如何进行国境外招商.docx

1、如何进行国境外招商如何进行国(境)外招商第八章 如何进行国 (境) 外招商中国的发展离不开世界，世界的发展也离不开中国。 经过十几年的改革开放，中国已初步形成了全方位、多层次、宽领域的对外开放格局。在经济、科技全球化趋势日益扩大的今天，中国将以更加积极的姿态走向世界，在坚持积极合理有效利用外资的基础上，继续扩大吸引外资的规模，引导并优化利用外资的结构，积极参与国际经济合作与竞争，促进经济结构的优化和国民经济素质的提高，开创对外开放事业的新局面。 在世纪之交的历史发展机遇面前，如何提高利用外资的规模和水平，建立现代化的开放性经济，已成为各级外经部门研究的热点。事实上，随着全国全方位开放，优惠政策

2、各地趋于平等，跨国公司来单投资选点的余地很大，招商引资工作存在着激烈的区域竞争。要在竞争的态势中取得优势，积极开展务实的国(境)外招商活动是一种重要的手段。第一节 国(境)外招商概述一、国(境)外招商的概念 国(境)外招商，是指招商单位有组织、有计划、有目的地出国、出境进行旨在引进外资、开展经济技术合作的行为，包括在国(境)外举办的各类综合性和专业性的招商引资项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、研讨会等以吸引外商投资为目的的、有一定规模的经贸活动。 随着深化改革、扩大开放和经济建设的迅速发展，各地区、各部门积极赴国(境)外举办项目洽谈会等招商引资活动，进一步促进了我国的对外经济合作，取

3、得了显著的成效。作为招商活动的有效形式，走出去，请进来的招商方针为人们所接受。 改革开放初期，国内招商单位多选择港澳地区作为国(境)外招商的重点区域，纷纷在港澳地区举办招商会、项目发布会、投资环境介绍会等多种形式的招商活动，广作宣传，广交朋友，收到较好的效果。随着改革开放的深入，国内招商单位在积累了较为丰富的招商经验的基础上，已不局限于在港澳地区绕圈子，招商视线逐步投向了潜力更大的美国、西欧、日本等西方经济发达国家，许多单位和地区提出了走出港澳台，迈向欧美日的口号，在这些国家举办各种形式的招商活动，宣传我国改革开放取得的伟大成就，介绍本地区的投资环境，推出各类招商项目，广泛接触跨国公司，吸纳国

4、际资本，引进先进的技术和管理经验，形成了更高层次的越洋招商浪潮。 由于国人境)外招商是一种新的招商方式，一些招商单位和部门在组织管理方面缺乏经验，存在追求形式、不重实效的现象，而且招商办展活动的规模越来越大，规格越来越高，人数越来越多，盲目攀比、铺张浪费，还使我驻外机构和当地友好人士疲于应付，难以承受，影响国家的对外形象和经济建设的健康发展。为提高国(境)外招商活动的社会影响和实际效益，国务院于1995年发出关于对出国(境)招商活动加强管理的通知，对外贸易经济合作部同年制订关于出国(境)举办招商和办展等经贸活动的管理办法，对规范国(境)外招商活动提供了政策依据。 二、国(境)外招商的特点 (1

5、)地域特殊。国(境)外招商是出国或出境，前往其他国家和地区以及港、澳、台地区进行招商人员出国(境)手续等方面的工作。 三、国(境)外招商的有效形式 国(境)外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。 内容决定形式，形式体现内容。能否成功举办一次高水平的国(境)外招商活动，需要主办者认真研究前往国的经济发展状况，资本输出情况，工业门类特点与区域分布等问题，根据不同国别的实际情况而采取相应的招商形式。 1项目洽谈会 项目洽谈会是国(境)

6、外招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与外商合资、合作或引进的项目，有针对地与外商洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商，影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商百接进行接洽。 2项目发布会 项目发布会是国(境)外招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进外资合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。其特点是较为合适推出技术要求高、资金需求量大的少数重点项目，如基础设施、公建设施和本地区重点引进项目。 3经济技术合作文流会 经济技术合作交流会是-种层次较高、范围较大的招商引资方式。它通常由国家和省、市及较大型的企业在国(境)外公布对外经济

7、技术合作项日和引进技术、设备的名录，以及提供成熟的技术研究成果、专利产品与外商进行合作。其特点是层次较高，范围较大，可以是多种行业的招商，合作条件可能是双向的，既招商引资，又寻求经济、技术成果的输出和利用。 4投资研讨会 投资研讨会是一种较为小型、时间较短的招商方式。它通常是由政府部门、经济研究机构在国(境)外举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，既是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商；机动性强，主办单位可以利用研讨会，介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 5登门拜访 登门拜访是国(境)外招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出

8、招商小分队，或在国(境)外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、当地商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事务所及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项日，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，能够具体、详细地展开对话，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。如广州经济技术开发区1997年8月派出招商人员随中国贸促会代表团赴北欧招商期间，专门拜访了瑞典爱立信公司、芬兰诺基亚公司总部的海外投资负责人，专题介绍广州经济技术开发区的投资环境，通过直接交流，增进了相互间的了解和友谊，为进一步的合作提供了机会。 6利用传播媒介扩大影响 在有知名度的传播媒介上，如报纸、经济类杂志上公布对外经济合作项目，举

9、行新闻发布会，配合招商活动接受报纸、电台、电视台的采访，介绍投资环境。其特点是影响和发动面广，往往会收到意想不到的效果。 广州经济技术开发区曾就外商对该区的认知途径进行过问卷调查，其中，通过项目洽谈会、商务大会、新闻发布会等而认知的达25%，通过报纸、电视、广播、杂志等传播媒介面认知的为22.5%，通过以商引商而认知的为17.5%，通过商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事务所等中介机构介绍的为15%，其他途径(如宣传资料)为50%。此外，有35%的被访者认为，开展境外招商的有效形式是参加和举办各种项目洽谈会、商务大会和新闻发布会。可见，要达到国(境)外招商的目的，通过举行宣传、推介会议，辅

10、之以传媒、中介机构的协助是行之有效的。 四、国(境)外招商会的后续工作 根据外经贸部关于出回(境)举办招商和办展等经贸活动的管理办法，主办单位在国(境)外招商活动结束后的l个月内，应将总结报告报送外经贸部。招商活动中达成的合作意向项目，主办单位要定期检查，促进项日进展，并在半年后向外经贸部报送1次项目落实情况。上述两项材料将作为审批下次活动的参考。 在国(境)外招商期间，招商人员会接触到大量的投资信息，结识很多外商。除个别项目正式签订不合同外，主要的都是签定合作意向书、草约或中外双方进行初步的接触。应当看到，意向书、草约仅是表示一种初步打算，内容比较空泛，通常多是从原则上提出项目的宗旨、规模和

11、内容；合作的形式和期限；进一步洽谈的工作安排，本身不具有法律约束力，签约各方不承担法律责任。因此，招商人员回国后必须认真进行总结，分析接触的项目信息，推进签订了意向书、草约项目的进展，着手考虑外方提出的各种要求的可行性，研究各种合作方案，保持与外方的联络，邀请外方派员实地考察，变外方的兴趣为合作的决心。 人走茶凉为国(境)外招商之大忌。如果国(境)外招商期间轰轰烈烈、声势浩荡，回国后对项目信息束之高阁，无动于衷，将失去国(境)外招商的意义。搜集到的名片、厂商名录是今后招商工作的宝库，要认真整理客商的名单，回国后尽快通过信函、传真、电子邮件等方式，向对方表达希望进一步联络的意愿。只有这样，才会争

12、取到潜在的投资客商。第二节国（境）外招商的审批出国(境)招商是跨国(境)公务活动，政策性强，影响面广，费用较高。为了加强管理，突出实效，避免浪费，国家外经贸部对出国(境)招商实行审批制度，不符合主办和承办单位资格，未经审批的出国(境)招商活动不得举行。 一、主办单位和承办单位 1主办单位 外经贸部及其授权的单位负责主办全国性的赴国(境)外的招商活动。 各省、自治区、直辖市、计划单列市人民政府的对外经济贸易主管部门负责主办本地区的赴国(境)招商活动。 主办单位的主要职责是根据外经贸发展战略需要，结合本地区、本单位业务实际，制订并负责向外经贸部申报出国(境)招商活动计划，选定招商项目和招商单位，审

13、核招商方案，检查招商效果。 2承办单位 招商活动的承办单位必须是信誉好、有招商能力和组织能力的外经贸企业。承办单位须经主办的省、自治区、直辖市、计划单列市外经贸主管部门推荐，由外经贸部进行资格审查，每个省、自治区、直辖市、计划单列市可选定12家承办单位。中国外商投资企业协会可以承办由外经贸部主办的招商活动。 承办单位的主要职责是根据主办单位的要求，办理布置展场，运送展品，安全保卫，广告宣传，现场活动，安排招商人员食宿、交通，办理出国手续，收取费用等工作。 企业性质的主办单位可以承办自行主办的招商活动。 二、国(境)外招商审批程序和申报文件 l审批程序 赴国(境)外举办招商活动，须经外经贸部审查

14、并批准。外经贸部原则上每年集中审批两次，采取预审和终审两种形式。 (1)预审，是外经贸部对主办单位开展前期准备工作的审批。 主办单位须在每年4月底和9月底以前，将下年度出国(境)招商申请报告，直接报送外经贸部。外经贸部收到申请报告后，负责统一征求驻前往国使、领馆意见；赴港澳地区招商的，征求新华社香港分社或澳门分社的意见。经过研究后，于每年7月底和12月底之前将预审通知书批复给主办单位。 外经贸部对国(境)外招商活动的审批，实行总量控制的原则，除各地组织的15人以下的小规模出访活动外，每个省、市每年不超过1次。在审批申请时，主要是对国(境)外招商活动的规模、人员、时间和经费预算予以审核，严格把关

15、。 (2)终审，是外经贸部按照审批条件，视准备工作情况予以许可的审批。 主办单位收到外经贸部预审通知书批复后，即可进行招展或征集招商项目等准备工作，并于举办日期前3个月以前将终审材料报外经贸部审批。 外经贸部在报送材料收到之日起1个月内决定是否给予正式批复。主办单位凭外经贸部正式批复文件方可办理出国(境)有关手续，开展对外的实质性工作。未经批准不得对外发布招商信息、承诺或签订协议，变相组团出访。 主办单位国(境)外招商的活动计划一经批准，应严格遵守，不得随意更改。如确因情况发生变化，需要提前、推迟、扩大规模或撤销，应报请外经贸部批准。 2审批所需文件 (1)预审申报文件:主办单位向外经贸部提出举办赴国(境)外招商的申请报告，阐明招商活动的目的和宗旨。国(境)外招商计划。内容包括:主办单位，承办单位，活动宗旨，活动名称、地点、规模、时间、内容，可行性方案，经费预算，参加人数，在外停留天数，出访路线等。 在外停留天数按实际举办招商活动的天数，前后各加4天计算。超过15人的招商组团活动，每个省、市每年只能举办1次；赴港澳地区参加招商活动的一般不超过200人。 (2)终审申报文件:主办单位向外经贸部提出的要求正式批复同意举办国(境)外招商活动的申请报告。参加招商活动的单位名称、人员名