国际商务谈判中的技巧.docx

1、国际商务谈判中的技巧竭诚为您提供优质文档/双击可除国际商务谈判中的技巧篇一：论国际商务谈判技巧论国际商务谈判技巧第一章绪论.1第二章国际商务谈判中“听”的技巧.22.1倾听前的准备.22.2如何有效的倾听.22.3倾听的技巧.3第三章国际商务谈判中“问”的技巧.63.1提问的类型.63.2提问的时机.83.3提问的要诀.8第四章国际商务谈判中“答”的技巧.104.1先思后答.104.2正面回答.114.3侧面回答.11第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.125.1理清思路，立场坚定.125.2分析形势，措辞严谨.125.3注意个人举止和气度.13第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.146.1说服

2、他人的基本技巧.146.2说服顽固者的技巧.15第七章结论.17参考文献.18致谢.19论国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进

3、出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”

4、、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。第二章国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满

5、意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。2.1倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如美国早期的以为科学家富兰克林所

6、说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。2.2如何有效的倾听1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。2.全身心地投入去听要面对说话者，同他

7、保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言含义，抓住重点的听。4.要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。5.要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正

8、了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。2.3倾听的技巧可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去

9、，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较

10、容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结

11、果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。五个“不要”分别是：1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能

12、记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的

13、有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：谈谈国际商务谈判中的沟通技巧浅谈国际商务谈判中的沟通技巧目录1.引言12.沟通技巧对国际商务谈判的重要性22.1以双赢为前提，求同存异22.2有助于化解僵局，实现谈判意图22.3有助于树立良好的企业形象33.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析33.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题33.2切忌强调个人主观性观点，影响主次43.3切忌观点过多，拖沓不清44.如何解决沟通技巧相关的问题44.1营造气氛，抛砖引玉44.2树立大局观，

14、半个蛋糕就够了54.3理清思路，各个击破5结语5参考文献6摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢1、引言学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流

15、。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。wTo的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，

16、如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点：2.1以双赢为前提，求同存异中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈判对手的

17、民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。我们始终要明白：“生意不成，仁义在。”我们当从发展的眼光看待每一次的谈判结果，我们需要彼此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。2.2化解僵局，实现谈判意图在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利

18、益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都能达到预期的谈判效果和目的。巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对合作有正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。2.3有助于树立良好的企业形象在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的树立，

19、一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的“沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何

20、打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二，“心理筹码”的丢失。在没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”。当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，

21、当对方一旦明确了你的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步一步靠近你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。3.2切忌强调个人主观性观点，影响主次在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任因素都无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产生影响，所以他是否有把握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利

22、益不放，致使主要利益诉求成为泡影。3.3切忌观点过多，拖沓不清每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在对方的语言压力下，切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清4.如何解决沟通技巧相关的问题在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，我们只有在实践中，努力地去发现问题解决问题，才能真正地成长。4.1营造气氛，抛砖引玉了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛的因素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈判开展起到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到最低，有以下几点：第一，了解对方谈判

23、团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴尬与不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更加了解的作用，但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所，例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的氛围相当有效。第三，抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛出一些话题，以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔阂；另一方面可以试探出对方此次谈判的筹码要素。4.2树立大局观，半个蛋糕就够了在谈判过程

24、中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过分注重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是否偏离了原先设定目标。很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让步，让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无法全部吃得到的情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离了谈判的最基本原则，这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。4.3理清思路，各个击破谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如

25、何去得到这些”“我可以放弃哪些”，。然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流程后，因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必须给提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时刻传达给对方这么一种心理暗示：“如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了”，以增加对方的兴趣与改善谈判氛围。结语罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达

26、到我们的目标。参考文献1孙园园.国际商务谈判的文化策略J.邵阳学院学，20XX，（7）2王建华.沟通技巧J.电子工业出版社，20XX.（6）3刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析J.全国贸易经济类核心期刊，20XX.（6）4(澳)马士.跨文化商务交流J.对外经济贸易大学出版社，20XX，（1）5冯建民，许丽红.略谈文化差异对国际商务谈判的影响J.中国科教创新导刊，20XX，（23）6王砚侠.浅谈商务谈判人员应具备的素质J.天津市财贸管理干部学院学报，20XX，（2）6篇三：浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧摘要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务

27、谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用