礼品渠道.docx

1、礼品渠道礼品渠道新篇产品篇由于礼品渠道自身的特点就注定了它有区别于正常的销售渠道，很简单，我们在市场上的买的产品自己用就是商品了，如果你买来的是为了赠送于别人，那么它就从商品这含义提升了一个高度就是礼品了，它就赋予了一些人为的要素在里面。 那么礼品是什么？礼品是引领时尚，健康，潮流；礼品是感情传播的载体；礼品是商务往来的纽带；礼品是包含思想的商品；礼品是传承社会文明的丰碑；礼品是品牌，企业文化传播的媒介；礼品是促进销售的催化剂。 礼品根据用途可以分为：商务礼品、福利礼品、促销礼品。促销礼品根据赠送的目的、人群的不同可分为买赠礼品、广告礼品和积分礼品。这也是礼品是什么的三大重要体现。从产品分类大

2、体分为：家居礼品和工艺礼品。家居礼品着重于实用性，工艺礼品着重于意义表达性。 龙的的产品是属于家居礼品实用品的这个范畴。我们的产品都实用于作为商务、福利、促销这几个方面。商务礼品主要是在联谊会，招商会议等各种会议将产品做为一种馈赠的佳品。那么这块就要求产品比较高端，体现形象。例如我公司的：吸尘器NK-136A、水壶NK-851、NK-835，挂烫机NK-375等。福利礼品主要是政府，企事业单位，社会团体将产品做为相应的福利发放。他们诉求是体现关怀和增强集体归属感，那么这块产品要求是要体现的是需求性和实用性了。就像前几年赠送比较多的电磁炉，电饭煲和这一年赠送较多的电压力锅，豆浆机，挂烫机。促销礼

3、品主要是将产品作为促进主体销售的催化剂。这块主要是赠送礼品要与销售所的主体有一定关联，这个关联无论是主体商品功能的补充和提升。例如我们的低碳逸酷迷你小风扇与电脑，电压力锅，豆浆机与厨房类产品，特别是厨卫电器，橱柜等；挂烫机与整体衣柜，洗衣机等；车载吸尘器与汽车类产品等等。 诚然我们要在以上产品找出更具有竞争力的产品。要么在类别上人们不容易模仿的产品，例如我的吸尘器，低碳逸酷风扇，或者同类产品在外形、功能、包装，甚至价格上更具有竞争力。这是硬实力了，我们还可以再软实力下功夫，例如库存备货能力、物流配送能力、售后服务能力。 现有龙的产品都有适合礼品渠道的需求类别了，那么我们更多的是要根据市场的变化

4、和行业的需求做出必要的调整。例如：在全球气候变暖，提倡低碳经济的年代，我适合的推出了低碳系列产品：公司核心技术产品逸酷风扇系列。根据现在汽车饱有量的迅速发展我们推出了车载系列产品，车载吸尘器、车载水杯、车载电须刀。 同时我们将会更加丰富车载系列产品适时的推出车载香馨机、车载冰箱。再例如：现在的人更加的懂得养生保健了。我们是否推出此类产品呢？我们现在是否根据行业大客户推出一些行业定制产品呢？等等。政策篇经过一年多礼品渠道的磨合，原来的操作模式：大区域代理省级代理多有不足之处，就像我们的做传统渠道一样，现在的市场部不可能依靠一两个代理商能将其做透做细。粗犷式经营的年代已过去了，礼品渠道也是一样，现

5、在是越来越精细化越来越专业化了，甚至比传统渠道更精细了。现在礼品行业的发展趋势是从关系营销到顾问式营销的转变是一个显著的例子。 现在不是谁有一些产品代理权，依靠拿着这一些产品就可以做好礼品销售的时代，即联创（主要依靠省级代理商）代理商时代已过去了。我们必须将市场细分化，抓住重点市场重点客户。我经过对同行的了解，对他们销售方向的判断和分析，其实他们的销量的大头主要来源于行业和系统的大客户。主要集中在：通信系统（积分兑换、商城销售），金融（网上商城、分期付款、积分兑换），大企业（商业促销和福利礼品）。 现在看看实用品小家电礼品渠道的市场吧！几乎是在传统渠道上所有品牌都在进军礼品市场例如：美的、海尔

6、、苏泊尔、飞利浦、三洋、伊莱克斯、灿坤、奔腾、 TCL和包括专业依托礼品市场生存的小家电品牌，例如：康佳、荣事达、联创等，还包括很多不知名的生产厂家也依靠其产品更新换代快和价格优势同样也进入礼品渠道分一杯羹。 那么龙的怎么在风起云涌的礼品市场中生存并且创造出一片新天地呢？ 其实礼品渠道与我们在做的传统渠道一样，真正所以依靠的是什么呢，同样不外乎两大基本要素：产品和政策。产品上面已提到过了。 政策方面我的想法是：我们要根据市场要不断的变化，也要不断的改变市场操作思路，具体想法如下： 1、龙的要给礼品渠道的代理商：安全感、定价权、无风险，让代理商感觉做龙的产品有品牌、品类、利润、保证。 2、在一级城市独家授权与行业系统授权分开处理，可在大城市同时有几个代理商，按产品类别分开授权，确保各个代理商之间不冲突；也可在一级城市分行业，分系统独家授权。 3、作为我们工厂，要在确保自身的利润前提下，提供有利于代理商的政策，如大额订单降价支持，淡季促销，分销客户出样样机支持，支持超额完成返利，免费培训等。同时提高物流速度，工作对接效率，售后服务等。 4、在二三级城市独家授权礼品渠道商，降低代理门槛，只需几万元就可以代理龙的礼品渠道专供的上百种产品，这样尽量遍布二三级中小城市，以量少积多。佐尔丹妮 gGuLoKI1721m