺底）政策7公司的市场保护政策；8公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题七：初次拜访时经销商常遇到的问题1、 你们厂家铺不铺货？2、 你们价格怎么样？3、 你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、 你们有几个人给我跑销售啊？5需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧， 需要时给你电话”。6独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”7、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还 是过一段时间再来

12、谈吧？”8、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公 司，你们应该给我点保证金”9、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公 司了”10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进 其他公司”11、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货， 你们还是找别人吧”12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产 品”13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再 说吧”14、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再 说吧”要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次

13、拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后 对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上 述问题对经销商做个分析，以下是对这 些问题的分析。八：对经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、 原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是 公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则 担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品 价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通 过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、 策略与方法（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认

14、为我们产品价格太高，你是与哪个公 司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与 XX品种的价格差不多公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法，你还担 心什么呢”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务 人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将 话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户 不接受而卖不出还是你认为经 销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不

15、接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法列举一些帮助 客户推广产品的方法与案例。客户销不销公司的产品是客户 的问题，产品卖不卖得出去，是我们 公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高 一“你认为经营我们的产品最起码需要什么样 的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量你经营我们产品总体利 润期望目标是多少 ，等等。根据我们对市场的了解及经验， 你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。分析我 们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持 等，计算出总体利润，你还有什么担心的吗？” ，等等。“

16、我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应 该高一些，等等，说明价格高的原因。价格确实影响用户购 买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。理论结合案例展开说明。我们公司现在 推行的是价值营销， 等等。一整套的推广方案和计划与案例。 ”注解： 公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与 竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。 并将这些道理，通过理论联系实际的方法， 告诉客户，引 起 客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议公司的政策不够灵活1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、 铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在

17、这种前 提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司 的 产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优 惠的政策支持。2、 策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我 请示了公司领导后，再 来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！ ”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期 内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的 这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续 与这种客户保 持联系与接触，说不定以后有机会合作。（2）客户有与公司合作的

18、需求，可能是向公司要更多的政策A、 “你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”B、 “你认为我们的 XX政策，对你来说，可能会造成什么 样的不利影响呢？”C、 “确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利 于你的经营，但你有没有考虑过 XX政策也能给你带来什么 好处吗？， 等等。”D、 “你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对 自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引 你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什 么？， 等等。结合案例说明带来了一大堆的麻烦。同时你 也想过没有，为什么我们的政策不是很

19、宽松，反而很多的经 销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他 们带来很多价值， 等等。结合案例说明公司给客户带来很多新的价值。你是要 1000元钱还是要一份每月能给你带 来1000元的工作呢？”E、“我们给你提供 XX政策达到何种程度，你才有可能与 我们合作呢？ ”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需 要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要 与像你这样的公司合 作。（三） 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能 有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经

20、销或者 总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开 发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相 互冲突，市场难以控制；2、 策略与方法（1 ） “独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但 你要告诉我假如我们公司产品让 你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不 饱饭吗？”（2） “你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？ 你担心什么呢？”（3） “你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是 可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同

21、一市场上开发多家客户， 同时加强市场的规范与控制，对于你 来讲，肯定是利大于弊，等等。理论结合案例说明互竞共荣的道理。 ”注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且 不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司 每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是 产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特 约经营也是一种很好的经营 方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间 再说”时1、 原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种 是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不

22、 会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种 借口； 一种是客户没有需求。2、 策略与方法（1） 客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你 的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有 诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的 最佳时期 从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成 功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机 等等方面，结合案例说明。”注解：针对这种客户，最主要 的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能 你的开发也就成功了。（2） 客户还有顾虑，以市场不景气为借口， 持观望态度“你 是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人

23、，他一定是 个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、 产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。结合案例，全方位的介绍公司及公司产 品和营销做法，树立客户信心。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？ ”注解：这种 客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威 并用策略，要告诉他 未来的趋势和他目前存在的危机，同 时也要告诉他公司是他的唯一救星。 （3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不 做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？ XX老板。这是我的名片，你需要我时，

24、 随时可以打电话。我也会经常来拜访你。 ”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分 客户，公司保持 与他联系，也许以后有业务往来。（五）当客户异议要“铺底资金”时：1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转； 可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户 想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹 一种借口；2、 客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零 帐款，在这一点上，公司任何人没 有权力。我实在是爱莫能助。”3、 有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没 有办法，可以适

25、当铺底；“确实没有办法，现款现货这是公 司的.一个处处像别人表明自己优秀的，恰恰证明了他（她）并不 优秀，或者说缺什么，便炫耀什么。真正的优秀，并不是指一个人完美无缺，偶像般的光芒 四射。而是要真实地活着，真实地爱着。对生活饱有热情，满足与一些小确幸，也要经得起诱惑， 耐得住寂寞，内心始终如孩童般的纯真。要知道，你走的每一步，都是为了遇见更好的自己，都 是为了不辜负所有的好年华。一个真实的人，一定也是个有担当的。不论身处何地，居于何种逆境，他（她）们都不会畏惧 坎坷和暴风雨的袭击。因为知道活着的意义，就是真实的直 面风浪。生而为人，我们可以失败，却不能败的没有风骨，甚至 连挑战的资格都不敢有。

26、人当如玉，无骨不去其身。生于尘，立于世，便该有一 颗宽厚仁德之心，便有一份容天下之事的气度。一个真实的人，但是又不会过于执着。因为懂得，水至清则无鱼，人至察则无徒的道理。完美 主义者最大的悲哀，就是活得不真实，不知道审时度势，适 可而止。一扇窗，推开是艳阳天，关闭，也要安暖向阳。不烦不 忧，该来的就用心珍惜，坦然以对；要走的就随它去，无怨 无悔。人活着，就是在修行，最大的乐趣，就是从痛苦中寻找 快乐。以积极的状态，过好每一天，生活不完美，我们也要 向美而生。一个真实的人，一定是懂爱的。时光的旅途中，大多数都是匆匆擦肩的过客。只有那么 微乎其微的人，才可以相遇，结伴同行。而这样的结伴一定 又是基

27、于志趣相投，心性相近的品性。最好的爱，不是在于共富贵，而是可以共患难，就像一一 对翅膀，只有相互拥抱着才能飞翔。爱似琉璃，正是因为纯 粹干净，不沾染俗世的美。懂爱的人，一定是真实的人。正是因为懂得真爱的不易， 所以更是以真面目面对彼此，十指紧扣，甘愿与爱的人把世 间各种风景都看透，无论风雨，安暖相伴。一个真实的人，定然是有着大智慧的。人生在世，什么都追求好，追求完美，虽然这是一种积 极的思想，却会很累，不仅自己累，身边人也会因为你而累。 到最后就会在疲于奔命中，丧失自我。“兰居幽谷，虽孤独亦芬芳；梅开偏隅，虽寂静亦流香， 这便是一份淡泊和沉稳。一些事尽力了就好，无愧别人，无 愧己心，认真地活着，便是不辜负。因为懂得，人生的风景，最终是回归到心灵的本源。和 谐共生，平等友爱，才是对生命的尊重和对自己的珍视。