双轨制的真正陷阱是什么.docx

1、双轨制的真正陷阱是什么？发表日期： 2008-5-27 18:37:00标签：纵观当前新开盘的直销，大多用双轨制，或者是双轨制的有限次变形。双 轨制度流行的原因在于它能让公司快速启动、迅速占领市场，实现原始积累， 让直销商能尽快回收投资，并且早期加入的直销商由于所在网络位置的优越 性，一般都能获得丰厚利润。然而即使罗列出双轨种种好处，也不能掩盖其问 题存在的，任何事物都是矛盾的统一体，它所存在的种种弊端和这种制度的优 势一起与生俱来。限于篇幅和作者能力的局限性，这里仅浅显指出其中的几 种。1.卡位就等于送钱？“快来做，暂时没钱也没关系，我可以帮您先占个位置，把人放您下面。 诸如此类的话术在双轨

2、制公司的实际运作中耳熟能详。反过来想，如果您卡了 位，而那个位是属于那种有钱还买不到的 “黄金点位 ”，上手推荐人要是反悔， 不想把人往您下面放，他又该往哪儿放呢？而您占了那个位置倘若甩手不干， 是否又会引起经济纠纷？再则，倘若您非常优秀，上手推荐人往您下面放下去 的人是不是又可以躺在您身上，等您帮他赚钱？因此，虽然卡上位置，等上线给自己调人，并不等于 天上掉下馅饼，要把双轨组织协调好、管理好可是非常头疼的事。2.对碰运作难长久？对碰是双轨制度的特色，从计算上也是最少悬念和玄机的部分。对碰数值 的大小是影响公司业绩和直销商收入的重要指标。假设某制度加入的积分为 1000，对碰 100。那就是每

3、层 5%的拨出，如果对碰部分的拨出比率固定为 30%，只够向上拨 6 层，等拨到第 7 层就要超了。如果按照每碰固定金额的方式拨出奖金，当公司的业绩做到一定程度就会 超过一定的比率，继续这样拨就会影响公司经营，因此接下去就得引入 K 值3.K值是 圈钱”的遮羞布？K 值是对碰奖金的系数。当按照每碰固定奖金拨出计算得出的结果是公司的 拨出比率将让公司的经营行为无利可图，公司就会启动这个系数。最简单的方 法是调整每一碰的金额，使得总拨出降低到安全范围内，比较复杂的方法是保 证每人前面 N 碰的金额不变，超过的部分按 K 值算；最复杂的是分段计算，这 无论对程序设计者的智慧还是对直销商对公司的信任度

4、都是严峻的考验。如果一个双轨制没有 K 值是否可能？答案当然是可能的。如美商优莎娜的 计算就没有引用过K值。但只有相当苛酷的条件才能保证没有 K值的双轨制度 能顺利而长久地运行，比如有重复消费的保证或足够低的每碰金额或比较低的 周期封顶金额或三个条件的任意两个或全部三个的有机组合。在这里，有朋友可能问：为什么几乎所有公司一开始都不启动 K值，直到奖金拨出比率要发爆了再 启动？到那时，每碰奖金的拨出也没原来宣称的那么高了，对新会员还有什么 吸引力呢？关于这个问题，一般公司可能会这样跟您解释：公司事先不启动K值，并不是为了获得更多沉淀，而是把这部分没有拨出 的利润放入甘露池”等将来要启动K值时再把

5、它拨出来。这种欺骗性的话词 既笨拙又幼稚，试问，一、公司能存活到那时候吗？二、老虎会把吃下的肉再 吐出来吗？三、这能使 K值不启动吗？4.奖金封顶是自寻死路？一般归零级差制的公司不会封顶，累计级差理论上虽然不会封顶，但实际 到了一定程度就很难再更上一层楼，它的封顶是和直销商的能力并与市场相联 系的。矩阵制的封顶是显然的，但不会比双轨制的封顶更突出和迅速。实际 上，如果有哪家双轨制公司设计的制度敢宣称自己是不封顶的，那它每碰的值 必定会低到无法激起直销商肾上腺素的分泌。封顶的大小直接关系到双轨制公司里顶级直销商的利益。但封顶过高则意味着公司将对某 些直销商高额拨出。其奖金拨出的比率会使企业利润急

6、速降低，为了保障企业 的利益而快速启动K值。一旦启动K值，那就代表着新进直销商即使付出同样 的努力、取得同样的业绩，其所获得的报酬也比不过比他先进公司的人。倘若 封顶额低，能够延迟K值的启动时间，但在这样一个激烈竞争的环境里，这样做无疑意味着自取灭亡 如果前期没有直销商加入，又何来业绩？因此，新开 盘的双轨公司看来只能做饮鸩止渴还是坐以待毙的单调的单选题。5.左右平衡的奖金游戏早期的美式双轨制公司都是要求左右 1:1 平衡，并做到一定业绩时才可以领 钱，而后（特别是等这制度发展到中国台湾市场）又变异为按局领钱，标准算 法为假设入会需缴 1单位的金额，在左右不超过 1:2或 2:1的情况下做满

7、12人 则拿回 1 单位、做满 36人拿回 4 单位、做满 51人再拿回 4单位。一局做满， 可以获得相对投资额 1000%的回报。由于要做满一定人数才能领取奖金的速度 太慢，所以再后来诞生的制度则开始回归只需要达成 1:1 就发钱的设计思想，为 了解决大象腿的问题，开始考虑在 1:2 甚至更多的情况下也能获得奖金。这方面 比较典型的是马来西亚的BYG公司，在1:1到1:3的情况下都可获得奖金。这样 的设计让制度看上去非常人性化，充分抓住了现代人不愿吃亏的心理，好像业 绩一点也都不至于浪费，实质真正要获得奖金，还是得看整体业绩。如果一个 领导人能力很强，能很轻松地让团队左右业绩达成 1:1 的

8、平衡，那他以同样的业 绩在要求平衡的公司所获得的收入自然要超过这家，奖金不会因不平衡的业绩 所分流。 4 个人分一张饼比起 2 个人分同样大一张饼，前者每个人当然无法分到 更多。最近新发现的一个现象是 1:2渐趋流行，相当有趣的是：和 1:1 对碰的制度相比，每碰的拨出金额并没有相应提高。打比方说，原来 开业的A公司入会金额1000元，1:1对碰拨出200元；现在开业的B公司入会 金额也是 1000元， 1:2对碰拨出同样是 200元，而倘若按比例提高，拨出金额 应为 300 元。6 切割不赚钱？曾经有一位从亚网出来的朋友给我出了几个关于亚网奖金制 度业绩切割的迷题，结果我都答不上来。当他解释

9、亚网的切割是如何计算之 后，我惊讶于这样不赚钱的制度都会有那么多人参加。他则说不然，因为亚网 至少在大陆成就了 10位以上的百万富翁，虽然他自己并不是其中的一员。切割是双轨制另一个心照不宣的存在。如果没有业绩的切割，网络的崩盘 和公司的倒闭是必然的。但切割同时又是一个相当敏感的问题，切割的时间、条件、大小一来 决定着公司启动 K 值的快慢以及 K 值降低的速率，另一方面也决定了一个公司 里直销商贫富收入的分布水平。假设有A、B、C三家公司，除了封顶金额高低之外是一样的制度， A公司的封顶金额是B公司的一倍，而C公司的封顶金额是B公司的一半，则在实际运作过程 中可能出现这样的情况：A 公司有顶尖

10、收入的直销商，但都用不实和不正当的手段在宣传公司制度 的优越。因为奖金基本都被寥寥无几的也是网络最上层的几位直销商独享了， 他们只需维护好自己做为一位网络领导人的光辉形象，再用肆意挥霍来证明他 们的富有就不担心没人跟进，毕竟他们的奖金单是最能挖人眼球的超级武器， 虽然他们心里都清楚，由于市场的有限性和激烈竞争，决定着新进的人绝对不 可能赚的像他们一样多，却并不妨碍他们在台上口舌如簧灿若莲花，好象听众 只要追随他们进到这公司等同于当下拿到了进入共产主义时代的门票； C公司没有顶尖收入的直销商，吸引不了精英级的人物加盟，不过连阿猫阿狗都能赚到 钱的事实会让许多持怀疑姿态的观望者趋之若鹜，使那些原先

11、还坚决抵触的反 对者都收起他们曾猎猎挥舞的偏见大旗。做传统制度的直销人对于双轨制中的切割没有人性化的评论是不负责任 的，因为公司首先考虑的不应该是制度是否人性化而是拨不出奖金公司能否继 续生存，这就如同一场战争，惟一的目的是胜利，而不是拯救多少平民，或者有多少百分比的士兵能在战争 中幸存下来。毕竟， “发展才是硬道理 ”嘛。7.无限代业绩累积不归零？双轨制中的所谓 “无限代业绩累积不归零 ”实际上可分为两部分来解释，。 “无限代 ”的意思则是说无论 100 代还是 1000代都能领取。当然，这里更多的是 心理上的安慰而非实际计算的结果。因为如果真能提到 100 代这样的深度，只 要每代向上拨出

12、 1%，就把公司的营业额的 100%全部拨出了。所以实际上那仅 仅是心理游戏。然而从理论上说，一个双轨制公司的直销商的确可以提到第 1000 代的奖金 （有没有人算过 2 的 1000 次方是多少？）。假设他左区和右区单边向下一条线 深入下去 1000 代，那对他个人来言，左边的 1000 个人是能和右边的 1000 个人 的业绩对碰的，所以就能提到第 1000 代的奖金（假设没达到封顶标准）。 “业 绩累积不归零 ”指的是当业绩对碰结算后，继续保留大象腿，未参与结算奖金部 分的业绩至下一结算周期或更长时间，直到另一条腿的业绩与它平衡才拨放奖 金，这就是双轨制中的所谓 “累积 ”：这个周期没资

13、格参与奖金分配，下个周期还有机会；下个周期再没有，以 后仍有，给人的感觉就好像自己做的这些业绩不会 “浪费 ”，实际上大家心里都 明白公司并不会拨出超过固定百分比的部分，任何一分钱的业绩也不可能重复 计算，所谓 “累积 ”仅仅是一种心理上的安慰，其背后的实际情况是每分奖金均 被稀释，如果奖金有 100万， 100个人有资格分，平均每人 1 万；现在 1000个 人都有资格分，那每人平均也就能分到 1000 元。一般制度只保留一个周期或 到累计封顶，如果真的是永远累计，那一方面每一积分的奖金金额会降低到让 新人难以接受的地步，另一方面老板做的也会是亏本生意。试问：有哪个老板愿意把自己已经赚到的利

14、润再吐出来呢？8.大象腿也能拿钱？一般认为双轨制度很少会产生大象腿，而这恰恰是最大的错觉。一些晦涩 的数学原理和理论计算结果已经清楚地表明：双轨系统产生大象腿的情况会大大高于传统的级差制和矩阵。为了弥补大象腿的形成给直销商造成的损失，某些公司刻意增加了即使单 边发展也可以提取的奖金，在表面的虚幻的仁慈之下大获人心。那些可怜的直 销商或许从来就没想过：双轨制公司除了产品的利润之外，还有一部分可能更大的利润来自双轨制 度与生俱来的缺陷，这个不能平衡的缺陷是直销商在实际运作中要努力克服的 问题，却是直销公司的老板额外利润的来源。不能平衡的部分都成了直销商给 老板贡献的剩余价值。换位思考：如果大象腿都

15、可以领取奖金，那为什么公司不干脆就设计无须对碰都能领 钱的制度呢？如果大象腿都可以拿钱，为什么最上面的网头不直接单做一条 腿？9.多点单能获高收入？当前许多双轨制公司都鼓励一点多单以及多点多单的入会模式，和一点一 单的方式相比，两者的主要差别在于一点多单和多点多单加入今后都能获得更 高收入的奖金，一点多单靠公司提高周期奖金封顶的上限来实现，而多点多单 则靠人海战术获得财富的倍增。与理论上的高收入并存在的不利的方面在于， 过多的一点多单会加速K值的启动和降低，而多点多单则要求 3个点投单的得 做 4 条腿的业绩， 7 个单位入会的得照顾 8 条线。对于光有能力投资没有能力做 市场的直销商来说，投

16、身进去之后的日子怕不会过的太美妙。由于这两种做法 能给公司和网络上级带来可观的超额利润，而为一般不正当公司所青睐和鼓 励，至于最后倒霉的是谁也不用多说了。笔者曾经听说过一件相当有意思的事：某个搞多点多单制的公司里，有个账户是三个人合股的。这三人合买一个 点位，却让他们发展的新人全部三点三单加入。10.日结与周结更 “人性化 ”和传统直销公司相比，双轨公司一大特色就是一般都采用周薪制。近来越 多的公司还采取了日薪制。为什么要采用周薪和日薪？从表面看，周薪和日薪当然比月 薪领钱快，把原来一个月才能领一次的钱分四周发放，这周做的业绩下周就能 领钱，今天做的业绩明天就能变现，这点又正中目光短浅的后现代

17、直销商之下 怀，而从内在的角度看，倘若双轨公司也采用月薪会有什么样的后果呢？由于 直销商有足够长的时间完成对碰业绩的要求，公司将无法从中赚取更多额外的 沉淀，K值也将比采用周结和日结的方式更早启动以及更猛地下降，这对双轨公 司无异于噩梦，是它们绝对无法坐视并能够容忍的，而采用周薪和日薪（为了 减少汇费损失，通常采用日结周领，美商理想家更采用日结月领的方式）不仅能避免由此带来的奖金发放的危机，更能体现双轨公司的 “人性化 ”以及双轨制 度的“优越性 ”，对于公司来言何乐而不为？11“多项奖金 ”真兑现？追求没有实际意义的虚荣与浮华一直是许多直销公司设计制度时所犯的通 病，仿佛奖项设定的越多越好，

18、比率拨出的越高越好，当然，其中含有相当大 的水分，在相当的程度上是集体作秀，如今，双轨奖金制度的设计同样不能免 俗于这种风气的波及。除了对碰奖金和对等奖金之外，还增添了许多额外的部 分，比如大象腿提钱等，至于福利、分红还有各种巧立名目的奖项看了更让人 目不暇接、眼花缭乱，但那些奖项实际能起多大的激励作用则没有经过考证， 而且在某些地方甚至使用了障眼法，比如把重复消费部分的奖金拨出和初次消 费的奖金拨出混为一谈等。多项奖金的设置虽然具有很大的迷惑性，实际只要经过简单的思考，就能 剥掉它们伪装的外衣：这些奖项您是否拿的到，以及谁是设置这些奖项的最大获益者和既得利益 者。如是追问，答案昭然若揭。那些

19、花里胡哨的奖项的设置，倘若不是网头玩 弄一点不懂直销的老板，就是懂直销的老板在玩直销商。不可否认的事实是：根据双轨公司的平均寿命，即使那些奖项是直销商历尽千辛万苦之后可能 获得的，公司也不一定能存活到等您做到的那一天海外双轨制在经过了这么多 年的演化和变迁，整体的趋势是向简单化与现实化回归。选择双轨制公司，如 果不看公司能否天长地久，无异于缘木求鱼。12. “ 100对%等奖金 ”更能激励人？对等奖金指的是从下级部门的对碰奖金里提取相应比例的奖金，由公司额 外拨出。和对碰奖金相比，这份奖金更为高阶直销商所看重。和传统级差公司 安利做一下对比，当安利直销商的直属下级部门达到 18%的奖金比率，他

20、只能获得3%的差额；当他直属部门做到了 21%,而自己也做到1万PV,他可以获 得整组 4%的领导奖金；而在双轨制度里，如果对等奖金是对碰奖金的 100%，而安利也采用相同的奖金制度,那么他所获得整组奖金的领导奖金将是 21%； 即使对等奖金只有 50%,也有 10.5%更有公司把对等奖金的拨出也搞成多层次，比如盛仕铭就分 3 层拨出，第 一层 40%，第二层和第三层都是 30%。这样的设计和拨出一层 100%相比，对公 司来说能保证有更多的沉淀，对高级直销商也有更大的获益潜力。对等奖金是否越高越好？以背景同纽米克与立新世纪的关系一样可疑的美 商理想家公司为例，其对等奖金拨出为直属部门业绩奖金

21、的 100%，这就表示公司对碰奖金拨出多少，对等奖金也要拨出多少，由于该公司分配 50%作为这两部分奖金外加全球分红的拨出 （占 1%），因此，实际对碰奖金的拨出仅有 24.5%，毕竟在实际的双轨系统里，能拿到对等奖金的只占相当少的比例。假设 存在一个由完全二叉树构成的组织，又假设除最后一层所有人之外，每个人都 推荐了两位会员且仅推荐两位会员，这样，在这个理想化的组织里，能提到对 碰奖金的有一半，能提到对等奖的则不满。一半人分享 24.5%的奖金，这些人里 又有一半人再次分享同样多的奖金，比起的人获得 32%的对碰奖金，其中又有 人能获得 16%的对等奖金的制度更具诱惑力也更为合理吗？当前双轨

22、奖金制度的设计趋势是：如果没有对等，不知道是否还有直销商愿意前来加入。但直销奖金制度设 计的根本目的在于对直销商产生巨大的激励，让他们积极开拓市场。对等奖金 的存在和设计对于实现这一根本性目的的效果是可疑的。与太阳线级差制的设 计一样，对等奖金可以鼓励会员努力推荐，问题是这能起到鼓励他积极辅导好 自己的部门的作用吗？自己狂开前排所获得的收益自然要比辅导他们来的更快 更多，而即使不辅导下级部门，他们也一样会为了自己的利益发展下去，从这 点看来，花精力去辅导不仅白费功夫，反而有损自己的利益。13 特例：只有对碰或只有对等在实际的操作过程中，遇到只有对碰或只有对等的情况出现的几率非常 少，但并不是绝

23、无可能。分析这样的结果会更有助您加深对双轨制度的了解。 只有对碰没有对等的情况发生在一个会员没有推荐任何人的情况下。您可能会 问：如果是这样，那上面为什么还要给他落人，即使落人，为什么不落一边？ 答案是：这是多单多点入的。虽然这个点没有推荐新的会员，他同样可以获得对碰 奖金。只有对等没有对碰的情况与前者相比更是少之又少，一般只表示一位会 员自己就是线头，上面没有人给他另一条腿放人，而他自己为了网络发展的健 康和稳定，以身作则，只做一条腿，自他以下同样是一个人做一条腿，对于除 他之外的整个团队甚至整个公司的会员来说，这样的操作方法比起传统双轨制 一个人要做两条腿的办法更快捷更省力，一般来说，由公

24、司直接下来的主线的 发展速度都要比每个会员自己的做的那条线快，因此，每个人只需要做好自己 那条线的业绩就成，如果遇到这边发展速度超过那边的情况，可以再考虑做另 一边。这种相当具有操作性的复制方法首先要求那位第一个这样做的会员对于 团队运作和对双轨制度的理解均具有相当高的觉悟和自我牺牲精神。14 制度嫁接与重复消费目前新开盘的大多数公司所采用的双轨都并非纯双轨，而是双轨加太阳 线、双轨加矩阵的混合体，新人的业绩由双轨系统计算，重复消费的业绩则由 其它制度计算。把后两种制度拼凑进来的目的一方面是怕双轨崩盘后网络也随 之崩溃而采取的一种权宜之计乃至烟雾，另一方面也为增加公司业绩和直销商 奖金收入；还

25、有一个比较新颖但可信的说法是这样设计的另外一个功能是增加 公司的沉淀，补贴前面双轨制部分的拨出，推迟 K值启动时间以及降低K值生 效所产生的影响。如此嫁接的效果可能牢固吗？笔者自始至终怀疑靠这种奖金 计算方式对K值进行缓冲操作的实际作用。道理相当简单：对于老板来说，不论从哪方面看，到那时候成立一个新的公司比起在原先 注定要崩盘的制度上捉襟见肘缝缝补补更干脆更轻松也更能为他带来可观的 Money 。没有重复消费的双轨制度是否一定会崩盘？照常识来说是会的，但只要满 足一些条件则不会产生这样的问题，比如足够低的对碰金额、切割、单位周期 封顶（日封顶、周封顶等）以及启动 K 值等。但即使这样，没有重复

26、消费而能一直做下去的双轨制度依然 会存在市场开拓效率低下和业绩滑落的问题，所以当前的双轨制公司采取传统 制度来接盘的确无可厚非，只是我们的后人会如何评价这种从政治与历史的命 运的夹缝里剖腹而出的畸形制度呢？ 15 直销法与时间的终极考量如果没有直销法的干扰，这些新兴公司会主动地抛弃双轨制而仅采用后两 种制度来开拓市场吗？肯定的答案是难以想象的，因为他们的产品多半不是由 自己研发或生产，离开投机性的奖励制度，就如同脱离了寄主的病毒将失去生 存的能力。如果考虑进直销法的因素，纯双轨制度经如此嫁接后的四不象双轨 制到时候会有什么样的命运呢？还未最终定稿的内地直销法是以马来西亚 与韩国的直销法为蓝本的

27、，参考了韩国直销法制订的有店铺制和拨出比 率，而马来西亚直销法则明确规定双轨制为非法。内地的双轨制即使能获通过，以当前混乱的比拼制度的局面持续发展下 去，会把传统直销制度打的落花流水；如果予以禁止和封杀，当前数以千计的 双轨公司又会转入地下，将来势必又会重演如今五级三阶为祸华夏、让人家破 人亡的社会性灾难。当双轨制被设计出来，不论绝大多数版本是多么短命多么具有诈骗性质， 人类都得与之共存。正如人类永远不敢自信而负责地宣称自己已经灭绝天花或任何一种病毒， 人类也无法禁止双轨制不继续存在和变异。你应该怎样认知和选择？本文来自 :http:双轨制直销企业启动 K 值5）制度嫁接：目前新开盘的大多数直

28、销企业所采用的双轨制都并非纯双向制，而是双轨 制加太阳线、双轨制加矩阵制的混合体，新人的业绩由双轨制度计算，重复消 费的销售业绩则由其他奖金制度计算。把后两种制度拼凑进来的目的一方面是 怕双轨制崩盘后网络也随之崩溃而采取的一种措施，另一方面也是为增加直销 企业销售业绩和直销员奖金收入；还有一个比较新颖但可信的说法是这样设计 的另外一个功能是增加直销企业的沉淀，补贴前面双轨制部分的拨出比率，推 迟 K 值启动时间以及降低 K 值生效所产生的影响。如此嫁接的效果究竟怎样 呢？道理相当简单：对于直销企业来说，不论从哪方面看，到那时候成立一个新的直销企业比 起在原先注定要崩盘的制度上捉襟见肘缝缝补补更

29、干脆更轻松也更能为他带来可观的收入。（ 6）重复消费：经常有人问：为什么优莎娜之类的双轨制不会崩盘？他们特别不能理解的是：这个制度的历史已经超过10年，不但没怎么变过，而且从没启动过 K值 其实原因非常简单，如果他们把一个双轨制直销企业看成是一个水库，每周获 得的收入是往里注入的水，他们会发现在容易崩盘的制度里，虽然每天进入的 水越来越多，但相比之下，每天排出的水却更多。我们在可以想象这个水库内 部有一个个容器，每个直销员所创造的销售业绩只能进入他独有的容器里，该 容器的上下都开着口，而且渗水行非常强。自己的业绩流从上头注入，奖金收 入流从下面获得；整个水库仅仅是所有容器的结合。在容易崩盘的制

30、度里，一 个容器指在新人加入购买产品时被注入一次业绩流，而后就一直向外流淌；重 复消费产生的业绩流则进了另外一个水库。该水库有个总阀门，保证整个水库 周期排出的水流总和不超过流进总和的一定比率。因此这样的分配规则对直销 员的影响是到后期会导致后加入的与先加入的同工不同酬，并进而导致每个人 分到的收入流严重贫富不均；对于直销企业的影响是，随着加入人数的速度越 来越小，直销企业的销售业绩与利润也会越来越少。即使拥有数以万计的直销 员，也只是一个空网。因此这样的直销企业不会有很大的成长性，寿命往往只有几年。优莎娜那样的制度则为每个容器配备了一个阀门，只有当直销员周期 注入一定数量的业绩流（比如月 1000 元），底下收入流的阀门才会开启。消费 者到传统零售店购买产品，能买到打折商品自然是很高兴的事；而这样的做法 实质就和零售店打折一样。折扣率是收入与支出的比值。当市场相对饱和，加 入的新直销员和退出的老直销员数量呈现动态平衡时，一个直销企业能否继续 生存下去，就要看重复消费的水平。