卓越项目销售执行管理手册青岛.docx

1、卓越项目销售执行管理手册青岛综 述2008年，广州卓越集团与易居中国上海房屋销售（集团）有限公司形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合卓越集团和易居中国整体战略目标运作要求、符合卓越集团对项目操作和销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“卓越全国案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优化，提升“易居”服务客户的执行力和战斗力，更好的为广州卓越集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定卓越全国项目销售执行管理手册（以下简称执行管理手册）。本手册为2008年全国范围内各卓越项目案场的操作、执行、管理和考核规范，各案场应严格执行，并以此作为

2、案场操作、执行、管理的标准和考核依据。第一篇 品牌价值关键词： 品牌 理念 愿景1、 公司品牌一、 卓越集团品牌卓越地产集团简介卓越地产集团是中国十强房地产企业，是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。现已发展为中国最具影响力的房地产企业之一。卓越地产集团坚持以诚信为基础，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个主要城市拥有

3、卓越华府、卓越名都、卓越城、卓越绿洲、卓越金碧天下等系列项目50多个，年开发建筑面积600多万平方米，成为中国土地储备最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。卓越地产集团立足创新发展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有卓越特色的世界一流经营管理模式，“卓越模式”享誉全国。卓越还拥有一支年轻化、高学历、高素质的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。卓越地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会副会长、广州市房地产业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范”、“优秀中国特色社会

4、主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、“推动中国城市化进程十大杰出贡献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下，卓越地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造全球化地产航母。卓越地产集团发展历程 艰苦创业 高速发展【1997-1999年】公司成立之初，正值亚洲金融风暴，卓越地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、平、快”的策略，首个项目金碧花园以“环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，创造了广州昼夜排队购房，日

5、进亿元的销售奇迹。其后，卓越成功开发金碧花园二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。 苦练内功 夯实基础【2000-2002年】经过三年多的高速发展，从2001年开始，卓越地产集团着力于有效整合资源，规范开发流程，支持未来发展，抓管理促效益，陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户”、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力10强企业第一名，并首度跻身中国企业500强、中国房地产企业10强。“卓越”、“金碧”双金品牌进一步得到广大市民的认可。 二次创业

6、大上台阶【2003-2005年】经过前两个阶段的发展，卓越地产集团综合实力显著提高，发展潜力日益凸显，从2004年开始，公司提出“二次创业”的号召，着力实施立足广州，布局全国，全方位拓展产业发展空间的经营战略。同时，在“打造精品项目，塑造国际品牌”战略方针指引下，集团陆续开发金碧湾、金碧都市广场、金碧雅苑、金碧翡翠华庭等楼盘，一举跻身中国房地产企业10强前列。 迈向国际跨越发展 【2006-2008年】本阶段为卓越实现跨越的关键阶段，集团制定了两大战略决策，一是提出全国扩张的重大发展战略，即立足珠三角，布局全国，全方位拓展产业发展空间。目前，公司在北京、广州、天津、上海、沈阳、武汉、昆明、成都

7、、重庆、南京等22大核心城市拥有“卓越金碧”系列项目50余个，深度拓展全国的战略格局全面形成，为企业未来的快速发展奠定了坚实基础。二是在集团系统范围内全面实施“五大战略”的经营战略，既全面推进人才、管理、品牌、文化、资本战略。五大战略的纵深发展已经成为集团大上台阶的“加速推动力”。卓越地产集团荣誉中国企业500强(连续4年)中国房地产企业10强(连续4年)中国房地产项目品牌第一名中国最佳企业公民中国蓝筹地产中国十佳品牌开发商中国最具社会责任感企业中国城市运营商10强广东最具竞争力房地产企业第1名中国广州质量诚信品牌领先企业第1名广东房地产资信20强（连续2年）广州市“重合同、守信用”单位（连续

8、5年）广州市纳税信誉A级企业房地产类第1名广东省百强民营企业第9名卓越地产集团品牌传播卓越解码之决策篇：科学决策领航卓越未来卓越解码之营销篇：卓越福利营销实惠大众卓越解码之责任篇：肩负责任体现卓越价值卓越解码之创新篇：创新卓越树立新生活标杆卓越解码之管理篇：科学管理驱动卓越发展卓越解码之诚信篇：诚信经营铸造卓越品牌卓越解码之精品篇：精品战略提升卓越竞争力卓越解码之文化篇：企业文化凝聚力量二、 易居中国品牌易居中国简介易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以

9、营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。定义易居中国易居中国，中国的作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业，易居中国紧扣中国宏观经济高速发展的脉搏，把握中国城市化进程和房地产行业高速发展的契机，洞察中国13亿人口对于住宅消费服务的需求，向世界展现出这是一家正在崛起的中国房地产流通服务商。 易居中国，产业的易居中国象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。易居中国，前瞻的易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业

10、。在短短七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。背景易居中国全球一体化，是这个时代不可逆转的趋势之一。作为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者，易居中国凭借自身对产业发展的敏锐洞察和对未来趋势的准确把握，果断决策，确定了其迅速对接国际资本市场，抢占行业发展先机的目标。 2000年，上海房屋销售（集团）有限公司成立，全面介入房地产营销代理行业。秉持“让中国人住得更好”的经营理念，在中国房地产流通服务领域

11、中，创造出“构筑桥梁，实现价值”的企业价值观。 2001年，上房销售抓住整个中国房地产市场发展契机，把握住了以房地产营销代理为主营业务的机遇，迅速成长成熟起来，历时一年已跃居成为上海营销代理企业的前三甲。 2003年，上房销售进行全国拓展战略，公司确立了企业发展的10年战略规划，以构筑中国最具价值的房地产流通服务体系为企业未来发展方向。 2004年，易居（中国）控股有限公司正式成立。 2005年，上房销售成为易居中国下属全资子公司。同年，中国首家具有独立法人实体地位的民办非企业的专业房地产研究机构上海易居房地产研究院正式成立,易居CRIC中国房地产决策咨询系统启动暨签约仪式举行,易居中国在房地

12、产决策咨询领域迈出了领先的一步。 2006年，易居（中国）控股有限公司于3月28日在上海与瑞士信贷集团之崇德基金、DLJ房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司正式签署协议引进2500万美金国际战略投资。是年，涉足二手房经纪业务，从一个单纯的营销代理企业发展成为一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市房地产流通服务体系的国际企业，并荣获权威部门颁发的“中国房地产服务业领先品牌”和“全国优秀房地产经纪机构”的殊荣。 2007年，易居（中国）控股有限公司荣获由中国房地产业协会、国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家机构联合颁

13、发的“2004-2006连续三年中国房地产策划代理百强企业第一名”。 2007年8月8日，易居中国成功敲响纽约股票交易所的开市钟声（纽交所交易代码：EJ），成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。版图易居中国2、 企业理念一、 卓越集团企业理念企业宗旨：质量树品牌，诚信立伟业企业精神：艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取二、 易居中国企业理念“亮剑精神”这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让易居中国在过去七年的市场竞争中脱颖而出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。“大雁精神”这是一种无私的团队合作精神。随着企业规模不断壮大，拓展的领域越来越广、抢滩的城市越来越多，我们必须继承和

14、发扬这种精神，让每一个易居中国的同仁伴随者企业的发展同步成长。“吃蟹精神”这是一种坚持不懈的创新精神。从“二三级市场联动”到“上房置换模式”，从“房屋银行”到“购房中心”，从“火爆营销”到“研发咨询”，易居中国最不缺乏的就是创新精神，这也是企业引领行业多年的根本所在。“大海精神”这是一种“包融精神”。要建立中国房地产流通服务行业的企业王国，必须用海洋一般博大的胸怀来贯彻这种“大海精神”，无论一滴水来自何方，也不论这滴水到底有多大，只要他愿意融入大海的怀抱，易居中国用最大的热情接受他、拥抱他。3、 愿景目标一、 卓越集团愿景目标打造中国最受尊敬企业和中国最具价值品牌。二、 易居中国愿景目标贯通产

15、业链，打造城市圈。以创新的理念、完善的标准、卓越的品牌、菁英的团队、永续的服务，发展拥有100万会员，贯通房地产流通服务产业链，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系，从而完善中国房地产流通行业的格局，提升中国房地产服务行业的能级，丰富中国房地产流通服务的内涵，推动中国整个房地产业的健康持续发展。第二篇 团队要求关键词： 组织 职责 素质 标准1、 组织架构卓越金碧天下项目总监一、 卓越-易居大客户部的销售管理职能1. 工作目标： 完成卓越项目的年度利润指标2. 工作内容：标准制定 完成培训 月度考核 预警保障3. 职能定位：1) 是卓越集团与易居中国战略合作目标达成的重要职能部门之一；2) 制

16、定标准、培训标准、考核标准，通过管理与督导，提升案场业务水平和服务水平，保障08年度全国卓越项目利润目标的实现；3) 与卓越集团营销中心充分沟通和取得共识，建立完善、系统的案场操作流程和执行规范，建立符合开发商需求及适合易居中国发展的统一案场销售和服务标准；4) 根据制定的销售执行管理标准，对销售团队进行培训及考核；5) 对已经完成培训的案场进行月度排名考核，实施卓越案场每月督导制度，对案场的销售目标、服务水平、行政管理、开发商满意度进行四维度的考核，运用大客户项目绩效考核的体制进行考核，提升督导质量；6) 力争在08年底通过管理与考核，使卓越项目各案场基本达标；7) 为使各地项目在开盘时能达

17、到开发商对人员的要求，有权调配各城际公司卓越案场的销售人员对开盘项目予以支持；8) 组建卓越项目销售机动队，对出现严重问题的案场给与全面的销售辅导和带教；9) 设定预警保障制度，对项目操作过程中发生的重大问题，及时向集团领导汇报，做到预警制度的及时性和有效性。二、 城际公司项目营销负责人的岗位职责1. 在各城际公司卓越项目总统筹人的领导下，在充分了解开发商销售目标的前提下， 负责制定项目总体和分阶段的销售目标；2. 根据项目总体的营销策略，负责制定项目的整体销售策略和实施方案；3. 与开发商充分沟通争取更多支持，负责获取项目的相关有效资料，完善全部的销售资料并请开发商确认；4. 在项目整个营销

18、过程中，对销售团队具有实施组织、管理、培训、检查、处罚的权利；5. 负责将销售目标分解到各职能岗位，指导并监督销售计划的完成情况，评价考核下属员工工作状况；6. 对销售指标和资金回笼负责，根据每期销售指标完成情况，结合市场因素，向开发商和上级领导提供合理建议，并提出可行性的解决方案；7. 当其他城际公司卓越项目需要销售团队支持时，合理统筹销售人员并给与积极配合；8. 依据考核办法，对下属员工进行公平、公正的综合考评、奖惩，使用有效的激励方法，确保销售团队具有高度的凝聚力和战斗力；9. 受理开发商、客户和员工投诉，并在调查后落实相关部门、人员解决，确保和谐的工作关系，充分发挥员工的积极性和创造性

19、。三、 卓越全国项目案场组织结构案场的销售团队建设是否合理、高效、精干，是关系到卓越全国项目能否顺利推进的重要关键所在。因此，在设计案场的组织结构时，就必须充分考虑卓越项目在操作过程中的全面性、整体性、系统性和特殊性，在岗位设置和人员配备等方面对上述要素必须充分地考量，同时又必须兼顾到地域的差异性和宽泛性。附：卓越全国项目案场组织架构图卓越全国项目案场组织架构图卓越项目项目总监1. 各项目初期应提前3个月根据项目需要和合项会要求配置案场人员；2. 案场正常配置的人员基础上再增加68名机动调配人员（前台6名、后台2名）；3. 各城际公司可以根据项目的特殊性在上述案场组织架构的基础上相应调整岗位设

20、置，必须明确分工、设立严格的岗位职责，并以此作为新设立的岗位考核依据，目的为更好的推进项目的销售工作，完成卓越集团制定的年度指标；4. 如案场组织架构、岗位分工和人员配置不合理，易居-卓越大客户部有权建议调整。2、 选聘标准关键词：专业 能力 品行一、 项目总监要求：1. 年龄要求：28岁以上，40岁以下；2. 学历要求：大专学历及以上；3. 形象要求：形象好、气质佳、友善且有亲和力；4. 专业要求：具备房地产公司三年以上项目总监岗位经历及三个5万平方米以上或两个10万平方米以上项目的操盘经验，具有良好的市场判断和分析能力、项目操控和执行能力、团队建设能力、完善的表达能力、充分的沟通能力和管理

21、经验，以及熟练运用Office软件；5. 品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守，能适应快节奏工作环境并承受较高的工作压力。二、 案场经理要求：1. 年龄要求：25岁以上，35岁以下；2. 学历要求：大专学历及以上；3. 形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；4. 专业要求：具备房地产公司两年以上案场经理岗位经历及两个5万平方米以上或一个10万平方米以上项目的操盘经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用Office软件；5. 品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守，能

22、适应快节奏工作环境并承受较高的工作压力。三、 案场主管（前台业务）要求：1. 年龄要求：24岁以上，35岁以下；2. 学历要求：大专学历及以上；3. 形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；4. 专业要求：具备房地产公司两年以上案场主管岗位经历及两个3万平方米以上或一个5万平方米以上项目的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用Office软件；5. 品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。四、 案场主管（后台行政）要求：1. 年龄要求：25岁以上，35岁以下；2. 学历要求：大专学历及以上；

23、3. 形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；4. 专业要求：具有房地产公司一年以上客服主管岗位经历或两个3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用Office软件和良好的数据管理能力；5. 品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。五、 置业顾问要求：（视项目情况而定）1. 年龄要求：22岁以上，30岁以下；2. 学历要求：高中学历及以上；3. 形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；4. 专业要求：具有房地产公司一年以上销售经验及

24、两年以上销售行业的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，熟练运用Office软件；5. 品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有积极旺盛的斗志、锲而不舍的耐力，高度责任心和良好的职业操守，较强的团队意识。六、 销售助理要求：1. 年龄要求：25岁以上，35岁以下；2. 学历要求：大专学历及以上；3. 形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；4. 专业要求：具有房地产公司一年以上客服岗位经历或两个3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，以及熟练运用Office软件和良好的数据管理能力；5. 品行要求：品行端正，热衷

25、于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。3、 岗位职责关键词：责任 分工 沟通 协调一、 项目总监1. 项目执行与管理的总负责人；2. 负责项目的跟单、研展、维护、执行和结案的全过程；3. 负责与开发商进行有效沟通，提高开发商满意度，确保项目营销目标的实现；4. 负责项目的市场、产品、客户、价格定位，落实企划推广和销售执行；5. 根据项目要求制定工作目标和指标，分解指标并协调项目组人员以确保各端口的目标完成；6. 负责项目人员的招募、培训、考核、定岗及协调工作；7. 根据项目目标的要求，对政策、市场和竞争项目进行缜密的调查和分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略和执行方案；8. 协调企

26、划、市场、销售等相关工作，积极拓展有效的销售通路；9. 负责与相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10. 规范、标准地项目执行，树立良好的市场形象和行业口碑。二、 案场经理 1. 项目案场销售和管理第一责任人；2. 主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作；3. 负责案场所有人员的培训、考核及考评工作；4. 在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益； 5. 制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性；6. 根据项目目标的要求，对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析，对项目的持续操作提供可靠的市场依据；7. 协助项目总监做好项目操作执行的各项工作；8. 协

27、助项目总监进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；9. 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10. 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。三、 案场主管（前台业务）1. 工作积极、高效带领销售团队，负责每阶段销售指标完成；2. 对销售团队进行系统持续的培训、考核和考评，不断提高专业水平；3. 帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级；4. 建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用；5. 反馈各类相关数据、信息，对销售方案提出合理建议；6. 协助项目总监和案场经理进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；7. 负责分管业务板块内的销售工作顺利推进

28、；8. 负责案场业务类数据报表汇总统计工作；9. 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10. 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。四、 案场主管（后台行政）1. 负责案场人员管理制度的有力执行；2. 负责案场各类物品验收、交接、保管、保修等相关工作，确保案场物品的完好性，维护案场的正常运营；3. 负责案场内各类往来文件、客户资料的整理、归档和保管，保证项目资料的完整性；4. 熟练掌握明源及公司系统，确保系统内的各类数据正确；5. 负责各类销售数据、行政数据的汇总、编制，及时提交开发商和公司的相关部门；6. 对销售助理进行专项培训和考核，提高工作积极性和效率；7

29、. 接受客户投诉，合理处理购房矛盾，维护开发商的声誉和利益；8. 配合开盘前的各项准备工作完善；9. 配合开发商做好网上签约的相关事宜，同时完成相关资料的交接和归档工作；10. 负责与财务人员、银行人员做好房款和按揭款的对接工作，确保销售资金的快速回笼；11. 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；12. 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。五、 置业顾问1. 自觉遵守公司和卓越案场制定的一切规章制度；2. 全力完成团队和个人各项工作目标和业务指标；3. 熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务； 4. 积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，

30、全面提高业务水平和销售能级；5. 认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；6. 建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；7. 服从上级领导的安排，完成销售过程中售前、售中和售后的各项工作；8. 在提升和完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训和带教工作；9. 严格遵守公司和案场的保密制度，维护开发商和公司利益；10. 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系。六、 销售助理1. 自觉遵守公司和卓越案场制定的一切规章制度；2. 全力完成案场各项工作目标和团队的业务指标；3. 熟练掌握

31、各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务； 4. 积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级；5. 根据项目指标及业务进度，协助置业顾问完成销售资料和各款项的催缴；6. 认真、精确制作案场各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性、及时将相关数据分类发送相关部门和人员；7. 将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；8. 完成案场内各类往来文件、客户资料的整理、归档和保管，保证项目资料的完整性； 9. 协助上级领导做好案场人员、物品的管理；10. 建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；11. 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；12. 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。4、 职业素质关键词：意识 知识 能力业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面：一、 服务意识：现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时