企业追款的具体技巧和策略小结.docx

1、企业追款的具体技巧和策略小结企业追款的具体技巧和策略小结企业追款的具体技巧和策略小结 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能 企业追款的具体技巧和策略小结 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能保证高效的运转，作为销售人员最重要的去完成的不是进行业务公关，我认为最关键也是最重要的应该是收款。 在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束，如

2、果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在一定的时间内停滞的。 从个人的角度来说，只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给业务员进行奖励，而对于延期回款的业务员公司也有相应的措施，所以，只有保证货款的及时回收，才能保证业务员个人的收入。 一、 严密合同，约定清楚交易条件，约明具体付款日期。(特别提醒管辖地的争夺) 1、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要约定清楚的交易条件，尤其是对付款日期要作非常清晰的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，就可以名正言顺地不付货款;还有的

3、合同或收据上写着“10月以后付款”“验收合格后付款”等，这样的规定今后也容易产生争议。 应该为“货物发出之日起一个月内付款，以卖方出具的货物托运单上记载的托运日期为货物发出之日”等。 2、交易条件不能由双方口头约定，尽量使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章或单位公章(有的单位没刻合同章)。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或单位专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 3、管辖地的约定，在本单位的合同中有

4、明确的约定，请直接适用。(意义重大，请一定适用)三种情况：海淀法院、合同签订地、各自住所地。 二、 对于非诚信客户，寻求他物担保或保证人。 法律知识：担保物权 是为了担保债的履行而设立的。抵押不能约定时间：担保物权是主债消灭而消灭，主债没消灭担保物权就不能消灭。所有担保物权都有从属性，如果约定抵押权的效力不受主债的效力影响是错误的，是有从属性的。如果约定担保物权具有从属性。主债有效担保物权才有效，也可以单独无效。 担保物权具有不可分性。存在在整个抵押物上，不可分。 1、抵押权 抵押财产： 性质：将来的财产能否设置抵押?原则上不能。有例外：(1)建造中的船舶，建造中的房屋可以设定抵押权。必须登记

5、。(2)在一审辩论结束之前能够办理产权证书的，可以认定抵押有效。(主要是公改房，进行了抵押情况下用的) 在他人的财产上能不能成立抵押权?(一般是不需要登记的动产)主流观点：不能。 禁止流通物上不能成立，限制流通物上是能成立的。 种类：可以抵押的财产：房屋。 (一)抵押人所有的房屋和其他地上定着物; (二)抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产; (三)抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物; (四)抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产; (五)抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权; (六)依法可以抵押的其他财产。 抵

6、押人可以将前款所列财产一并抵押。 汽车到交通部门、林木到林木管理部门。 没有登记的机关，没有登记有效，但不能对抗善意第三人。59条(担保法解释) 依法不可以抵押的其他财产：土地所有权、公益设施、所有人不明的财产、对查封扣押的财产不能设定抵押。抵押的财产被查封抵押权不受影响!(消除地方保护)例外：表现为公益设施的房屋不能成立抵押权!如医院医疗用房、学校的教学用房。 抵押合同采用书面形式 质权： 动产质权：成立一定要交付占有。 多数是简单交付。也可以单据交付。(拟质交付)没有交付或没有完成交付就不成立。 1、禁止流通物不能质押。2、限制流通物可以质押。黄金文物。实现的时候向国家有关部门来实现。 3

7、、动产多数没有权利证明吗?多数没有。占有就是证明。 4、脏物和遗失物上不能取得质权。 5、质权是否有善意取得?主流观点是可以的。 6、共有物上设置质权，没有经过其他人同意是否生效?也是可以的。 权利质权：一定是可以转让的财产权! 有价证券的质押：汇票本票支票债券(债权凭证)、存单仓单提单(物权凭证) 凭证交付之日起生效。 股份、股票的质押：无记名股票自登记之日起生效，记名以背书并交付之日起生效。 专利商标等财产权质押：以登记之日起生效。 担保： 第八条 国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。 第九条 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社

8、会团体不得为保证人。 第十条 企业法人的分支机构、职能部门不得为保证人。 企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内保证。 第十一条 任何单位和个人不得强令银行等金融机构或者企业为他人保证;银行等金融机构或者企业对强令其为他人保证的行为，有权拒绝。自然人，必须是具有完全民事行为能力人，要有能力保证。 保险分公司、银行分行支行不需要书面授权以职权就可以做为保证。 一般的分公司要有书面授权。如果总公司知道，就要承担保证责任。 如果保证人品，不是保证财产的，不承担保证责任。 保证期限：有约定依约定，保证期限早于或等于还款期限的视为没有约定，主债权履行期届满六个月。如果约定到还本复息之日止，

9、也视为约定不明。这个期限是除斥期间。 担保方式问题：一般保证和连带保证 (共计5页) 1 2 3 4 5 企业追款的具体技巧和策略小结 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能 一般保证：保证人有先诉抗辩权。债务人破产、债务人下落不明时不能行使先诉抗辩权。 当债务人不能履行债务时，保证人承担保证责任，是一般保证。保证格式里写一般保证。 连带保证：什么都没有写，保证格式里写连带保证。 实际操作提示：1、企业可以要求客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者(或上级单位)担保，最好将担保书能伴以相应的公证手续。这

10、样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能多找到一位相应的承担清偿责任的人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。(注明“连带保证责任”) 2、如果客户不能保证人或担保人，企业也可以要求客户物质抵押。货物质押、抵押。(机动车和房屋例外，必须经过国家机关的抵押登记，注明按揭购房的担保问题) 三、 公证或见证到期债权，便于司法机关强制执行。 1、如果对方并不抵赖，而只是一味以种种借口拖延还款，那么可以与其再签订一个还款的协议，在这个还款协议中要注意约定还款的具体方式和期限，最重要的是要赋予这个协议以强制执行的效力。可以和对方约定如果到期还不还款的话，可以由法院就债务人的财产进行强制执行。当然要有

11、这样的效力，还款协议必须事先经过公证机关的公证。如果有这样的还款协议，那么一旦到期，债权人可以依据协议的条款直接要求法院强制执行。这样做的好处是可以免去大量烦琐的诉讼程序，节约时间和金钱。 2、依据我国民事诉讼法第二百一十八条规定对公证机关依法赋予强制执行效力的债权文书，一方当事人不履行的，对方当事人可以向有管辖权的人民法院申请执行，受申请人民法院应当执行，并将裁定书送达双方当事人和公证机关。 四、 还款协议的签订和注意事项。 1、注意合同主体、事由、收货日期、承诺的具体还款日期，若逾期怎样计算逾期利息，一般可约每日为1%。 2、加盖公章、经手人签字、签订日期、签字笔的选择(黑色)。 五、 企

12、业债权债务的免除和转让。 法律知识：债权转移 无因性。协议要符合法律规定。债权转让不需要经过债务人同意，但要通知债务人。 通知行为是准法律行为。到达发生效力等 主要是对债务人有影响。如果不通知，对债务人不发生效力，而转让协议是有效的，受让方有权要求债权人通知，否则可以告违约。 通知债务人后，债务人应当向新的债权人履行义务。如果仍然向原来的债权人履行了，也受领了，仍付有对新的债权人有义务履行，原债权人发生不当得利关系。 债务人无力履行，新债权人不能重新找原债权人。 债务转移： 必须经过债权人的同意。 免责的债务承担： 将债务转移给新的债务人。首先必须是可转移的债务。 法律规定很多债务不能转移：加

13、工承缆合同，承包合同，都不可以。 一定要取得债权人同意。是生效条件。(也就是必须经过同意) 并存的债务承担(新的债务人加入) 1、要不要取得原债权人的同意?对于财物金钱债务，新的债务人的加入一般不用取得原债权人的同意。 但要通知债权人，如果是对于人身性质的劳务债务，一定要通知债权人的同意。 2、要不要取得原债务人的同意?应当取得。应当属于协议行为。 3、新的债务人加入，与原债务人对于债权人是什么关系?是连带之债的关系。 注意免除的特征： 1、强调是单方行为，具有不可撤销性。到达相对人即发生法律效力。 2、债务的免除是双方行为，是协议行为。债权人有接受义务。 3、必须依法进行。只有法律有明确规定

14、时才发生债务免除的效力。 六、 诉前保全和诉讼中保全措施的具体应用。 1、在提起诉讼时同时要求诉讼保全分为诉前保全和诉讼中保全。 诉前保全： 诉讼保全就是只在提起诉讼的时候申请法院冻结对方的财产，以保证诉讼获胜方能够在诉讼中获取最大的权益。 一旦法院接受了诉讼保全的申请，那么法院就会马上冻结被保全方的资产，诸如银行存款，到期债权等等直到诉讼程序终止。在几个月中失去大量的流动资金，在经济社会中是非常致命的。一般来说被保全的当事人如果债务关系明确的话，为了尽量减少损失会尽快还款，因为即使官司打下去结果也不会两样。而这样做对于债权人而言，其合法权益的维护就有了很好的保障。但是这一方法的缺点在于，申请

15、保全的所需的材料比较烦琐，要求有债务关系的明确有效的证明，还要求有对方财产的相关材料，申请人还必须事先担保和负担保全的费用。所以在债务关系不是非常确凿的情况下采用诉讼保全时应当谨慎。 2、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况。如经销商打算不干了，欲把店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。 七、 追讨债务前的心理准备和实战预测。 (一)、心理准备 1、调整优势心态：催收你的欠款，我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的

16、畏缩。由于这样一种怯弱的心态，让客户觉得“好欺负”，故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的销售。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。人人做梦都想空手套白狼，认为欠账是一种本事。所以，面对这种情况，不下狠心是收不回来欠账的。如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大摆出来，以坚定的口气告诉对方;宁可花两万也要收回欠款一万。 3、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类

17、。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 4、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 (共计5页) 1 2 3 4 5 企业追款的具体技巧和策略小结 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个

18、公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能 八、 追讨债务中的态度和技巧 (一)容易犯的错误和解决方法 错误 1. 在公司规定的回款期限即将到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害。 2. 与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。 3. 业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能

19、批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。 4. 在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。 方法 1. 最少在公司规定的回款期限到期前七天向客户追讨货款。 2. 供货前必须让客户在供货价格确认书上签字，明确供货价格，与回款期限。 3. 供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。 4. 必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所的客户信息进行实地考察。 5. 一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交

20、易”的原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。 6. 部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。 7、不要急于销售，风险责任明确 货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。

21、技巧小结 1、根据欠款户还欠的积极性高低，把握好催欠时机。对于还欠干脆的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。 事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，(必要时还可花点小钱)。在发现对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀

22、到，逮个正着。 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个

23、大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 2、到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。 3、要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子

24、不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。 4、有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销商在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 5、在收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让

25、你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 6、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。 7、假如你这天非常走运。在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。 8、可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”

26、措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。 (共计5页) 1 2 3 4 5 企业追款的具体技巧和策略小结 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能 9、 回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。 10、客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说

27、明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。 11、可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。 12、要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。 13、了解客户的结算周期挤进头班车 如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。” 客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能

28、是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。 解决策略： 1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。 2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。 有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有

29、及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。 曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。 不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。 记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。 养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。 在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。 在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。 适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。 14、高频次，小金额 对新客户或没有把握