招商谈判技巧沟通话术与技巧.docx

1、招商谈判技巧沟通话术与技巧招商会谈技巧沟通话术与技巧招商会谈技巧系列一一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐 述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商会谈，取决于很多要素，品牌、公司形象、会谈环境、公司团队、会谈细节、会谈心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在会谈初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商会谈的失败埋下伏笔甚至直接为会谈画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商会谈分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，搜集信息，将客户进

2、展定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。 前台：好的，为了让您有一个根本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始按照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚刚看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们理解我们加盟政策吗？ 客户：不是很理解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介

3、绍一下我们的工程和政策，我们是 我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比拟适宜呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再 联络吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的根本沟通之后，客户分开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所

4、有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资参谋。一个好的参谋，首先要做的就是全面理解客户的信息，然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否那么，所有的语言都会显得很苍白。 回忆刚刚5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进展检测,看看获得了哪些信息见

5、表1。 由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述： 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做 【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天

6、到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个工程。 客户：专门考察你们的玩具工程。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情,经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是如今还没什么经历。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营形式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您方案是投资多大规模的工程呢？ 客户：大概10

7、万20万吧。 经理：如今有适宜的店面吗？ 客户：根本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否适宜？如何投资？以及投资考前须知。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个工程，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具工程，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完好，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比方： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 这句话有两个用意：1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当

8、地市场非常理解，可以提供专业化的效劳和建议。 2获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方会谈。 “经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意： 1理解我们是不是客户考察的第一个工程； 2坐飞机和坐火车，根本能说明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声?不知不觉中把 销售完成。只要将客户进展正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商会谈技巧系列二如何看人下菜设计投资方案 很多潜在加盟

9、商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到“我就是看看这个东西。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计？ 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他 “量身定做一套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受； 营销是通过理解客户的根本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户理解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很

10、高的兴趣，并主动承受。 推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到“我就是看看这个东西。 假如将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是1分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？ 那就是根据客户的根本情况和根本需-全球品牌网-求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足

11、和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 1他是什么类型的人 我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等根本要素将顾客分为6种类型。 2他到底想要什么 马斯洛理论把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的根本含义如下： 生理需求。 这是人类维持自身生存的最根本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。假如这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。 生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 平安需求。 这是人类要求保障自身平安、摆脱事业和丧失财产威胁、防止职业

12、病的侵袭、接触严酷的监视等方面的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我平安意识上的一种需求。 感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比拟轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太费事的事情做做，让自己开心、充实。 尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的才能和成就得到社会的成认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独

13、立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用途和价值。 自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比拟好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有才能，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原那么。 自我实现需求。 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的才能到最大限度，完成与自己才能相称的一切事情的需求。 事业型和投资型一般都是自我实现需求

14、型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，而是才能和声威。他们享受的是成就感。 3投资建议 案例解析： 一个穿着比拟高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，如今在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简单但比拟严谨，想投资多大的工程，心里没有太大概念，说假如觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士无工作 自己有门面 投资一个未知规模的工程 请人管理。 投资建议分析和设计： 结论：一个自我价值表达型，主要建议她做中型投资，假如条件允

15、许也可建议大型投资因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人，从工程投资人类型、工程可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人概念的导入等几个方面进展销售沟通，扩大客户的需求。 招商会谈技沟通技巧 如何主导、打岔、迎合和铺垫招商会谈中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚刚我根据您的投资方案，我对工程做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？ 客户：我觉得的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？ 招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们工程的关键。 客户：为什

16、么? 招商经理：一个投资1万回报一万的工程，和一个投资2万回报5万的工程，您会选择什么呢？ 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做效劳管理的经历，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业,这个管理才能对您以及对工程来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我合适做老板，呵呵。比方。开始夸耀和细说以前的得意的事情。我人缘比拟好，跟我做事的人一般

17、都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？ 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比拟像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有方法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商会谈中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比方，在

18、客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比拟的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向开展。 比方案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们工程的关键，“一个投资1万回报一万的工程和一个投资2万回报5万的工程，您会选择什么呢？客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就

19、拿合同过来，我们一起看看。 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，假如过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进展阐述，将一些没有明说的线索自然的表达。 二、打岔 我们在招商会谈中，经常会遇在不好答复的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比方，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后效劳没有与

20、加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资参谋展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 比方案例中客户说“恩，道理是这样,但是说实话，我还是对工程信心缺乏。这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和工程没有信心，但是在前期优势和工程介绍以前做了 详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做效劳管理的经历，这个对您以及对工程来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟 商的必要条件之一。将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级参谋最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和开展脉络，而首要

21、的技巧就是打岔。 三、迎合 第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们工程的关键。“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。 方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。假如对方说的不是观点

22、，而是详细的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。 四、垫子 最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的考虑以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒适，沟通中没有垫子，也会僵硬。 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比拟像，做事干脆，干净利落。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明

23、白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看做铺垫的。 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质,因为每个人都有自己“金子般的地方。 最后我们对这些技巧做一个总结： 会谈中自然有条理的施行主导 不好或不必

24、答复的问题时自然打岔 客户观点和意见要合理的迎合并转向 招商观点和步骤施行要提早做好垫子 条理主导 自然打岔 合理迎合 真诚垫子=成功谈商业招商实战的有效沟通技巧一、有效沟通的四个重要根底 沟通技巧主要表如今四个方面：看、听、问、说 看就是察言观色就是根据现场情况的改变及人在不同角度及时期，做出不同调整。 听设身处理积极聆听、专注的听、同理心的听、有效倾听 问有目的的问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题 说简单扼要语言文字占7% 语气语调38% 肢体语言55% 表情、手势眼神 看了以上四个重要根底局部，我们可以看看周边并检查自己，到底存在哪方面的问题？到底哪方面是我们的强项？哪方面是我们需要改

25、良的地方？只有不断的对自己进展校正，改良，我们才能不断获得进步。这四个方面，看起来很简单，但运用起来，每一项都具有高难度。因此，有效沟通的关键要素在以下6个方面： 1、有明确的沟通目的，且不要忘了。 2、重视每一个细节的描绘。 3、设身处地针对不同的对象。 4、至少达成一个目的。 5、对事不对人。 6、充分理解沟通的内容。 二、专业的客户沟通流程 与客户沟通，流程步骤相当重要，一般都会有五步法： 开始探寻展示处理意见缔结五个步骤流程 主要内容是获得开始白，尽快与客户获得一致的话题。在交谈中理解对方的需求，并适时的展示技巧，展示效劳产品与处理异议，最后才达成一致。 在开始时要确立好第一印象，包括

26、良好的身体语言。握手的姿势要正确，目光要与客户接触，适度的微笑，保持与客户适宜的空间间隔 ，适宜的坐姿，交换名片要把有名字能正看给客户，注意自身的体味，并保持必要的商务礼仪。 要注意不讲一些不适宜的话题。例如：不要评论客户的衣食住行等隐私，不要讲引起观念性争论的话题，不讲负面话题，不贬低对手。 要擅长发现美，真诚的赞美，但不能过；寻找时机发现客户的爱好，寻到共同的话题；公司的办公环境、地点、规模、对客户的业务、员工等都可以赞赏。 建立良好的印象需要注意以下几个技巧： 真诚的微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈多引导对方谈话、做

27、到礼貌且专业。 假如大家能在工作中对客户婴儿般的微笑，情人般的眼神，我们在沟通上就会更加真诚，就能到达良好的效果。 沟通中另一个重要的内容是探寻需求，多用开放式问题理解对方需求，理解对方的个人需求及实际需求。第一步是有效提问，第二步是积极聆听，第三步是及时确认。真正打动客户的不是属性，而是利益。 与客户沟通达成缔结的方法有三种： 1、直接法：直接获得正确的答案行或者不行 2、选择法：只能给予2种选择是或否 3、总结利益法：总结客户最关心的利益及问题，并给予建议。 与客户沟通有效达成的程序方法有四个步骤： 1、先概述双方利益 2、再处理反对意见 3、要求承诺 4、简述跟进方案 一举手、一投足，就

28、将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。 案例：一支鞋=30万 我陪同客户去招商会看工程，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都可以做？，导师低着头，大声说：“不可以。看导师很忙，不太搭理我们，我们有点绝望走回咨询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只鞋，回头一看，原来导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！，只留下莫名其妙的招商经理在那发愣。回来的路上，客户跟我说：“一个公司的团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，效劳意识这样差，我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导，效劳行业应该从自己的举手投足开始。 效劳和销售从举手投足开始，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、外表功夫，只要公司产品好，品牌强就可以了，然而我想说的是：产品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然而却无视了非语言的威力，其实非语言方面的内容更加丰富，目