企业各个部门管理痛点.docx

1、企业各个部门管理痛点企业各个部门管理痛点企业各个部门管理痛点汇总12天津市金蝶软件有限公司；企业各个部门管理痛点模板汇总；企业各个部门管理痛点话术模板汇总；客户不同角色的会谈模板生产总监：；核心工作：1、规范产品数据：对产品建立产品结构（；2、编制生产计划：自动安排生产计划，计算采购需求；4、管理车间生产：生产任务分配到车间，监控生产完；5、保证生产质量：对需要进行质量监控的每一道工序；6、确认产成品入库：只要产品入库了才能此时还要进行生产分析 7、临时插单：在计划之外随时都有可能安排新的生产任务，需要灵活的生产管理 8、处理特殊订单：经常会接到一些与标准产品有差异的订单，对于这些订单需要特殊

2、处理。 9、管理委外产品：如何确定委外产品，下达委外订单，管理委外产品需要规范。 会谈内容： 产品基础数据需要规范管理 2 1） 问题描述：产品基础数据不规范，同料不同号，给部门间的合作沟通带来很大障 碍，问题表现为：发货人员按照订单追问为什么订单的产品还没有入库，生产人员却说早就入库了。生产人员非常着急的要求领用某201型号的原料，库管说没有201，实际上203就是所要的原谅，导致生产迟迟不能进行。 效益分析：合理安排工序负载，实现均衡生产，降低产品成本。 车间管理 1） 问题描述：车间管理效率低下，派工单散乱难以统计生产进度不确定，表现为：车间主任想了解生产详细情况，要求各个班组进行统计，

3、等了很久车间班组也没有交上各班组的生产情况，不能及时了解生产详细情况，上述问题产生的原因是缺乏派工单管理。 2） 3） 解决方案：按照生产订单和工序定义自动派工。 效益分析：管理统计更加及时准确，工作量反而变小了。 质量管理 1） 问题描述：质量不到位，到手的订单受影响而丢失，表现为：拿到客户样品，两次都没有能过关，结果本来确认的大单丢失了，追查原因发现质量管理不能严格管理到工序。 2） 3） 解决方案：按照工序进行质量检验。 效益分析：质量管理贯彻执行到细节，提高公司产品质量合格率和客户满意度 产成品管理 1） 问题描述：不能掌握订单的产成品完成情况，影响后续的计划安排。表现4 为：订单一批

4、压一批，任务一期压一期，库存管理者很难搞清楚入库的产品是哪批订单的货，车间主任也不能完整的描述订单的进展情况，所以整个公司的情况更不容易了解，后期计划也没法安排，带来库存积压，周转慢，生产任务完成率低。该问题的主要原因是产成品管理不到位！ 2） 3） 解决方案：提供产成品按照订单纬度查询的功能。 效益分析：全面把握产成品状况，及各个订单的完成情况，优化生产管理作业。 临时插单处理 1） 问题描述：不能处理临时插单，表现为出现紧急任务时候，不能及时安排到生产任务中去，影响交货。即缺乏临时插单管理 2） 3） 解决方案：查看各个工序的负载情况，人工下达生产订单。 效益分析: 提高生产灵活性，进而提

5、高公司对变化多端的市场的适应能力。 特殊订单边设计边生产问题： 1） 问题描述：毫无疑问，企业正朝着以客户为中心的生产方式的变革，客户需求多样化，导致设计变更的频繁化，对于大型订单就出现了个性需求。例如：接到一个大单，价格和交货期都合理，就是型号、颜色等有个性化需求，怎么办呢？这就是公司有没有边设计边生产的能力问题了 2） 解决方案：提供销售订单制作时，对某些特征进行个性定制及后期配套生产功能。 3） 效益分析：满足客户个性化需求，扩大市场范围。 委外管理： 1） 问题描述：委外加工不能按时完成，委外加工原料管理不到位，表现为：按照计划，委外件今天该运过来了，打电话怎么说还没完成呢。上次委外订

6、单的料斗按照计划发送过去了，怎么又来电话说原料不够呢。这样直接影响产品的交货期和订单成本。问题产生的原因是：委外工序管理不到位 2） 3） 解决方案：对委外供应商和委外订单进行全面管理 效益分析：加强了委外订单按时完成率，堵住了企业浪费的又一个漏洞。 生产总监的岗位职责： 1、 2、 参与制定公司年度总预算和季度预算调整 重要生产设备的申购 采购总监： 1、 根据产品结构、生产计划、原料可用量等数据自动编制采购计划，下达生产任务。 2、 供应商谈判：根据供应商提供的原料的质量、价格、以往交货准备率等指标去评估并选择合适的供应商 3、 签订采购合同：对采购合同的全程跟踪，及时发现并纠正合同执行偏

7、差，掌握合同变更情况。 4、 监控采购过程：审批采购单据，控制原材料最高进价，监控采购订单到货入库结算等情况 5、 到货验收：确认到货数量，进行原料质检，妥善处理不合格产品，控制原料检验和成本 6、 7、 库存管理：保证生产所需用料，提高入库工作效率，提高库存周转率 采购支付：确定采购货款支付有限顺序，进行各原料采购成本、费用的分6 析。 会谈内容： 采购计划不准确不及时 1） 主要问题：由于不能及时了解原料的库存及在途用量，供应主管及时准确的编制计划很难进行，可能带来库存积压、待工待料，表现为：采购主管认为原料成千上万了，做计划太难了，迟迟做不出来，生产主管提出没有原料谁负责，而财务主管则问

8、计划没出来，怎么安排资金计划呢。 2） 解决方案：快速精准的采购计划编制。根据生产计划，结合库存可用量，快速精准制定采购计划 3） 效益分析：编制采购计划时考虑的因素更加全面，因此编制的计划更准确，并加快了采购计划的编制速度。 选择优质供应商 1） 主要问题： 供应主管在选择供应商的时候，常常由于不能全面了解供应商提供原料的质量、价格、交货的准确率等情况，导致可能选择了不合适的供应商，可能造成公司采购原料不能及时交付，影响生产，可能带来生产资源的浪费。 有的企业供应商还没有做统一的管理，散落在销售的手中，容易出现采购黑洞 问题产生是由于缺乏对供应商进行规范管理造成的 2） 解决方案：建议集中供

9、应商名录，以质量、价格、交货准确率等指标全面评估管理供应商，并对供应商进行ABC分类。 3） 效益分析：集中、规范了供应商名录，可以迅速所定制优濓的原料供应商，7 并能保证原料供应的及时性。 合同执行 1） 主要问题：合同签订之后，难以掌握合同的全过程执行情况，其中如果有偏差，很难以及时发现：表现为：合同履行和合同内容不服，例如到货数量和签订数量不同。财务主管说合同款项已经支付，但是又被催款现象。 问题的核心是不能对合同进行全过程的管理 2） 解决方案：全过程合同管理，自动跟踪采购合同执行情况，自动提醒合同履行过程中的偏差，详细记录合同变更原因。 3） 效益分析：掌握合同各个环节，降低了采购风

10、险，及时纠正合同偏差，防止采购黑洞，详细记录变更，防止变更带来的合同管理混乱 采购过程的监控 1） 主要问题：采购过程中， 销售为了拿回扣，进价较高，采购主管由于业务繁忙，有时候审批采购合同，无法及时发现没有按时交货的合同，导致采购黑洞难于杜绝，采购成本高 导致这些原因主要是采购过程监控不严格 2） 解决方案：严格规范采购审批流程，有效杜绝采购黑洞，自动进行比质量比价格的管理，并进行最高价控制，有效降低采购成本，订单自动预警和报警。 3） 效益分析：有效降低采购成本，价格控制更准确，到货更准确。 到货质检问题 1） 主要问题：到货验收不严格，主要有用时发现分量不足，以次充好等，质检没有控制成本

11、，造成高质量以高成本为代价。 8 问题的核心是缺乏完善科学质检流程和手段。 2） 解决方案：科学完善的原料质检流程，妥善处理不合格品，有效控制原料质检成本。 3） 效益分析：可以提高原料质量，有效控制原料质检成本 。 库存管理 1） 主要问题：库存管理无序，主要变现为：销售按约定带客户提货，结果被告知库存没货，紧急生产任务时原材料不能及时提供，影响紧急生产任务完成，出入库效率低下，帐实不符。没用的物料一堆，有用的无聊却没地方， 库存无序主要是由于缺乏有效地库存管理工具造成的 2） 解决方案：集中库存管理，有效可用量管理，库存预警及时补货，多种盘点，条码管理，库龄分析。 3） 效益分析：保证产成

12、品的可用量，提高了客户满意度，保证帐实相符，保证库存合理 采购付款管理 1） 主要问题：进行支付时，不能科学评价供应商的重要程度及供货状况，不能按照合理的支付顺序付款，原料众多，采购费用种类也很多，难以控制采购成本及费用。采购不合理的主要表现：采购费用支付不合理 2） 解决方案：确定合理的货款支付顺序，根据每笔业务自动进行采购成本分析，采购资金比重分析，采购费用分析。 3） 效益分析：合理付款，降低信誉危机 销售总监 9 核心工作：主要 围绕及时响应客户需求，全面追溯订单合同展开。 会谈内容： 全面集中管理客户资源：1）客户信息散乱在各个部门和员工手中，零碎甚至相互冲突矛盾，无法给出全面完整准

13、确的客户信息，例如企业是否存在以下问题： A客户快要签单了，负责该客户的销售要辞职了，更糟糕的是您对他原来负责区域的客户信息一无所知，怎么办 年终了，公司给VIP客户送礼品，营销部反应B客户的业务大，应该送礼品，而技术部南先生反应B客户的技术要求高，成本上不划算，财务部反应B客户的应收款太高，信用不好，反对送礼品，怎么办 这些问题的原因是由于有缺乏企业级的统计集中的客户信息管理平台造成 2）解决方案：统一客户管理：对客户从各个角度分类后，通过记录客户从意向到商机到订单到发货开票、投诉和价值的完整信息，提供客户的基本档案，联系人信息、商机信息等更多的客户描述字段，为企业提供集成的客户管理平台，防

14、止客户资源流失。 3）效益分析：通过记录客户的信息，提供更多的客户描述字段，对客户进行各种角度的分类，为企业提供集成的统一的客户管理，防止客户资源流失。 随时掌握可以销售什么，销售多少 1） 主要问题：产成品分类与库存信息不能实时的集成分享，例如：当客户打电话过来，要求增加A产品的订单量100万件，并在今天发货，您是否客户快速响应，是否可以满足客户还是放弃生意。 出现这些问题的原因是由于缺乏统计集成的产成品可用量或可承受量的分析造成的 10 2） 3） 解决方案：售前分析-产成品可用量或可承诺量查询分析 效益分析：通过实时的售前分析系统中的可用量或可承诺量分析，为您提供实时响应客户的支持和保障

15、，可才销售过程中，迅速判断是否可以签单，并可以争取可实现交付的交货周期，提供履约能力 随时掌握产品的成本，实时报价 1） 主要问题：产成品成本信息和定价机制不能集成共享，企业是佛存在以下情形： 当客户打来电话了定制C产品200件，要求尽快报价，是否能准确报价响应客户，还是回公司申请查询，延误谈判先机！ 不能快速报价的问题是由于缺乏基于产成品成本的模拟报价系统 2） 3） 解决方案：售前分析-模拟报价 效益分析：通过准确的售前分析系统中的模拟报价系统，为您提供实时客户的支持，和保障。 销售管理团队管理 1） 主要问题：需要为不同的销售配备不同的销售资源，而组织或人员的职能和任务难以协同，例如一个

16、大客户，要求明天讲标，内容涉及技术、产品。商务、服务、生产、升级等多方面，营销部不能有人具备全面的知识和能力，如何快速组建一个能满足客户需求的团队呢、 不能快速组建团队的原因之一是由于缺乏一个跨部门、与职能和任务分工协同的虚拟团队的组建系统造成的 2）解决方案：销售自动化-商机团队 3）效益分析：根据客户 需要快速提供人力资源支撑，提高销售成功率和销售效11 率 销售过程管控 1） 主要问题：销售行为、过程和费用的黑洞化，不透明！例如： 销售代表跟进了一年的客户A，并自信已经搞定了客户，A客户却突然与对手签单，更糟糕的是，作为主管的您对此事先征兆全无，知道为什么A客户不签单吗？ 周五了，销售代

17、表又拿了1万多的餐票、车票要求报销，您到底是给他报还是不报呢，知道他到底每天都干些什么了吗，谁知道这里有没有私款公报了。 以上问题是由于缺乏有效销售过程跟踪系统造成的 2） 3） 解决方案：销售自动化-商机进程、商机活动、商机费用 效益分析: 随时掌握销售状态，降低销售成本和缩短销售周期，提供销售成功率 确认客户是否到货 1） 主要问题：客户投诉没有按照要求送到，例如周五下午还有三分钟就下班了，又接到一个客户的投诉电话，反应上周二签的合同，要求一周到货，到现在还没有送到，严重影响他的生产和经营，经查;居然发现客户的钱到账了，票开了，销售订单却还在办公室，由于出差，连发货单都还没有做，此时库管员

18、又带钥匙下班了，怎么办。 出现以上问题原因是因为由于售前挖掘、售中跟进和售后交付信息的不集成共享，商机交付信息与物流和财务一体化运营系统平台造成的 2） 3） 解决方案：销售自动化-销售自动化-商机订单、商机订单执行查询。 效益分析：通过企业外部CRM商机订单信息与内部ERP销售订单信息12 的集成互动一体化，实现准确及时交付客户需求，提高客户满意度。 客户欠款金额及欠款时间掌握： 1） 主要问题：在激烈的商业环境中，客户有欠款，还继续发货不？例如：今天上班，销售代表向您汇报，大客户D公司要求再赊产品400件，但是该公司上次欠款20万还没有还清，销售代表处于销售业绩和大客户考虑，极力要求放行，

19、作为主管你是批准还是不批准呢。 不能决定是否发货的原因是因为缺乏统一的科学的客户信用评估系统 2） 3） 解决方案：进行客户信用管理，对所有客户进行全过程信用管理与监控 效益分析：通过动态的类似的银行体系的客户信用监控体系，随时掌握客户回款状态和变化趋势，降低企业风险，通过对应收账款进行事前预防、事中控制及事后分析的全方位管理，降低企业莒运风险，减少呆坏帐损失，同时最大可能保证企业的良性发展。 销售预测不准确： 1） 主要问题：客户信息和销售效果的不确定性带来销售预测不准确性！例如：在月末、季度末向老总汇报时候，您需要马上得到销售报告，能让您准确的告诉总经理下个月或下个季度我们预计能实现多少销

20、售收入，这些销售收入主要分布在哪些行业，来源于哪些地区，主要收入来源于那个产品，这些客户由谁在负责，花了多少钱，做过哪些促销活动，碰到那个竞争对手等待。 销售预测不准确的原因是缺乏一个科学并可自动执行的销售预测方法和体系 2） 解决方案：对销售进行实时、多维度的销售分析 13 销售员的业绩情况掌控 1） 主要问题：营销人员的松散或单一管理，不能全面反映营销人员的全部业绩。例如：月末。季度或年度评奖金时候，仅仅看销售的销售收入吗？如果是收入高、但费用也高，应收款也高，还能评优吗？ 又是一个年初调整工资的时刻了，那个该调？哪个不该调呢 不能对业绩进行实时掌控的原因是缺乏一个全面反映或考核每个营销人

21、员的各个业绩指标系统。 2） 3） 解决方案：销售员管理和销售员分析。 效益分析: 通过统计营销人员的各项销售业绩指标（如客户、商机、订单、回款。费用等10钟指标）并按收款进行排名，实现对营销人员的科学评估。 销售费用问题 1） 主要问题：需要准确知道钱被谁花到哪里去了，未来几周几月还需要花费多少钱，问题表现为成本的刚性增长与相关业绩的不稳定增长甚至停滞后退，例如：第三季度的第一个工作日，公司财务部发来邮件，同事抄送总裁，说您部门时间刚刚过半，年预算却花掉了80百分之多，总裁随后反应：谁花得这么多？哪些客户需要花这么大的代价？今后两个季度还需要花费多少钱啊，作为销售总监怎么办？难道不希望有准确

22、的数据吗？ 不能有效进行销售费用控制的原因是缺乏一个全面反映和考核每个人的各个业绩指标系统 2） 解决方案：统计分析-费用分析-客户费用统计、部门、销售费用统计、费用趋势分析 14 3） 效益分析：通过来源于销售过程的多对象的成本费用分析以及变化趋势分析，为企业控制成本和合理安排预算等提供参考 BOSS会谈场景 不能及时分析企业经营状况： 1） 问题描述：总裁不能再竞争过程中随时了解分析企业的经营状况，表现为：总裁总是在月底财务主管提交报表的时候才能知道经营状况和问题，不能及时了解资产、负债和损益的情况，不能及时发现经营中的问题，存在较大的风险。总裁在日常，想了解资产和利润的情况，财务主管苦不

23、堪言没有办法提交。 问题是由于缺乏实时的总裁分析报告系统（BI）造成的 2） 解决方案：实时报表分析，及时分析企业竞争效益，万能报表产讯，查询各种关注信息，可以进行对比分析 3） 效益分析：及时全面的实现对企业经营过程的各个方面进行监控和分析，通过多期间的对比分析可以及时发现企业经营过程中的变化状况。帮助管理进行经营 不能及时把握销售状况： 1） 问题描述：不能及时把握销售状况，表现为：总裁要了解各地的销售状况，等了几天却看不到一个不完整、不准确的销售报表。总裁不能及时跟踪计划、销售计划完不成。不能有效控制销售费用，计划完不成，费用却增加了。对销售异常不能及时发现，计划不能完成，收入下降，费用增加等的异常情况，不能及时发现、处理问题。 问题原因是缺乏面向总裁的销售报告系统 15 2） 解决方案：销售预算执行情况分析，及时的畅销品分析、客户分析、销售情况监控及异常预警。 3） 效益分析：及时的销售统计分析，可以清晰地掌握各个部门是否按时完成销售计划，了解企业哪些产品畅销哪些滞销。及时预警销售异常。 16 2） 解决方案：销售预算执行情况分析，及时的畅销品分析、客户分析、销售情况监控及异常预警。 3） 效益分析：及时的销售统计分析，可以清晰地掌握各个部门是否按时完成销售计划，了解企业哪些产品畅销哪些滞销。及时预警销售异常。