网络营销实训报告.docx

1、网络营销实训报告网络营销：策划与管理课程设计课程设计报告2015 / 2016 学年第 二 学期课设题目：oppo手机系部：计算机科学系 专业：计算机网络技术班级： 网络141学号：xxx姓名：xxx指导教师：贾丽娟课设时间：2016.6.202016.6.25课设地点: $A407成 绩：1、课程设计题目 海尔顺逛店2、课程设计要求1、掌握网络营销工具。2、掌握企业市场细分的方法。3、掌握网络营销策略（产品策略、品牌策略、定价策略、渠道策略、促销策略等）。4、掌握网站建设、公众号开发的内容及技巧。5、掌握企业网络营销商务策划书的撰写3、课程设计任务一、商务信息的收集与整理 集团简介三星集团是

2、韩国最大的企业集团，包括85个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数20余万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。集团旗下3家企业进入美国财富杂志2006年世界500强行列，2008年三星集团营业额约1500亿美元，品牌价值高达110.85亿美元，在世界百大品牌中排名第 25位。三星有近20种产品世界市场占有率居全球企业之首，在国际市场上彰显出雄厚实力。以三星电子为例，该公司在美国工业设计协会年度工业设计奖 (Industrial Design Excellence Awards简称IDEA)的评选中获得诸多奖项，连续数年成为获奖最多的公

3、司。这些证明三星的设计能力已经达到了世界级水平。2003年三星在美国取得的专利高达1313项，在世界所有企业中排名第九。二、企业实施网络营销的可行性分析伴随中国经济的迅猛发展,手机在中国早已进入销售的成熟期,中国市场的其消费能力空间巨大.面对这样的市场,不少手机厂商跃跃欲试.面对日益激烈的竞争环境,面对老百姓购物习惯的改变,网络销售所占的比重不断上升,三星手机要想保证销售领先地位,还需要适应消费者购物方式的改变,在保证原有销售渠道的同时,大力发展网络营销.网络营销的目的是以优质服务和具有竞争力的价格，向顾客提供丰富的手机，以使网店能够顺利发展。具体分解为：1）最方便地供顾客购买手机，减少30%

4、的购买时间2）每月增加30%的新手机品种3）网站能够快速掌握国内最新各类手机有点和特长；4）能够快速统计和掌握顾客的购买要求，及时掌握热门手机、人气手机的信息 5）入库、出库、盘库的工作效率提高20%；可行性研究结论通过经济、和社会等方面的可行性分析，可以确定实施企业网络营销完全必要，而且是可行的，可以立项开发。三、网络营销的目标市场确定分析目标市场环境分析：根据中国三大运营商公布的数据显示，截至今8月底，中国手机用户总数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大

5、。 中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高的手机是很适合中国市场的。三星的市场细分策略非常明确：定位于中高端市场。三星手机产品定位于22岁35岁的高收入时尚人群。这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。三星手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种“价值”策略。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。

6、薄和精致是三星手机取悦消费者的杀 手锏。而且，三星近来又在人性化的手机铃声、图片上下功夫，在广州专门成立了“三星乐园”，为用户提供铃声和图片下载。三星认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。三星当初推出中低端类型的手机时，市场的反映和预期并不符。根据这个经验，三星知道要向市场下游走并不简单。本着这样的认识，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比，三星手机在中国的创新更注重时尚和实用。三星手机的一个模具的工艺投资

7、额可以达到其他同类厂商的数倍之高，三星手机的设计比较符合人们的消费偏好，其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，在欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上开始后来居上。四、实施网络营销的品牌措施、确定营销策略分折 （1）由消费者对品牌选择的敏感度演变过程分析中，可以很清晰的看出，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用：即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有所见。但仅此是不够

8、的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本身是否能够吸引人（手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服），以及在网络销售购买促动（促销热情、促销赠品、价格）等。（2）产品策略 1、产品更新周期短，三星每年要开发几百种新产品，平均每隔3个月，就会推出针对不同目标客户定位的新产品，这使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。 2、以中高端客户为主，三星手机在中国以中高端市场为目标，采用市场导向定价、质量定价、声望定价等定价策略。三星根据中国手机消费者重视手机的品牌，地位，时尚设计等因素。确定了三星手机不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向。

9、3、同一时间上市的产品种类多，三星手机目前在中国大陆市场销售的产品有300多种。产品划分从BS拥有12个产品系列。各系列是面向不同人群划分。（3）具体产品如：GSM网络 系列B系列和C系列D系列E系列F系列G系列定位低端系列豪华系列时尚系列 多媒体系列拍照系列 经典机型B108、B508D508、D908E958F308、F318G808e系列 J系列 U系列 W系列 T系列 I系列定位面向中端超薄系列全球双模彩屏折叠系列智能系列经典机型J608、J708 U608和U700 W599 T108、T208i408、i450企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。当然，企业开展

10、网络营销的策略远不止这些。企业可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略，以使自己的营销工作做得更好，更有利于企业的发展。五、网络营销的促销手段和方法分析 1.实施网络价格策略：价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。1 由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，根据季节变动，

11、市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。 2 开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。3 考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。2.促销策略 网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出

12、发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。 1 网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。 2 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店AMAZO

13、N，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34的递增，其中有44是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。 3 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。 4 将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企

14、业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。3.渠道策略 网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。 1 结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：三星生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售，会增加手机销售的销量。六、规划商品销售的物流配送分析产品采取线上和线下销售模式

15、，线上直接顾客下单，进入销售系统后台，生成订单，线下模式 顾客直接进入实体店进行选购，选购-咨询-付款-拿货（送货）线上 线下，都支持免费送货，本着顾客就是上帝的原则，把最好的服务和用火体验带给顾客。网上销售单据录入与可配送时间约定销售部门在当天8：30-12：30录入系统的单据在当天下午送货；当天下午12：30-17：00录入系统的单据在当天晚上送货；在当天晚上17：00-22：30录入系统的单据在次日上午送货；各门店在制单时，需规范备注送货安装日期（具体的几月几日），不能备注“明天、 后天、星期几、先送货后安装”等备注。七、客户的付款方式分析网店客户比较常用的支付方式 支付宝卡通付款、信用

16、卡付款、银行卡付款、支付宝余额付款、消费卡付款、现金付款、“无现金购物”共七大类。 如今大部分淘宝网的用户都会使用支付宝作为付款方式。支付宝(中国)网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。支付宝：支付宝为买家提供安全方便，简单快捷的购买和支付流程，极大程度的减少了买家的流失提高了可观的成交支付转换率，并且它有稳健的作风、先进的技术、敏锐的市场预见能力，得到了各大银行和合作伙伴的认同。它是电子支付领域中用户们信赖的支付方式。另外，支付宝首创的担保交易服务，为买卖双方提供一个担保账户，有效解决网购过程中的诚信问题，保障购物安全。支付宝担保交易是支付宝交易的一种，遵循买家

17、付款，卖家发货，买家收货确认付款的流程。选择支付宝担保交易服务。保障买卖双方货款安全，防范欺诈。网上银行：网上银行付款是智能化的，它可以完成账户查询、现金存取和现金交易等。使用它可以省去很多麻烦和不必要的环节，它有着金融机构及信用机构做担保，用户的接受程度较高。支付方式流程支付宝买家通过银行支付给支付宝支付宝通知商家发货商家通过物流给买家发货买家通知支付宝已收货支付宝将货款打入商家账户，商家将资金转入指定的银行账户 网上银行：在支付宝账户中绑定银行卡淘宝网上购物结算时选网上银行在弹出的页面登录网银插网银盾并输密码确定支付完成，等待发货 快捷支付：登录支付宝-账户管理-我的银行卡（添加银行卡）-

18、选择开卡银行-选择信用卡或储蓄卡-填写银行卡相关信息-确认开通。淘宝选择宝贝后点立即购买-选择快捷支付-输入支付宝支付密码即可支付。支付宝首创的担保交易服务，为买卖双方提供一个担保账户，有效解决网购过程中的诚信问题，保障购物安全。支付宝担保交易是支付宝交易的一种，遵循买家付款，卖家发货，买家收货确认付款的流程。选择支付宝担保交易服务。保障买卖双方货款安全，防范欺诈。网上银行：网上银行付款是智能化的，它可以完成账户查询、现金存取和现金交易等。使用它可以省去很多麻烦和不必要的环节，它有着金融机构及信用机构做担保，用户的接受程度较高的接受度。八.创建微店、淘宝店或企业自身平台，利用常用网络工具参与菅销三星店铺：【店铺展示】4、课程设计体会