邮政快递直复营销测试题及答案.docx

1、邮政快递直复营销测试题及答案邮政快递直复营销测试题及答案一、直复营销概述一、单选题1、下列哪些选项不属于B2B直复营销的特点。D、会受到朋友和家人的影响2、以下哪一项是正确的计算客户顾客终身价值的。A、客终身价值（LTV） = 购买频次 X 顾客保持时间 X 毛利润3、下列哪一项不属于影响直复营销回复率的因素。C、受众数量4、以下哪项办法不属于使用PURL提高响应率。D、与门户建立，提升搜索排名。5、什么诱因能够最有效地消除顾客购买的风险和顾客的购买惰性？A、免费试用 6、数据库很少应用于哪个方面？D、大众广告品牌宣传7、名录、创意、诱因对直复营销成功的比重各是多少？B、40%、20%、40%

2、8、针对直邮设计不同的诱因，最终响应的差别会有多少？B、2-10倍9、下面列举的4种直复营销媒体优势，哪一项是属于直邮媒体的优势？D、广泛而有效的名录、形式多样10、开展直复营销的第一个步骤是？C、设定目标11、直邮加上呼出营销跟进，可以提高多少倍的响应率？B、2.5-10倍12、下列关于直复营销步骤的选项中哪一个是正确的？D、设定目标、确定理想的响应类型、确定目标受众、选择媒体、实施促销活动效果评估与优化13、下列哪一项不是直复营销活动的基本目标？D、塑造品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度14、整合营销最有效的应用围包括？A、多部门参与购买决策15、以下选项中哪一项是可以选择的测量指标？A、开

3、拆率B、呼入率C、停留时间D、以上都是二、多选1、在开展直复营销的过程中，下列哪些方法可以达到增加收入的目标？A、获得更多顾客捐赠者、会员、用户等B、增加购买频次C、提高购买量2、长期忠诚顾客具有下列哪几项特征？A、具有较高的利润率，C、最有可能再次购买，D、会在产品上花更多的钱。3、下列哪些选择是属于直复营销成功的重要原则？A、把适合的诱因给适合的人B、撰写文案，告诉客户我们的产品能为他们做什么C、让你的潜在顾客能够方便的响应D、尝试多种促销活动，而不只是一种沟通方式4、开展直复营销时，进行客户细分的作用有哪些？A、客户细分有助于识别出最有价值客户和潜在的新客户B、客户细分可以帮助确定哪些是

4、最忠实的客户群。D、客户细分有助于决定如何分配预算。5、整合营销最有效的应用围有哪些？A、复杂产品、高科技产品或者昂贵产品B、销售周期长的产品C、多部门参与购买决策D、需要借助大众媒体提高产品知名度三、是非题1、直复营销应和品牌形象保持一致？A、是 2、一步式营销通常用于销售贵重或复杂的商品B、否3、多渠道营销活动利用了这样一个事实：反复宣传会增强顾客对信息的记忆。A、是 4、如果媒体间传递的信息不一致，他们之间的效果就会互补。B、否5、在直复营销活动中，目标客户总会采用较低成本的媒体。B、否二、客户关系管理一、单选题1、一个以客户为中心的公司关注的是什么？B、购买产品的客户交叉销售最理想的客

5、户群体是哪个群体？C、那些目前还不是最能给企业带来利润但未来发展潜力最大的客户3、客户生命周期的第一个阶段是？ A、目标，确定正确的目标受众交叉营销、触发式营销最长发生在客户生命周期的哪个阶段？D、客户关系的成长5、潜在的不忠诚顾客的特征是什么？B、只对折扣感兴趣6、对流失顾客的细分方法是什么？ A、可避免与不可避免的离开B、有意的或无意的推开C、A和B7、客户赢回方案的重点人选是哪个？B、产品或服务没有满足他们的需求，无意间推开的客户8、哪类客户最容易在赢回后再次流失？B、受到竞争对手低价诱因吸引而流失的客户二、多选题1、现有客户更易对企业产生高利润主要体现在哪些方面？A、相比于获取新客户，

6、对现有客户进行营销的花费比较少B、和潜在客户相比，现有客户的响应率通常会高出5-10倍D、对企业来讲客户价值是有差异性的，通常80%的销售额来自于20%的客户根据客户细分市场，可将客户归结为以下哪3种客户群？A、最有价值的客户B、最佳潜在客户C、成本最高客户留住客户，减少客户流失的方案有哪些？B、客户忠诚度方案C、客户赢回方案4、计算客户终身价值时，需要用到哪些信息？A、购买频次B、忠诚持续时间（顾客保持时间）D、毛利润5、长期忠诚顾客的特征是什么？ A、具有较高的利润率C、最有可能再次购买D、会在产品上花更多的钱6、下列哪些是奖励和忠诚度方案的常用手段？A、会员卡方案B、个性化的直邮或电子C

7、、会员专享方案，为特殊会员提供更高级别的客户服务D、会员卡积分方案7、客户赢回方案，主要步骤有哪些？A、确定哪些客户值得赢回B、找出离开的原因C、制定一个赢回计划D、以上皆是8客户关系管理中成功的关键主要有哪些？A、专注于客户，而不是产品B、对不同的客户群采用不同的方法C、寻求市场潜在增长点，努力保留住忠实客户群D、失去的客户也是有价值的，管理客户赢回方案判断题在客户生命周期的每一个阶段都需要新的策略和不同的方案。正确，因为不同生命周期的客户需求不同，新的策略能更好提升客户忠诚度，保持和发展长期的忠诚客户。对于企业来讲，拥有高消费，高价值的忠诚客户尤为重要。A、正确，长期的高价值的忠诚客户能为

8、企业带来高频次的购买，持续时间长，为企业带来更高收益。所有的客户都是有价值的，因此流失掉的客户也要想方设法全部赢回。B、错误，不是所有的客户都要赢回，需在分析客户流失的原因基础上，有选择性的区别对待。4、顾客计分卡是用来评量顾客购买习惯和倾向的专门用语。A、正确 三、诱因设计一、单选题1.下列哪一项诱因能够最有效的消除风险和顾客的购买惰性?D.免费赠品2.以下哪种诱因具有最普遍的吸引力?C.免费赠品 3.当提供抽奖诱因时,哪一项消费者风险最小?C.不需要购物就能参与抽奖 4.在促销活动设计中,选择奖励方式时需要考虑什么因素?A.能否吸引到目标客户的目光,并易于接受 B.能达到所设立的顾客响应目

9、标C.能有高度的顾客保留率D.以上皆是5.下列哪一项诱因最不具有普遍吸引力?C.与马拉多纳面对面交流 6.设置折扣应注意什么?折扣增加的响应率是否能够弥补折扣花费的成本7.以下哪一个是设置赠品时不应该采取的?D.对所有商品,所有顾客统一设置赠品8.如何确定最有效的诱因?A.测试 9.下列哪种属于二步式营销?A.免费试用装 10.当你的目标是让客户成为会员或购买产品时，下列哪一项是达成此项目的的B.独家折扣，并有有效期11.当你想增加平均订单额的话，什么诱因是行之有效的？B.满一定金额，送货上门12.直邮中，最重要的因素是什么？B.名录选取 13.“该产品获得国家颁布的优质奖章”一句体现了诱因设

10、置的什么特性？C.权威性 14.当理性与感性冲突之后，个人受众往往会选择什么？B.感性 15.下列哪一项通常情况下是设置诱因最有效的出发点？A失去的恐惧 16.下列哪一项最能够在短时期增加会员数？A.免费获取，并成为专享会员 17.下列哪种诱因在一般情况下能胜出？B.所有产品买一送一 18.对孩子的父母，哪种形式的诱因设置一般情况下最有效？C告诉父母其他孩子全部拥有19.电子的诱因叙述，正确的是哪一项？B.电子的诱因同样需要测试不同人群20.下列哪种顾客可能有最高的忠诚度？B.产品独特功能促销时获得的顾客二、多选题1.如何提高直邮活动中的开拆率?A.装有价值的东西,包含有价值的信息和吸引人的诱

11、因或者好处B.能够引发人的好奇心C.让人看起来很重要2.下列哪些诱因能够在一定程度上消除顾客购买的风险和顾客的购买惰性?A.诱因与受众的目标相符B.简单响应的诱因C.通过诱因测试确定为最有效的诱因D.在数量上和时限上有立刻行动的紧迫感的诱因3.下列哪些属于诱因的具体条件?A.免费使用 B.退货承诺 C.抽奖活动 D.终身保修承诺4.折扣是一种有效诱因,但是它会产生什么不利影响?B.获得客户忠诚度不高 C.没有折扣客户不会购买 5.复杂诱因造成响应率低的原因主要有哪些?A.太多选择,造成客户优柔寡断,从而推迟作决定B.客户不喜欢动脑筋思考多种诱因的优劣比6.关于客户忠诚度的说法,哪些项是错误的?

12、C.忠诚度高的客户不需要促销D.折扣客户忠诚度更高7.在促销活动中，选择奖励方式，需要考虑什么因素？A.能否吸引目标客户的目光，并易于接受B.能达到所设的顾客响应目标C.能有较高的顾客保留率8.直邮的关注重点有哪些？A. B.诱因 D.创意9.诱因的测试，主要是基于哪些角度出发？A有的诱因可能不一定适合该产品本身B有的诱因可能不一定适合此类受众10. 下列哪些属于诱因？A.独一无二的功能 C.权威的参数认证 D.名人专用产品三、判断题1.预算是影响促销诱因设计的重要因素。A.正确，因为预算的多少能够决定诱因让利的承受能力2.诱因是导致客户响应、点击或购买的原因。A.正确，因为客户在一定程度上收

13、到了诱因的刺激3.客户虽然都具有一定的惰性，但是他们往往会主动与营销者产生互动B.错误，必须设计合适的诱因才能使得客户消除惰性，与营销者产生互动4.折扣是很有效的诱因，并且能够使客户长期关注该产品，从而有较高的忠诚度B.错误，因为折扣客户或许并不是真正对产品感兴趣5.诱因的设计其实不需要测试，因为诱因能让顾客获得利益，客户都会喜欢。B.错误，不同的人对不同的诱因响应度会不同6.免费信息、免费试用装往往也是一种很好的诱因A.正确，客户对免费的东西往往会有一定的兴趣7.任何诱因设置都必须考虑成本A.正确，成本是营销活动各环节都需要考虑的重要因素之一8.诱因设置的数量、时限的限制，能够营造一定的紧迫

14、感，适用于短期促销A.正确，客户会产生紧迫感，从而立即响应9.为了更好的给客户优惠服务，应该设置多种优惠组合，任由客户选择B.错误，更多的选择，会引起客户的惰性，从而放弃响应10.直邮信封上应该设置诱因，从而提高直邮开拆率A.正确，否则再好的诱因，放在里面，客户也不会看到四、直邮创意与设计一、单项选择1、在进行直邮的创意与设计的策略规划之时，下面说法是不正确的是？D关注客户就是指要解决他们的难题。2、创意简报由几部分构成？A目标受众、目标/策略、产品定位、可获利益、阻碍/障碍、行动、预算、法律和法规、历史结果、市场调查3、以下在文案中出现的情况，哪一种最具信赖感？C身边和你一样的人认可4、下列

15、对于创意简报的说法，哪个是不正确的？B 创意的成功或失败一定要在撰写文案或生成版面设计之后才能决定5、以下关于感性文案与理性文案的说确的是？A 感性文案比理性文案表现力强6、下面是联邦快递的广告词的两种不同表述：公事化的描述：你可以信赖联邦快递准时的将你的物品送达目的地，他们的枢纽系统和技术可以保证这一点。（展现其完善的系统和技术，过于逻辑性的表述。）情感化的描述：但它完全、绝对的、及时到达那里时，你将永远不会被你的老板或客户找麻烦。（我能为客户做什么？没能准时到达将会造成损失对损失的恐惧强于所渴望获得利益。）你认为哪种表述更能够吸引客户？C情感化描述为主，公事化描述为辅7、对于直邮设计的要求

16、，以下说法不正确的是？D 直邮设计重在装饰而不是沟通8、成功的广告词不包括以下哪个规则？C 不制造紧迫感9、下列哪个关于直邮设计规则的说法是正确的？A 文案的主体使用白纸黑字更容易理解10、下列哪项是直邮信件的构成部分？A开头（标题或第一段）B正文（副标题或文案主体）C结尾：结论，签名和附言D以上都是11、在直邮设计中，下列哪种说法是正确的？B暖色调比冷色调或中性色更吸引人眼球12、下列哪一个不是直邮创意行之有效的四大原则之一？D亲和度13、在文案编辑的过程中，下列表现并未体现出作者高傲的情绪的是？D用词严谨理性14、下列关于成功的广告词的规则，哪一项是最准确的？A了解客户、强调重点、明确要求

17、、开头有力、制造紧迫、制造紧迫、使用冲击力强的词语、结尾有力15、关于插图与文案之间的关系，下列说确的是？A插图/照片应有助于销售B选择可以体现产品或服务优势的插图D以上都是16、下面哪一项不是格弗里德福格勒教授在对直邮图形的研究中得出的大部分人遵循的研读和观看模式？A 人物图片比产品或物体图片更吸引人眼球17、关于特征和利益的说法，正确的是？A 特征是有关产品的B 利益是有关客户的C要学会将产品特征转化为客户可获利益D 以上都是18、成功的广告词需要一个强有力的开头，但不应该体现在？D夸的表现方式19、撰写广告词需要注意的是：A所有的广告词必须与产品定位和品牌战略相关联B对自己进行准确定位，

18、关键在于差异化C以上都是20、价值体现是直邮创意行之有效的四大原则之一，下列关于价值体现原则的说确的是？A通常价值体现的是性能和方便，而不仅仅是价格B可获利益体现价值C价值要高于价格D以上都对二、多项选择1、以下哪些是直邮创意行之有效的原则？A 价值体现 B 满意度 C可用性 D 权威性2、创意简报中需要列出的提纲包括A 目标受众及需求B 需要解决的问题C 潜在客户可以获得的利益D 寄发的目的3、关于特征和利益的说法，正确的有A 特征是有关产品的B 利益是有关客户的D 要学会将产品特征转化为客户可获利益4、市场调查可以实现而测试无法实现的容是什么？A诊断力C市场潜力/产品开发D客户态度和人口统

19、计特征5、以下哪些选项是创意简报的构成要素？B目标受众、目标/策略、产品定位C可获利益、阻碍/障碍、行动D预算、法律法规、历史结果、市场调查6、附言是：A直邮文案的最重要组成部分之一。B通常在阅读正文之前先读附言。C必须非常有力重申诱因，号召行动，进一步阐释，即其他促使客户行动的理由。7、哪些因素在文案中出现可提升容的权威性？A名人代言B专家表态C获得奖项D身边普通人的褒奖8、成功的广告词需要一个强有力的开头，应该体现在哪些方面？A信封上吊胃口的广告B朗朗上口、容易记忆的广告标题C引人入胜的开头9、在直邮设计中，关于图片使用的说确的是？A人物图片比产品或物体照片更吸引人的眼球B大的插图比小的插

20、图更引人注意C插图必须有助于你的销售D插图可以证明你所说的是真的10、关于文案背景及文字设计的说确的是？A文案的主体使用白纸黑字更容易理解B短标题或非常短的文案可以用反白文字,但是尽量不要用在文案的主体部分D要避免的错误：在黑色背景上写字三、是非题1、我们的工作不仅仅是销售一个商品或服务，最重要的是创建一个终身客户。因此在开发创意时要始终关注客户。A.正确2、客户在面对直邮创意与设计时，往往会出现理智胜于情感的状况。B.错误3、在创意设计中，往往需要更强调：客户通过方案能获得什么利益而不是损失什么，因为研究发现，人们对获得的满足感远胜于对损失的恐惧感。B.错误4、创意的成功或失败早在撰写文案或

21、生成版面设计之前就决定了。A.正确5、创意简报的构成中不包括阻碍、障碍和市场调查这些要素。B.错误6、撰写广告词时，所有的广告词必须与产品定位和品牌战略相关联。A.正确7、成功的广告词应该强调重点，而不是对商品或服务的所有优点进行罗列。A.正确8、直邮的设计和图形必须能支持和加强文案上的信息。A.正确9、通过插图可以增强直邮文案的说服力。A.正确10、“故事诉求”（story apple）,在照片中注入的故事诉求越多，读你广告的人就越多。A.正确五、数据库营销一、单选题1、数据库营销的最终目的是什么？B、通过使用数据库与客户建立关系，获取高额利润在利用外部名录邮寄之前，最需注意的事情是什么？C

22、、对数据进行合并清洗去重3、以下哪种渠道不是企业名录的有效来源？A、人口普查数据4、整合过的客户数据库中都包含哪些信息？A、交易（数据）B、促销与响应记录C、问卷调查或人口普查时追加的数据D、以上都是5、以下哪种信息是属于购买和行为数据类型？C、所有交易细节及付款记录6、RFM模型中新鲜度通常是以什么作为评定依据的？A、依据客户最近一次购买7、购买频次编码的基础是什么？ A、从购买次数最多的消费者到只购买一次的消费者8、谨慎使用“新鲜度/消费频次/消费金额”分类进行促销的的原因是什么？C、如果一直使用，那么就有一部分的客户长时间的不会收到你的信息，将会流失掉这些客户。9、下列哪个是属于生活方式

23、数据？D、喜欢购买奢侈品10、获取人口统计和消费心理数据的有效途径是哪些？A、分析客户购买情况B、调查客户C、从供应商租用信息数据D、以上皆是11、利用数据库提高企业利润，名录细分需遵循哪个原则？C、二八法则12、下列通过细分来驱动营销投资策略正确的是？B、对最好的顾客提供高质量服务来保持和保护二、多选题1、为什么要建立数据库？A、了解顾客B、卖给客户什么样的产品C、如何更好的维护客户D、如何寻找到更多的潜在客户2、收集、分析和使用客户信息以及他们的、。这些信息是用来建立客户档案，锁定目标客户群，制作个性化，建立关系并鼓励重复购买，提高终身价值以及促进忠诚度。A、购买习惯B、人口信息C、生活方

24、式以及其他有关资料3、获取潜在客户及现有客户信息的有效途径有哪些？A、建立自己的名录B、租借其他机构的名录C、与有业务来往的合作伙伴交换名录D、以上皆是4、企业可以通过如下哪些渠道租借到名录？A、专业的数据使用提供商B、黄页C、会员组织D、以上皆可5、数据类型中的行为数据主要有哪些用途？A、指导营销策略B、细分和选择受众C、提供个性化的诱因和创意D、优化预算分配方案6、RFM模型主要包含哪些要素？A、新鲜度B、消费频率C、消费金额7、预测模型的主要用途有哪些？A、用来引发那些看起来像是最佳客户的直接响应B、为目标客户确定正确的产品诱因和价格C、为目标受众制定有吸引力的文案和创意D、识别“风险”

25、客户，制定适当的客户保留策略8、锁定最佳客户群的有效方式有哪些？A、现有购买记录的客户C、根据RFM模型确定的最佳客户选择D、利用预测模型得到的潜在客户9、客户终身价值包含哪些因素？A、购买频率B、忠诚持续的时间C、每次购买的利润10、关于客户终身价值的表述正确的是？A、客户保持率稳定上升，不忠诚的客户流失，忠诚客户保留B、忠诚客户不但购买量大，而且到店次数也多C、忠诚客户服务成本更低D、忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或其他商业伙伴三、判断题1、与业务合作伙伴交换目录，是获取潜在客户及现有客户信息的有效方式。A、正确。 2、在利用外部名录邮寄之前对数据进行合并清洗，是为了节约资金，避

26、免将发给现有客户。A、正确。 3、从外部数据中可以得到客户的年龄，所属产业类型等（本企业外部等数据）资料。A、正确。 4、数据库经常应用于大众广告。B、错误。5、RFM模型中，最重要的是消费金额。B、错误。最重要的是新鲜度6、在一个典型的频次五等分图中，最高的响应率与次高的响应率差距很大。B、错误。7、行业类型、员工数量、销售量、从业时间等皆为企业统计的主要特征表现。A、正确。 8、使用预测模型能很好的识别“风险”客户，以便提前制定适当的客户保留策略，提高响应率。A、正确。 9、利用过去的购买行为预测未来的购买行为，前面的购买将驱动未来的营销。A、正确。 10、忠诚的客户更容易将一个公司或产品

27、介绍给他的朋友或商业合作伙伴。A、正确。 直邮评估单选题1、下列属于直邮促销中产生的成本有哪些？（1）数据处理费 （2）邮资 （3）制作费用 （4）订单处理费用 （5）订单履行费用 D、（1）（2）（3）（4）（5）2、下列说确的是？（1）响应率是直复营销中最常用的指标（2）订单平均成本是指生成每个订单的费用（3）盈亏平衡点是指收入和营销费用持平的临界点（4）盈亏平衡相应率=盈亏平衡订单量/促销总人数D、以上都正确3、下列不属于直复营销测量指标的是？B、订单成本 4、下列不属于获得新客户的方式是哪个？C、交叉销售 5、发放43750份，收到1750个订单，总销售额是59168元，销售总成本是4

28、0500元，那么订单平均利润是多少？A、10.67 6、本月每个客户的月消费额是25.38元，上个月每个客户的月消费额是36.74元，变动率是多少？C、31% 7、下列计量公式不正确的是？A、转化率=订单量/总促销量 8、下列成本中不属于目录成本的是？A、策划成本 9、直复营销效果评估常用的指标有哪些？A、千人成本B、响应率C、转化率D、以上皆是10、下列属于创新成本的是？A、文案设计成本 11、以下属于营销成本支出的是？A、媒体成本B、创新成本 C、生产成本 D、以上皆是12、通过增加客户量来提高收入的方法有哪些？A、更好的诱因B、更多的受众 C、以上皆是 13、下列有关获取客户和保留客户的

29、说法中不正确的是？A、客户获取的营销活动响应率较高 14、直复营销效果评估需统计的容包括？A、响应率B、销售额C、营销成本 D、以上皆是多选题1、客户保留营销与客户获取营销相比，优势有哪些？A、营销成本更低 B、更了解客户 C、更个性化 D、响应率更高2、订单履行成本包括下列哪些成本？C、订单服务费 D、赠品寄递费用3、下列属于直复营销效果跟踪的目标的有？A、获取新客户 B、保留现有客户 C、激活以前客户 D、赢回流失客户4、提高直复营销利润的方式有哪些？A、增加客户 B、提高购买量 C、降低促销成本 D、改变销售价格5、下列说确的是？A、超过盈亏平衡点的响应率可以带来利润C、低于盈亏平衡点的

30、响应率就会亏损6、为一个商业杂志发了568681封，花费216300元，结果27382人做出响应，8407人订阅，每年每人订阅成本55元，下列计算正确的是？B、转化率30.70% C、订单平均成本25.73 D、盈亏平衡订单量39337、下列属于创新成本的是？B、美术设计成本D、促销活动的策划成本8、下列属于直邮活动中产生的成本的是？A、媒体成本 B、创新成本 C、目录成本 9、直邮效果评估过程中需统计的容有？A、发行量 B、购买量或订单量 C、总销售额 D、营销总成本10、下列关于转化率说确的是？A、转化率是追踪和测量电子的重要指标 C、转化分为二步走，第一次促销要让受众咨询更多的信息或销售

31、线索，第二次联系要把他们转化为购买者。 判断题1、客户保留营销和客户获取营销一样，也需要统计同样的数据。A、正确 2、直复营销与其它营销方式的不同之处在于其结果是有形和可测量的。A、正确 3、投资回报率是衡量直复营销效果的关键指标之一。A、正确 4、订单履行费用是指接受、记录相应和订单的服务与系统建设维护成本。B、错误5、退订率是指没有成功发送的所有电子地址总量除以所有计划发送的电子地址总量，是一个百分比。B、错误6、跟踪码在直邮中非常重要。A、正确 7、变动率表示在一段时间结果变动多少，经常与前一个月、前一年或者上次营销活动相比较。A、正确 8、千人成本是效率的一种简单表示。A、正确 9、向15万潜在客户发，有3750人咨询，形成2895个订单，总销售收入为830036元，响应率为1.93%。B、错误10、响应率是最常用的直复营销评估指标。A、正确 七、直邮策划一单选题1. 邮简最重要的特点是C.生产简易，降低制造成本 2. 在信封套装中，外部信封使用的目的是A包含一些重要元素，诱使收件人打开 3