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1、完整版教材答案03 磋商过程概述即问即答： 商业广告能否视为发盘？答：不能视为发盘。因为广告的对象是广大社会公众，不属于特定的人。因此，一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。课堂讨论： 美某公司接到来电：货号134方巾5000打，每打CIF纽约10美元，每10打一纸箱，8月装船，即期信用证支付，限5月20日复到。请问这是否为一项有效的发盘？解答要点：这是有效发盘。因为符合构成有效发盘的条件。案例分析：我某公司于8月1日上午以电报向一伦敦商人就某项商品发出实盘，限8月3日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知：该商品自8月1日起提高价格20。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。2日上午公司

2、收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方8月1日发盘。试分析根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易。 分析：我方不需以原发盘条件与对方达成交易。因为本案例中我方发盘撤回通知必定先于发盘或同时到达受盘人，发盘未生效，所以无需以原发盘条件与对方达成交易。案例分析：我出口企业于3月5日用电传向英商发盘销售商品，限3月9日复到。3月6日收到英商发来电传称：如价格减10%可接受。我尚未对英商作出答复，由于该商品国际市价剧涨，英商又于3月7日来电传表示：无条件接受你3月5日发盘，请告合同号码。试问：在此情况下，我方应如何处理？分析：我方与英商的交易不成立。英商在6日答复时，已经更改了我方发

3、盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或是再还盘。即问即答： 口头发盘怎样接受才有效？答：口头立即接受。课堂讨论： 受盘人表示接受时，是不是不能对发盘内容作丝毫的变更？解答要点：不是。公约中将接受时对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更发盘条件。如属非实质性变更，例如，要求提供装箱单、产地证书等单据，或要求增加某些单据的份数，要求在包装上刷制指定的标志等，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面及时反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，使合同得以成立。案例分析: A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国

4、商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款、遭到拒绝。于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据公约的规定，对此案作出裁决。分析：（1）A、B两国均为公约缔约国，由于双方对公约的适用未作排除和保险，本案应按公约规定办理。（2）A商在收到B商对其发盘作出附有条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。（3）B商已根据其接受条件开立信用证，A

5、商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。即问即答： 接受可否撤销？答：不可撤销。因为接受一旦成立，交易即达成，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属违约行为。课堂讨论： 我某公司于周一上午九时向美商以电报发盘。公司原定价为每公吨500美元CIF旧金山，但我方工作人员由于工作疏忽而误报每公吨500人民币元。请分析下述三种情况下应当如何处理较为妥当？在当天下午发现问题；在第二天上午九时发现，客户尚未接受；在第二天上午九时发现，但客户已经接受。解答要点：(1)如果是当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到

6、达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知受盘人。因为按公约规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。学习情境一 磋商准备1.1 收集磋商信息

7、课堂讨论：你认为哪个商品的信息内容最为重要？如果国内有与进口商品相同或相似的商品，还需要进口吗？如果要，信息收集的重点应该放在哪方面？解题要点：1、哪个商品信息最为重要由需求者需求而定。2、还需进口。3、商品技术、设计等信息。问：作为出口企业的领导者，如果给你选择，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？答：直接出口，因为间接出口是通过中介机构出口，不利于企业及时完整获得海外市场信息，同时企业没有直接参与海外市场的开拓与经营，不利于企业在世界市场上建立自己的声誉和商誉，不能实现企业对市场的控制，也不利于企业获得海外经营的经验。即问即答： 你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴？在磋

8、商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你会怎么做？答：商业信誉好的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴。磋商对手的赢利水平、负债情况、营运状况、银行信用等级、借贷能力等。企业收集信息的方法很多：可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。课堂讨论：我们通常会在搜索引擎上输入关键词来查询我们需要的相关信息，不同的搜索引擎会有不同的搜索结果，小组讨论如何有效使用搜索引擎来寻找需要的信息？利用搜索引擎摸索寻找信息有哪些技巧？解题要点：了解各个搜索引擎网站的特点。技巧：在类别中搜索、使用具体的关键字、关键字与搜索引擎优化技巧、使用多个关键字、网站UR

9、L优化、留意搜索引擎返回的结果、使用加减号限定查找、使用高级语法查询等。即问即答：你知道阿里巴巴的网址吗？答：1.2 处理磋商信息即问即答：你认为哪些类型的磋商信息在审核的时候尤要注意？答：虚假、差错、短缺、冗余现象的信息。即问即答：你认为下列数据的分组合理吗？为什么？现有一些销售额资料，其中，最小值为12000元，最大值为54000元，按销售额多少分组如下。第一组为10000元20000元；第二组为20000元30000元；第三组30000元40000元；第四组为40000元50000元。答：不合理。因为分组数据不明确，有重复，无法准确分组。课堂讨论：谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程

10、是由磋商双方共同商定正式议程的依据，由磋商双方共同确定。细则议程是一方拟订的磋商议程，是通则议程的补充，由一方自用，通常拟订了磋商事项的内容、磋商顺序和方法等细节，议程的内容因不同的磋商而有所不同。请问：上面所说的典型议程内容里哪些可以写进通则议程，哪些应写入细则议程？你认为还有没有需要补充的内容？解答要点：磋商的时间、磋商地点、磋商日程、磋商的其他事项等写进细则议程，磋商主题写入通则议程。课堂讨论：你认为对双方有争议的问题在议程安排上应放在哪个时间段商议比较好？解题要点：放心哪个时间段商议要针对具体情况具体分析，在磋商中灵活变化。学习情境二 合同标的物条款的磋商2.1品名和品质条款2.2即问

11、即答：试分析“中国碧浪无磷洗衣粉”这个商品品名的构成因素。答：中国 碧浪 无磷 洗衣粉产地 牌号 成分 用途课堂讨论：看货买卖与凭样买卖的区别在哪里？解答要点：看货买卖是现货交易，只要卖方交的是买方验看过的商品，买方就不得对商品品质提出异议。凭样买卖，卖方应承担交会的货物质量与凭以达成交易的样品完全一致的责任。即问即答：如果要从1000个同类商品中选择样品寄给客户，是否应选择最好的？为什么？答：不应选择最好的，选最好的，会造成日后生产交货物的困难，选差的，不利于成交，也容易造成价格上的损失。对于卖方而言，样品能代表整批货物的平均品质，符合生产能力的总体平均水平。课堂讨论：试分析以下商品用了哪种

12、品质的表示方法？长毛绒玩具熊，货号NT002，尺码24英寸，详情根据2010年5月15日卖方寄送的样品。光明牌婴儿奶粉（1-2岁）。 柠檬酸钠，纯度：不低于99，符合1980年版英国药典标准。文件柜，中国橡木和橡木三夹板面，黄铜拉手，两个抽屉，16W x 17D x 28H。1515A型多梭箱织机，详细规格如所附文字说明与图样。东北大豆，水分最高14%；杂质9%。解答要点：1是样品成交兼规格成交、2是牌号成交、3是标准成交、4是说明成交及规格成交、5是说明图样成交、6是规格成交。即问即答：在增减价条款中，多交或少交的货物应如何计价?答：根据溢短装数量条款的规定计价，按合同价或市场价计。课堂讨论

13、：试比较以下品质条款，哪一条比较好，为什么？3货物必须具有适销性。4货物性能达到英国的法律要求和技术标准。5货物仅用做某一特定用途。解答要点：第二条较好，第一条和第三条都不够简单、具体、明确。课堂讨论：我方出口白砂糖一批，以旋光度96度作为标准，每低1度折让1.5%，不足1度按比例计算，所装货物低于93度以下买方有权拒收。问：订立这样的品质条款合理吗？为什么？解答要点：不合理，对卖方而言过于苛刻，以损耗大为代价来达到标准。2.2 包装条款案例分析： 在荷兰某一超级市场上有黄色竹制罐装的茶叶一批，罐的一面刻有中文“中国茶叶”四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上去精致美观，颇有民族特点，但国外消费

14、者少有问津。问：其故何在？分析：因为包装上没有充分的文字说明，不符合国外包装习惯，无法吸引国外消费者的购买欲望。即问即答： 我国商品出口美国，出口商品的销售包装上应印制UPC码还是EAN码？答：UPC码课堂讨论： 我方某商品出口，在与外商签订合同时规定由我方出唛头，因此，我方在备货时就已将唛头刷好，但到装船前不久，国外开来的信用证上又指定了唛头。问，这种情况下应如何处理？解答要点：修改信用证，按合同要求我方出唛。即问即答： 除了书上提到的指示性标志外，你还知道哪些指示性标志？请举例说明。答：重心表明一个单元货物的重心怕辐射包装物品一旦受辐射便会完全变质或损坏。怕晒表明运输包装件不能直接照射。即

15、问即答： 你能列举出日常生活中见到过的中性包装吗？答：白盒、剪了标签的衣服即问即答：合同规定：数量 1000千克；包装：纸箱包装；每箱净重30千克。这一规定合理吗？试说明理由。答：不合理，因为1000千克用纸箱包装，无法得出整箱包装数，给交货造成障碍。即问即答： 用简单计算法计算20英尺的货柜能装780500349（0.1361立方米）的纸箱箱数，并和精确计算法计算结果进行比较。解：简单计算法 20英尺集装箱=25/0.1361=183.69箱 精确计算法 为192箱即问即答：你知道我国对于包装标签有哪些规定吗？请上网搜索后回答。答：如食品安全法第四十二条规定，预包装食品的包装上应当有标签。标

16、签应当标明下列事项：（一）名称、规格、净含量、生产日期；（二）成分或者配料表；（三）生产者的名称、地址、联系方式；（四）保质期；（五）产品标准代号；（六）贮存条件；（七）所使用的食品添加剂在国家标准中的通用名称；（八）生产许可证编号；（九）法律、法规或者食品安全标准规定必须标明的其他事项。专供婴幼儿和其他特定人群的主辅食品，其标签还应当标明主要营养成分及其含量。 发运中药材必须有包装。在每件包装上，必须注明品名、产地、日期、调出单位，并附有质量合格的标志。标签或者说明书上必须注明药品的品名、规格、生产企业、批准文号、产品批号、主要成分、适应症、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项。”“麻醉药品

17、、精神药品、毒性药品、放射性药品和外用药品的标签，必须印有规定的标志。”2.3 数量条款即问即答：试计算1.5公吨等于多少长吨，多少短吨？答：1.5公吨=1.5*1.10231=1.653465短吨 1.5公吨=1.5/1.01605=1.476305长吨课堂讨论：出口羊毛10公吨，实际回潮率从货物中抽取小样进行测算，假设抽取10公斤，用科学方法去掉水分后，净剩8公斤羊毛。问该出口羊毛的公量是多少？解题要点： 公量=实际重量（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率）=10*（1+11%）/(1+20%)=9.25（公吨）课堂讨论：某出口合同规定：Black bean, 500M/T, 5% mor

18、e or less at sellers option, such excess or deficiency to be settled of contracted price. 交货前黑豆价格上涨，卖方应多装还是少装？如果价格下跌呢？解答要点：交货前商品价格上涨，卖方应少装，价格下跌应多装。案例分析：广州某出口公司收到国外开来信用证两份：棉布10万码，每码USD0.40CIF广州，信用证总金额USD42000；服装1000套，每套USD20CIF 广州，信用证总金额USD21000。据此，两证出运的最高、最低的数量和金额应分别如何掌握？分析：1、最高可装运105000码，2、最高可装运100

19、0套。学习情境三 贸易术语的磋商3.1贸易术语及有关贸易术语的国际惯例课堂讨论：中国某公司出口一批货物到德国，途中货物遭遇暴风雨而全部损失，买卖双方因买方是否该支付货款而发生争执：卖方：我方已按规定交货，你方应付款。买方：船已沉，我方没有收到货物，如何付款？卖方：合同规定适用2010年通则，我方不承担运输途中的风险。买方：可是合同规定“货物到达目的港时付款”。卖方：按照惯例，你方应该付款。买方：按照合同，我方无需付款。请问：哪一方更有理？解答要点：买方有理。当合同内容与惯例相冲突时，以合同内容为准。3.2选用贸易术语解释及贸易术语即问即答：从杭州出口一批货物到日本大阪，如要采用FOB术语，应如

20、何表示？ 答：FOB宁波课堂讨论：某公司拟以FOB广州用集装箱出口一批货物到新加坡，试问该贸易术语是否适合？为什么？解答要点：不适合。FOB术语中，买卖双方的风险自货物装上装运港时转移。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在上船之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得“装上船”的风险转移点没有实际意义。案例分析：某公司从美国进口瓷制品5000件，外商报价为每件10美元FOB Vessel New York，我方如期将金额为50000美元的不可撤销即期信用证开抵卖方，但美商要求将信用证金额增加至50800美元，否则，有关的出口关税及

21、签证费用将由我方另行电汇。问：美商的要求是否合理？为什么？分析：美商要求合理，因为FOB VESSEL是美国1990定义里的贸易术语的表示，既然采用了，说明合同适用美国1990年定义，按照该惯例的解释，FOB VESSEL情况下，由买方负责出口关税及相关费用，因此，本案中的我方应该承担800美元的费用。案例分析： 我方以CFR贸易术语与B国的H公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。我方备妥货物，并于4月8日装船完毕，由于业务繁忙，我公司业务员忘记及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在4月8日晚因发生了火灾被烧毁。问：货物损失责任由谁承担？为什么

22、？分析：货物损失责任由卖方承担。按照2010年通则的规定，卖方在装船完毕后应及时向买方发出装运通知，以便买方办理投保手续，否则，则此而产生的风险应由卖方承担。本案中，因为我方未及时发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，未能将风险及时转移给保险公司，因而，风险应由我方承担。即问即答：为什么说把CIF称为“到岸价”容易引起误会？答：CIF贸易术语下卖方在装运港已完成交货，无需负责到目的口岸，称为“到岸价”容易被理解为卖方需承担货物直到目的口岸的风险和费用。课堂讨论：FOB、CFR和CIF术语的相同点和区别有哪些？解答要点：相同点：1.交货地点和风险转移点都在装运港的船上2./ M* j4 u

23、5 u. y w, 6 K7 z. r3 G: v& C2 ?( - N5 l8 P5 2 ?5 c7 p都只适用于海运和内河运输3.进出口清关手续都由买方，卖方各自办理4. R; V) w& u2 Y按这些术语成交的合同均属于装运合同不同点：1.租船订舱的责任方不同：5 P7 h8 L& |/ 9 w% wFOB术语由买方负责租船订舱和支付运费，9 c- c/ z7 O4 u9 r NCFR和CIF术语由卖方负责租船订舱和支付运费2.办理保险的责任方不同：) c% V* Q- g: p( y& n3 f, UCIF术语下，卖方应负责办理货运保险和支付保险费，FOB和CFR下，买卖双方均无义务

24、投保，但通常由买方办理货运保险和支付保险费。案例分析： 我江西某市一出口公司曾于2003年12月向日本出口1200套陶瓷餐具，共600箱， FOB宁波条件成交，货值48000美元，装运期为12月25日前，货物装集装箱。该出口公司在宁波设有办事处，于是在12月上旬将货物运到宁波，由宁波办事处负责订箱装船。不料货物在从江西运往宁波的途中发生车祸，导致部分陶瓷餐具受损，由于该陶瓷餐具是日本客人订制产品，该出口公司无剩余货源，因此，一时无法补足受损数量，只好请求日本商人将信用证有效期和装运期各延长15天。本案中货物受损的风险应由谁承担？出口公司采用FOB术语出口合适吗？分析：货物受损的风险由卖方承担，

25、因为货物在从江西运往装运港的途中发生货损，未装上装运港指定船上，风险尚未从卖方向买方转移。该出口公司位于内陆城市，如果采用FOB术语成交，将承担货物从内陆城市到装运港之间的风险，因此不适合采用FOB术语。即问即答： 如何理解FCA术语下，卖方的交货地点适用“管装不管运，管运不管卸”的原则？答：如果FCA指定交货地点是卖方所在地，则卖方负责装货，当货物被装上买方指定的承运人或其代理人的收货运输工具上时，卖方完成了交货义务，无需负责后续运输，即“管装不管运”；如果指定交货地是其他地点，卖方负责把货物运送到指定交货地点，当货物在卖方的送货运输工具上可供卸载，且置于买方指定承运人或其代理人处置时，卖方

26、即完成交货义务，卖方不负责卸货，即“管运不管卸”。即问即答： 某公司在出口合同中约定：“CPT Sydney, delivery during August”，请问出口方需在八月将货交到悉尼吗？答：不需要，只需在八月在指定地点交货即可。课堂讨论： FCA、CPT和CIP之间有什么异同？相同点：1.相应的买卖合同为装运合同2.办理出，进口手续相同：均由出口方负责出口报关，进口方负责进口报关3.装卸费用负担相同：都是由承运人负责装卸4.运输方式相同：都适用于各种运输方式5.风险划分相同：买卖双方风险和费用的责任划分以“货交承运人”为界不同点：1.租船订舱的责任方不同：5 P7 h8 L& |/ 9

27、 w% wFCA术语由买方负责订立运输合同和支付运费，9 c- c/ z7 O4 u9 r NCPT和CIP术语由卖方负责订立运输合同和支付运费2.办理保险的责任方不同：) c% V* Q- g: p( y& n3 f, UCIP术语下，卖方应负责办理货运保险和支付保险费，FCA和CPT下，买卖双方均无义务投保，但通常由买方办理货运保险和支付保险费。案例分析一份出口茶叶的合同规定在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总价值30000美元。合同规定，买方应于9月份提取货物。后来根据合同，卖方于9月1日将货物提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，卖方直至9月30也尚未提取货物，于是卖方将

28、货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，致使买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。请问，该损失责任应由谁承担？分析：本案中，买方延迟12天收货，违反合同的规定，卖方要承担12天的仓租以及由此产生的额外费用。但是，根据公约的规定，如果买方推迟收取货物，或在支付价款和交付货物应同时履行时，买方没有支付价款，而卖方仍拥有这些货物或仍拥有这批货物的处置权，买方必须按情况采取合理措施，以保全货物。本案中，卖方在买方未及时提货后，并为采取合理措施保全货物。因此，双方都有责任。即问即答： FAS术语适合集装箱货物出口吗？为什么？答：不适合。FAS术语中，买卖

29、双方的风险自货物交到装运港指定船边时转移。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在交到船边之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得交到船边的风险转移点没有实际意义。即问即答： DAP术语下，卖方的交货点和双方的费用划分点一样吗？答：不一样。案例分析：我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒

30、闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？ 分析：我方应吸取的教训是：选择贸易术语时应选择利于己方控制货权的贸易术语。CFR术语下，卖方负责订立运输合同，不利于买方控制货权，为卖方和承运方勾结诈骗提供了机会。学习情境四 货物运输条款的磋商4.1运输方式课堂讨论：班轮运输和租船运输有哪些区别？答：（1）船期、航线和停靠港口不同，班轮运输下有固定的船期、航线和停靠港口，租船运输下由承租双方约定，并不固定。（2）运费率不同，班轮运输条件下运费率相对固定，租船运输条件下根据船货的供需关系来确定运费，运费率不固定。（3）

31、装卸费不同，班轮运输下班轮的港口装卸由船方负责，故班轮运费包括装卸费，租船条件下装卸费由承租双方临时议定，租金不一定包含装卸费。即问即答：矿石、矿砂类商品适合班轮运输还是租船运输?答：适合租船运输。即问即答：试列举三种以上适合航空运输的商品。答：快递文件、新鲜水果、贵重仪器零部件。课堂讨论：以CIF价格条件，CY/CY装运条件成交一批货物，若买方以CFS提货，提货时发现货物有破损，应如何索赔？答：（1）不清洁提单，向卖方索赔；（2）清洁提单，货物破损是运输途中造成，向承运人或保险公司索赔；（3）清洁提单，货物破损是货到目的港后野蛮装卸造成，向港站索赔。4.2 装运条款课堂讨论：某出口合同中约定装运期限是：2010年5月10日。是否合适？为什么？答：不合适，根据UCP600的规定，于或约于某日装运，可理解为该日的前后5天装运。如果是信用证结算，上述规定可理解为从2010年5月5日-15日均可装运，但是这个期限很短，不一定能订到