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1、招商引资相关知识322招商引资相关知识招商引资概念狭义的招商引资概念：招商引资土地招商优惠政策廉价劳动力。广义的招商引资概念：招商引资经济要素投资力投资欲望系数。招商区域划分长三角：长三角地区的经济发展很大程度上得益于其区域城市之间的经济合作。是一个龙头城市（上海）带动两个亚中心（南京和杭州） 。珠三角：珠三角目前有两个概念：一个是广东珠三角；另一个是近两年兴起的“泛珠三角”。福建、江西、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南九个省区和香港、澳门两个特别行政区（简称“”）。京津冀：京津冀被称为继长三角和珠三角之后中国经济增长的第三大引擎，是我国北方现代化程度较高的城市群和工业密集区。国务院“

2、关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见”（国发200620号）指出“天津滨海新区的功能定位是：依托京津冀、服务环渤海、辐射“三北”、面向东北亚，努力建设成为我国北方对外开放的门户、高水平的现代制造业和研发转化基地、北方国际航运中心和国际物流中心，逐步成为经济繁荣、社会和谐、环境优美的宜居生态型新城区。环渤海区域将成为继珠三角、长三角之后又一重要的经济圈。滨海新区开发开放，形成以京津冀为经济核心区，以辽东半岛、山东半岛为两翼的环渤海区域经济共同发展的大格局。东北地区：东北地区由于具有良好的工业基础，极有可能成为继长三角、珠三角和京津冀地区的第四大增长极。但是，从空间布局的角度对东北地区经济发

3、展进行了重新思考，东北受到环渤海经济圈的威胁。中部地区：中部地区包括河南、安徽、湖南、湖北、山西和江西6省。安徽是承接转移的最好地区，是最大受益者。西部地区：西部地区幅员辽阔，自然资源丰富，但市场化程度不高、缺乏人才、资金、技术等要素是西部发展面临的问题区。“成渝经济区”的崛起，已成为地区增长极。招商引资工作程序招商项目策划（信息的收集）-项目方案比选-项目形象包装-寻找合作伙伴（双方接触）-洽谈-签订合作意向-签订合作合同-可研及评估-项目登记准备-项目筹建-项目投资建设-项目投产运营招商引资操作程序一、客户提出招商意向书的主要要素： 1.招商目的地国家。 2.招商行业类别、具体项目。 3.

4、招商规模：招商团主要成员、大概人数、时间，招商活动档次或经费标准。 4.招商的模式：展会、新闻发布会、洽谈会、酒会等。 5.拟邀请人物及邀请数量：政府、协会、大学、研究单位、媒体、企业等。 6.需要考察的对象。 7.其它相关要求。 二、MBT魅力商旅承办操作程序 1.MBT公司（国内和境外单位协同操作）详细了解招商意图和具体内容，提供相关的数据和建议。 2.拟订初步招商方案：A、确定招商地点。B、确定广告方式。C、初步联系咨询招商方案所要求的境外商家情况。D、根据客户要求提供细节资询。E、确定初步招商方案。F、费用预算。三、实施操作程序 1.双方确定招商的具体方案。签署合同文本。 2.MBT成

5、立招商工作小组，按照合同开始操作。四、工作总结 在招商工作完成后，听取客户的意见回馈，了解境外商家的意见回馈。对招商工作各个环节做总结，评估招商效果。 五、其它事项招商工作结束后，对客户和境外商家在后续的咨询要求提供帮助。招商引资项目推介的主要渠道1、通过参加国（境）内、外各类经贸洽谈会议推介。2、通过组织多种形式的活动推介。3、通过我国有关机构推介。4、通过国外有关机构推介。5、通过我国与外国政府间的投资促进机构推介。6、通过海内外联谊会等民间组织推介。7、通过海外华侨或港、台胞及其他民间往来朋友推介。8、通过各种媒体推介。招商引资项目推介的运作方式及成功实例1、派员挂职招商、驻员招商。实例

6、：牡丹江鑫鹏肉业（食品）有限责任公司80万头生猪项目。2、组团招商、小分队招商。实例：黑龙江省倍丰集团宁安化工有限公司落户宁安。3、敲门招商。实例：东部韩农项目落户宁安。草原兴发宁安肉食品加工项目。 4、亲情招商。实例：牡丹江吉尔电子有限责任公司、牡丹江华通化工有限责任公司等结算经济企业落户宁安。5、文化招商。实例：镜泊湾旅游度假村项目。6、以商招商。实例：益昕钢铁厂落户宁安后，引来聚宏高密度板厂；黑龙江省倍丰集团宁安化工有限公司落户宁安后，引来爱农复合肥厂。7、代理招商。实例：诺蒙服装有限公司落户宁安。8、网上招商。实例：牡丹江正大实业有限公司、国能生物质发电、牡丹江天马水泥有限公司落户宁安

7、。9、存量招商。实例：正大集团重组收购草原兴发宁安肉食品加工有限公司。招商人员需掌握的主要知识1、经济区知识。包括经济区政治、文化、经济等方面的区情，经济区发展规划、建设重点和发展目标等。2、招商项目知识。包括招商项目的属性、领域、特点、技术要求和发展潜力与前景等。3、招商政策知识。包括国家的宏观经济政策、技术政策、利用外资政策和产业政策、经济区招商引资优惠政策等。4、投资基础知识。包括投资需求与投资行为的分析、投资概算等。5、营销基础知识。包括市场调查方法、市场分析与预测、公共关系、谈判与沟通等。6、涉外礼仪知识。包括个人行为的举止规范，会议、考察活动中的礼仪等。 如何提高招商引资成效1、打

8、好“诚信牌”。人无信不立，企无信不兴，政府无信不威，以诚实守信赢得客商信赖是招商成功的基础。2、打好“服务牌”。良好的投资环境是客商选择投资区域的关键，我市属经济欠发达地区，投资“硬件”并不占上风，服务这一软环境显得尤为重要。3、打好“制度牌”。一般来说，客商认同的投资风险有三个：公务员的素质风险、政策法规的风险和市场成熟期的风险。前两条是客商最为看重的，建立健全项目引进、审批、后期管理等一系列工作制度，全力服务投资企业是引进企业在当地健康发展的关键。招商引资谈判技巧1、注重开头。开头表现出谈判者的素养、水平和经验，好的开头往往带来好的结局。2、打破僵局。差距大时，先避开敏感问题，就一些次要问

9、题达成一致，待双方有一定的基础之后，再解决最棘手的问题。3、注意讨价还价，适时地作让步是明智选择。这是谈判的核心，是谈判成败的关键。因此，谈判者一定要注意保持心理平衡，切不可失态。要沉着大方，寸利必争。在阐明和坚持自己观点的同时，也可以根据对方的要求修正自己的观点，但应掌握在既定原则内，在双方争论较大的问题上应该积极提出建议，也可以把一些难题推给对方来解决。总之通过一步步的讨价还价，渐次接近并达成协议。打破谈判僵局的策略与技巧1、回避分歧，转移议题。2、尊重客观，关注利益。3、多种方案，选择代替。4、尊重对方，有效退让。5、冷调处理，暂时休会。6、以硬碰硬，据理力争。谈判中退让的原则1、在需要

10、的时候让步。2、要尽量让对方感到每一步让步都是做出努力的结果，从而使对方获得心理上的满足。3、要求对方做出让步时，要确保对方不失面子，要提出一些条件使对方感到这种让步对双方均有好处。新名词解释结算经济：是指企业经营不在本地，但在本地办理工商注册、税务登记等相关手续，取得一般纳税人资格后，在本地缴纳税款，并科学分配利益，互利共赢的一种新型结算形式。总部经济：是指某区域由于特有的资源优势吸引企业将总部在该区域集群布局，将生产制造基地布局在具有比较优势的其它地区，而使企业价值链与区域资源实现最优空间组合，以及由此对该区域经济发展产生重要影响的一种经济形态。目前北京、上海、广州、深圳已经成为全国发展总

11、部经济的第一能级城市，集聚了大批国内外大型企业集团总部、高成长性公司总部、分支机构或研发中心。发展总部经济可以为区域发展带来“五种效应”，即税收贡献效应、产业拉动效应、消费带动效应、劳力就业效应和社会资本集聚效应。飞地经济：是指在推进工业化和招商引资过程中，打破行政区划限制，把甲地（主要是交通不便的乡镇或自然风景区等不适宜上工业项目的地方）招入的资金和项目放到行政上隶属于乙地的工业园区，通过建立科学的利益分配机制，实现互利共赢的经济发展模式。楼宇经济：是近年来我国城市经济发展中涌现的一种新型经济形态。这里所说的楼宇，一般指城市内占地面积较小，容积率较高、建筑面积较大并用于经营的写字楼、商务楼和

12、工业楼房。在我国城市经济发展中，凡是以写字楼、商务楼和都市型工业楼为重要物质载体的经济活动，通称为楼宇经济。由于楼宇经济的出现大大拓展了城市经济的发展空间，已成为国内一些城市经济最活跃的部分和财税收入的重要来源之一。会展经济：指的是利用一定地域优势、经济特色、资源优势，由政府或社会团体组织，召集供需双方按照事先确定的时间和地点、举行专业性的或综合性的产品布展、宣传、交易和服务为内容的特色经济活动。离岸经济：指的是一种经济外向度，简言之就是海外投资。其中一个重要指标就是出口依存度，日本经济是典型的“离岸经济”。与“在地经济”（本地区的产业经济）相对。注意力经济：是指在网络时代，产品信息的供应者为

13、了推出自已的产品和信息必须千方百计地获取和保持消费者和公众的注意力，获得注意力就是获得一种永久性的财富。在新经济条件下，这种形式的财富是人在获取任何东西时都能处于优先的位置，可以说，注意力本身就是财富。也有人形象地称为“眼球经济”。产业集聚：就是在一个经济区域内生产某种产品的若干同类企业以及为这些企业配套的上下游企业和相关服务业高密度地集聚在一起，形成强劲发展持续竞争的产业现象和经济过程。显而易见，产业集聚是一些关联性企业由离散走向聚合的过程。产业集聚是市场经济条件下，工业化进行到一定阶段的必然产物。美国著名管理学家迈克尔波特在国家竞争战略一书中，通过对十个工业化国家的考察，提出了一个国家的产

14、业竞争力集中表现在这个国家以产业集聚形态出现的产业上。产业集聚是产业发展的一种内在规律，是运用市场机制配置资源，合理运用产业要素的客观要求。产业集聚体现了一种在竞争中融合的思维-不仅是单个企业“做精做强”与相互竞争，更是众多企业相互依存、相互唇齿的“抱团打天下”，最终咬合成具有竞争力的产业链条。产业集聚区内的单个企业只做核心的业务，将非核心业务转移给上下游企业，以降低成本和提高效率，“只做专业的事情，将其余的留给别人去做”，这种市场化观念，使企业间围绕主产品形成产业链，进而在更大范围形成产业集聚现象。同时，把过去企业“大而全”、“小而全”，低效率的形态转变为“专、精、深”，分工合作又有规模效应

15、的形态。大量研究表明产业集聚之所以形成竞争优势的一个重要原因，是集聚企业的专业化分工带来的生产效率的提高。未来的区域竞争，很大程度上是产业集聚的竞争，提高区域竞争力，应当从产业集聚抓起。出境不出口：是指利用牡丹江、绥芬河（东宁）口岸，借助俄海参崴、纳霍德卡等港口，转道国内东南沿海地区的“陆海联运大通道”，开辟黑龙江省新的出海口，实现黑龙江省物资南运，节约运距和运输成本的措施。搜索力经济 ：代表着经济模式的改变，互联网和商业的价值开始合拍，搜索服务完全出于用户的主观意愿，直接走向目标用户。“搜索力经济”的强大魅力在于人们已经难以割舍如Google、XX这样的搜索门户，由十指敲击出的“搜索力”正在

16、激发网络经济的潜能。 循环经济：指低能耗、低污染、高回报的环保经济模式。上个世纪70年代，面对第一次石油危机的日本经济正是依靠资源集约的循环经济思想，才赶超了欧美。 经营城市：是指城市政府运用市场经济手段，对城市的自然资源、基础设施和人文资源等进行优化整合和市场化营运，以实现资源优化配置和高效使用。它是政府管理职能不可分割的组成部分。 场（局、院）市共建：为深入落实科学发展观、构建和谐社会、促进区域经济一体化，宁安市2008年将继续全力推进场局院市共建。做实局市、场市共建工作，将宁安农场、东京城林业局辖区纳入全市经济社会发展全局，建立规划相互衔接、信息相互沟通、工作相互信任、发展相互支持的长效

17、合作机制。广泛开展与黑龙江农业经济职业学院、省农科院牡丹江农科所等的共建合作，引进农业技术人才，开展科技示范推广和科技开发工作，为宁安市农业生产提供强大的科技支撑。三区、七局、三办、两公司：三区：范家工业园区、宁安场市共建工业园区、东京城木业园区。七局：招商局、投资促进局、经济技术合作局、中小企业局、商务局、民宗局（对韩招商办）、旅游局。三办：金融办、扶持中小企业上市办、结算经济办。两公司：城投公司、中小企业担保公司。 牡海宁城市圈： 牡丹江市国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要第一节：按照“4+1+2”的模式，发展壮大以牡丹江市区为中心、海林镇、宁安镇为副中心的牡丹江西部城市化组团。合理规

18、划城市化组团功能分区，优化用地布局，进一步完善道路、通信、供排水、防洪等基础设施，加强物流、金融、信息服务体系建设，发展城市型产业，不断提高牡海宁城市化组团的人口承载能力和产业集聚辐射作用。到2010年，牡丹江市区人口达到100万人，建成区达到85平方公里。海林镇、宁安镇2010年人口分别达到14万和12万人，2020年以前争取进入中等城市（20万人以上）行列。金融强市：为加速宁安经济发展进程，实现又好又快、追赶型跨越式发展，在宁安市委全会工作报告中提出了构建牡丹江地区金融强市的奋斗目标。即：要增强全社会的金融意识，明确金融在现代经济中的核心地位。要制定切实可行的政策措施，支持金融业加快发展。

19、要构建诚信体系，支持银行增强服务地方经济的能力和防范风险能力。要拓宽融资渠道，加大资金筹措力度，不断增加信贷投放额度。要切实发挥“三办、两公司”的作用，拓展城投公司融资领域。要加强政府与金融机构之间，企业与金融机构之间的广泛联系，多方努力营造优良金融生态环境，实现金融强市、金融强势和金融强事目标。融资方式基础设施特许权（BOT）BOT是英文BuildOperateTransfer的缩写，实质上是基础设施投资、建设和经营的一种方式，以政府和私人机构之间达成协议为前提，由政府向私人机构颁布特许，允许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。政府对该机构提供的公共

20、产品或服务的数量和价格可以有所限制，但保证私人资本具有获取利润的机会。整个过程中的风险由政府和私人机构分担。当特许期限结束时，私人机构按约定将该设施移交给政府部门，转由政府指定部门经营和管理。所以，BOT一词意译为“基础设施特许权”更为合适。 以上所述是狭义的BOT概念。BOT经历了数百年的发展，为了适应不同的条件，衍生出许多变种，例如BOOT（BuildOwnOperateTransfer），BOO（BuildOwnOperate），BLT（BuildLeaseOperate）和TOT（TransferOperateTransfer）等等。广义的BOT概念包括这些衍生品种在内。人们通常所说的

21、BOT应该是广义的BOT概念。“建设经营转让”一词不能概括BOT模式的发展。 BOT的特点 当代资本主义国家在市场经济的基础之上引入了强有力的国家干预。同时经济学在理论上也肯定了“看得见的手”的作用，市场经济逐渐演变成市场和计划相结合的混合经济。BOT恰恰具有这种市场机制和政府干预相结合的混合经济的特色。 一方面，BOT能够保持市场机制发挥作用。BOT项目的大部分经济行为都在市场上进行，政府以招标方式确定项目公司的做法本身也包含了竞争机制。作为可靠的市场主体的私人机构是BOT模式的行为主体，在特许期内对所建工程项目具有完备的产权。这样，承担BOT项目的私人机构在BOT项目的实施过程中的行为完全

22、符合经济人假设。 另一方面，BOT为政府干预提供了有效的途径，这就是和私人机构达成的有关BOT的协议。尽管BOT协议的执行全部由项目公司负责，但政府自始至终都拥有对该项目的控制权。在立项、招标、谈判三个阶段，政府的意愿起着决定性的作用。在履约阶段，政府又具有监督检查的权力，项目经营中价格的制订也受到政府的约束，政府还可以通过通用的BOT法来约束BOT项目公司的行为。BT融资模式一、BT模式1、 BT是英文Build（建设）和Transfer（移交）缩写形式，意即“建设-移交”，是政府利用非政府资金来进行基础非经营性设施建设项目的一种融资模式。 2、BT模式是BOT模式的一种变换形式，指一个项目

23、的运作通过项目公司总承包，融资、建设验收合格后移交给业主，业主向投资方支付项目总投资加上合理回报的过程。 3、目前采用 BT模式筹集建设资金成了项目融资的一种新模式。 二、 BT模式产生的背景 1、 随着我国经济建设的高速发展及国家宏观调控政策的实施，基础设施投资的银根压缩受到前所未有的冲击，如何筹集建设资金成了制约基础设施建设的关键。 2、原有的投资融资格局存在重大的缺陷，金融资本、产业资本、建设企业及其关联市场在很大程度上被人为阻隔，资金缺乏有效的封闭管理，风险和收益分担不对称，金融机构、开发商、建设企业不能形成以项目为核心的有机循环闭合体，优势不能相补，资源没有得到合理流动与运用。 三、

24、 BT模式的运作 1、 政府根据当地社会和经济发展需要对项目进行立项，完成项目建议书、可行性研究、筹划报批等前期工作，将项目融资和建设的特许权转让给投资方（依法注册成立的国有或私有建筑企业），银行或其他金融机构根据项目未来的收益情况对投资方的经济等实力情况为项目提供融资贷款，政府与投资方签订BT投资合同，投资方组建BT项目公司，投资方在建设期间行使业主职能，对项目进行融资、建设、并承担建设期间的风险。 2、项目竣工后，按BT合同，投资方将完工验收合格的项目移交给政府，政府按约定总价（或计量总价加上合理回报）按比例分期偿还投资方的融资和建设费用。 3、 政府在BT投资全过程中行使监管，保证BT投

25、资项目的顺利融资、建设、移交。投资方是否具有与项目规模相适应的实力，是BT项目能否顺利建设和移交的关键 四、 实施BT模式的依据 1、根据中华人民共和国政府采购法第二条“政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。” 2、 根据中华人民共和国建设部200330号关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见第四章第七条“鼓励有投融资能力的工程总承包企业，对具备条件的工程项目，根据业主的要求按照建设转让(BT) 、建设-经营-转让(BOT) 、建设拥有-经营(BOO) 、建设-拥有-经营-转让(BO

26、OT)等方式组织实施。” 五、 BT模式的运作过程 1、项目的确定阶段：政府对项目立项,完成项目建设书、可行性研究、筹划报批等工作。 2、项目的前期准备阶段：政府确定融资模式、贷款金额的时间及数量上的要求、偿还资金的计划安排等工作。 3、项目的合同确定阶段：政府确定投资方，谈判商定双方的权利与义务等工作。 4、项目的建设阶段：参与各方按BT合同要求，行使权利，履行义务。 5、项目的移交阶段：竣工验收合格、合同期满，投资方有偿移交给政府，政府按约定总价，按比例分期偿还投资方的融资和建设费用。 六、 BT模式的特点 1、BT模式仅适用于政府基础设施非经营性项目建设。 2、政府利用的资金是非政府资金

27、，是通过投资方融资的资金，融资的资金可以是银行的，也可以是其他金融机构或私有的，可以是外资的也可以是国内的。 3、 BT模式仅是一种新的投资融资模式，BT模式的重点是B阶段。 4、投资方在移交时不存在投资方在建成后进行经营，获取经营收入。 5、政府按比例分期向投资方支付合同的约定总价。 七、 投资人在融资建设过程中需要注意的问题 1、风险较大,例如政治风险、自然风险、社会风险、技术风险;需增强风险管理的能力，最大的风险还是政府的债务偿还是否按合同约定。 2、安全合理利润及约定总价的确定比较困难。 3、做好项目法人责任制，对项目资金筹措、建设实施、资产保值增值实行全过程负责的制度。加强项目的建设

28、管理，合理降低工程造价，降低工程成本，降低融资成本，获取较大的利息差收入。 4、适当的利润率（大于资金的综合水平）水平和资金的有限监管投入与增值退出，便是合理令人满意的水平，最大的安全保障就是最大的收益。市情篇一、地理位置宁安市位于黑龙江省东南部，她以古老、秀丽、富饶闻名于省内外，地理坐标位于东经1280754-1300044，北纬433124-442740间，全市幅员面积7924平方公里，总人口44万。宁安市东与穆棱市毗邻，西与海林市交界，南与吉林省汪清县、敦化市接壤，北与牡丹江市相连，距哈尔滨市320公里，距牡丹江市23公里，地处绥芬河、东宁和珲春三个国家级开放口岸的中心地带，分别相距19

29、0公里，鹤大公路、牡图铁路纵贯全境，距民航机场19公里，是东北亚经济技术交流中商贾往来、物资集散和信息传递的重要区域。二、历史文化宁安市历史悠久，旧称“宁古塔”，在3000年前新石器时代末期，镜泊湖畔和牡丹江流域就有人类活动。著名的莺歌岭遗址出土有陶猪、陶罐等，宁安境内与其同期的遗址还有珍珠门遗址、大牡丹遗址等10余处。唐朝时为渤海国首都，称上京龙泉府，其遗址是当今世界保存最为完好的中世纪都城遗址，现为国家级重点文物保护单位。渤海国有“海东盛国”的辉煌，后又衍生了东丹国、大金国、东夏国，留有天福城、城子后山城等遗址。清初为宁古塔将军驻地，是著名的流放地，产生了流人文化，有张缙彦、吴兆骞等代表人

30、物。1903年设宁安府。宁安是东北地区开展革命活动较早的地区之一，上世纪初，马骏等一大批热血青年就在宁安大地上传播“科学、民主”的革命思想。东北抗联四军、五军诞生、战斗在此，李荆璞、孙三、朱光、曹孟朴为宁安籍共和国将军。1993年宁安撤县建市。 三、地貌、气候条件宁安市地貌呈“七山一水二分田”格局，属长白山熔岩高原于中山区张广才岭和老爷岭第二隆起带，为低山丘陵区。宁安属温带大陆性季风气候，年平均气温4.5，年积温在2600-2700之间，无霜期130天左右，年降水量在500600毫米，素有“塞北小江南”的美誉。四、优势资源宁安市资源丰富，经济开发前景广阔。旅游资源得天独厚，镜泊湖、国家级森林公

31、园火山口地下森林、渤海国上京龙泉府遗址与哈尔滨、亚布力、长白山形成了北国旅游带；农业庇护条件好，土质肥沃，全市有212万亩肥沃的良田，盛产优质水稻、大豆、玉米等农作物，面积达176万亩，农业名特产品驰名中外，响水大米曾是朝廷贡米，现为人民大会堂国宴用米，蔬菜、瓜果、烤烟、甜菜等经济作物30多万亩，是黑龙江省东南部烤烟、甜菜、蔬菜、商品粮基地；全市可放牧草场25万亩，为畜牧业发展提供了广阔的空间；水力资源富足，境内有一江、两湖、55条河流，总流长1472公里，多年径流量24.8亿立方米，水能资源蕴藏量为43万千瓦时，尚待开发的水能资源为3.6万千瓦时；现有林地面积523596公顷，森林覆盖率为66%，活立木蓄积4190万立方米；茂密的森林资源为野生动植物提供了天然繁衍生息的场所，野生动物有东北虎、梅花鹿、中华秋沙鸭等300多种，野生经济植物品种多，中草药类有人参、黄芪等54科112种，每年野生贮量逾千吨，山野菜有薇菜、蕨菜、刺嫩芽、针松茸、木耳等30多种，年产量在1万吨以上；矿产资源品种多、储量丰，有玄武岩、火山渣、石灰石、铁、金等30多种，玄武岩储量34亿立方米，石灰石储量亿吨以上，火山渣储量在1亿吨以上；宁安市现有草碳资源总面积459.2公顷，总储量约634万立方米。 招商引资优惠政策及其他宁安市招商引资优惠政策为了扩大招商引资，推动宁安经济的