1、推销实务与技巧模拟试题5附复习资料推销理论与技巧模拟试题(5卷)(答题时间100分钟,满分100分,请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分,共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫,又是推销任务的重要环节。 A、售前B、售中 C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作,而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答,而是反问:你看什么时候交货比较合
2、适。C、提出问题“你是不是现在就需要”。D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵,则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好,但我们厂规模小,不适合使用这种产品。”这种异议属于()。A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗”?()。A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生,你是否有兴趣开设一家这样的办事处,它既不需要你人任何开支和时间,同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。A、好奇接近
3、法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则()A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户,求得谅解D、对之不闻不问10,“你是要红的,还是要白的”,采用的是()。A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12.推销过程中最常见顾客异议是()。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格
4、方面的异议D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时,推销人员应放在第一位的是()。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言得到顾客的好感,接近顾客的方法被称为()。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分。每小题2分,共20分。)1、下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体
5、询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法,下面说法正确的是()。A、名人介绍法的风险性大,而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况,成本低。D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高,时间长,一般回复率较低。3、一般来说,推销人员约见的内容主要有()。A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括()。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销
6、人员,说法正确的是()。A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中,推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品,其应做的工作是()。A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因,以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8,推销人员的职责主要有()。A、推销产品,
7、回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供服务D、市场调研,反馈信息E、宣传企业,树立形象9、一般说来,商品的兴趣集中点主要有()。A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、简答题(每小题7分,共35分)1、怎样接待有明确购买意图的顾客?2、处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。五、案例分析题(30分)资
8、料一:(10分) 一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。推销员十分生气,立即进行了反驳,要求顾客拿出证据来,否则就是凭空捏造。顾客也不示弱,双方为此而发生了激烈的争吵,最终推销员还是占了上风,顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为,虽然这笔生意没做成,但通过反击维护了企业和产品的信誉,还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理?资料二:(20分) 伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们
9、接受当地最好的教育。 随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天,当她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商,问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录: 伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点? 推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了。 伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗? 推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真。 伍德夫人
10、:我看得出:,不过我更感兴趣的是.。 推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有了一套地图集,而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了。而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解了其中的内容
11、呢?推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运。伍德夫人:我恐怕不需要了。推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人:哦!不必了,我们己经没兴趣了,多谢。 推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人:再见。 1、这位推销员的失误之处在哪里? 2、伍德夫人购买此书的动机是什么? 3、本案例对你有什么启发?答案:5卷一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分,共15分)1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、
12、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分。每小题2分,共20分) 2 3 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10三、简答题(每小题7分,共35分)答:略五、案例分析题(30分)资料一:1、我认为这位推销员做得不对,不应该立即进行了反驳,甚至发生争吵,这是推销员的大忌。我作为一名推销人员,在当听到顾客提出异议后,应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度,不可动怒,一也不可采取敌对行为,而以笑容可掬,将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书,促成成交,但忽视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购买。因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍。2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己所推销的商品和服务,帮助顾客解决问题,消除烦恼,同时也完成自己的推销任务。
copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有
经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1