营销与策划实训报告.docx

1、营销与策划实训报告营销与策划实 训报告营销与策划实训 报告一、实训背景和 目的大学四年，转眼 即逝.学习了 4 年的市场营销相关知识，总体 感觉我营销知识 掌握的一半，因为什么很多理论的知识在当初学的 时候没有学到位 ，并且学了之后没有运用到实践中，也就是说学了 四年只是学了， 但是不会用 .这对于我们营销专业的学生来说是很吃 亏的 .营销是一个需要能说会道能运用的专业，在 学习了理论知识后 要及时的加以运 用，掌握技能才是最重要的 .在以后的工作中，企业 也正是需要有能 力的人才而不是有知识的人才 .我们四年中进行了很 多的课程实习， 也从中学到了一些操作技能，但是还远远不够，只 有亲自到企

2、业中 去体会企业的运营流程，到消费者中间去体会和他 们的沟通，到中 间商和厂家之间去学习谈判，完了自己能熟练掌握 市场和营销的关 系，这需要很长的一个过程 .我们马上面临毕业，面 临着走向岗位走 向 企业的种种挑战，如何学会将自己进行包装然后 推销给企业，这 都是很重要的 .在这种情况下，我们专业开展了为期 2 周的营销策划实训 .这次实习主要是 想通过此次的营销策划实训，让学生亲自参 与企业的实际（ 或自主创业主题）的营销活动，根据企业的实际情 况对部分营销活 动进行策划，形成方案或策划书，全面提升学生的 营销策划能力， 让学生能够掌握营销策划的具体方法与程序；熟练掌握和运用策划 创意的方法

3、；进一步提高学生市场营销调研的技能； 培养学生分析市 场、寻找市场机会、优选企业目标市场的能力；培 养学生产品策划 的能力；培养学生定价策略运用的能力，分销渠道 设计与开发的能 力；培养学生制定促销组合方案的能力以及编制营销方案预算的能 力 ；最主要的是培养学生的创新意识，进而具备一 定的策划书撰写 能力.为学生即将步入社会，走向工作岗位奠定一定 的基础 .二、选题思路这次的实训需要 学生自己选定企业，产品或者服务，然后为其撰写一份营销 策划案。我选择的是 “动感地带 ”的校园推广，为什 么选择这个题目 ，理由如下：1“动感地带”更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得 太远的

4、那些商品企业要更有现实意义；2“动 感地带”每年 9 月份都会在各大高等院校举行优惠办卡活 动，主要面向新 生，这是个很好的策划机会；3“动感地带”方便调查，进行市场调研，因为用户基本遍布校园，网点也离我 们非常近，这样节省了很多的路上时间；综合以上三点， 我选择了 “动感地带”。在确定题目之后翻阅 了很多资料，并 且在走访了很多寝室，使用者达到了 90%以上，所 以材料非常广， 并且很多。再将收集到的资料整理之后我初步设定 了我的题目 “动感风暴，起航梦想 ”长春首届大学生 “职业化 ”成长训 练营，也是一次 校园行推广活动。通过这个活动的举办，一方面为 刚步入大学校园的新生进行大学生学习生

5、涯规划，一方面进行 动感 地带”校园卡的推广活动。三、实训过程在进行了实训动员大会之后，大家都在思考自己到底要选什 么题材，陆续的大家进入了实训准备阶段。选定题目后我就开始到 处去调查，上网查询相关资料，收集我所需要的种种资料，编辑打 印调查问卷。我的题目是 动感风暴，起航梦想”长春市首届大学生 职业化”成长训练营。要为这个活动制定一个完整的可行的策划案。市场背景环境分析企业与外部环境 共同形成一个大系统。企业内部与外部环境 是这一大系统中的两个系统，两者必须相互配合，才能产生系统效 应。但从企业角 度来看，外部环境这一子系统是企业不能控制的客 观条件，时刻处 于变动之中。因此，企业必须经常对

6、自身系统进行 调整，才能适应 外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环 境关系一样，也 遵循适者生存，优胜劣汰”的原则。外部环境变化对 任何一个企业产生的影响，都可以从三个方 面进行分析。一是对企业市场营销有利的因素，即它对企业市场营 销来说是环境机 会；二是对企业市场营销不利的因素，它是对企业 市场营销的环境 威胁；三是对该企业市场营销无影响的因素，企业 可以把它视为是 中性因素。对机会和威胁，企业必须采取适当的对 应措施，才能在 环境变化中生存下来。动感地带的特点 分析 动感地带品牌定 位在“时尚、好 玩 和探索 ”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴 潮流的年轻消费群体而设计。动感地带为年

7、轻人营 造了一个个性化 、充满创新和趣味性的家园。相信动感地带将能更 好地发掘后现代 化消费观念，从而得到更多人的认同和拥护。美国 品牌大师大卫 ?爱格曾说过 ，“品牌就是产品 ”。的确，久负盛名的品 牌就是优质质量 的保证。动感地带也深知这个道理，瞄准大学生和 公司白领为主的 年轻人市场，着力塑造属于动感地带的品牌特性， 力求获得大众的 认可。经过了几年的宣传推广，目前动感地带的品 牌特性是什么呢 ？在进行了环境分 析和特点定位之后，整合了我所需要的资料，然后进行策划案 的正式起稿，具体内容已经在策划书里阐述，这里 不做详细说明。 实训过程几乎全部靠自己独自去找去写去思考，写 完策划案和报告

8、 之后我们要进行一个简单的答辩，也就是回答一些 实训过程中遇到 的问题和自己的想法。四、策划方案（1）、营销目标战略首选： 16-30岁，青少年学生、年轻白领 第二目标： 22-40 岁，年青人、上班族 目标受众的特点 要做详细的了解和阐述。大学生的就业问题 更为突出。据 2009 年国家人事部的最新调查数据显示： 2007年全 国高校毕业生 512 万， 2008 年突破 600 万大关，比去年增加了 88万，增长率为 24%，而全国对高校毕业生的需求预计 约为万人，比 去年实际就业减 少 22%，这意味着将有六成应届毕业生面临毕业即 失业的尴尬，已 经引起了全社会的高度关注。价格、质量、潮

9、 流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结 果来看，讲求实 际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据 了解，在购买商 品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这 是因为中国的大 学生与国外的不同，经济主要是父母的资助，自己 兼职挣钱的不多 ，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约 300-800 元之间，家境较 好的一般也不超过 3000 元，而这笔钱主要是用来支 付饮食和日常生 活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花 钱时往往十分谨 慎，力求 “花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美 的商品。无论是 在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都 较以前增多，加 上城市生活氛围、开始谈恋

10、爱等诸多因素的影响， 我们不会考虑那 些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自 己的形象，追求 品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我 们非常关注的内 容。（2）、策划主题和目标“动感风暴梦想起航 ”长春首届大学生 “职业化 ”成长训练 营动感地带主要的 业务是手机通信业务，此次主要选取长春市 的 10 所高校，具有代表性，基本达到了范围覆盖要求。在来年的 9月份进行，主要 是为了向大一新生推广。将“动感地带 ”的品牌打入新生群体让新生通过我们 此次的活动，对于动感地带有一个深入的了 解和认识，尤其 是所以经营的各项业务，都对新生进行详细的讲解， 让新生知道这个 对他们有用，体现了动

11、感地带与我们的大学生校园 生活息息相关。 体现中国移动的社会责任感，从而增强中国移动的 品牌影响力。建 立全新的校园营销渠道体系，使目标客户和企业紧 密的联系在一起 。亲身体验我们的 活动目前各个大学已 经开始引入 “职业生涯规划 ”的教育，作为 “教 育”的下一环节，职业成长 ”已经成为校园标志性的主流文化，此次 活动从大学生 “就业难 ”、缺少工作经验的角度出发，为大学生提供 在校实习培训的 机会，为大学生就业提供一个更科学的职业化成长 平台。进行职业 能力强化训练，弥补大学生从学生向公司职员的身 份转变过程中缺 失的重要环节。在实践中把握自我，在竞争中学会 生存，全面提升 综合素质，为今

12、后的发展提供明确的目标指向和素 质基础。（3）、媒介策划“动感风暴，起航梦想 ”活动宣传立足校园，充分利用网络传 播的宣传，配合 传统媒体吸引社会舆论的广泛关注。主要分为社会 宣传，校园宣传 和网络互动。社会宣传 长春日报各大高校校报电台校园宣传通过校园广播， 校报，校园网站，社团发布活动消息在校区各大宣传 板上张贴宣传海报在图书馆宿舍楼 等学生活动密集的地方发放活动传单网络互动1、通过网络方面（如 QQ 群，校内网，天健 网，豆瓣，五年四班）发布相关 信息，引起学生的兴趣和关注；2、在公司网站上滚动播出活动的最新信息；3、在公司网站开通就业论坛，学生注册为会员后，可以在这里发布文字和照 片，

13、为大学生提供一个沟通交流的平台；4、建立校内动感地带”QQ群，学生在这里畅所欲言，讨论就业的有关话题 。（4） 、推进计划建立校园销售体 系，面向中国移动所有在校学生，提供规范、便利的销售和客 户服务的实体网点；增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体 验场所；（5） 、组合策略抢占市场超前的创意活动 ，高密度的参与人群，良好的校园宣传形式，将会使“动感地带 ”新业务在最短的时间内进入并占领大学市场，也 将进一步夺回因 对手而失去的市场份额企业形象在此次活动中， 中国移动（长春）有限公司将提供学生们渴望的就业岗位，这样既不会引起别人的反感反而会提升企业在大学 生心中的形象和 企业的责任感，可谓

14、是一举多得的举措。品牌建立虽然移动把 劫感地带”作为一个品牌去经营，但在目前的大 学市场，大学生 对此并没有明确的认识，通过这次活动我们将对 动 感地带”品牌的建立进行不弃余力的宣传，让更多的学生了解 动感地带”价值及功能，从而在学生中起到真正的品牌效应。宣传范围随着长春市人民生活水平的提高，长春各大高校的学生手机 的普及率也在逐 年提升，几乎已经全面覆盖了。此次活动由于涉及 到大学及周边的中专院校，因此对中专院校的青年学生也会有很好 的宣传效果。品牌忠诚由于大学生对于 价格的敏感度比较高，因此品牌的忠诚度相 对较小。通过此 次活动，可以展示移动公司的公众形象和企业文化， 而且在活动中所 承担

15、的社会责任，有利于在大学生心中树立移动的 口碑，也可以为大学生在工作后的需求做个很好的铺垫，以此为契 机建立品牌忠诚度。五、实训感受整个实训过程我觉得最头疼的地方就是撰写策划案，尽管收 集了资料，但是要把资料整合成一个完整的可行的策划案并不是那 么简单。实训的时间几乎一半用来写报告，写策划案，由此可见， 想要完成一份可 行的具有可操作性的策划案，做好充分准备的同时 还要有坚实的理 论知识。通过这次的实训 ，从以前对营销策划的印象很模糊到现在的印象深刻，让我 知道了如果去完成一份策划。准备是必须的，调研 是必须的，走访 是必须的不论什么都是必须要有的，少了其中一项， 策划就不完整或 者不可行。在

16、写作过程中，一个清晰地思路是决定 你能否写好一份 策划案的关键，也是贯穿策划案的一条主干，围绕 这个主干去开展 各项工作。营销策划师企业希望改造环境，征服顾 客的一种准备付 诸实践的主管意识行为。在现在这个激烈竞争的时 代，抓住顾客就 是抓住了市场，如何抓住顾客？那么就需要去接近 顾客，和顾客沟 通交流，这个活动呢就需要一个完美的策划案去知 道你去做。这次 的实训为即将步入社会的我巩固了以前我所学的营 销相关知识，也 让我做好了走向营销岗位的准备。营销与策划实训 报告（ 2）为期三周的市场 营销策划的实训已完成，下面从以下实训过程内容、个人承 担的小组任务、心得体会三个方面分析我们这次的 实训

17、所学。1、实训时间：2、实训小组成员：五个人3、实训目的：通过模拟企业系 统运营，使受训者在主导 “企业 ”各项经营管 理活动的训练过 程中体验得失，总结成败，进而领悟科学管理规律， 提高经营管理能 力。4、实训过程内容：我们的这次实训 是按照老师给我们的市场定位与营销策划的 实训表进行的。 首先我们实训前老师给我们做了实训动员，其目的 是让我们了解这 个学期的实训安排计划。其次就是按照老师给我们 的选择范围进行 选择我们要进行的实训题目。最后我们按照实训计 划表中的实训项 目进行我们整个市场定位和营销策划。我们做的营销策 划项目的内容主要包括： 1、收集燕 氏小厨各 方面的信息，包 括宏观环

18、境和微观环境，以及针对我们要做市场细 分和市场定位收 集相关的信息； 2、燕氏小厨的市场定位和市场细分 以及我们所做的swot分析、Ansoff矩阵、波斯顿矩阵等等；3、做 出小组实训报告 和个人总结分析以及做出最后的总结报告展示。5、个人承担的小组任务在我们的小组中 ，通过分工合作的方式，使我们在整个实训 调查和策划中进 行有效的合作，也同时让我们的实训过程得以顺利 的完成，下面是 我在对燕氏小厨小组进行营销策划实训中扮演的角 色和承担的任务 ：（1）、供应商分析。在宏观环境 分析和微观环境分析中，我 在里面主要分析 的是微观环境中的供应商分析，在供应商的分析中， 让我明白了供应 商与企业有

19、着密不可分的关系，如果燕氏小厨缺乏 了合适的供应商 ，也许燕氏小厨的原有的菜谱特色就会发生相应的改变，随着也就 是企业本质的区别。（2）、目标市场和目标市场策略 的选择。目标市场的选择应 当有严格的数据 支持，缺乏了数据的支撑就像一栋高楼没有了地基 一样，随时都肯 能摇摇欲坠。企业也就不可能取得稳定快速的发展。 其中目标市场的 选择的主要依据有：规模小，发展潜力；产品的类 似程度；需求类 似程度；产品生命周期；市场竞争状况等等微观环 境分析，而市场 策略的选择也必须根据上面有关的环境分析而选择 合适的市场营销 策略。（3）、波斯顿矩阵分析。在波斯 顿分析中，我们可以清楚的 看出他所依据的 分析

20、前提就是市场占有率和市场增长率。也就是这 样，我们才能更 好的让我们企业的资源得到合理的利用，让企业取 得更好的发展。6、个人心得和体会。（1）、心得。通过这次的市场营 销定位和营销策划的实训， 我认为要注意的 问题主要有以下几点：第一，要想做的一份好的市 场定位和营销策 划，就必须做好一份好的市场调研，只有做好有效 的信息收集，才 能在我们在做市场定位和营销策划时提供有效的信 息依据；第二， 专业技能知识尤为重要，没有一份扎实的专业技能， 我们在做市场定 位和营销策划时就会满路荆棘，也不可能做好一份 好的策划；第三 ，无论是学习、工作、做事都离不开与人交流，处 处合作才能让我 们能够顺利的完

21、成一份好的工作，好的成绩等等， 由此可以看出团 队，永远是我们离不开的一个话题。2）、体会。现代营销是团队销 、兵团作战，一个人是永远也成不了事的， 现 代营销时代已远远将个人英雄甩在了脑后。个人 英雄就像一滴水 ， 一不留神就会蒸发掉，只有置身于团队这个 “大海 洋”中，才可能得以存在和发展。而作为营销员需 要与各种各样的人打交道，那么，团队精神 就显得尤其重要 。因为每个营销员都应该是一块 “好钢 ”，但必须要 放在团队这个 “大熔炉 ”中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具， 创造优秀的成果 。也就是说，营销员要善于整合各方面的资源为己 所用，与大家精 诚合作，以团队的力量来规划个人的职业

22、生涯，以 团队的力量去帮 助个人实现自我价值。7、感谢：最后，由衷的感 谢我们的指导老师和自己的团队，谢谢！营销与策划实训 报告（ 3）一、选题思路由于室内加热器 行业的进入门槛低，因此制造厂家鱼龙混杂， 常出现恶性竞争 、低价竞争、以次充好等现象，阻碍了行业的健康 有序发展，因此 ，行业呼吁国家标准的适时制订和出台。我认为， 通过组建全国家 用电器标准化技术委员会室内加热器工作组，依据 行业发展和市场 导向适时地制订相应的国家标准，可以加快行业的 规范运作，协助 政府有关部门规范市场，进一步树立消费者的信心， 促进室内加热器 行业的健康和持续发展。随着电暖器行业 进行技术革新、行业竞争领域面

23、临新一轮 “洗 牌”之际，先锋电器集团重点推出新一代引领行业发展的电暖器。先 锋电器集团有限 公司自成立以来，十分重视企业的品牌建设和产品 标准化建设。先 锋电器强大的品牌实力和超前的标准化理念为同行 称道，企业和产 品获得中国名牌、中国驰名商标、国家质检、商务 部最具市场竞争 力品牌等荣誉参加了标准的起草， 2006 年起草了冷 风扇的性能标准 ，现正在申报中。组织起草国家标准是一项严谨、 科学而神圣的使 命，先锋电器集团董事长姚国宁接受采访时倍感荣 幸和责任重大。 他说，要站在行业的高度，国家民族产业的高度， 抱着服务消费者 、保障消费者权益的高度，以提升行业整体竞争力 为目标，来组织 标

24、准的制修订，并严格贯彻执行国家标准化管理委 员会关于标准改 革创新和实现跨越式发展的精神，通过标准的制订 体现企业的社会 责任和社会属性，团结同行，集百家智慧，制订出 高水准国家标准 。但是企业仅凭一 流的技术和制造水准还不够，只有做好产品 的市场推广，让 百姓接触到、使用到我们的产品才能够保证我们的 市场地位、树立 企业品牌形象。而电暖器市场具有明显的季节性， 秋冬为市场销售 的旺季。如其他小家电产品一样，电暖器行业内部 也一直存在着品 牌繁杂、质量参差不齐的混乱局面。电暖器小厂家 主要生产中低端 产品，大部分面向的是三四级市场，由于质量售后 缺乏保障，给整 个电暖器行业带来了很大的不良影响

25、和弊端。目前 先锋电暖器正在 努力争夺市场头把交椅位置，随着去年和今年冬季 的持续低温状态 也引燃了电暖器市场的火爆状态。先锋集团为此专 门设计了一款新 型产品。这就是欧式的环保节能油汀电暖器。我于 20XX 年 11 月与先锋电器集团签订就业意向协议。为了 更好的推广这款 产品，现以一名实习生的态度对先锋这款油汀新型 电暖器产品进行 试验性营销策划。希望此次营销策 划能够能够起到抛砖引玉的作用，给企业的 专职策划人员带 来一些帮助，为企业在新产品推广的过程中注入力 量。二、实训内容（一）时间安排根据本次营销策 划实训整体时间安排，我将工作安排如下：序号实训内容日 期时间（天）备注1实训准备

26、1 月 4日下午教室或图书馆2实训计划与方案制定 1 月 5 日全天教室或商务中心3进行资料收集 1 月 6 日全天企业4进行资料收集 1 月 7 日全天企业5整理资料 1 月 8 日全天教室6对资料进行综合分析 1 月 9 日全天教室7深入调研 1 月 10 日全天企业8撰写实训报告与策划书 1 月 11日全天教室或商务中心9撰写实训报告与策划书 1 月 12日全天教室或商务中心10对报告与策划书进行修改 1 月 13日上午教室或商务中心11提交报告与策划书 1月 13 日下午教室12参加答辩 1 月 14日上午教室（二）实训过程按照实训的要求 ，我先是搜集了大量的关于先锋电器集团的 资料，

27、并且有针 对性的整理了油汀电暖器的先关资料。做了三种市 场调研。由于先 锋电器集团地处浙江省慈溪市，无法短时间内我无 法进行实地调研 ，只能委托在那工作的一位学姐帮助我进行企业调 研和产品信息收 集。具体过程如下：1.对企业展开二手资料调研（网络为主 ）。2.对产品展开二手资料调研（网络为主 ）。3.进行数据分析，横向收集其他企业数据资料。4.进行问卷编制。5.进行实地调研（消费者、经销商、企业 ）。6.回收问卷，数据分析。7.综合分析各种调研数据，得出结论。8.撰写营销策划书及实训报告。9制作答辩PPT,进行答辩。（三）实训内容（1）营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和 金额分析

28、；各竞 争店牌或品牌的销售量与销售额分析；各竞争店牌 或品牌商品结构 的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场 占有率的比较分 析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析； 各竞争店牌或品 牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分 与商品定位的比 较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的 比较分析；各竞 争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或 品牌公关活动的 比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析； 各竞争店牌或品 牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布 局的比较分析； 企业的利润结构和费用情况分析。（2）目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格

29、策略 ；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重 点和原则；公关 活动的重点和原则。（3）促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形 式和内容。（4）分销活动计划。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的 陈列；服务的质 量。（5）销售管理计划。包括：主管的职责权限；销售目标计划； 人员的挑选和培 训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。（6）市场反馈和调整。包括：市场销售信息的反馈方式 3 市 场销售信息的反 馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。三、策划方案为了使策划更具 有针对性和可操作性及应用性，本次策划主要针对先锋新型 电暖器的市场推广部分进行。在市场推广部分中主 要对其广告

30、策略 进行细致策划及描述。策划将以市场调 研数据为准，依托数据研究结果，进行可行 性分析之后开展 策划方案。本次将进行三种市场调研，分别针对市 场之中的顾客、 电暖器经销商和先锋电器集团进行。再详细的市场调 研之后将会对企业进行 4P 策略分析及 STP 战略研究。在研 究的基础上提出有创新性的广告策略。（一）进行营销 主题策划，确定本次策划主题。初步定为 “先 锋电器集团油汀 新型电暖器营销策划 ”。（二）市场分析 ，主要针对现在市场状况在调研的基础上进 行分析。（三） STP 战略，对企业产品进行市场细分、市场定位及（四）营销目标，确定 此次策划促进销售目标，定量分析。（五）营销策略，描述

31、 此次采用的策略及其具体制定执行方 案。（六）营销活动人员及 时间安排，统筹整体进度。四、实训收获忙碌而又紧张的 两周营销策划实训即将结束了。首先要感谢 两位指导老师的 辛勤指导与帮助，让我在实训的过程中获益匪浅。 不断地从他们的 讲解中获取灵感，去提出有创造性的想法。这将是 大学里的最后的 一门实训课程，再有几个月我们即将离开母校奔赴 祖国各地的工作 岗位。或许以后也再难以遇到像赵老师和侯老师这 样充满智慧与魅 力、辛勤执教的老师。所以这次实训，全体同学做 的格外认真。从 中我总结了一些经验但也发现了一些问题。现将其总结如下，偏颇 之处还望老师见谅！（一）经验1营销策划实训是让每个同学检验自

32、己的综合能力。想要做 好任何事，除了 自己平时要有一定的功底之外，我们还需要一定的 实践动手能力， 操作能力。因此，每个同学都应该多在实践中提高 自己的能力。2此次实训我深刻体会到了知识积累的重要性。在这个竞争如此激烈的社会 中，只有努力充实自己才能站得住不被淘汰。 3实训是让每个同学有机会确定自己的未来方向。以前缺乏 实践，虽然我们 心中认为自己有能力完成自己理想的职务。但由于 缺乏实践经验， 所以对自己的未来也十分迷茫。但通过这次实训我 体会到了任何看 似简单的工作都充满艰辛，这次实训使我认识到做 相应的工作所需 要必备怎样的能力，只有我们确定了自己的未来方 向、定下目标才 能给自己定位，并努力提升自己来让自己适合任职。4“千里之行，始于足下 ”。这是一个短暂而又充实的实训， 我认为对我们将 来走向社会起到一个桥梁作用，过渡的作用。这