行销执行方案.docx

1、行销执行方案一、目前房地产市场形势简析如今的房地产市场，同质化竞争愈演愈烈,大量媒体轰炸带来高昂成本，无效的传播渠道带来信息疲乏,让终端客户无所适从，让潜在隐形客户白白流散。在激烈的房地产竞争中,对于客户的争夺已达到白热化阶段，而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广告和一些促销策略,久而久之，人们就产生了视觉疲劳和心理抗性；并且广告的效果也越来越差，但成本却越来越高;其信息的滞后性和虚假性也使人们对于广告的信心大大下降。而我们这种模式，直接和客户面对面,在第一时间把最真实最新鲜的房产信息传达给客户，在第一时间解决客户的疑难问题，有效挖掘客户的真实需求，在第一时间把意向客户带到现场，谈判成交。二

2、、目前项目销售问题与难点分析目前销售现场紧缺的是客户资源，根据以往客户到访量分析，1.15.8客户到访总数11组，总来电57组,其中1.15,116两天45组均为短信来电， 后期至今只有12组来电,包含5组路过客户,组广告牌，组朋介,组短信，可见短信效果时效性较短,并且从来访渠道上面应约到访的客户少之又少。可见短信辐射面的片面性，另质量有得考究，短信和报广等现在的宣传方式比较平面化,而给接受者的感觉很死板，很普通化,没有新鲜感。以为整体市场上均已此些方式错操作!另外从咨询内容上仅4组咨询10平米以上，其余0-6平米居多，可见短信锁定客户层次局限性较大,并且给广大客户带来的信息相对单一。另外,本

3、项目地理位置不算优越,整个片区的商业氛围不够浓厚、人流量比较少，并不能达到自然客户的高访量、项目整体规模不大,另外现在项目本身的特色商业没有形成,主要宣传口径，主要卖点未能凸显，在整个市场上影响度不高,市场知晓程度不够强烈。 先前的房子很好卖,大部分开发商都不会主动去寻找目标客户开发商的观点常常就是，把品质做好了,酒香不怕巷子深。但现在，这种营销思路需要转变，开发商要寻找更多的方法,拓展思路去寻找客户群体,产品从一开始就需要营销，成功让客户感受到产品的附加值,满足需求,才是成功的营销。三、行销模式介绍和优势行销既直销模式,这种模式的最大优势在于:我们的房地产信息在最短时间内传达到购房人那里,并

4、使之产生兴趣和欲望,从而在第一时间到现场了解、咨询、下定、购买。众所周知,生意的达成需要买卖两方，我们作为卖方,需要的是买方-客户,并且是客户越多越好,越准越好,越有实力越好。所以，操作的直销模式,就是致力于最大化积累客户,最专业化经营客户，始终以客户为中心。由此,销售分为积累客户和经营客户两个大的环节。而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。没有客户，再好的产品也不能产生价值,作为销售人员，只有有了客户才能展开一系列销售过程，才能通过我们的讲解,通过现场道具和营销技巧,使客户产生兴趣和欲望，从而下决心购买,实现自我价值和公司价值。客户资源开拓是行销的职责和工作。摒弃了传统的广告推广模式,倡导

5、的是“移动售楼处”的概念，整个城市的每一个角落都是我们项目的展示台,每个行销人员都是我们所售项目的使者，是我们公司所售项目的宣传者、展示者,是客户买房的咨询者、推动者，是颠覆地产模式的先驱者、实践者。现阶段的工作是寻找客户和积累客户,为销售现场大批的输送有购房意向的客户,以促进成交,达成我们的目的;四、行销可以解决本项目的问题、对项目宣传力度加大,扩大知名度。 2、增加客户来访量，有量变产生质变，增加销售现场气氛。 3、有效挖掘客户，提高来访客户质量,促进成交。 4、最快的时间内传递项目最新动态信息，快速推广项目。、反馈市场最新信息,最快了解整体市场信息搜集、整理。五、行销可带来的益处及可能出

6、现不利因素益处、快速成交，快速回笼资金。2、减少投入,且能扩大宣传面。3、调整灵活方便，有效配合开发商各方面进展。弊端1、人员增多,代理公司需投入人员成本,增加管理成本。、会让人感觉楼盘层次降低。3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。、短期内效果不太明显，建议长期使用即可避免此不良影响。六、本项目行销队伍组建、管理及文化 架构框架 客户代表工作制度1.工作应认真、勤勉、实效、负责。2.应按公司要求独立完成工作，今日事,今日毕。3.在规定的工作区域内展开工作，不得跨越区域工作，违者取消当日成绩及业绩，并在大会上通报批评。4.每天工作区域在早会后由专人分派，如对所分区域有异议,可向主管领导反应，

7、不得带情绪上岗工作。5.工作中不得与客户发生争执，更不得语言攻击、侮辱、谩骂客户，违者罚款50元,并在大会上通报批评，严重者开除处理。6.工作中应实事求是的推介项目情况,严禁夸大其词、虚假宣传，违者严重警告，对公司造成重大损失的，开除处理。7.确保工作时间,在公司安排下合理充分利用好时间,不得迟到、早退、空岗、旷工，违者2元次,一月内出现次，开除处理。8.在外积累的客户资源(电话资源),应按公司要求,每天下班后及时统一交与经理,以便于及时回访、跟踪。9.所带到项目案场的客户资源,与现场置业顾问交接,并记录下所带客户的简单情况。10.每天成绩由带组主任统计，第二天在会上统一播报，有疑义的早会后向

8、主管领导反映、解决。11.所带客户资源或所留电话资源，如不能承受所售项目基本条件（单价、面积、地段等）或不买房、不登记者,该客户不予统计成绩。12.员工重复产生的客户资源,以初始员工为准。13.恶意盖单罚款10元次,累计两次，开除处理。14每日早会结束0分钟内员工离开公司，迅速到岗开展工作,分钟内未到岗者罚款20元/次，正常午餐时间为中午1:0-12:30,根据所在工作区域客流量可酌情安排午餐时间，特殊情况除外。15.每天工作应结合每天工作地点实际情况携带宣传品，当天工作当天完成，未发完的宣传品不允许扔掉,如有发现,开除处理,工资佣金一律不予结算。请 假 制 度病假：.及时向主管领导请示，说明

9、情况,写病假条，如当时不能亲自上交，假后及时上交。 .病假半天，不扣工资;一天以上，按天扣除工资。 返回工作岗位后,及时通知主管销假。 4若不请示,按旷工处理,扣除双倍工资。事假:.需提前24小时向主管领导请示，说明情况，写请假条,主管领导批准并经上级领导核准后，可请假。 2请假前,把未完成的工作交接清楚,不得因请假耽误工作；否则，追究其相关责任。 必须在批假时间内返回工作岗位，若因特殊情况不能返回，必须提前4小时向主管领导请示，否则，处以100元罚款。 4.事假按天扣除工资。 5.返回工作岗位后,应及时通知主管。 6.没有重大事情,原则上不请事假。 7.每天必须回售楼部报到，不允许在点位上请

10、假,直接回家。 8事假超过天以上，视为离职,扣除当月工资。 9请假未说出真实原因，欺骗主管领导，一经发现,处以0-00元不等罚款。客户代表日常管理制度为规范客户代表管理和行为,指导员工向着正规、正确的方向发展,使队员有章可循、有规可依，结合公司制度，特制定以下管理办法，望全员互相监督，共同遵守。1.服从管理和分配,按公司要求和规定工作。2.诚实守纪,不做有害公司、团队利益和荣誉的事,主动维护公司、团队的形象和利益。3.本工作为全职,禁止兼做其他职业，如发现,一律开除。4.禁止对团队和个人进行语言或人身攻击，禁止散播不利于团队和个人的语言,如发现,罚款50元，严重者,开除处理。5.工作时间，应保

11、持激情、活力、以积极、热情的状态投入到一天工作中。6.工作时间禁止上网吧、茶艺室、台球厅、歌舞厅、酒吧、电影院、咖啡厅等休闲娱乐场所,发现一次，罚款元;累计2次者，开除处理。7.工作时间内，应服装整洁、得体、大方,禁止奇装异服。8.禁止工作时吸烟，特别是面对客户时,违者罚款0元。9.禁止在团队中搞派系和恶性竞争，违者给予严重警告；情节严重者，开除处理。10.懈怠工作并唆使他人懈怠工作者,给予严重警告，并处以50元罚款，累计两次,开除处理。11.禁止在销售现场做有影响现场形象的事情和行为。12.销售现场和公司的内部资料，未经允许，不得翻阅。13.公司配给的宣传资料要爱惜，如发现恶意损坏、随意丢弃

12、等行为，给予开除处理。14.禁止打架、酗酒、闹事等恶劣行为，违反者,处以50元罚款；情节严重者，交由司法机关处理。15.禁止用公司话机打个人电话，违者罚款元。16.每天下班只有队长和组长可以看当天的成绩,违者罚款5元次。17.禁止在公司谈恋爱、搞对象，违者开除处理。18.禁止在工作中弄虚作假，违者严肃处理,并根据相关制度进行处理。19.应有意识保守公司商业秘密,禁止泄露公司秘密，违者开除处理，严重者交由司法机关处理。20.禁止伙同置业顾问人员查单、分单,违者严肃处理,严重者开除处理。21.在工作时间遇到自己不能解决的事情，应及时反应给主管领导，不得私自处理；否则，若发生意外事件，公司不承担任何

13、责任。22.凡因个人原因给公司造成损失被公司开除者，工资、佣金一律不予结算。23.因个人能力和成绩不达标被公司开除者,工资、佣金按正常标准给予结算。24.未尽事宜，公司根据具体事情,在发生时做合理、妥善处理。25.开会不得吃口香糖，违者5元次。26.开会手机应调到振动或静音，如需要接电话需示意主持人，得到允许后方可接听，且在3分钟之内结束通话；开会期间，手机铃声响的罚款5元/次。行销专员晋升行销顾问序号条 件1工作满1个月以上；2完成本月交代的基本任务指标；业绩处于服务项目人员的前0%行列（出单率5%,分数50%)无重大过失(参考行销管理制度);选举中获得全员(项目组)60以上投票。行销顾问晋

14、升行销主任序号条 件1工作满2个月以上;2完成本月交代任务指标的20以上；业绩处于服务项目人员的前1%行列(出单率，分数5%）选举中获得全员60以上投票;5行销主任对其满意度达到80以上(投票测评）;6无重大过失(参考行销管理制度);7本月未能达到晋升行销顾问前本人第二最佳业绩降职为行销专员。行销主任降职序号条 件1本组综合成绩未达到本月任务指标；2对上级交代事务执行度低于0%;3本组员工满意度低于0%；4员工流失率超过20（含20),本月人员补充到位可冲抵；5完不成上述指标中的任何一项降职为行销顾问。注：1）本月升降职，下月工资体现(例:1月份升职,2月份涨工资；月份降职,3月份降工资)。

15、2)工作满1个月后项目组最后一名淘汰。行销专员、行销顾问、主任晋升内销1.资格要求序号条 件1行销专员连续2个月第一名可直接参选；2行销顾问、行销主任。 2考评要求12346形象语言组织肢体语言表达能力煽动力产品介绍营销技巧七、行销工作方式1、派单 主要 工作方式：派发宣传单页，针对道路行人,街道两侧商家等,针对接单者的询问情况 以及涉及问题 进行初步及解答，并留取其联系方式或带其到现场详细咨询！2、设点针对人流集中区域，各节假日摆放公司宣传资料,安设主要讲解人员，详细解说项目情况，现场整理客户,同一带往销售中心。对各个大型商业区,以及各个服务行业前台进行摆放本公司资料,与其建立合作关系，有其给予派发资料。3、拜访 针对写字楼，各生活社区登门拜访，派送公司宣传品。4、邮寄 整理项目详细资料,搜集一些大型工作单位以及 其中主要负责人的详细地址进行投递资料。5、插车 主要针对车辆,提高所选客户的层次，针对每辆车的车主进行现场派发单页给予服务。6、守盘 针对各个项目进行看守，主要是跟进其它同等项目的真实客户群体，更有效，更快速的收集客户资源。根据实际情况定制培训方案!！