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1、国际市场营销学复习资料国际市场营销学（二）复习资料 张芳贤老师编写第一、二、三章 李旻暾老师编写第四、五、六章罗瑞珍老师编写第七、八、九章 阳林老师编写第十、十一、十二章第一章 国际市场营销概论本章重点难点 ：1. 市场营销； 2. 国际营销与国内营销的区别；3. 国际市场营销与国际贸易的差异； 4. 进入国际市场的驱动力（动力）与约束力。学习目的：掌握国际市场营销的基本理论一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（C ） A、定价B、利润 C、购销D、促销 2、推动企业营销观念变化的根本原因是（C ） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高D、消

2、费观念的变件3奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（D ） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体化 4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（A ） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查D、国际广告策略 5、下列观点体现了现代市场营销观念（B ） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、“己所不欲不施与人” D、“营销就是推销产品” 参考答案：1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 二、名词解释题1、国际市场营销：是指企业跨国界的市场营销活动，是指企业将其资源和目标瞄准国际市场机

3、会、通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。 2、国际贸易：又称世界贸易，指世界各国之间的商品与劳务的交换。从一个国家的角度来说，国际贸易就是对外贸易。国际贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分。3、市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的经营活动。市场营销的层次包括：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。4、社会营销观念：是要考虑消费者和整个社会的长远利益,形成的一种具有普遍意义的营销哲学。它是由生产观念推销观念市场营销观念社会营销观念大市场营销观念全球营销观念变革演变而成的。 三、判断题 1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。 （

4、 ）2、帮助客户成功就是成功你自己体现了关系营销观念。 （ ）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。 （ ）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和以社会为中心。（ ）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。（ ）四、简答题 1、国际市场营销学的主要内容有哪些？答：根据企业市场营销活动的跨国性质，可以将国际市场营销划分的层次：（1）国内市场营销；（2）出口市场营销；（3）国际市场营销；（4）全球市场营销。2、国际市场营销面临的不确定因素有哪些？ 答：国际市场营销面临的不确定因素有：（1）国际市场的复杂、多变性；（2）市场差异；（3）管理近视症和企业文化；（4）更多更

5、大的风险；（5）强大的竞争对手；（6）贸易壁垒的阻挡；（7）适应不同外国市场的困难；（8）我国企业面临的特殊困难。3、国际贸易与国际市场营销的区别是什么？答：两者的差异主要表现在以下方面：（1）业务内容不同：国际贸易包括商品和劳务的进出口两部分。而国际市场营销关注的是开拓外国市场，开发并销售企业的产品，既包括向他国出售产品，也可以直接在某国生产和销售产品。国际市场营销侧重于产品的销售，这种销售在前一种情况下是出口，在后一种情况下不属于出口。 （2）从事活动不同：国际市场营销是超越国界的市场营销活动，活动的内容包括市场营销计划与管理、市场环境分析、选择目标市场等。而国际贸易只涉及其中一部分，例如

6、，商品的买卖过程、定价和促销等。 （3）组织管理者不同：国际贸易的组织管理者一般是一个国家政府或有关对外贸易部门，以及对外贸易公司等。而国际市场营销的组织者是企业。（4）原动力不同：企业从事国际市场营销的原动力，是以获取满意利润为目标。而国际贸易的原动力主要是“比较利益”。（5）整体与个别的差异：企业通过国际市场营销活动外销产品，构成了国际贸易中的一个出口部分。国际贸易与国际市场营销是整体与个体的不同。4、企业走向国际市场的动因是什么？ 答： （1）广泛的发展机会；（2）来自全球市场的投资回报；（3）新技术革命的推动；（4）世界经济趋势；（5）国内竞争的压力；（6）企业自身发展的需要；（7）政

7、府的鼓励和支持；（8）杠杆作用：经验移植、 规模效益、资源利用、全球战略。5、简单叙述国际营销学的理论框架？ A)企业经营观念的演变经历了哪几个阶段?答：20世纪20年代前，生产观念；20世纪30年代，推销观念；20世纪50年代，市场营销观念：顾客导向，整合营销，从顾客需求的满足中活力；近年来，社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上引入了消费者利益和社会利益这两个重要因素。B)为什么说企业的利润是从顾客的满足中获得的?答：在激烈的市场竞争中，顾客的选择关系着是企业生存和发展。谁能比其他竞争者为顾客创造更多价值，更好的满足顾客的需求，谁就能获得稳定的、满意的利润。从这个意义上说，企业的利润是从

8、顾客的满足中获得的。C)现代市场营销观念对我国企业的启示?答：市场营销观念的出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。 五、论述题 论国际市场营销的主要任务。答案要点：国际市场营销的任务：（1）分析国际市场营销环境。 （2）分析跨文化条件下的消费者行为。（3）国际市场调研。 （4）国际市场细分和国际目标市场选择。（5）制定进入国际市场的战略决策。 （6）修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者。（7）制定国际价格战略。 （8）

9、建立跨国的以及目标市场国的产品和分销网络。（9）制定整合的国际促销组合战略。 （10）国际市场营销的计划，组织，控制。（11）育目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系等第二章 国际市场营销环境本章重点难点：1. 市场规模； 2. 经济环境的问题；3. 国际营销社会文化环境的主要内容； 4. 文化在谈判风格中的作用；5. 本国法律，当地法律和国际法律对国际营销活动的影响。学习目的：掌握国际市场营销环境的构成一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（B ）A、 没收、征用和国有化B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国化 2、国际商业纠纷的解决途径有（B ） A、友好协商、谈判和诉讼 B、

10、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（B ）的表现。 A、民族主义B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（C ） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（B ）A、同一消费品偏好相同B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同D、产品接受程度无影响 6、国际文化环境中最敏感的因素是（B ） A、语言B、宗教 C、教育水平D、社会组织 7、高科技产品的营销对下列

11、哪个文化因素比较敏感（C ）？ A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、物质要素 8、文化对国际营销的影响包括（B ） A、语言在很小程度上影响促销效果； B、语言为便捷了解当地情况提供了通道； C、语言仅仅是公司内部沟通的工具； D、多语言国家的国际营销更容易成功。 参考答案1、 B 2、B 3、 B 4、C 5、B 6、 B 7、 C 8、B二、名词解释题1、政治风险：是指当地政治环境中的突然的或渐进的变化，导致外国企业和市场处于劣势或减产的风险。2、经营风险：是指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险或由于汇率的变动而导致未来收益

12、下降和成本增加。 3、转移风险：是指通过某种安排,把自己面临的风险全部或部分转移给另一方。通过转移风险而得到保障，是应用范围最广、最有效的风险管理手段。4、国际营销环境：包括国际市场营销宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。5、社会文化环境：是指一个社会的民族特征、风俗习惯、语言、意识、道德观、价值观、教育水平、社会结构、家庭制度的总和。不同国家营销环境的差别，主要体现为不同国家文化背景的差异性

13、，可以说社会文化环境是国际营销实践中最富有挑战意义的环境要素。 三、判断题 1、普通法规定不可抗力包括“合同双方在合理范围内无法遇见的某种自然灾害”，包括洪水、雷电、地震等。 （ ）2、国际法律环境包括国内法律、国际经济法律、东道国法律三个层次。 （ ）3、执政党的变换通常会引起一个国际商业政治环境较大的变化。 （ ）4、一个国家的“文化决裂”是影响国际影响的文化环境因素。（ ） 5、限制外汇转移也属于政治风险的一种。（ ）6、语言是文化中最深层的因素，语言是文化的镜子。 （ ）7、国际产品造型设计、包装设计、商标设计等都必须根据目标市场国的审美倾向。 （ ）8、对善于接受外来文化的消费者可以

14、采取具有异国风情的曲调。 （ ）9、国际营销受到宗教因素的影响比较小。 （ ）四、简答题： 1、国际市场营销的政治环境是什么？ 答：国际市场营销的政治环境包括国家的和国际的政治因素，它们会影响企业的运作和决策。在许多国际经营决策中，特别是关于进行投资和怎样开发市场的决策中，政治被认为是最主要的考虑方面。 政府对商务活动的态度和它允许企业经营的自由性之间存在本质的关系。不稳定的政权使外国公司置身于各种各样它们在本国没有遇到的风险之中。这就意味着政治环境是国际市场营销中最不稳定的因素。政府改变法规会严重影响国际战略，带来机会或威胁。政治稳定性政治风险：可控制限制，歧视性限制，政治干预国际关系国际市

15、场营销的政治环境指各种直接或间接影响和制约国际营销的政治因素的集合，包括全球的国际政治环境和东道国的政治环境，它们对企业的国际营销活动产生重大的影响和制约作用。一国的政治制度、政府类型和政党体制影响了其政府政策的稳定性，与世界经济一体化是相对立的经济的民族主义是企业从事国际营销最关键的政治影响因素。2、我国境外企业对政治风险的控制对策有哪些？答：我国境外企业要针对不同发展中国家跨国经营中的政治风险采取对应的规避策略。首先我国企业在发展中国家进行境外投资立项之前,应该建立对政治风险的评估与监控预警机制。其次,对于规避反华敌对情绪产生的政治风险,一方面中国政府积极利用和平外交等手段,与相关东盟国家

16、建立友好的合作关系;另一方面我国跨国经营企业应为东道国基础建设和社会公益多做贡献,提高与当地的融洽度。通过建立海外投资保险制度,完善区域、双边和多边投资保护机制规避因战乱以及政权更迭导致的政治风险。投资分散化和融资多元化、本地化,能够解决东道国融资困难和汇兑限制而造成的政治风险问题。3、国际市场营销的法律环境是什么？答：国内法律、国际法律、东道国法律。国内法律主要有出口控制，即限制、管制、管理出口许可证制度；进口控制，即通过关税、非关税、配额制严格控制进口产品和数量，国际收支赤字国这方面的控制尤其严格；外汇管制，包括限制本国出口商所能持有和获得的外汇数额，限制国外投资者所能汇出的利润数额等。国

17、际法是调整交往中国家间相互关系并规定其权利和义务的原则和制度，国际法的主体即权利和义务的承担者是国家，依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议、有关国际问题的判例。东道国法律是影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素，东道国法律对国际营销的影响主要体现在产品标准、定价限制、分销方式和渠道的法律规定和促销法规限制。五、论述题试论文化环境因素对国际市场营销的影响。答案要点：1、语言：语言是思想、文化和信息交流的工具，要进入国际市场，就必须了解各国的语言文字，并掌握它，这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作，有着重要的作用。为了克服语言方面的障碍，应尽量选用当地的语言做广告，或请当

18、地的经销商、代理商协助把本国的广告信息以当地顾客可以理解和愿意接受的语言传达出去。2、宗教信仰：宗教信仰是文化的一个重要方面，对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关，对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。3、审美观和偏好：由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同，形成了不同的审美观和格调偏好，由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求，在进入国际市场之前，应在这些方面对原有产品进行改进，以适应当地消费者的需求和爱好。4、风俗习惯和禁忌：风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范，也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形

19、式，成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。总之，只有充分了解这些社会文化因素，才能制定出适宜的营销策略。如对本公司的外派人员，不仅要在语言、产品性质、推销技巧方面进行培训，更要重点进行进口国的文化背景、生活方式、一商业习俗等方面的培训，使他们适应国外的生活和工作。第三章 国际贸易原理与组织本章重点难点：1. 国际收支 2. 国民收入账户和国际收支账户 3. 国际产品生命周期理论4. 关税的种类与特点5. 关税壁垒、非关税壁垒及其特点 6. 关贸总协定的基本法律原则学习目的：掌握国际贸易原理 ；了解国际贸易组织一、单项选择题 1、城市化程度是反映一个国家或地区

20、经济特征的重要指标，它是指（B ） A、工业产值占国内生产总值的百分比 B、城市人口占全国人口总数的百分比 C、城市居民收入与农村居民人均收入之比 D、城市数量 2、经济政策的和谐和统一的国际区域经济一体化组织是（C ） A、自由贸易区B、关税同盟 C、共同市场 D、经济同盟 3、包含国家最少的国际区域经济一体化组织是（B ） A、欧盟 B、北美自由贸易区 C、亚太经合组织D、APEC 4、一般，奢侈品市场最大的市场应该是（D ） A、低收入国家B、下中收入国家 C、上中收入国家 D、高收入国家 5、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（A ） A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长

21、率 D、人口的结构 参考答案1、 B 2、 C 3、 B 4、 D 5、 A 二、名词解释题1、国际收支：是一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。它是分析一国对外经济交往全貌的工具。它是一个流量概念，所反映的内容是经济交易。国际收支所记载的经济交易必须是一国的居民与非居民之间发生的。 2、关税：关税是进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。关税是一种间接税，关税的税收主体和客体分别是进出口商人和进出口货物，关税可以调节进出口贸易。3、关税壁垒：是指一国以提高关税的办法限制外国商品进口的措施。包括有:关税水平：确定其使用简单平均法和加权平均法;名义

22、保护率：指由于实行保护而引起的国内市场价格部分占国际市场价格的百分比;有效保护率：是征收关税以后该行业或部门单位产品加之的争价程度4、世界贸易组织：贸总协定是关税与贸易总协定是世界贸易组织的前身，是针对战后国际贸易中的保护主义，试图通过互减关税，扭转日益盛行的贸易保护主义和歧视性的贸易政策，促进国际贸易的自由发展。其主要过冬是进行多边贸易谈判和协调成员国的贸易事宜5、国际货币基金组织：国际货币基金组织是二战期间美国和英国就战后世界未来国际经济体系达成一致的结果，于1944年7月1日成立。两个最大的关注点：提供充足的流动性以让那些遭受短期国际收支平衡问题的国家不使用民族主义措施；建立充分的国际调

23、整机制。在布雷顿森林建立IMF的首要目标是在固定汇率制度下协助其成员国解决短期收支赤字问题，从而使国际贸易有条不紊的增长三、判断题 1、地区经济一体化对国际营销是完全有利的。 （ ）2、不同经济制度，调节经济的方式不同，经济环境宽严不同，企业所面临经济环境的复杂程度不同。（ ）3、在恩格尔系数比较高的国家或地区，主要需求是生活必需品。 （ ）4、一个国家的GNP或GDP高，用于购买工业品的比例就大。 （ ）5、人口密度越大，其市场营销难度越大。 （ ）四：简答题1、简述H-O理论的基本结论？答：1）各国倾向于出口其国内充裕资源密集型产品。2）出口那些需要多用本国充裕的生产要素而少用本国稀缺的生

24、产要素的产品，用以交换其要素比例正好相反的产品。3）充裕供给的要素用于出口，稀缺供给要素则进口。2、简述国际产品生命周期理论以及所处的三个阶段？答：是由美国哈佛商学院教授R.费农对现实贸易状况进行学术研究的基础上于1966年提出的。理论认为，许多产品经历了周期循环，在这一周期循环中，高收入，高消费国家从初始的出口国，逐渐失去其国际市场，到最终成为这种产品的进口国；与此同时，其他一些中收入的国家从进口国转变为出口国；再后来，低收入国家也从这种产品的进口国转变成出口国。三个阶段：产品创新阶段；二产品成熟阶段：随着国内外需求的增加，产品样式开始稳定，产品逐渐标准化；消费品对价格的敏感度增加，产品需求

25、弹性增加；在高收入国家国内市场趋于饱和时，加之降低成本和追求规模经济，迫使企业日益重视国外市场，考虑对外直接投资；由于产品出口量急剧增加，生产企业拥有的垄断技术也因此逐渐扩散到国外竞争者手中，中收入国家企业的实力增强，可以仿制高收入国家企业的产品来排挤其产品，运输成本及国家间的关税壁垒也使高收入国家企业处于不利的竞争地位。三产品标准化阶段.3、非关税壁垒及其特点，并列举常见的几种非关税壁垒？答：非关税壁垒：是各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。特点：1）具有更大的灵活性和针对性；2）在限制进口方面作用更为突出；3）更具有隐蔽性和歧视性。 常见的非关税壁垒：1）进口配额制； 2）进口许可

26、证； 3）“自动”出口配额制；4）外汇管制； 5）进出口的国家垄断； 6）歧视性购买政策。4、WTO的原则是什么？答：1）无歧视待遇原则； 2）最惠国待遇原则； 3）国民待遇原则；4）互惠原则； 5）透明度原则； 6）关税减化原则； 7）联滑数量限制原则。5、WTO的宗旨是什么？答：促进经济和贸易发展，以提高生活水平，保证充分就业，保障实际收入和有效需求的增长，按照可持续发展原则，实现全球资源的最佳配置，扩大货物和服务生产，努力确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中的份额与其经济需要相称，保护和维护环境。6、WTO的职能是什么？答：1)组织实施世贸组织管辖的各项贸易协定、协议；2）

27、主持多边贸易谈判；3）解决各成员间发生的贸易争端；4）对各成员的贸易政策、法规进行定期评审；5）与国际货币基金组织和世界银行合作参与全球经济政策的制定等。7、关贸总协定的基本法律原则是什么？答：1)无歧视待遇原则； $ Z4 ?2 D; m1 V0 |: s2011年自考资料|自考笔记|自考串讲|自考试题|自考答案|自考题库|自考白皮书等2)最惠国待遇原则； ) h( + DK2 Q# : r我自考网( )3) 国民待遇原则；4) 互惠原则；5) 透明度原则； 4 c9 B% f9 M) l d7 D, h2011年自考资料|自考笔记|自考串讲|自考试题|自考答案|自考题库|自考白皮书等6)

28、关税减让原则；7) 取消数量限制原则。五、论述题论述典型的产品生命周期的四个阶段以及产品生命周期理论的意义 ？答案要点答：(1)第一阶段介绍(引入)期 ：指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 (2)第二阶段成长期： 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是

29、指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。 (3)第三阶段成熟期： 指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在

30、一定程度上增加了成本。 (4)第四阶段衰退期： 是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场产品生命周期理论的意义 (1)产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生成长成熟衰亡的过程，不断创新，开发新产品。 (2)借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。 (3)产品生命周期是可以延长的。第四章 国际市场调研本章重点难点：1、国际市场调研的目的和意义 2、国际市场调研的难点3、国际市场调研的方法 4、国际市场调研的误差分析学习目的：掌握国际市场调研的方法与技术温馨提示：本章在历年考试中所占的分值比例不大，一般分值在37分