17秋学期《销售管理与实务》在线作业1.docx

1、17秋学期销售管理与实务在线作业117秋学期销售管理与实务在线作业试卷总分:100得分:100一、单选题(共20道试题,共40分)1.渠道冲突产生的直接原因不包括A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质满分：2分正确答案:D2.销售促进的特点不包括（）A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性满分：2分正确答案:C3.不是间接分销渠道的优点A.有利于产品的合理分销B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足C.间接促销，形成双向沟通D.扩大企业和产品在市场中的影响满分：2分正确答案:D4.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货满

2、分：2分正确答案:C5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A.市场营销计划B.销售计划C.销售预测D.市场需求满分：2分正确答案:A6.定量预测的方法A.平均值法B.指数平滑法C.回归分析法D.能力基础预测法满分：2分正确答案:C7.销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等A.寻找客户B.开发客户C.客户维护D.客户反馈满分：2分正确答案:A8.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A.客户数量B.业绩量C.销售费用D.销售目标满分：2分正确答案:B9.常见的销售组织类型

3、主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A.员工结构型销售组织B.顾客结构型销售组织C.竞争结构型销售组织D.战略结构型组织满分：2分正确答案:B10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧满分：2分正确答案:B11.最常用的定额形式是（）A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额满分：2分正确答案:A12.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经

4、验和专家判断C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验满分：2分正确答案:A13.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A.市场覆盖率B.渠道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性满分：2分正确答案:D14.服务区别于商品的最根本特性是（）A.主观性B.无形性C.同步性D.易逝性满分：2分正确答案:B15.下列展示不属于销售展示的是A.熟记式展示B.格式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示满分：2分正确答案:B16.销售区域划分，最简单的方法是（）A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分满分：2分正确答案:A

5、17.价格折扣不包括（）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣满分：2分正确答案:D18.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心A.社会B.科技C.顾客D.经济满分：2分正确答案:C19.客户信用管理不包括包括（）A.客户信用调查B.制定信用政策C.应收账款管理D.收集客户资料满分：2分正确答案:D20.客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场满分：2分正确答案:B二、多选题(共20道试题,共40分)1.销售管理具有（）A.科学性B.创造性C.艺术性D.限制性满分：2分正确答案:AC2.直接分销渠道的优点A.有利于及时了解

6、目标顾客的需求B.及时销售，有利于提高整体效率C.易于控制销售过程D.可以在销售过程中直接进行促销满分：2分正确答案:ABCD3.销售区域设计的意义有（）A.有助于合理分配销售资源B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量C.有助于降低销售成本D.有助于销售市场的拓展满分：2分正确答案:ABC4.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准A.收益性B.安全性C.未来性D.合作性满分：2分正确答案:ABCD5.定性预测主要包括（）A.经理意见法B.销售人员意见法C.能力基础预测法D.消费者意见法E.满分：2分正确答案:ABD6.订单管理，

7、主要包括针对（）A.订单报价的管理B.订单流程的管理C.订单客户的管理D.订单价格的管理满分：2分正确答案:AB7.商业智能的功能主要包括（）A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析。满分：2分正确答案:ABCD8.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A.自身需求B.价格异议C.时间异议D.支付能力E.货源异议满分：2分正确答案:BCE9.退货管理中应注意的问题包括（）A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定满分：2分正确答案:ABCD10.客户服务管理系统的功能

8、主要包括（）A.客户自助式服务B.客户服务流程自动化C.客户关D.客户反馈管理满分：2分正确答案:ABCD11.销售促进的特点A.显著刺激需求B.经济效果显著C.具有较大的局限性D.销售迅速增长满分：2分正确答案:ABC12.影响销售预测的因素有（）A.不可控因素B.主观因素C.可控因素D.客观因素满分：2分正确答案:AC13.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式A.托运复核B.提货复核C.取样复核D.账单复核满分：2分正确答案:ABC14.客户忠诚度衡量标准包括（）A.客户的重复购买次数B.客户对竞争产品的态度C.客户对质量问题的承受能力D.客户购买的挑选时间满分：2分正确答案:ABC

9、D15.定性预测主要包括（）A.经理意见法B.销售人员意见法C.能力基础预测法D.消费者意见法E.满分：2分正确答案:ABD16.提高客户满意度的方法有（）A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统满分：2分正确答案:ABCD17.销售区域划分的方法有（）A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分销售区域满分：2分正确答案:ABCD18.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.机会成本C.管理费用D.坏账成本满分：2分正确答案:BCD19.间接分销渠道的优点（）A.有利于产品的合理分销B.有利于及时了解目标顾客的需求C.缓解

10、生产企业人、财、物等力量的不足D.间接促销，形成双向沟通满分：2分正确答案:ACD20.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度A.获得B.同化C.反馈D.巩固满分：2分正确答案:ABD三、判断题(共10道试题,共20分)1.代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。A.错误B.正确满分：2分正确答案:A2.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。2.订货生产方式的订单管理流程A.错误B.正确满分：2分正确答案:B3.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。A.错误B.正确满分：

11、2分正确答案:A4.系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统A.错误B.正确满分：2分正确答案:B5.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程A.错误B.正确满分：2分正确答案:B6.服务的易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性A.错误B.正确满分：2分正确答案:B7.广告策划活动主要包括(一)研究广告受众(二)确立广告目标(三)编制广告预算(四)制作广告作品(五)选择广告媒体(六)评估广告效果A.错误B.正确满分：2分正确答案:B8.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为A.错误B.正确满分：2分正确答案:B9.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A.错误B.正确满分：2分正确答案:B10.不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突A.错误B.正确满分：2分正确答案:B