中介入职培训手册全.docx

1、中介入职培训手册全中介入职培训手册全 朔熙地产 置业顾问培训手册 房地产特性（2-3）房地产基础知识（4-8）阻碍楼价因素 （9-10）房地产经纪人的差不多要求和作用（11-13）房地产经纪人的差不多礼仪 （14-16）收盘登记指引 （17-20）中介部收放款制度 （21-23）关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识 （24-31）办理二手房买卖手续及有关流程 （32-36）房改房的交易专题 （37-40）填写成交报告指引（41）房地产经纪人的工作方法 （42）房地产经纪人业务技巧（43-44）房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一样是指都市规划区域范

2、畴内的房屋建筑物，它包括都市、县城、城镇和独立工矿区范畴内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值庞大，使用周期长而又不能移动的专门商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一样商品，具有专门性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最差不多的生活资料，如住宅；也是最差不多的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产依旧一种商品，是人们投资置业的要紧对象。房地产构成社会经济生活中的庞大财宝，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财宝中，房地产往往

3、占有较大比重，一样在60%70%左右；在家庭财产中房地产也是最要紧的部分。因此，房地产是人们最重视、最珍爱、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种专门的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：1不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。3品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同

4、的房屋也不能具有相同的品质。4价值的高大性。房地产价值额庞大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，一般家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为要紧的、占用较大投资额的生产经营要素。5使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋尽管不象土地那样具有不可毁灭性，然而差不多建筑完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情形下，建筑物专门难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。6供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，专门是都市土地，随着经济的进展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。7用途的多样性。土地能够用于商业、办公、居住、

5、工业、道路、农业等多种用途。8价值变化的相互阻碍性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。房地产基础知识一、房地产知识（一）房地产开发房地产开发公司类别及功能1）内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司可不断开发新的项目项目公司只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。2）外 资(境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外合作企业)综合性开发公司及项目公司按注册资金区别等级一级：注册资本不低于5000万元；经营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率达100；近3年房屋建筑面积存计竣工30万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等

6、；二级：注册资本不低于2000万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达100；近3年房屋建筑面积存计竣工15万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达100；房屋建筑面积存计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已竣工的建筑工程质量合格率达100等。（二）土地以往土地采纳批租、招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。土地的使用年限使用类型 年限居住 70年工业 50年教育、科技、文化、体育 50年办公楼、综合

7、楼 50年旅行、娱乐 40年土地出让金构成因素：地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系（三）物业种类：& 商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法转让、租赁权益。& 二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。& 经济适用房：是指依照国家经济适用住房建设打算安排建设的住宅。由国家统一下达打算，用地一样实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保

8、本微利的原则确定。& 房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优待政策购买的公有住房。& 安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地点自知自筹资金建设的面向宽敞中低收家庭，专门是对平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。& 直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产治理部门直截了当治理、出租、修理，少部分免租拨给单位使用。& 自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。二、房地产专业名词 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与

9、进展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯独的产权证明。 购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权益登记”。 产权证：物业业权的唯独凭证，当楼房建成验收后，进展商将有关文件送房管局出大证，再依照业主提供预售契约出小业主证。 房屋所有权证：是国家依法爱护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。 契 证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。 土地证：反映房屋所有者土地使用情形的权益凭证。 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建筑住宅的用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长

10、期使用的土地，要紧用作农、林、牧、渔业等生产。 住 宅：要紧作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及 、电视线路。 写字楼：要紧作为办公用途的物业，一样设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条 线络及每层采纳公共卫生间及茶水间。 厂 房：要紧作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直截了当连接街道，一样同时拥有阁楼及独立卫生间。 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过18层）。 一样高层：

11、一样指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。 多 层：指79层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一样在30个平方米以下。 服务式公寓：以提供酒店式治理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。 现 楼：差不多交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。 准现楼：差不多平顶，正在搞装修，立即交付使用的楼。 期 房：处于施工时期，离交楼期甚

12、远的楼。 建筑面积：即有用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半） 有用面积：差不多指单位内所占面积，但这是从外墙开始运算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始运算。 使用面积：除砖墙外，实际室内能够使用到的面积。 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一样由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一样用作绿化或会所

13、用途。 框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，因此叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，能够拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抗击剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一样在20层以上) 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 楼 板：多层一样为810厘米，高层在10厘米以

14、上。 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔） 装修标准：由进展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一样分为豪华装修、一级一类、一级二类。 智能化设备：指由建筑物或小区内是以运算机操作及治理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业治理系统等。如采纳电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业治理中心智能物业治理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业治理系统内的银行结算系统完

15、成收费缴纳，免却住户交付各种纷杂费用苦恼。阻碍楼价因素（一）地区差不多上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。（二）交通一样都市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因都市道路网络完善、来往各处地点均方便。（三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一样均比低层的同样单位卖贵一点。简单的缘故：位于高层的比低层更远离地面，因此较少受到街上人车喧哗的扰乱，加上接触的尘埃量相对较少，空气因此比较的清新。况且假如大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地点，因此不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低

16、层的单位，一样外墙较厚，阻碍了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的阻碍或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。（四）方向这是一个阻碍楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照耀阻碍，故朝南向物业价格一样较高。（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。(六) 配套若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，无奇不

17、有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇修理保养、地区因素区别及物业用户素养等，均可阻碍物业价格高低。房地产经纪人的差不多要求和作用一、 房地产中介的市场功能1节约业主和买家的时刻业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2业主不要花钱登广告：中介会将物业举荐给各类客户。3中介是以第三者身份言论客观、公平。4买卖双方在直截了当议价时容易发生争辩：中介可和谐气氛，把握尺度。5买入方通过中介的举荐更容易找到合适自己的需求。6多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买体会：中介能够关心双方减少法律纠纷，幸免被讹骗。7中介接触面广，信息集中，买卖双方

18、聚拢在中介公司信息室中。8爱护经济秩序，通过治理中介公司规范二手市场。9桥梁与润滑剂。10推动市场。11调剂市场功能：准确定价，操纵开发。12提高市场合理利用。二、你什么缘故要做房地产经纪人1把握自己努力过程，拥有专门多自我实现的机会。2每天能够遇到不同的人。3成长效率最高的行业。4最适合妄图心强，不甘自我埋没的人。5高的收入，拥有自豪。三、如何样的房地产经纪人会被开除1虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。2反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时刻，人们宁可牺牲品质。3开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4第一线人员不亲切：服务

19、态度差。5话说的太满：客户的记性好的专门，你把话说的太满，但却做不到。6处理情况的能力不足：专业知识不足，借口多。7专业包装或形象不够：客户期望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？四、成功的房地产经纪人1第一时刻看房。2第一时刻托付。3第一时刻成交。4创同类房的最高价。5创同类房的最底价。6能成为客户或业主投资理财的顾问。7有一样装修、家具布置等房地产相关知识。8成交后及时收回佣金。记住十点素养要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、如何正确对待客户1爱护自己的客户，不让别人抢走。2依照客户的心理，选择合适

20、的谈判内容。3多了解客户的要求和专门需求。4多介绍客户看不见的优点。5看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感受。6多谈潜在的价值。7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、如何样与客户沟通(一)第一与客户签订居间协议需要注意：自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条认真介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。专门是协议主体部分假如是客户自己填写，专门有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地点，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：1、WHO：谁到店里来咨询要

21、卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的托付书及相关资料带来。2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向差不多上需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、举荐；后者关心我们如何安排下家前去看房的时刻，能统筹安排时刻，提高效率。3、WHEN：何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时刻有利于我们向不同的客户举荐房源。4、WHY：什么缘故房东什么缘故要卖（租）房子。有的房东不一定情愿说缘故，然而我们能够旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。5、HOW：如何样房子的

22、情形如何样。房东在介绍了房子的情形后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感受我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时刻，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么那个房源确实是我们中原独家代理的房源。 房地产经纪人的差不多礼仪一着装要求：职业服饰-男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾忌-男：黑裤白袜 女：太前卫二握手的顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、双方握手，时刻一样以13秒为宜。因此，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手差不多上不礼貌的。2、之后，最好不要赶忙主动伸手。年

23、轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应依照年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一样男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示专门尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一样只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4、双目应凝视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。5、在一样情形下拒绝对方主动要求握手的举动差不多上无礼的，但手上有水或不洁净时，应谢绝握手，同时必须说明并致歉。四名片的使用：1、一样名片都放在衬衫的左侧口

24、袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的适应；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；假如念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，能够右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。五. 接听礼仪1、把握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售

25、 。2、“您好，皇家地产文华店” 表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍房源。5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6、多说“请”、“感谢”、“对不起”、“苦恼您”。7、集中注意力、认真“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说”。8、等客户先挂 后，再挂 。9、转 ：“R”+“*”，接其他分机：“40”。10、留 ：买方、卖方：填客户登记表。接 人不在：留下姓名、 。留下物业顾问手机、 。 如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要赶忙介入

26、。想方法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。七来店客户接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八带看礼仪不可迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。判定意向。帮客户安排回程（顺载一程、关心拦车）收盘登记指引每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后赶忙放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，因此资料必须填妥清晰；同时必须以正楷认真书写有关内容，以免阻碍录入，最终阻碍物业顾问自身查盘工作。以下详细说明各种须注意事项：（一）必须清晰注明物业所处区域、街头及名称，专门是某些大型屋村及小区必须清晰物业属哪座、哪

27、幢、哪户（注意平常熟悉地铺邻近物业情形，市内较有名楼盘情形，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。而座向亦应填妥。（三）物业顾问收盘必须注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。尽管专门多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须注意单位内部间隔有否作重大更换，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，因此必须注明有关细节。（四）交房期必须清晰注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时刻期满前托付代为出租，这将阻碍物业顾问推介楼盘的次序。此外，部分附租约出售房屋，必须清

28、晰租期时刻及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。（五）面积应清晰为平方米，而部分业主可能不清晰该物业实际面积，故必须核对公司内存档的售楼书或房产证资料。这可幸免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，专门当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将阻碍物业总价。（六）租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。同时，必须以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主内心感受其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价

29、格，遇此情形物业顾问需详尽说明最新市场情形及以专业意见提供价格给业主参考。物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清晰该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问把握谈判情形及情形操纵交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有爱好，会通过银行按揭付款方式购房。（七）楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情形，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。在收盘时,游

30、说业主付佣时有困难，能够以下几点方法应对：1）如业主拒绝付佣,应解开释盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成交,当中一定是已付出了许多功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。2）应该让业主了解物业顾问要紧是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。3）本公司要紧是透过专业服务为业主推介楼盘及查找合适客户，当中本公司亦已承担一定成本，如刊登广告、派职员上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所因此。4）如