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1、商贸毕业论文安徽新闻出版职业技术学院毕业综合实践报告题 目:硕海商贸有限公司 毕业实践报告 系 部：传媒出版系 专 业：出版与发行 班 级：2班 学生姓名：周x 学 号：D09010229 指导教师：翟星 二一三年五月三十日摘要2一、前言3二工作职责3三、工作内容与工作流程3（一）熟悉工作找准定位4（二）客户群体的详细划分5(三)合理安排工作时间与拜访客户时间5(四）对资料的整理与向上反馈6（五）合作合同的签署与法律保障6（六）赠送报样与小礼品7（七）广告的设计与排版7（八）费用结算与存档8四、实习总结8参考文献10硕海商贸有限公司广告部综合实践报告摘要我从事的是平面纸媒的广告营销工作，作为一

2、名平面纸媒广告工作的业务员，我的工作就是从成千上万名客户中找到真正的买家，从本地平面纸媒的竞争中取得胜利，赢得更多的客户。本文就我在从事平面媒体广告的过程中对于广告策划，广告营销，客户关系等方面学习到的知识做一个系统化的总结.向大家介绍广告的发布方式，客户方面的关系维持,以及相关广告行业的法律知识规范,最后还会向大家介绍一些成品广告的发布模式。关键词:媒体工作；广告；营销；客户一、前言2013年4月15日,随着专升本考试的结束，我来到了硕海商贸有限公司广告部进行实习工作.很高兴自己可以得到这样一份工作,也相信自己可以把这份工作做好.硕海商贸有限公司创办于2012年，是具有正规营业执照，从事商品

3、贸易与推广行业的公司。特别是进入2013年之后,公司大力发展广告部门，为自己的形象做宣传,为自己所代理的品牌作推广,得到了巨大的发展商机。 我的工作是广告部的主任助理兼业务员，主要负责广告业务的宣传推广以及协助主任做市场活动的宣传策划.二、工作职责作为硕海商贸有限公司广告部的一员，我的职责主要是负责好广告宣传这一块。不仅要发现潜在客户，让客户把广告宣传交予我们公司，还要维护客户，争取公司和客户之间做到双赢的局面.对于广告投放这一块来说来说,在报纸上投放广告是主要途径,报纸的销量越多，我们在其上的收益就越高。但是报刊的选择是受商品性质限制的。诸如今报安徽日报江淮晨报安徽广播电视报等就是常常被我公

4、司当做宣传媒体，主要还是依据我们所要宣传的商品性质而定。此外也并非所有的商品广告都可以在报纸上刊登,特别是药品广告，没有正规广告批文等合法证明文件的商家不可以为其刊登广告内容。还有广告商品一般不可以涉及国家干部的形象,这些都是宣传部门严厉禁止的。这些信息都是业务员和客户交流广告业务的前提。例如一个已经确定了长期合作客户，其他客户也想做相同的领域,我们就会对其进行调节安排不同的宣传媒介，从而帮助客户分忧，如果对相关规定和行业流程不熟悉,在合作中便容易发生不愉快。业务员对行规的了解非常重要.另外，公司间员工的沟通也十分重要.业务员的主要工作职责： 1. 开发潜在客户。 2。 定期为老客户送去样稿，

5、维护好和客户之间的关系。3。 广告业务洽谈，包括广告内容、发布媒体、版面设计、版面价格、发布时间等.4. 合同的拟定、修改、签署、分类及保存工作。5。 广告费用的结算。6. 档案的整理和存档。 7。 文件资料的修改、打印、复印及整理。8. 处理客户的反馈意见，服务好客户。9. 配合客户及编辑人员进行广告的制作与整理。10。做好客户的后期维护工作. 11.对每次发布的广告进行整理与汇总。三、工作内容与工作流程（一）熟悉工作找准定位初到硕海商贸有限公司时，广告部的章主任让我去熟悉一下楼层环境,早日找到适合自己的能力定位。那一周我每天就在办公室观看前辈们工作，偶尔帮些力所能及的忙，有一天我看见两位前

6、辈在电脑和电话两端忙碌的切换着,手中的笔一直都没有放下，而当时大部分还不是很忙的情况下,唯独两位前辈像是在挥发自己全部的能力一般，我很喜欢的有挑战有活力的工作,因为我希望可以在大家面前展现自己的实力，于是我暗暗决定要跟在两位前辈后面工作.于是在这一周内，跟着公司前辈们的步伐，我得到了很大的帮助，也教会我很多在学校学不到的社会经验.当然,在母校学到的很多知识都帮助我尽快的在公司站住脚。其中排版与广告策划等都给我省了很多力气；市场营销和市场预测课程让我可以更快的熟悉业务工作；编辑基础和实用写作也在工作终于得到了大量的实际应用；出版学基础和出版法规也使我在实际工作中更加得心应手；广告设计这门课更是让

7、我感觉学校学科设置的科学性;会计基础和统计学帮助我更系统的结算费用。（二）客户群体的详细划分对公司环境熟悉之后就要找准自己的定位，我的工作是广告部的一位业务员。作为一个合格的业务员,最重要的是掌握客户资源.掌握客户资源,首先就要对客户群体进行详细的划分。我在手提包里时刻放着一本新闻手记和红蓝双色笔。记录客户的详细资料,用双色笔画出老客户和潜在客户。老客户就是别的业务员的客户，已经和报社有过合作的。潜在客户就是虽然没有和报社合作过,但是会有潜在广告宣传需要的客户。我们需要积极联系潜在客户,也要定期维护老客户。发展新客户当然也是个巨大的挑战，你需要很多的人脉，一副能说会道的口才，让人家喜欢你，有共

8、同的利益可以谈才会有机会。而在这方面我见多识广的母亲就给了我很大的帮助，积极的联系自己身边的关系，帮我安排了一些有机会的客户，让我与他们交谈，具体的结果还是要依靠我自己来完成的。（三) 合理安排工作时间与拜访客户时间工作时间是周一到周五的早上九点到晚上五点半，除去午休时间，剩下的时间都可以用于拜访客户。但是拜访客户也有时间上的讲究，如果是长期合作的老客户,适合在上午去拜访,这样会给老客户一种得到重视的感觉。但是如果是潜在客户，就不适合在上午拜访,会有被陌生人冒犯个人时间的感觉。还有，上午十一点半以后和下午五点以后不适合拜访客户，因为是午休和结束一天工作的时间，客户也无心和你交谈业务，很难达到业

9、务需要。如果是从事酒店餐饮业的客户,要避免在饭点左右进行拜访，因为那个时候酒店非常忙碌,会打扰客户的正常工作.节假日是广告投放最集中的时期，每逢节假日都是我们最忙碌的时刻，要进行老客户的维护和潜在客户的发掘。到主要商业区去派发样品,让商家熟悉我们的公司。（四)对资料的整理与向上反馈反馈是结束任务后的必要工作，一方面自己要记下工作信息，自我总结；另一方面也需要向领导汇报工作内容，工作进度.这个时候随身携带的新闻手记就帮了我很大的忙，除了记录客户资料,还要记录一天的工作内容完成情况，每个客户的版面要求、内容要求，还有的是新客户的名字和他们的爱好这样主要是为了更好的和客户建立合作关系.根据新闻手记，

10、每周四上午例会时向领导汇报工作进度，以便安排下一步工作部署。在新闻手记最前面的联系方式上记录下客户的姓名职业和联系方式,以保证下次见到客户可以准确称呼，让客户有被重视的感觉。从空白页开始记录拜访客户的顺序和心得，如果是新客户的话,要按客户对广告宣传的合作意向进行分类，用红色把合作意向强烈的客户进行标注，下次重点拜访这些客户。当然，由于接触工作的时间并不长经验也不是非常丰富，偶尔也会判断错误。有些客户是出于客套表现的很热情,其实并没有合作意向；还有的客户是想要得到广告价位的资料，以便和别家进行对比。遇到这种情况，一定要注意稳住价格底线，业务员对外要进行统一的报价，绝对不可以搞价格竞争，要把竞争优

11、势体现在媒体优势上，以更好地宣传效果和更贴心的服务达到竞争优胜。(五）合作合同的签署与法律保障和客户确定了合作关系之后,就要进行合作合同的签署，法律合同，为当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议，必要时候能起到法律维权作用。所以，合同的签署对保障客户和报社自身的利益都有着非常重要的意义。我们公司的业务合同，是由合肥市工商局提供的广告业务专用合同，一式四联，除单位名称和广告发布方式等基本内容外,合同上的信息还有广告的投放方式，广告版面的大小，发布时间,发布内容,广告价格(其中包括刊例价和实际执行价，需用大小写分别注明）等。如遇特殊情况，要在备注栏写明需要备注的内容.双方签字签章时，应保证清晰

12、易见。初始合同应先交由本单位领导审核,确认无误后方可让对方签约，签字签章后生效。和一些规模较大的单位签署合同，合同需要经报社领导批复，可将最后拟定的合同先留给对方，待对方确认无误后双方签字签章生效。法律合同一旦生效,合同双方不得以任何理由违背合同上签署的协议。(六)赠送样稿与小礼品每个工作流程都在一个星期之内,平面广告都要送到印刷厂制版印刷.限定期限之前正式发刊。单位的例会都是在每周一举行的,对上一期的工作做总结，确定下期报纸的大致方向。从周四下午开始到周五下午是我们广告部一周中最为忙绿的两天，这两天我们要到主要商业区去派发样报，维护老客户，还要发掘新客户。对客户除了派发最新样报，还要适当赠送

13、给客户一些印有报社标记的实用小礼品。这样不仅会让客户感觉到贴心，还能通过样报和小礼品提醒客户我们的存在，给客户留下比较深刻的印象。当客户对报刊和业务员有了印象,当他们有做广告宣传的需要时，就会联想起我们，也为我们和客户的长久合作打下了良好的基础.如果是还未合作过的大客户，除了样报和印有报社标记的小礼品外，拜访时还应准备好策划案.这样有备而来，才能最大限度的提高和客户合作的可能。记得有一次一个很胖的客户，一看就很喜欢吃东西，公司的前辈就提议请客吃饭，于是在饭桌上大家愉快的一边谈论合同的事情一边谈论关于美食的话题，很快一个生意就谈成了。（七)广告的设计与排版由于报社广告部并没有专人负责设计，我就一

14、边自学Photoshop软件，一边进行设计上的摸索。有时候会碰到特别挑剔的客户，这个时候自己无法独立完成设计工作，就要积极向工作经验丰富的同学进行请教。CNYK作图和印刷色对比之间的问题，便是询问一些学习这方面知识的同学提醒我的.这个提醒，让接触工作时间不长的我避免了一个很大的失误.虽然离开了学校，但是同窗之情永远使我们最宝贵的财富。进行版面的排版之前，要对客户发来的相关资料进行检查审核,确定没有违法违规的内容和图片才能进行刊登。否则就要向客户说明，并进行修改。广告的排版用的是以前在学校学习过的方正飞腾软件。等到排版完毕并且校对完毕，就可以交付印刷厂进行印刷了。(八）费用结算与存档广告刊登后就

15、涉及到广告费用结算问题。所有广告业务的付款方式及付款时间都需要在合同中注明。通常来说，短期合作的客户应该在第一次广告发行后结算清款目;如果是长期合作或者是大型广告的客户，可以再和客户商量之后分次结算款目。根据客户需要打印发票时,可相应注明广告发布时间,和发布媒体.在填写客户单位名称时，应向客户核实，以防止出错。客户在收到发票后还应在发票复印件上签字，留作存根.四、实习总结通过这段时间在公司的实习工作，自己逐渐了解了很多平面纸媒广告的营销策略.也对平面媒体的工作内容和流程得到了一定的熟悉。我们应该发挥平面纸媒固有的长处去做竞争，才能在市场竞争中站稳脚跟。这段时间的实习生活比起以前在校园的学习生活

16、要紧张并且节奏快得多。和同事及领导的相处方式也和从前在学校和同学老师相处方式有着很大的区别.这都是我需要尽快适应及克服的事情。不过这段时间里,提前进行实习工作的同学还有单位里的领导和前辈们都给了我非常大的帮助。我在工作中的每一点成长，都离不开大家帮助。学历代表过去,能力代表现在，学习力代表未来。我们要不断地学习与成长，才能在激烈的竞争中立于不败之地。致 谢在此，我向给予我帮助的前辈和同学表示衷心地感谢!谢谢在我工作的过程中给予我的指导，以及实践报告的修改建议，最终顺利得以完成此文！同时也感谢感谢母校安徽新闻出版职业技术学院，在学校中学到的很多知识和技能都帮助我在工作中成长，让我的实习生活及以后的工作更加得心应手。谢谢你们！有你们的帮助才有我未来的成长与完善。参考文献1 黄合水。广告心理学。高等教育出版社，20112 杨海军.广告营销案例分析.武汉大学出版社，20093 林青.中国广播电视发展史。北京广播学院出版社，2011