家居商场成功营运方案.docx

1、家居商场成功营运方案Xxx国际家营运方案 一 市场的定位： 二 市场的策略： 三 市场的更名： 四 市场的开发、运作计划： 五 招商的策略: 六 三方共赢策略： 七 市场服务的区域： 八 市场的规划： 九 市场的营销策略： 十 市场的经营管理： 十一 打造策略联盟： 十二 市场的广告策略： 十三 市场的管理机构： 十四 租赁模式及租金政策： 十五 商场的装修改造： 十六 广告促销活动的费用测算： 十七 招商推介会的费用测算： 合作共赢的方式： 十八 一 市场的定位： 1.商户的定位：家具品牌工厂的直营批发中心及区域运营总部-品牌家具工厂批发基地 2.产品的定位：产品处于高、中、低三个档次。 3

2、.销售的定位：批零兼顾，以批发的“理由”带动零售。 4.消费者定位：城市里年轻的中产阶级，企业主、白领、公务员，地域围与经济影响区域相符 二市场的策略： 与现有家具城“错位”经营，打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营。 1. 打造中原最大的“红木一条街” 2. 打造中原最大的“办公酒店馆” 3. 打造中原最大的“川派馆” 4.打造中原最大的“集成家居体验馆” 三市场的更名：我们经过对周边市场长期的调研，走访了家具厂家、家具经销商、市民消费者和一些出租车司机等，得到的结论：*的名字印象评价较为负面，市场二次启动过程中沿用原名会有非常大*国际家具城”。 的负面作用！由此我们建议更名，拟命名为“

3、四市场的开发、运作计划： 1. 现阶段全力启动一期的策划、招商和运营工作。2. 一期市场的成功开业、健康运营是后续二期、三期市场的策略定位、市场招商等各项工作开展的坚实基础。 3.二期成功开业后，继续启动三期的市场招商工作，利用规模效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造第二个北园路家具商圈！ 4.在一二三期各商场独立核算的状态下，整体宣传费用按面积分摊。 五招商的策略商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。 ：市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”；在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。 所以我们打破现有的“

4、中间商”经营方式，全面面向家具工 厂招商。 1. 面向*等产业集聚地区推广与招商为主导； 2. 面向*的家具经销商的推广与招商为补充； *的实木家具 *的玻璃家具 *的布艺沙发 软床系列 板式家具 安吉转椅办公 玉环欧式家具蠡口全系列家具 南康的实木床品 东阳红木家具等。 3.招商的手段：前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商，以大带小，以品牌带动一般商户进驻的策略。 A 利用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。制造新闻报道事件，以招商会或大客户签约等方式，邀请当地领导参加和当地媒体报道。 B 生产基地招商：成立专门的招商组针对以

5、上的家具制造基地，进行目标性招商，在生产基地开招商推介会，同时利用行业协会组织有意向企业来考察。 C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。 D本地商户招商：尽可能收集到所有家具商户的资料，采取直接拜访和洽谈的方式招商。降低商户的进驻门槛：租金政策的优惠，批发大厅店铺面积规划在120-150左右，降低入驻业户资金投入 ；租金采用季付来支持业户经营； E挖掘行业外的投资人，家具市场的“营业员”来当老板，为其提供与厂家对接的机会。 F 引入“炒店铺”的方式，制造火爆招商的局面。 六三方共赢策略： 三方共赢 消费者 家具商场 家具工厂 打造一个展示平台，让家具厂家实现“前店后厂”和“前店后库”，去掉中

6、间环节，让消费者买到一个“批发价”的商品，再由“批发价”来吸引更多的消费者购买，又解决家具工厂对“走量”需求。家具工厂要“走量”，消费者要“实惠”，最终会实现共赢！ 七市场服务的区域： 1.第一步：产品要“依托，服务中原”为理念，比如说：红木一条街将打造成中原最大的，汇集各大品牌。 2.第二步：扩大宣传和影响区域，打造“中原地区”的营销总部，形成与批发市场媲美的市场覆盖。 八 市场的规划： 市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板式馆、实木馆、红木馆、馆等。 具体经营分区：见附表 九市场的营销策略： 1.产品策略：A 产品招商原则：领先的，对位的产品 B产品招商方向：以乃至中原

7、的本土产品为主，以外来产品为特色化经营，达到“人无我有，人有我廉”的模式。 C产品档次定位：中档及以下产品，以满足最为广 大的消费者，追求物美价廉的消费需求。 D产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅 公用家具 办公 酒店 户外 学生 装饰家具 地毯 饰品 字画 礼品 E产品价格定位：获利品种-满足中档偏上消费者 集客品种-满足大众消费者 F产品的风格：中式 欧式 美式 现代板式等 2.产品价格策略： 让利消费者，与商户结成“利益共同体”，低价迅速占领市场。 3.产品品牌策略：A一线品牌整个市场占20%，二线品牌占30%，其余为三线品牌。 B打全局牌，要求商户用标准化、规化的售前、售中、

8、售后服务来树立“汇海隆”的口碑宣传。 C与品牌家具共同宣传，实施互利共赢。 4.渠道制胜策略：A 与厂家联手培育高水平的下线经销商 B 择机与有实力的建材批发市场合作 C 积极开展“九县”批发拓展工作 D 积极开展小区推广工作 E 开展与家装公司的合作 F 积极开展团购工作 K 组建家装设计师沙龙 5.市场的细分：一级重点市场： 二级重点市场： 三级重点市场： 6.市场推广策略：A 重点抓好“形象广告”工作 B 重点做好卖场前移工作 C 重点做好小区推广工作 D 重点做好家装公司合作 E 重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售工具的制作和使用。 7.服务策略：商场的售前、售中、售后服务，实

9、施标准化、规化、统一化。 十市场的经营管理：市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理 模式，实施规化，标准化的策略1.人才为本的人员管理： A 招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。 B 制定管理规，实施约束机制。 C 统一加强团队培训，提高团队的整体作战能力。 2.商品管理： A实施同种产品的量化管理，本着商户都赚钱的原则。 B 遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。 3.后勤管理：做好入驻商户的服务工作，为商户经营保驾护航。 十一。打造策略联盟：根据市场调研分析，家具的购买有60%来自新购房的消费者、30%来自新婚、10%来自更新。所以我们要与我们行业的上游企业结成策略联盟。 1.引进本地或区域

10、政府的商业优惠政策和条件 2.引进工商等职能部门或各地商会与本市场建立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。 3.与地产商结成策略联盟相互宣传 2.与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传 3.实施摄影棚策略联盟，大美、人文之美，美在汇海隆。 4.引入银行门店，并结为联盟 5.择机与的其它批发市场结为联盟相互宣传 6.引入物流联盟 运营加入与家具互动的相关行业，形成“策略联盟”，会为市场带来持久的活力和潜在客户。 十二。市场的广告策略： 1.形象广告： 1.购买10台依维柯形象车 2.市区高炮广告5块，郊县广告10块 3.经过“家具城”的三条公交车广告40个 交通台广告一年4. 5.各县城进城路墙面广告1

11、00块 2.促销广告： A 招商大会广告 B 开业促销广告 C 重大节假日促销广告 D 常年的DM宣传广告 通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展，提高汇海隆的品牌知名度和市场的占有率，从而达到“让消费者得到实惠，让商户良性经营”的长远营销策略，才是商场持续健康发展的唯一保障。 十三。市场的管理组织机构： 市场管理下设5个部门： 企划部 2人 负责市场的宣传与推广 招商部 8人 负责市场的招商与调整 运营部 2人 负责市场的运营与管理 后勤部 20人 负责市场的后勤保障工作 财务部 2人 负责财务工作 保持高水平的运营水准，更好的服务于商户和客户。租赁模式及租金政策： 十四。1. 市场的

12、商铺采取租赁式经营的模式，商户承租后自主经营产品，在出租方的统一管理下实现产品销售，租方只收取租金、物业费等，租赁期限一年。 2. 租金实行分区制，由于前期市场运作了三年，现已处于瘫痪状态，现存商户21家已经不交租金了，有考虑到市场二次启动难度很大，需要一定的市场培育期，期间商户经营风险很大，出于吸引商户入驻、降低经 营成本的考虑，租金必然不会很高。 3. 一层：A区 30元 二层： A区 20元 B区 26元 B区 16元 C区 24元 C区 12元 4.租金优惠政策： 对入住的商户交三个月租金，用六个月的优惠政策。 5租金收入：按照现有的租金价格，平均租金为21元平方米，2-7栋总面积约7

13、6万。 合计：21元*76万*12月=19152万元。 商场的装修改造： 十五。1.外立面形象改造： 部结构改造：2.3.修缮改造： 附：按设计图纸出预算 广告促销活动费用测算： 十六。 形象广告： 1.购买10台依维柯形象车 120万 2.市区高炮广告5块 郊县高炮10块 200万 3.经过“家具城”的三条公交车广告40个 40万 4.交通台广告一年 30万 5.公关媒体费用：20万 6.县城墙体广告：30万 总计：440万 促销广告： 1. 招商会 5万 2. 万60开业庆典 3. 万50 节假日促销4. 万 20广告单，广告小礼品 万135总计：总合计：575万 十七。招商推介会的费用测算： 针对九个专业生产基地，开招商会预计费用 共计：20万 十八。合作共赢的方式：中原国际家具城二次启动时间表 拟以12月28日为开业日 07月15日-08月15日 准备期： 文案整理、宣传片、招商手册、人员组建，设备到位、媒体摸底 08月15日-10月15日 招商开始： 媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出访各地、 10月15日-11月15日 集中签约期： 招商会开幕，商户陆续定位，签约工作收尾 11月15日-12月28日 开业前筹备期： 签约商户入场装修、筹备开业活动。 12月28日 盛大开业！