第四章 网商时代.docx

1、第四章 网商时代第四章 网商时代网络改变了世界，凭借一台电脑和一根网线，你可以获取你所需要的各种信息，完成绝大部分外贸工作。网络和电脑已成为外贸业务必备的工具，通过网站展示展品、发布广告、介绍企业、宣传自己，通过QQ聊天软件、MSN即时信息软件和电子邮件洽谈生意，利用电脑制作并储存外贸单证和信息。有了网络，无论你的客户在世界哪个角落，你都可以随时和她取得联系。有了电脑，你的工作效率极大地提高。网络和电脑完全取代了传统的外贸工作方法，外贸已经进入了网商时代即电子商务时代。怎样称为一个合格甚至优秀的外贸网商呢？从建立网站开始。一、建立网站的基本程序网站就像你的公告栏一样，你可以把需要向外界公开的信

2、息资料放在你的公告栏（网站），别人可以找到你的公告栏查看并获取他们需要的信息。要建立网站，必须了解三个最基本的工作环节。第一，注册一个域名。域名就是网站的地址，如同布告栏地址。别人按照这个地址，找到并访问你的网站。域名的格式一般是www.XXX.com、www.XXX.net或www.XXX.org。其中，XXX是你自己起的名字，由数字或英文字母组成，或者由数字加英文字母组成，如, , 等。注册域名，以简单易记为原则，应该避免使用数字1、0、字母l、o、m、n，因为1和l、0和o、m和n容易混淆，字母数字中间最好不用横线，如88-hao， good_ok等。域名分为国际域名和国内域名，外贸网站

3、应该使用英文国际域名，即以com、net等结尾的域名，如, 等，应该避免使用国内域名和中文域名。注册域名的办法非常简单，上网输入“虚拟主机”，你就会看到许多提供虚拟主机租用服务的公司，点击该公司链接，进入他们的网站，里面有“域名注册”栏目，点击该栏目，按照说明操作即可。第二，租用虚拟主机。虚拟主机，可以理解为24小时有人看守开机的电脑。你把网站资料存放在这台电脑里，任何人都可以通过互联网访问这台电脑，查看你的网站。虚拟主机有一个容量，一般情况下，租用一个100M到300M容量的虚拟主机，就可以满足外贸公司的需要。世界各国都有提供虚拟主机租用服务的公司，你应该租用哪个国家或地区的虚拟主机呢？你的

4、客户在哪里，就租用哪里的虚拟主机。如果你的客户集中在北美，就租用美国主机，在欧洲则租用欧洲主机。如果你租用中国大陆主机，而你的客户在美国，他们访问你网站的速度就会慢得像蜗牛一样，还没等网站打开，就把它给关掉了，立即点击下一个网站。因此，在租用虚拟主机时，首先要对你的潜在客户所在地区做个大概评估，也就是对你产品的目标市场进行分析，然后再决定在租用哪里的虚拟主机。租用虚拟主机的操作办法也很简单：第一，确定目标市场，如美国、日本、欧洲、非洲、印度等等。第二，在XX搜索“美国虚拟主机”、“日本虚拟主机”、“欧洲虚拟主机”或“非洲虚拟主机”等等，你就可以找到提供相应的虚拟主机租用服务的公司，然后点击他们

5、的网站，按他们网站的说明操作即可，要注意货比三家哦。第三，网站建设。建设网站，简单地说，就是把你的资料制作成一张张网页。网站由多个网页组成，你可以自己制作网页，也可以请专业人员为你制作。如果请专业人员制作，你需要把你的网站意图告诉制作人员，并向其提供有关资料图片，费用在几百至几千不等。你最好请专业的外贸网站建设公司或个人为你制作，不要什么事都由自己完成，生意人要有所为而有所不为。你可以上网搜索当地网站建设专业公司，分别和几家公司洽谈，从中选择一家公司，委托他们为你建立网站。选择的时候，看看他们是否有外贸网站制作经验，叫他们为你提供一些案例，你可以访问这些案例网站，以便确认他们是否是你要找的公司

6、或个人。比如：在XX搜索“外贸网站建设”，你就会找到很多具有事外贸网站建设经验的公司。找好了网站制作公司或个人，不等于你可以放心睡大觉。网站设计得怎样，是否符合要求，还得由你来监督和把关。因此，你必须了解外贸网站的特点和注意事项。网站建设公司通常情况下会给你一个建站方案，报价也很高。记住：不是方案越复杂越好，不是费用越高越好。二、建设外贸网站应注意的问题1网站要起到怎样的作用，你要心中有数。如果你希望通过网站获取订单，即订单型企业，那么就按照怎样有利于获取订单来设计网站。如果你是通过网站宣传企业形象，则按照有利于宣传企业形象为原则来设计网站。如果订单和宣传并重，设计思路则应该做相应的调整。打个

7、比方，伊利集团的网站就不需要实现产品的在线订购，网站甚至不展示产品都没有关系，因为伊利的功夫在网下，网站对于它来说只是锦上添花。通常情况下，外贸网站的主要目的是获取订单。不同的公司来，网站的定位不一样，不能一味的羡慕别人的网站花俏或者功能齐全，适合自己的才是最好的。2外贸网站的整体色调要和企业形象全面吻合。很多外贸网站颜色格调和企业形象不吻合，影响用户对你企业的印象，造成认识混乱。3必须方便客户最快捷地访问你的网站。外贸网站主要给国外客户浏览，如前文说述，你必须弄清潜在客户的地域分布。比如在面向欧洲大陆的市场，德国的虚拟空间是个不错的选择。如果是南美洲地区和非洲地区，美国虚拟主机是首选。中国的

8、出口带宽有限，很多国外用户无法访问国内服务器上的网站。因此，把外贸网站放在国内虚拟主机是最失策的做法。 4翻译必须专业。外贸网站一般有中、英或更多的语言版本，语言翻译一定要专业，要聘请专业的翻译人员进行不同的语种翻译。很简单，你的网站是要给你的外国客户看的，他们的语言习惯和我们使用外文的习惯是不一样的。你可以设身处地想一想，我们常常和一些老外打交道。他们说中文和使用汉字你是不是觉得很别扭？同样道理，如果你使用非专业的翻译和随便应付的英文网站，你的客户去浏览的时候就会觉得很生硬，更加谈不上信任你的网站。既然信不过你的网站，那么和你达成交易的可能性就会大打折扣。 5外贸网站的设计风格必须符合客户的

9、审美习惯。这些年国内的外贸网站建设经历了简单化，复杂化，以及现在流行泛滥的韩式风格。请记住，外贸网站建设不需要这样。老外客户更喜欢简单朴素的网站风格，这和欧美客户的细致严谨的做事风格有关。国外用户很少来大陆来考察，很多信息都是通过网站来了解的。如果你是个小公司，就应该在网站上做出大气来，显示自己公司的实力和专业。如果你是个大公司，更应该展示自己的资质和实力。很多外贸网站像跑马灯一样花花绿绿的跳个不停，好看而不适用。做外贸网站最好是多参考一下世界五百强的企业网站，以大气简约为美，以简约而不简单为指导原则。 6外贸网站的内容要细致而完善。比如卖器材的网站，应该花更多的篇幅来描述器材的各种参数和使用

10、环境。资料越详细越完善，越能降低潜在客户的疑虑，越能提升企业和网站的形象，潜在客户就越容易接受你、相信你。你的网站必须使潜在客户很方便地找到你的联系方式。当客户对你的产品感兴趣的时候，用鼠标点两下就能查看你的联系方式（email、msn、雅虎通、电话、传真等）。千万不要因为忽略细节而丢掉潜在订单。7必须具有清晰的导航结构、网站地图和站内搜索功能。人都是有惰性的，网站内容多，需要清晰的导航结构和网站地图来给客户引路，方便客户找到他所需要的内容。如果导航和网站地图作用不明显，站内搜索的重要性就体现出来了。说到底，就是让你的客户少点几下鼠标，少拉动屏幕，就能飞快的找到他想要的产品图片和各种资讯。8网

11、站的内容不要过于繁琐花俏，应以简洁实用为原则，但至少应该包括企业介绍、产品展示和说明以及你的联系方式。三、外贸网站常见不足及其解决办法（一）常见不足1. 网站设计中国化，不符合国外用户浏览习惯，导致外国人很难找到他们想要的资讯； 2. 网站设计不专业，做工粗糙，存在很多英文语法错误，国外用户感觉该公司很小很不专业而且粗心，难以下决心与其合作； 3. 网站在国外无法打开或者慢得难以忍受； 4. 网站上的留言反馈、在线咨询、电邮咨询只是摆设，用户问了半天，没有得到回复； 5. 网站基本优化没有做，在海外系列搜索引擎上排名靠后，让采购商很难找到； 6. 网站优化做弊，被搜索引擎屏蔽，导致在搜索引擎上

12、找不到该网站； 7. 忽略了国外当地用户习惯，忽略了当地的知名的网站和黄页等采购商常用的工具。 （二）解决办法1. 网站设计西方化，符合海外客户的浏览习惯。注意字体大小（西方人喜欢较小字体）、浏览器编码（海外很多用户没有安装中文语言支持网站，应该用utf-8编码）、细节处理（语言细节、网站设计精细等）。 2. 网站设计参考国外知名大公司，做出大气、稳重的气势来，如等。国外用户很少来大陆来考察，很多信息都是通过网站来了解到的，公司如果小，应该在网站上做出大气来，显示自己公司的实力和专业，公司如果大，更应该展示自己的资质和实力。 3. 网站放置在海外的服务器上去，保证海外用户访问网站的速度，如果是

13、全球化的用户群体，建议使用美国的主机。 4. 使用海外企业邮箱或有海外转发功能的高端企业邮箱，保证全球收发正常。国内的邮件服务器因垃圾邮件问题，ip地址经常被国外屏蔽，致使发往海外的邮件常被退回或收不到，这会严重影响正常的外贸业务往来。 5. 网站建设过程中要进行最基本的网站优化，如关键词优化、导航优化、标签优化、关键词密度等，这些是现代网站建设的基本配置。 6. 不要为了投机取巧，去做一些不诚信的营销方式，如发送垃圾邮件、搜索引擎做弊等，后果很严重。 7. 多了解目标客户群体的使用习惯。如在欧洲，很多专业的采购商使用黄页的次数比网络多。某些地方又是使用B2B商务平台比搜索引擎多，有些地方又是

14、相反，还有展会等。要根据不同地区的习惯来制定不同的网络营销方案。8 网页代码的标准型。目前W3C标准已经成为高端客户设计网站的首选，如果您的网站不是采用的w3c标准，使用各类浏览器的用户，就无法看到您的网站。（注明：W3C是国际上的通用标准，符合此标准的网站，能用任何浏览器来浏览您的网站） 9 欧美审美习惯。欧美风格不是刻板和过分严肃。欧美用户不习惯艳丽、花哨的色彩和风格。他们比较钟情于简洁、平淡而严谨的风格。国外传统网站比较讲究网站的实用性和便利性，他们会花很多时间去制作很多周到实用的细节，功能虽然简单朴素，但非常实效。 10 个人隐私与安全性设计。国外网站对安全性的要求非常高，许多服务和功

15、能都需要进行安全连接，而国内只有交易、银行等网站才会注意到这些安全问题。国外用户很看重个人隐私，因此国外网站对个人信息和隐私也非常注意保护。所以，你的网站除了隐私条款外，还应在细节上加强隐私保护功能并予以详细说明。11.根据不同客户做不同版本。一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假如你的产品有特定的客户群，比如基本上销往日本，你不妨加上日语版本。四、外贸网站的推广国际贸易是一种远程的交易模式。如何让两个相距甚远且并不相识的商家谈成生意，这就需要做外贸推广，网络推广有以下几种方式。1、邮件推广 可以说，这是最常见的外贸推广方式。许多外贸业务员利用各种手段获取邮件地址

16、进行客户开发。应该说，这是一个很好的开发方式，由于通过电子邮件的形式，可以直接将推广信息传递到目标客户群体中。但是近年来，由于越来越多被称为“垃圾邮件”开发信漫天发送，推广效果大打折扣。有时候，发几十封邮件，也未必有一个客户主动来询盘。针对这样的情况，一般外贸公司会选择使用外贸管理软件 ，让系统自动过滤垃圾邮件，筛选分类出新老客户的邮件。这样就能明显提高工作效率，增加捕捉订单的几率。在行业中，邮件模块 做得比较完善的比如“富通天下 ”外贸管理软件 等。2、平台推广 目前我们常见的平台主要有阿里巴巴、环球资源、中国制造等几个大型的B2B推广平台网站。这些网站由于集中了各行业的供应商以及采购商，能

17、够方便快捷地找到合适的外贸客户，所以受到许多中小企业，以及外贸soho人士的追捧。但随着金融危机的蔓延，各大外贸电子商务平台的客户质量在不断下降，收到客户询盘的邮件数量在不断减少。因此，很多外贸企业，会结合诸如“富通天下 ”外贸管理软件 ，对既定数量的邮件进行深一步的挖掘，开发客户，寻求订单。3、搜索竞价推广这是一个相对有效的方式。根据国际权威机构的统计显示，海外客户通过特定关键词，在搜索引擎网站寻找货源的人数达到了80%以上，如使用google、yahoo、MSN等著名搜索引擎网站。这种方式当然也有其弊端，它们一般是以点击率来计算。所以经常出现恶意点击的行为，给外贸企业和人士投放竞价广告付出

18、了大量的成本，却没有收到良好的效果。搜索引擎营销专家组织（SEMPO）发布的“2005年搜索引擎营销调查”（State of Search Engine Marketing 2005）中，显示有42的搜索引擎广告客户声称他们是点击欺诈的受害者。SEMPO调查还显示，78的搜索引擎广告客户和72的广告代理说他们因为点击欺诈从搜索引擎厂商那里获得了或多或少的补偿。总体来说，搜索竞价排名推广属于推广信息排名靠前，见效快、时间短，但是成本高。4、SEO优化推广外贸SEO优化推广可以说是代表未来外贸推广的方向，它是采用符合搜索引擎网站收录特点，使用的网站优化技术，以此来提高外贸网站在各大搜索引擎网站的排

19、名，以便海外客户在使用搜索网站寻找信息之时，能优先看到你的推广信息。由于外贸SEO优化推广是提高外贸网站在搜索引擎排名中的自然排名，所以避免了竞价推广的恶意点击行为。这种推广方式，节省了外贸推广的费用，效果也比较显著；缺点是刚开始排名时间稍微长一点，一旦做上去了，效果就明显了。正所谓营销无专家，只要能够让客户接受、能够被市场所认同的方式都可以采用。花最小成本，取得最大效果的方式都是好方法。五、网站搜索排名优化（SEO优化）大家都清楚，客户通过搜索来查找网站，被搜索出来的网站排名越是靠前，越容易被客户点击打开浏览。因此，在建设网站时，必须考虑如何优化你网站搜索排名。关于网站排名优化的内容，是网站

20、制作人员的专业知识，外贸人不需要对里面的内容完全搞清楚，知道有这么回事就可以了。在委托制作人员制作网站时，提醒他们要考虑网站排名优化，或者把这部分内容复印下来交给他们。1 域名影响搜索引擎排名因素之一域名是影响搜索引擎排名的因素之一，但通常没有引起大家足够重视，以至于排名效果不理想，失去了不少商机。下面就域名在搜索引擎排名中的作用做以介绍。（1）拥有独立域名 拥有独立域名对你来说是非常重要。有的搜索引擎(如C)仅显示具有独立域名的网页，以便给用户提供更具“价值”的搜索结果，著名的搜索引擎Excite亦是如此，在显示结果时对网站的首页给予特殊的“照顾”，据调查，大多数搜索引擎在排名计分时，对那些

21、不具独立域名的网站赋予较小的值。（2）拥有国际域名拥有国际域名，如.com，.net等，也是十分重要。在排名时，有些搜索引擎对某些非国际域名的态度不够友好。（3）域名最好包含搜索关键词如果你的域名包含人们搜索你产品或服务所使用的关键词，则你的网页排在结果页的前十名的机会就会大大增加。当然如何确定关键词有许多“说道”，可参阅后面的介绍。（4）注册域名的其他事宜 避免容易拼写错误的名字，如 ，人们很容易认为是这里的“1”与“l”就极易发生混淆；避免域名包含太多的词，除非用连接符分开。对于搜索引擎来说，像“”这样的域名意味着排名机会减少，如果是“current-stock-”，则能给你带来更多的好运

22、。不是说你不应该注册“”，正相反，这两个域名你都应注册，一个方便用户，一个方便搜索引擎。想一想，现在国际域名一年的费用跌到七八十元人民币，这七八十元也许能给你省下一笔不小的推广费用。 如果你注册了多个域名，不必为每个域名申请一个独立的虚拟空间。你可以与你的ISP联系，要求把几个域名连接指向同一个虚拟主机（空间），这些服务是免费的，即使收费也不多。常见一种情况，想注册的域名被别人抢先注册了。别灰心，还有大量的“好”域名没有被注册，即便已被注册， 1年或2年后你也许“失而复得”。因为域名注册是有有效期的，在他们失效时赶紧抢注吧。简单即美。尽可能让你的首页简单，这样可提高搜索引擎排名时的相关性。但这

23、不符合正常网站设计规则，解决的办法是，针对搜索引擎单独设计一个首页。2. 关键词影响网站搜索排名因素之二（1）位置频率法则 搜索引擎如何决定网页的相关性？有很多影响因素，其中最主要的就是网页中关键词出现的位置和频率，即位置频率法则。网页中一部分文本对网页内容有很高的概括性。搜索引擎在计算网页排名时给这部分文本一个加重的“砝码”，这些文本包括：.中的文本；中的文本；中的文本；或等中的文本；最前面自然段的部分文本；网页链接中的文本；注释中的文本；图像tags中的文本；你的网站URL地址中的文本。频率是衡量搜索引擎网页相关性的一个主要因素。搜索引擎将计算关键词在网页中(或某部分)出现的次数占该网页(

24、或某部分)总词汇量的比率。关键词出现的频率越高，则网页相关性越高。（2）如何确定关键词通过各种技巧查找到竞争对手，分析其网站，查看他们使用什么样的关键词，以作为自己设计网站的参考。您可以使用软件提取META标记功能或者软件提取各搜索引擎相关关键字排名第一位网站的META标记，以作参考。根据客户群来制定战略关键词。如果你的网站经销生产资料，则应以行业常用词或专业术语来作为关键词。如果经销的是消费品，则应以人们在传统媒体上经常见到的词语作为关键词。使用相近词，比如你的网站销售电脑，你还可以利用“计算机”、“品牌机”、“兼容机”等作为网站关键词的补充，因为在各种媒体上这些词也很“流行”。使用相关词，

25、如果你的网站经销化妆品，你可以站在消费者的角度，不妨试一试“皮肤护理”、“美容”等词来扩展你的关键词。把两个或三个词组成的词组作为关键词进行网页设计，比如，一家沈阳旅游公司，关键词应为“沈阳旅游”，而不仅仅是“旅游”，这样外地的游客就可通过键入“沈阳旅游”找到公司的网站。（3）层次分明 关键词要层次分明。比如，对于体育用品网站，经销足球、篮球、游泳衣等许多商品，规划网站时就不能仅仅用“体育用品”这个关键词，其它商品如足球也应建立相应的网页。这样，当用户键入“足球”进行搜索时，网站中的足球网页比其它网页更有机会排在前面。（4）关键词大小写 对于英文网页文档，某些搜索引擎是区分大小写的。也就是说，

26、搜索search engine与Search Engine可能带来完全不同的结果。所以，有的网页设计者就罗列了关键词的各种变形，比如search engine，Search Engine，SEARCH ENGINE等，但这有可能被搜索引擎认为是垃圾而屏蔽掉。该如何解决呢？最有效的办法就是使用小写形式(专有名词例外)。据有关统计结果显示，用户使用小写形式进行查询占总量的82%左右。（5）使用复数形式对于英文网页，应给关键词加“s”，如果你使用searchengine作为关键词，当用户键入searchengines进行搜索时，你的网站将永沉大海。（6）入乡随俗随着国际贸易的扩大，公司有必要提供多语

27、言的Web网站内容。这意味着，站点不仅面临语言翻译，还更面临这“文化翻译”的问题。所以，选择关键词时，一定要符合当地的语言习惯。另外，即使同一国家的同一种语言，由于地区差异，同一事物可能有不同的名字（即关键词）。3 帧影响网站搜索排名因素之三大多数的搜索引擎不能“读懂”使用帧结构的网页，就象古老的浏览器看不懂构建框架结构的网页一样。关于搜索引擎如何“读懂”帧结构网页问题，可以用noframe tags来解决。在noframetags中加入文本信息，把这些文本信息告诉不支持帧结构的浏览器。更重要的是，要在其中加入引导搜索引擎继续访问网页的链接，以便搜索引擎引索全部网页。（注：noframe ta

28、gs中的文本对支持帧结构的浏览器来说将被忽略）请记住，给每个帧网页加上标题。尽管支持帧结构的浏览器不出现这些标题，但这种做法对搜索引擎来说极其重要的。4 网站排名优化（SEO）操作细则（1）内部因素 URL中出现关键词；网页Title中出现关键词； 常规内容中出现关键词； 在页面的第一段中出现关键词； 在页面的最后一段中出现关键词； Heading 标签 比如h1,h2中出现关键词； 站内的链接中出现关键词；导向相关内容的导出链接；导出链接中出现关键词； 图片文件名中出现关键词； Alt标签中出现关键词；comment中出现关键词；合理的频率更新内容； 内容对搜索引擎的展示位置； 网站结构循环

29、PR，而非散发PR； 关键词进行适当的修饰（加粗、斜体等）。 （2）外部因素 大量的导入链接； 从高PR值得网页获得导入链接； 从相关内容网站获得导入链接； 导入链接指向的网页有具体内容； 锚文字中有关键词； 锚文字周围有相关词； 锚文字存在于文章或句子中； 导入链接的时间长度，一般导入链接的存在时间有3-6个月； 单向链接的价值高于交换链接； 导入链接的页面的导出链接小于100个，流出链接越少越好； 链接来自不同IP； 合理的导入链接增长频率。 （3）你需要避免的事情 关键词堆积； 所有的锚文字都相同； 使用CSS或背景色隐藏内容，这是十恶不赦的大恶； 使用JavaScript跳转； 相同i

30、p之下的网页直接进行大量交换链接； 桥页和Cloaking，诱导搜索引擎的爬虫，这是十恶不赦的大恶； 成人内容，违禁药品，赌博相关内容； 内容重复； 连向作弊的网站；站内的绝大部分网页有相同的网页title；加入到Link Farm或则Link交换类网站； 使用被惩罚过的域名； 网站建立在被惩罚的IP上。（4）尽量避免的问题 地址中存在动态变量； 单一图片和Flash的网站； 用Javascript制作的网站导航条或目录； 用图片做网站导航而不加ALT标签； head/head之间有太多的代码； 存在太多与网站主题无关的内容； 导入链接中购买链接占多数； 和作弊的网站在同一服务器上。 六、网商

31、成功秘笈（经验漫谈）一个做不成生意的网站如同我们社会中一个没生意且一直不关门的饭店一样可笑。看看我们的互联网，这样的网站比比皆是。为什么会是这样？上网不是为了追潮流逐时尚，根本原因是你的客户也在网上。你要做的就是在浩瀚互联网中找到客户出没的地方，找到客户聚集的地方，在这些地方及时出现并做成生意。这句话说起来简单，但做起来非常难。要成为一个有生意并持续盈利的网商，你需要做大量有效而务实的工作。这些工作概括起来，可以浓缩成以下八句话。（一）找出你电子商务获得成功的足够理由早在2002年，北京有一个做竹纤维外贸生意的黄老板找到我们，想了解他值不值得做电子商务。我问他：你不是生产商，客户为什么找你做生意而不是厂家？你能做一个外贸型网站，生产商和贸易竞争对手同样做得到，你的竞争优势何在？你与他们做得不一样的地方在哪里？是你拿到的产品品质有保证还是你服务上乘？你如何