《农商行投资市场资产配置与综合营销课程大纲》.docx

1、农商行投资市场资产配置与综合营销课程大纲投资市场解读资产配置与综合营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：纵览全局银行的现状与发展趋势一、五大维度看银行1利润率2业务模式3电子渠道4业务量5到场率二、关键应对策略1电子渠道建设2服务策略创新3劳动优化组合4线上线下结合三、营销人员三大核心能力1人际沟通能力2专业解读能力3资源整合能力课堂互动：关键业务十五问第二讲：事先谋划战略地图绘制与营销方向一、经纬五看1看区域2看行业3看商圈4看距离5看机会二、标尺三定1定策略-集群开发-线性布局-单点爆破2定主次-近为主、远为次-高为主、低为次-能为主、未为次3定细节-值不值得做-能不能做-如何达到效果课堂作

2、业：请罗列出本次课程希望解决的实际问题，要求组员每人三条第三讲：主次分明银行投资品种解读一、基金1产品发行与资金汇集2关系确立与管理运作3投资理财与收益分配一）基金种类1、从赎回性质划分-开放式-封闭式2、从投资渠道划分-股票基金-债券基金-期货基金-指数基金-项目基金-货币基金3、基金类型解析1）、股票型基金的五大特征-投资对象与目的的多样性-风险相对分散且费用较低-流行性强且变现比较方便-经营相对稳定且收益可观-具有国际融资的功能特点案例说明：市场股票型基金解析2）、货币基金的五大特征-本金安全-流动性强-收益较好-成本较低-复利计算案例说明：货币型基金解析3）、债券基金的三大特征-风险较

3、低-收益稳定-定期派息案例说明：债券型基金解析4）、指数基金的五大特征-费用低廉-风险分散-延迟纳税-监控较少-长期便利案例说明：指数型基金解析二）基金鉴别的“三挑五选”1、基金鉴别的“三挑”-挑平台-挑团队-挑产品案例说明：市场股票型基金解析（数据深挖的三个核心要素）2、基金鉴别的“五选”-收益表现-风险控制-投资范围-基金经理-收费原则三）基金投资的三大原则-选择适合自己风险承受能力的基金品种-投资金额要适合自己的资产分配-收益与风险控制提前设定四）基金定投的四大要点-起点低，适合人群广-频率灵活，自由设定-基金定投的微笑曲线-不设止损只设止盈二、理财1特征1）投资期限2）投资收益3）投资

4、范围4）收益成本5）潜在风险2功能1）灵活投资2）资产配置3亮点1）收益较有保障2）期限灵活3）风险较低4投资要点1）流动性2）收益性3）风险性5注意事项1）收益比较2）资产配比3）机会成本案例解析：理财产品的深入剖析三、黄金1特征1）公认购买力2）抵御风险2功能1）资产配置2）抵御风险-经济危机-战争危机3）长期投资4）短线交易5）风险对冲3亮点1）产品多样2）交易便利3）时间灵活4）杠杆灵活5）全球交易4投资要点1）基本面-实物属性-金融属性-避险属性2）技术面-震荡指标-趋势指标3）交易策略-交易布局三要素-创建自己的交易体系5注意事项1）交易模式测试2）交易计划安排视频播放：黄金投资注

5、意要点四、保险1特征1）保障内容-人寿-重疾-意外-财产-其他2）缴费方式-期交-趸交3）保障期限4）收益方式5）潜在风险2功能1）保障2）资产配置3）收益3亮点1）避债2）避税3）抵御风险4投资要点1）保障范围和条件2）投资期限和缴费方式3）收益和风险5注意事项1）人生必备的八张保单2）保险选择依据课堂互动：保险营销的常见问题及解决思路五、房产1挑选房产的参考要素2购买房产的参考标准3购买产房的参考依据案例讲解：经济波动与房产配置第四讲：理念引领银行大金融资产提升资金蓄水池一、值得借鉴的三大投资理念1风险与收益并存案例讲解：接纳并控制风险2长期投资的理念案例讲解：长期盈利方式3分散投资的理念

6、案例讲解：分散投资的利弊二、致命的七大投资理念1要想赚钱必先预测案例讲解：战胜市场的不二法宝2依赖权威言听计从案例讲解；个性化交易体系3可靠消息投机取巧案例讲解：投资过程中理性的重要性4投资必分散或集中案例讲解：让收益翻滚5要赚大钱必冒大险案例讲解：仓位配置的重要性6交易系统奉为万能案例讲解：机械化与人性化的优劣7我肯定对或肯定错案例讲解：投资心态如何影响结果第五讲：步步为营银行客户资产配置策略一、投资理财的三把金钥匙1流动性2收益性3风险性二、立体金三角的资产配置方式1标注普尔家庭资产象限图1）保本升值的钱2）钱生钱的钱3）保命的钱4）要花的钱2家庭常用投资理财目标规划1）退休养老2）医疗保

7、险3）子女交易4）创业规划5）其他规划3财富管理金三角1）高风险高收益投资品种2）中等风险收益投资品种3）低风险收益投资品种课堂作业：手工做制作立体金字塔三、资产配置十步法1了解客户2分析资产现状3设定目标4整理资产配置思路5匹配产品6复核检查7确定方案8执行方案9评估效果10调整优化第六讲：排兵布阵营销全攻略一、厅堂营销六步法1、客户识别基本要领1）信息分类-基本信息探寻-主观信息探寻2）衡量标准-有能力-有需求-可接触-可服务课堂练习：请列举您手头客户的重要信息2、面面俱到销售面谈a、开场1拉近与客户的关系1）消除客户的抵触心理2营造良好的沟通氛围1）闲聊攀谈的艺术3给客户减压1）了解客户

8、的压力来源b、需求探寻1收集资料1）了解客户的客观信息2分析需求1）了解客户的主观诉求3灌输理念1）通过沟通推进销售4确认需求1）确认需求为成交铺垫c、产品呈现1激发兴趣1）找准客户的关注点2描述细节1）让客户感知到价值3强化利益1）促进客户购买动机3、有章有法异议处理异议处理五步法Listen细心聆听Share感同身受clarify厘清异议present解释说明action采取行动4、成交的六种策略-T型平衡表-从众法-暗示法-二选其一-限制战术-马场战术二、战略纵深银行有效客户的潜能挖掘视频播放：卖画一）、深度开发的五种类别1重复购买2交叉销售3新品尝试4转介客户5客户提升1）数量提升2）

9、质量提升3）关系提升二）深耕营销的六个纬度1、信息更新-定期更新-售后更新-其他更新2、客户筛选-区域筛选-层级筛选-产品筛选3、定向跟踪-时间跟踪-产品跟踪-周期跟踪4、星级评定-质量纬度-需求纬度-难易纬度5、及时记录-记录方式-内容提炼-重点标注-做好标签6、推进表-时间-内容-进度-目标-备选三）、谋事在先客户的电话邀约1）5W1H1Why2When3What4Who5Where6How学员演练：如何联系钱总？2）电话预约的关键步骤解析1确认对方2询问是否方便3自我介绍及推荐人介绍4道明见面目的5锁定见面时间3）提升电话预约成功率的关键动作预热1短信如何发送2电话预约客户时的常见异议处

10、理4）客户的电话邀约的注意事项A致电的时机控制1趁热打铁2约定致电3抓住空挡B致电的频率控制1根据销售阶段的频率控制2根据客户时间信息反馈的频率控制3根据客户其他反馈信息的频率控制C致电过程中的时间把控1自我介绍2道明主题3沟通交流4约定事项5后续铺垫三、精准营销营销活动策划1、营销活动策划诉求分解1）客户诉求-休闲活动、重在参与-服务体验-寻找潜在投资消费渠道2）合作方诉求-寻找目标客户-宣传产品信息-达成销售意向3）我方诉求-提升客户粘度-提供综合体验服务-发掘客户潜在需求-加强客户联系-提供优质金融及非金融服务建议和方案2、营销活动策划案例解说：与第三方合作策划活动方案解析事前-活动契机

11、点-组织什么样的活动-和谁组织、谁负责、邀请谁-活动投入人、财、物规划-工作计划安排表事中-时间、场地、人员确认-客户邀约到场确认-迎送流程确认-活动环节确认-与客户沟通事后-场地、物品、文件、款项、人员交接-签到表、调查表、信息表整理总结-活动效果反馈、活动总结、整改意见-潜在客户后续跟进工作实施计划-重点客户跟进细节安排3、客户批量开发注意事项-时间选定是否恰当？-邀请的潜在客户来源是否满足质和量？-与第三方合作方式洽谈是否周全？-活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？-后续跟进措施是否落地有效？四、线上营销微信营销与维护1、九招致胜微信获客法-优化名片：打造专业的微信个人品牌形象-九招

12、获客：九大微信获客实操技巧-备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案课堂练习：优化个人微信名片2、点对点互动-数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式-沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具-与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧-与客户微信互动应规避的6个错误3、微信群运营-现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律-微信社群运营的基本认知-“建”微信群客户分析搭建群结构-“管”微信群活动策划提高客户黏性4、玩转朋友圈-朋友圈营销案例与数据分析-应该如何发朋友圈-在朋友圈与客户互动的方法与技巧课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略第七讲：案例解析与通关演练课程演练与总结：销售面谈演练1学员结合小组案例讨论并给出分析结论和交易策略2学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评