正在修改的413销售管理作业.docx

1、正在修改的413销售管理作业 关于2014年度联想电脑在赣州地区的销售管理方案姓名学号负责区域周冲101103069联想集团简介、赣州联想战略定位与选择周润发101103070联想销售人员管理联想销售策略应用寇栋101103015徐墅恒101103054联想区域与时间安排 熊林行101103052客户关系管理 赖学森 101103017销售结果分析 目录一、联想集团简介.3二、赣州联想战略选择与组织确立.4三、赣州联想销售过程管理.6（一）销售人员管理.6（二）销售策略应用.7（三）销售区域与时间安排 .8（四）客户管理.9四、销售结果分析.9（一）销售人员绩效考评.9（二）年终总结.10 一

2、、联想集团简介联想集团(Lenovo)作为联想控股成员企业，是一家专事个人科技产品的公司，成立于1984年。 联想集团(Lenovo)以15%的市场份额（截至到2012年6月30日）为全球第二大PC企业，集团由联想(Lenovo)和原IBM个人电脑事业部组合而成，2011/2012财年的营业额达296亿美元，客户遍布全球160多个国家，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 从1997年以来，一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人计算机市场超过三成份额，2000年在亚太市场（日本除外）位列第一（数据来源：IDC）。在2011财年，名列财富“全球500强”第3

3、70名。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想集团 (Lenovo)为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。产品系列包括：Think 品牌商用个人计算机、Idea 品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机等的一系列移动互联网终端。 在中国北京、上海、成都、武汉、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、 联想集团全球总部联想产品图片(17张)墨西哥的蒙特雷(Monterrey) 及美国的格林斯博罗(Greensboro) 设有个人计算机制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。 4二、赣州联想战略选择与组织确立 2013年是值得庆幸的一年

4、。赣州联想超额完成了厂商下达的指标，但美中不足的是，华硕、戴尔HP等竞争对手频频发力，时刻威胁到联想在赣州的市场占有率第一的地位。为使销售活动更加规范化、专业化、全面化。为此，联想赣州办事处制订了2014年联想在赣州地区的销售管理方案。（1）销售目标设定 销售目标的设定的依据：1.联想2014年销售预测份额2.经过调研整个赣州市场，赣州地区的电脑市场容量为10万台。3.消费者购买意向调查得出50%赣州人民优先考虑购买联想。根据这三项指标我们得出了2014年的联想销售量为10万台*25%=4万台（二）办事处组织与团队： 根据影响组织的因素：电脑的特点以及这个行业自身的特殊性、用价格策略还是服务策

5、略还是用网络策略、是卖向整个赣州市区还是赣州的县市还是赣州的乡镇还是更远的农村地区、是采用密集分销还是选择分销、电脑行业一般采用选择分销、能否得到电脑下乡政策的 扶持 。在赣州地区建立的是区域结构型组织。区域结构型组织的优点：地区经理相对集中，决策速度快。地域集中，费用低。人员集中，容易管理。区域有利于迎接竞争者的挑战。在赣州最远的寻乌县只要4个小时的车程就能到达，下面有什么风吹草动都能够一清二楚的掌握。区域型结构组织的缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高。（3）团队方式：1.区域经理：a头脑清醒，时刻了解联想在赣州的动态，同时知道竞争对手的销售策略，时刻

6、准备做好竞争。 b具有责任心。做事认真负责，关心自己的员工。 c具备领导魅力，能够掌控整个团队的运作局面，使团队有组织有效率的运行。2.团队文化：a具有共同的发展愿景，努力构建家庭文化，让员工找到归属感，在此基础上调动他们的积极性增强员工的凝聚力。 b销售人员的个人利益和公司利益是紧密联系在一起的，努力构建公司盈利销售人员高收益的双赢局面。（4）销售服务品牌化：用联想的优质服务推动联想在赣州的销售。我们只有比其他品牌电脑的服务做得好，才能得到更多消费者的信赖。1.树立正确的服务观念。 没有错误的顾客，只有差劲的服务。2.制定销售服务组合策略。尝试推广以旧换新、三包期限延长等。3.扩大销售服务范

7、围。力争把联想产品覆盖到赣南苏区的乡镇地区。（5）渠道网络扁平化：采取扁平化的渠道模式，只面向赣州各县市的经销商和企业事业单位等大客户。力争在11月份完成4万台的销售目标。三、赣州联想销售过程管理(一）联想销售人员管理 1.联想有足够大的平台，作为全国第一的电脑品牌，在赣州的市场份额位居第一，足以证明联想在赣州的优势。2014年为了扩大销售额，实现4万台的宏伟目标。因此，赣州联想办事处预高薪诚聘社会各界销售精英。欢迎有志之士加入。计划招聘10名销售人员。我们理想的销售人员是：a.具有丰富的电脑基础知识。b.理解经销商以及挖掘市场潜在客户的能力。c.收集信息的能力，能够知道哪里有我们的客户。d.

8、丰富话题的能力，不仅是一个专业的销售人员，还是一个专业的技术人员。能够有效化解经销商以及大客户的种种难题。2.销售人员的招聘与培训招聘渠道：a.校园招聘：到赣南师范学院和江西理工大学招聘4名优秀毕业生。b.网络招聘：通过到网上发布招聘信息，招聘4名具有销售经验的优秀销售人员。c.委托招聘：请相应猎头公司推荐2名具有行业代表性的销售英才。时间 2014.1.1到2014.1.15实施招聘简历投递简历筛选笔试签订录用合同面试宣讲会录用考核a.对合格人员发放录用通知书b.对其进行试用期的培训c.并对其进行考核是否适合岗位工作3.销售人员的培训 通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。因此企业

9、的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得更好效果的前提。 4.培训的内容:a人格的培养: 诚实、热情与爽直是现代销售员应该具备的人格特质。b电脑知识的学习: 产品知识（电脑的调试安装、常见问题的处理方法）、业界知识、客户服务知识及相关知识。c销售技巧:如何接近顾客、如何吸引顾客等。5.销售人员的薪酬 薪酬的构成 我们根据联想总部人及资源部下发的文件精神和赣州物价水平以及和电脑

10、行业的整体特点，为了充分调动销售人员的积极性，我们采取：底薪3000元加提成（30元/台）加年终奖制度。销售人员的激励a.销售文化激励的方法：培养销售人员的团队意识，让销售人员感受到企业重视，尊重和信赖他们，感受到在良好的合作氛围中可以有所作为，让他们有归属感和向心力和凝聚力。b.目标激励：每月完成了规定的销售量，具有相当程度的抗压能力。c.授权激励：销售人员具有放款以及积压产品的处理方式。d.物质激励：超过每月规定销量的部门，就可以拿到30元/台的销售提成。对于个别季度销售冠军，将免费享受港澳台三日游。(2）销售策略应用1.联想销售程序a.寻找潜在顾客。例如地毯式搜查同行数量等。熟悉赣州地区

11、的企业以及事业单位的分布。 b.根据初步交涉确定潜在顾客数量。即有合作可能的客户。c.销售跟进，采用利益接触法，初步介绍联想产品的产品特点及价格优势，和我们的服务理念。 这样开门见山地做比拐弯抹角好，因为经销商和企业都是生意人，他们对产品都非常了解，就经销商而言，卖什么并不是最重要的，关键是卖什么能挣到钱。d.销售陈述，采用满足需求式的陈述以及解决问题式的陈述，突出联想电脑的利益诉求点。e.妥善处理客户异议。f.促成交易。g.售后服务，销售人员也是技术人员。提供上门服务、手机24小时开机、七天包换等售后服务政策。2.销售模式：采用PRAM模式，即双赢销售模式。P即（plan,计划）-制定和经销

12、商和企业交往计划、R(relationships,关系）-想方设法和他们发生关系、A(agreement，协议）-签订销售协议，包销计划，年终完成量计划、M（maintenance，持续）-做好售后维护工作，加强经销商信心培养。我们的客户主要有两个，经销商主要是为了客观的利润，我们的联想电脑有明显的价格优势以及好的服务。对于企业事业单位而言，我们采取价格招标的方式，我们的标书价格比其他电脑价格略低。质量和售后服务好。我们的理念是持续发展客户。3.销售技术：客户的开发。 1.采用广告招商，通过报纸和电视台等相关媒介发布招商讯息。 2.销售人员自己开发企业事业单位客户。 3.销售漏斗原理的灵活运用

13、，确定最终的客户数量。（三）销售区域与时间安排1.按行政区域划分，分为章贡区和黄金开发区。南康、信丰、龙南、定南、全南、寻乌、赣县、于都、瑞金、宁都、石城、会昌、兴国、大于、崇义。2.确定每个销售人员的责任辖区为两个县，负责这两个县的经销商，帮助经销商开展工作，拓宽渠道，发展下线。打通乡镇网络，完成全方位的市场覆盖。3.销售人员同时又担当一名监督人员，有效防止经销商窜货、砸价等恶性竞争行为。也能够了解经销商的销售动态，比如库存周转率和电脑吞吐速度。4.销售人员在责任辖区内制定符合自己的拜访路线，同时开发企业客户和事业单位等客户。时间管理： 1.制定每日、每周、每月的销售计划和时间计划。力争超额

14、完成销售指标。 2.对客户进行分析，现有客户有哪些，将潜在客户转化成客户。 3.销售经理加以指导，安排销售人员拜访的日程和设计，形成正式的拜访路线，顺利完成拜访计划。 4.采用联合销售询问法：a.指导前做好相关准备，制定拜访计划。b.拜访时调动客户和销售人员的注意力。c.拜访后和销售人员交流经验。d.总结和评价，赞扬销售人员可取之处，同时提出需要改进的地方。（四）客户管理 1.客户分析，整理经销商，企业及事业单位的资料，建立数据库。运用CRM软件进行客户等级分类，分为明星客户、重要客户、一般客户。根据二八原理将时间和资源，向20%的重要客户倾斜，在稳定老客户的基础上再来开发新的客户。走稳打稳扎

15、的前进路线。 2.客户投诉，联想产品客户服务中心在赣州市厚德路3号，各县市服务中心： 会昌县上渡街5号 瑞金市八一北路132号店面 大余县时代广场352店面 于都县贡口镇乐都小区门口 寻乌县东门路42号 上犹县新上犹路69号 定南县龙亭路26号 安远县濂江路102号 崇义县中山南路208号 全国服务热线： 联想家用台式电脑400-100-1000 Ideapad笔记本电脑400-100-2000 Thinkpad笔记本电脑400-890-15664、销售结果分析 （一）销售人员的绩效考评 通过经理与员工之间就工作职责、工作绩效和员工发展等问题所作的持续的双向沟通，帮助经理和员工不断提高工作质量

16、，促进员工发展，确保个人、部门和公司绩效目标的实现。 1.客观考评：定量分析，根据销售人员的工作报告制成效率效率雷达图评估。销售人员的年总销售额，销售人员的年总开支，销售人员的开发客户数目以及销售人员的拜访次数等。 2.绩效工作的主要环节 3.绩效评定：办事处要求的两次绩效评定时间为每年的1月份和7月份。部门可根据岗位特点安排考核周期，但至少保证半年一次。员工自评（时间：考核周期末月结束前一周）管理者及以下员工的评定以两级上级评价为主（时间：下个考核周期首月第一周结束日前）(部门可考虑采用公开述职的方式)排序方案 办事处要求的两次绩效评定，管理者及以下员工评定等级分布比例如下：（部门可根据需要，进一步细化“符合要求”的等级）等级优秀符合要求尚待改进比例207010 （二）年终总结大会 1.财务部以及人事部好做销售成本分析、资产回报分析、应收账款分析以及控制分析,做成相关表格，让整体成员知道企业在赣州的销售整体情况。 2.经理做好销售组织审计工作，做一个年终总结，总结团队带领经验和全体员工分享，总结组织在本年度的成绩以及不足之处，为来年的新的战略部署提供好的借鉴。 3.销售人员的个人工作经验总结，具体的包括两个方面，一就是在这一年自己取得的新成就，跟大家分享销售成功的思路和方法，同时也反省自己在这一年里需要调整的地方。为明年的成果取得做一个新的铺垫。