江苏淮安加州城商业开盘行销推广方案.docx

1、江苏淮安加州城商业开盘行销推广方案加州城一期商业公开期及开盘行销推广策略（公开期：2005年5月9日5月20日）（开盘：2005年5月21日）第一部分 策划推广一、原设定广告发布情况（标注的为完成或发布时间，未标注为已完成）工地包装： A区户外广告牌，淮海西路围墙广告；勤政路引导旗、围墙广告（5月8日）、灯杆灯箱（5月15日）、店招（5月15日）。售楼部包装：户外：顶部广告牌、精神堡垒 户内：主形象灯箱、看板、背景墙商业标志、吊旗、灯光加强线路整改（5月8日）、公示看板（5月8日）、绿化（5月9日）现建议增加：三篇软文，拆迁公告，以X展架展出，加强现场的说服力和引导力（5月8日、15日）。淮海

2、广场：悬念广告已更换成销售广告报纸软文：3篇，广电报、淮海晚报各3篇/，淮安日报为第三篇软文淮安楼市：两面，硬广及软文（5月8日）销售道具：户型海报、原住宅手提袋、（5月9日）、总体模型（5月11日）促销礼品：各类小礼品（5月7日10日）二、策划广告策略调整（一）、“第二商业大道”行销概念，推广主题“最具投资价值的商业大道”，经过软文发布后，概念炒作基本完成，效果达到了。现在要向产品及投资延伸。1、产品： 临街门面，本身产品有两个优势核心，一、临街独立产权门面；二、经营使用灵活。另外，现在淮安沿街门面不多，且优势不强或正在开发，市场都以商场销售为主，这也是一个市场机会点。故总结起来，加州城商业

3、应该是“淮安目前少有的，最具投资价值的，沿街独立产权私有金门面”。 加州城门面产品优势：A、 工程形象：高品质建筑准现房销售，加州城的外立面目前在淮安属前列，亦可营造上档次的商业基础，配实景。B、 勤政路为景观商业规划路，拆到飞乐路的公告于22日完成；路中绿化已开始动工，15日左右完成。C、 人行道：勤政路的景观绿化亦为上档次商业基础，且人行道宽达13.5米，商家经营客户购物方便。2、 现阶段投资回报： 准现房发售，住宅门面交房在即（10月底前），住户多，装修、日常生活需求大，马上做生意； 填补区域商业空白，商业升级（目前无上档次上商业街，由加州城填补）； 与淮海西路工农路等老商业相接，商业互

4、补，生意好做； 现阶段租金回报就已经很高，周边平均50至60元/平方米/月。3、 升值潜力 名品名店街、A区美居广场，作为西区商业龙头； 将来开通后消费巨大，租金涨得快，店面价值涨得快； （二）、策划创意设计进行提炼出推广主题。下一阶段的推广时间只有2周时间，我们在推广上一定要有销售力1、报平是主要广告媒介，特别重要。同时要制定各期报平主题。2、DM除效果图修改外，也应结合以上策划调整思路进行相应修改。（三）、报平设计注意事项1、商业标志，保留2、文案，不体现淮安第二商业大道（四）、广告推广1、报纸广告（红色为修改后） 对报平广告排期进行调整，使每周内均有广告刊出，效果更好； 当地商业宣传，日

5、报效果较好，增加一次 日 期9101112131415淮海晚报全/彩版半/彩版广 电 报全/彩版淮安日报半/彩版日 期16171819202122淮海晚报半/彩版半/彩版广 电 报半/彩版淮安日报半/彩版日 期23242526272829淮海晚报半/彩版新闻全彩版广 电 报全/彩版新闻淮安日报半/彩版2、修改，使之更具有销售力使用方法： 夹报，市区，尽可能下县城（特别是较富裕的金湖、盱眙、洪泽、楚州） 时间5月12日 派报，到各商业专业市场派发 时间5月13日 现场使用3、过街横幅：各主要人流街区 时间月15日4、手机短信：月日 （五）、开盘现场包装（完成时间5月20日晚） 1、拱门（勤政路入

6、口、中段，中经路与工农路交叉口各一个） 2、飘空气球（售楼部门前、勤政路）3、过街横幅（勤政路）4、彩旗（淮海西路、勤政路）5、售楼部沿淮海西路树干红布包装 6、领奖区（放置奖品，同时要设高音音响，利于现场气氛营造）第二部分 营销推广一、营销策略阶 段销售策略细 则相关促销策略制定依据销售接待公开期（回访）5月8日至5月20日小订5元买“购房资格卡”1、 每卡限购一间门面，要多间门面需买相应张数的资格卡；2、 “购房资格卡”上主要体现小订金额、客户姓名、选房注意事项，同时要注明下小订的时间（月日时分秒）；3、 下小订者也开出收据，签订合同时小订折抵购房款，未购房小订于开盘后第10天（5月31日

7、）退还。1、 所有来人均送零钱包1个/人。2、 交小订买卡者加送钥匙包1个/卡。1、 买卡而不排号的目的，是利于现场热销气氛的营造，同时也能避免排号中产生的排在后面的客户或新来的客户因等待时间太久而流失；2、 以下小订来过滤无效客户，筛选出有效客户，同时制造紧张的气氛；3、 以买卡来制造紧销的气氛；4、 小订定在5000元，适当降低门槛让客户易于下订而捕捉客户，同时金额不高方便某些人炒房，而商业的炒房有利于销售；5、 小订退款应避开签订合同高峰期，以避免干扰。1、 告之大约价格范围，做好逼订说辞。2、 提供宣传资料：购房须知、户型海报、DM、手提袋3、 提供贷款咨询。4、 客户购卡后须登记客户

8、姓名、电话、地址等资料。5、 未购卡客户也做记录分析，以便追踪挖掘。开盘当天5月21日凭“购房资格卡”选房，所有门面公开，先定先得1、 开盘当天，凭卡选房，先定行得，如果多组客户同时争定一间门面，按卡上下小订的时间，谁先谁得；2、 当天新来客也须买卡才能选房，但如果其要抢买，亦可以让其不买卡直接下定，也是逼定的好办法。1、 开盘当天上午给予最优惠折扣，下午给予稍次优惠折扣，第二天不予优惠折扣；2、 当天来客凭卡送太阳帽1顶/卡。1、 商业属于理性消费行为，客户购买的决心易受现场气氛影响，现场气氛越热闹，购买欲望就越强；2、 开盘当天上午的场面最热闹，下午次之，此后就归于平静。故按现场气氛情况来

9、制定折扣策略来影响客户的购买决心。1、 销售组2、 控台组（销控、喊控、贴花，确认单做时限记录，卡做已选标记及排号）3、 售卡组4、 SP促单组交定金及签订协议1、 定金50000元；2、 以确认单的姓名为准签订协议，即省去当天的转让手续之程序。1、 交定金签约后送名雨伞2把/间、，太阳帽1顶/卡；2、 发放抽奖券。购房人姓名以开盘当天的确认单为准签订协议，也主要是允许客户在签协议前炒号，有利于销售。签约组（专人审核及盖公章）抽奖1、 奖品为家电；2、 抽奖为循环抽奖，每销售10间为一组，客户参加每组的抽奖；销售达到50间为大奖抽奖，已定客户均可参加抽奖；有机会参加三次抽奖（小组、中组、大组）

10、1、 抽奖可以让客户在现场等待，使人气不流失，并且抽奖的热闹气氛带动销售气氛；2、 已定客户对未定客户有带动的作用。专人负责抽奖及发奖签订合同5月22日至5月25日开盘后的5日内签订合同1、 延期签约或退房者，定金没收；2、 签定合同时的姓名以协议为准，如有更名，则不享受开盘的折扣优惠；合同签订后不予更名。3、 如卡上姓名与协议姓名不一致的，双方到场办理转让手续4、 小订、定金折抵购房款。签合同后赠送名牌盒2盒/间内部发卡及购房规则5月8日公开前及5月21日开盘前1、 确定内部已订门面，5月9日前先买卡，销售部对外销控；2、 确定关系户（但因价格未出，无法定是哪些门面）人数，须于开盘确认门面并

11、买卡，销售部对外销控；3、 销控几间较好的门面，同时也作为关系户备用。4、 内订人员须按以上顺序事先确定门面，不得在开盘时抢购他人已订门面。开盘当天交定，以带动人气，若因故不能开盘当天交定，应于开盘前先交定金，开盘当天由我司人员代办交订形式；若不能按开盘规定交定，视为放弃。 二、销售组织 （一）、销讲完善 （二）、“选房资格卡”制作及发放、登记准备 （三）、贷款银行确定及提供咨询准备（四）、价格准备（五）、协议书准备（六）、合同签约准备（七）、开盘人员分工及流程准备出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先

12、帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，

13、未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。