商业地产销售方案.docx

1、商业地产销售方案 第一部分 核心策略一、做什么样的商业街？ 新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。 因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街 这条街应当是： 以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街 1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔) 本案位处芜湖高档新生活区城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。

2、Shopping-mall(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城 市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近

3、郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。 结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-mall”。因此，应该把本案在“Shopping-mall”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City mall”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。 2、正确把握新时代都市MALL的定位 1） 形象定位： 第一， 以娱乐主

4、打还是以购物主打？ 我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲 为一体。 第二， 主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间？ 就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为

5、全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。 根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。 东段入口段-“科技新天地” 中间内街及美食广场部分-“假日时光” 中心广场大卖场段-“时代广场” 西段建材装饰段-“美居中心 主题布局注意要点： 依据都市mall的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。 本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科

6、技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。 主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。 引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司 ）2对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。 二、推广策略 1、 销售策略： 1）住宅和商铺同时销售 2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1 3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。 2、 销售手段：采

7、取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见推广实施一章） 3、 招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市mall发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于： 一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流； 二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商； 三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店 投资商的引进。主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报

8、告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市mall的影响力。 第二步才是全面招商。 第二部分 推广阶段划分和推广内容 销售第一阶段（2003.5-2003.12） 推广第一阶段（2003.5-2003.8） 1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注 2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围 3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气 4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实 推广第二阶段（2003.9-2003.12） 1、 控制商铺供应量，引发争购炒铺效应 2、 组织多场专项主题推介会进行有计划

9、和针对性的推广 3、 组织召开南京、温州的大型商业推广会 4、 主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会 5、 重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色 销售第二阶段（2004.1-2004.12） ）2004.1-2004.6推广第三阶段（1、 商铺拍卖、大规模提价 2、 重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述 3、 对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属” 推广第四阶段（2004.7-2004.12） 1、 加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺

10、潮 2、 重点宣传主题“最后赚钱的机会” 第三部分 第一阶段销售计划 一、具体销售安排 目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。 2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。 l 开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日 日为正式开盘日28月9商铺部分约定 l 第一阶段销售房源： 住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为 元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；

11、目标上第一阶段的多层均价达到 元/平方米。 商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。 l 第一阶段销售定价： 住宅均价为1800元/平方米（B、C段） （其中多层 元/平方米，小高层 元/平方米） 商铺均价为4500元/平方米（B、C段） l 折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。 根据付款方式，折扣各自不同。 其中住宅部分： 1、 一次性付款：97折 2、 按揭付款：97折 3、 分期付款：不打折 商铺部

12、分： 1、 一次性付款：95折 2、 按揭付款：不打折 分期付款：不打折 、3 l 推盘时机： 住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。 商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的： 1、 商业管理公司或顾问公司的进驻。 2、 商铺经营的地方优惠政策 l 销售阶段分期 全案的销售共分两个阶段： 第一阶段：2003年5月2003年12月 第二阶段：2004年1月2004年12月 第一阶段销售计划

13、安排 内容 销售期 主要业务表现 销售准备 销售目标 时间 模型、三维、户外广告、住宅预约达到 报纸软新闻、客户排序50005/1-6/15 平方米；商铺预约达到派发、售楼处DM预约、客户预约、登 预约期记、意向性准备、招商活动深化2000平方商业管理公司确定、同文本、商管协议拟6/16-6/28住宅预约达开盘前准备开盘活动准备、表单1000平方米公开开盘仪式、制、开盘前培训、市售达800平2约客户转定调研深化、引爆热米；商铺预约开盘3000平方业务执行、下定签约住宅销售达7/1-8/30平方米2500强销现场销售执策略调铺预约达平方60009/1-12/31业务执行、下定签约现场业务住宅销售

14、达平方米行，商铺开引爆热4500强销铺销售达2销售日3000平方总累计住宅销4500平方米计商铺销3000平方米 二、开盘前销售要点 作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下： 1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等； 2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量； 3、答客问、销售讲习资料的编制完成； 4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理； 、开盘销售价格的拟订；56、客户排序工作落实、认购规则的制定 7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定 8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化 三、5月需发展

15、商配合事项 围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。 1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排； 2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。 3、书面确定项目的有关资料，包括： l 最终确认的技术经济指标 l 商铺、住宅、酒店公寓的交付标准 l 总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准 第四部分 招商计划 一、招商时间 招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。 招商安排 招商区域 招商形式、手段 招商目标行业 招商月份餐饮通讯电子、电脑、, 招商资料准备阶段 南京5-6

16、 资料寄发、上门宣娱乐、服资料寄发、上门宣传电脑通讯电子餐7-8南通过行业协会宣娱乐、服餐饮、社区配套项目合肥芜湖周边上门宣9服通过当地商会组织服装、餐10浙江温州、合体宣通过当地商会组织餐饮、社区配11-12浙江、合体宣 二、招商目的及思路 招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。 预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。 销售中针对各种不同客户采取以下相应方式： 1、 商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬； 2、 投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理

17、协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成； 3、 对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠； 4、 自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引 其加盟；5、 租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。 6、 商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。 三、目标客户列举 l 餐饮类： 类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等 l 茶坊、酒吧类： 圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等 l 服装精品类

18、： 堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等 l 超市、大卖场类： 如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户 l 电子音像类： 美亚音像连锁等 l 电脑通讯类： 百脑汇、宏图三胞等 l 电器类： 国美电器、五星电器、苏宁电器等 文化类： l 各类新华书店、书吧项目、影城影院 以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。 其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类

19、型的客户区别对待。 四、招商准备工作 1、 商业街区段功能定位 2、 商业管理公司洽谈、确定 3、 当地优惠商业政策及优惠引进机制 4、 招商手册落实 5、 目标客户名单拟订（包括联络方法、相关负责人） 第五部分 推广实施 一、预热期提升知名度活动 以“你理想中的都市生活”为主题的征文活动 、1活动目的：通过征文活动让大众自我发现芜湖城市生活的不足，呼唤象新时代商业街这样的现代市中心生活样板街区。凸显新时代商业街的现代时尚，倡导新颖的休闲、购物、娱乐的新都市生活方式。在前期预热阶段引发关注，激发期待心理。 时间：2003年5月下旬6月 方式：征文活动 奖励方式：设立一、二、三等奖及纪念奖（所有

20、参与者），所有征文参与者购房有1个点额外折扣 2、 建立“新时代财富”网站，征集意见成为VIP会员，开展会员制销售 网站内容建议： 建立新时代会员数据库，接受网上申请入会，所有客户均自动成为会员； 在线预订；项目介绍； 会员制销售建议： 会员途径：网站加入、参加征集意见活动、预定或购买本项目 会员权利：有优先购买权、优惠权；有资格介绍亲朋好友购买商铺可获会员奖励；高级会员（根据积分）将成为新时代商业街VIP贵宾会员，免费获得VIP贵宾卡，可享受未来新时代商业街消费折扣） 意义：VIP会员群的建立是代入主人化顾客关系营销模式的应用，将最大限度调 动潜在客户群的积极性。同时作为未来核心消费群体将成

21、为我们招引大商家的一 个优势和筹码。 二、专项主题推介会分地区、分层次、分主题召开专场投资、经营项目推介会 推介会主要内容： 1、 芜湖大环境介绍 2、 新时代商业街介绍 3、 赢利模式：投资和经营 4、 优惠政策和前景，提供一站式服务 推介会对外宣传主题： 每天 元，自己当老板新时代轻松赚钱模式 每天 元，自己做主人新时代安全投资模式 推介会媒体发布： 1、 常规媒体 2、 网站登录加入会员、DM派送 三、现场氛围营造 1、围墙、广告牌：表现夸张、力求引发人们冲动。如：围墙可表现为万人挥手，争抢新时代商业街；为求整体协调统一，围墙上以广告语为主，广告牌以案名、地址、电话为主要内容。 广告语：

22、 走进新时代，财源滚滚来 走进新时代，生活真精彩 2、样板房建议：除了典型房型制作样板房外，还应提供菜单式装修图样，便于 客户选择。既方便客户也成为项目一个亮点。3、三维虚拟实景片制作：以现代高科技三维片模拟新时代商业街整个场景在现场播放有助于客户更深刻了解项目，并产生强烈购买欲望。 四、开盘活动 开盘拟定在2003年6月28日（根据情况可延后），届时将举行“迎财神送幸运”活动。 1、开盘前一天到芜湖最有名的地藏寺举行迎财神仪式 2、开盘当日现场有专人装扮成“财神”为来访者送祝福、送幸运。所有来访者均可通过财神转盘转出并获得幸运礼品。签约者还可获得寺院开过光的小财神一尊 第六部分 传播主题与传

23、播计划 一、传播主题 1、主打广告语： 走进新时代财源滚滚来 走进新时代生活真精彩 针对商铺和住宅分别对应的广告语，强化“新时代”这一名称 、阶段性主题2第一阶段传播主题： 南进！到新城市中心 江城第一都市MALL引爆芜湖未来最大商机 新都市主义的都市 MALL生活 第二阶段传播主题： 新思维、新形象、新时尚、新潮流 每天 元，自己当老板新时代轻松赚钱模式 每天 元，自己做主人新时代安全投资模式 第三阶段传播主题： 新城市中心的荣耀生活 详细描述市中心新都市主义生活的各个层面 休闲、娱乐、购物；学习、工作、赚钱、投资 酒店式公寓新都市新贵专属领地 第四阶段传播主题： 最后的战役把握抢占赚钱宝地的机会 二、传播计划 1、 媒体选择： 报纸：大江晚报、芜湖日报、新安晚报、现代快报 电台：专栏和整点半点广告 车身：选择10路、38路 路旗：在中江桥、中山南路两边布置电视：芜湖有线、安徽卫视 网站：新时代财富网站 广告牌：现场、市中心 2、 媒体计划： 1）报纸 预热期：以软文为主，硬广告以长通栏或长半版形式出现 开盘期：整版硬广告为主，软性文章为辅 正常推广期：以半版文字、图片专栏为主，每两周一次；活动期间增加投放力度 2）电台：活动期间播放 3）电视：新闻、采访、专栏、广告等形式；主要在销售中后期投放，如三维宣 传片做好可在前期播放宣传 4）网站：在开盘前必须完成