酒店管理渠道销售渠道创新的思路及动作集团项目销售渠道管理叶予舜.docx

1、酒店管理渠道 销售渠道创新的思路及动作集团项目销售渠道管理叶予舜酒店管理渠道 销售渠道创新的思路及动作集团项目销售渠道管理销售渠道创新的思路及动作(一)思路决定出路，不要自我设限企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的可能性。有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。(二)扁平化趋势与合理层级渠道创新的趋势是扁平化。很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最后只剩下几个大品牌竞争

2、，这是一个必然趋势。只要一个行业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。(三)没有宽度就没有深度渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中程度下降了，出现了两个变化：一是原有的商业街没

3、落了；二是出现了Shopping Mall，人们购物就可以一站式完成。最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。小品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区店价格便宜、离消费者近的优势。有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。有更多的网点围绕在消费者身边，才会建立更宽的销售网络。比如，原来只有泳衣专卖店销售泳衣，如今游泳馆、健身房、温泉度假村都销售泳衣。(四)销售渠道系统创

4、新1特许加盟特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。类似这种经营方式的，还有销售蜂蜜的企业，销售冰淇淋的企业，以及销售粗粮的企业。特许加盟能够把一些原本不起眼的商品变成独立的商品。在未来很长一段时间内，特许加盟、全国连锁这种方式将越来越发达。2品牌落地以前的很多品牌不能落地，是因为产品一直在渠道里流通，分散了销售网点，没有聚焦；如今很多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌落地提供了可能。比如，雨伞以前只在超市中销售，如今也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，以前多是在超市柜台或者酒店中出售，如今很多大品牌都开

5、设了专卖店，红酒甚至出现了酒庄、酒堡等概念。渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的只有一个，就是品牌落地。只有通过专卖的方式，让产品在地面上通过某一个专卖形式出现，才能使品牌落地成为可能。(五)销售渠道管理创新1.物流流程管理创新物流的变革支撑渠道管理的变革。物流分为企业自主物流和社会第三方物流。以前，很多厂家都要配大量的货车去送货，然后空驶回来，造成很大的浪费，现在第三方物流越来越发达，分担了企业的一部分功能，很好地解决了这个问题。2.财务流程管理创新如今，在线支付极大地方便了物品所有权的转移，财务流程的创新也影响了渠道管理的创新。3.渠道成员管理创新渠

6、道成员管理创新最明显的表现，是品牌总部加强了对线下渠道各种成员的掌控。早些年，企业会要求经销商到总部开会，近些年企业不仅要求经销商来开会，还要求经销商线下的门店老板也要到总部开会，这样，渠道成员的关系就越来越紧密。例如，有些家居建材企业会定期给全国店长进行培训，后来发展到也对导购进行定期培训，有些企业还会在培训结束后评选出“最佳经销商”、“最佳店长”、“最佳导购”等，然后组织旅游，进行企业文化的拓展行动，增加渠道成员的认知，增加大家对品牌的归属感。4.渠道终端管理创新销售讲究的是“渠道为王，终端制胜”，因为终端距离消费者的钱包只有一米的距离。近些年，企业对终端越来越重视，对终端的掌控也越来越强

7、，给终端提供了很多支撑，比如制定科学合理的导购手册，对导购人员进行培训等。此外，随着市场竞争越来越激烈，导购实力也将成为企业核心竞争力之一。现在很多企业都有内部督导，主要给导购讲解产品陈列等知识，也会有企业内训师，给导购提供培训。(六)借力发力，整合地方渠道力量资源整合，借助别人的力量是渠道创新的一个重要方法。企业要明白“一加一大于二”的道理，有些资源独立运作不能创造太大价值，一旦整合起来，就有可能产生很大的效果。一个新产品上市，为了能让消费者最快地得到产品，首先要进行终端网点的建设和渠道布局的建设。对于企业来说，要想产品在某一个地方迅速推广，最好的方法就是借助当地的渠道力量，借助展会、沙龙等

8、活动推广产品。(七)终端制胜，分销为王1.通过渠道把产品铺到终端企业发展一个经销商后，可以协助该经销商寻找分销网点，把产品一步步地推向消费者。2.通过有话语权的人进行产品分销建立专卖店对厂家和加盟商都有较高的要求，对于一些实力较弱的企业来说，这个途径比较难走。如今有些家装公司都有自己的展厅，名不见经传的小品牌在展厅的衬托下也显得很有档次，这些小品牌的企业宁愿让家装公司多赚钱，也要通过家装公司的衬托塑造自己的品牌形象。与此类似，其他行业的小品牌刚出新产品的时候，也喜欢走大商场和商超渠道，虽然会支付较高的管理费用，但是对品牌的提升非常有好处。他们可以先在百货等渠道运营两三年，然后再慢慢从百货渠道中

9、走出来，经营专卖店。这就是通过有话语权的人进行分销。分销的目的是提高产品的市场占有率，分销的网点越多，覆盖率越高，消费者接触到的机会越大，销售成功的可能性就越大。(八)渠道成员关系创新传统的渠道成员关系一般是经销商与厂家一对一，是利益相对型关系，一手交钱一手交货，独立经营，大家都在追求自己利益的最大化；而现在要转向战略合作型关系，经销商与总部为了共同的品牌和利益而奋斗，渠道成员的关系越来越紧密。(九)互联网渠道的拓展与延伸如今，互联网已经彻底颠覆了人们的生活，拉近了人们之间的距离，渠道也应该有相应的变革和创新。互联网让人们的沟通变得非常方便，也使得渠道的拓展和延伸变得无限可能。近些年，电子商务

10、发展非常迅速，这种新型渠道的特殊优势是便捷、透明，在网上进行交易，可以节省大量的中间环节成本，使供求关系能够及时地沟通和满足。很多大品牌都没有放弃互联网这块蛋糕，一些大品牌虽然没有把产品放到网上销售，但也会开发一些独特的、专门用于互联网销售的方法，比如DIY。比如有些运动品牌，买家可以在网络上自行设计运动鞋的样子，把设计好的图片发给厂家后，厂家进行专门定制(十)让渠道看到“钱途”所谓让渠道客户看到“钱途”，就是通过对未来的规划和描绘让经销商对企业有信心。要想让渠道客户看到“钱途”，企业需要做好以下三个方面：一是规划，即未来市场准备如何操作；二是理念，即市场的经营理念；三是动作，即企业要采取的动

11、作。当企业做年度规划、憧憬未来的时候，员工都会觉得很激动，因为他们有了愿景。同样，人生也需要愿景，成功的老板一定是煽动力强的人。企业与经销商沟通时，要把企业最好的一面展现给经销商，让经销商知晓企业的理念和动作。业务员发展渠道经销商通常有两种方式：一种叫霸气营销，就是描述企业的愿景和未来以及对产品的理解，让经销商感到振奋；另一种叫奴才营销，就是本着“反正也不耽误你太多时间，去公司看看就当旅游”的态度发展经销商。发展经销商就像打仗，最怕早早把退路想好，所以，企业要给经销商信心，让经销商看到“钱途”。(十一)做好双向沟通1.沟通不是勾引有些业务人员与经销商沟通时，过分强调了自己的表达，没有认真听对方

12、的意见，这种沟通是单向的。沟通不是勾引，沟通应该是双向的。2.沟通不是勾兑沟通的“黄金三角”是说、听、问，业务员不但要能很好地表达，还应该在表达时听一听对方的反馈，获得对方反馈后询问对方的余力，然后再继续讲述企业的愿景与规划，说、听、问三者要很好地结合。沟通不是勾兑，沟通要让双方能够产生“化学反应”。(十二)让专业说话所谓让专业说话，是指业务员要让经销商感觉自己是专业的。业务员表现专业通常通过以下几点：1.形式和动作形式比内容更重要，业务员要靠动作体现自己的专业性。比如说，一个外形正气、态度认真，身着白大褂，举手投足都严肃认真的医生和一个服饰轻佻、态度随意，动作略显轻浮的医生相比较，前者更容易

13、赢得患者的信任。同样，业务员拜访经销商时，也要在外表和动作上体现专业性。专业的形式和动作会让经销商有一个明确的认知，因此，规范的大公司会要求业务员穿正装，佩戴工作证、电脑包、名片、画册等道具，使业务员在外在形象上表现得比较专业。2.话术话术就是说话的技术和艺术，是有一定套路可循的。有些业务员觉得只要说的是实话，问心无愧就行，实际上，如果流程不正确，客户不一定会认可业务员的实话；相反，如果流程正确，即使说得是假话，也可能获得对方的信任。因此，业务员说话要讲究艺术和技术。这个男士的出发点是好的，但是没有技巧，反而办了错事。1FABE原则业务员介绍产品时，要遵循话术规律FABE原则。F表示特点，A表示优势，B表示好处和利益，E表示证明。也就是说，在介绍产品时，首先讲产品的特点，再讲产品的优势，然后讲产品能给对方带来的好处和利益，最后举例子证明自己说的是对的。2认可+赞美业务员与经销商沟通的另一个话术公式是“认可+赞美”，也就是说，与渠道客户沟通时，首先要认可对方，让对方高兴，然后再委婉地表达真实意图。人们都喜欢被人赞美，“认可+赞美”的话术可以体现业务员的专业化程度。3.道具给客户出示产品手册、荣誉证书等道具也能体现业务员的专业性。销售的本质需要用道具来衬托，例如很多公司的产品手册越做越漂亮，或者是产品的视频、光盘、POP广告等，这些都可以衬托专业性。