挤油阅读答案.docx

1、挤油阅读答案挤油阅读答案【篇一：2014电大商务谈判实务选择题判断题答案】 class=txt一、单项选择题 1、谈判的当事人包括(a)两类人员。 a、台上（一线）和台下b、业务员和老板 c、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( c)。 a、要求谈清楚b、谈出结果 c、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( b )。 a、谈判准备b、有先决条件 c、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( b )。 a、随意性、轻松、不保留b、预备性、计较性、保留性 c、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是(b )。 a、虚实相映、紧疏结合、主动出击 b、情报性强、掏钱

2、难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( b )。 a、共同语言、对抗性小、谈判广而深 b、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( b )。 a、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 b、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（a ） a、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 b、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 c、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（b ） a、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 b、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 c、不解释就不谈

3、，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ a、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 b、价格谈判准备阶段 c、不必太介意的阶段 4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ a、价格贵不贵？ b、价格构成 c、货与价的关系 5、价格性质主要指（ c） a、交易价格便宜还是贵。 b、可接受还是不可成交价 ）。a c ）c、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ a ） a、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 b、原料价、人工、时间、环境和政府干预 c、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解

4、释的规则是（ b ）。 a、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 b、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 c、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）c a、分析对手和分析自己 b、分析技术和分析价格 c、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ b） a、决不留情、要求苛刻、次数多。 b、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 c、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ c） a、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 b、交易物的客观成本，

5、谈判地位及成交预算。 c、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（c） a、不与对方争执，不发火，不说谎话 b、招待周到，态度温和，讲话有风度 c、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（b ）。 a、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 b、认准客观地位，认准谈判的客观阶段 c、认准出手时机，认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为（ a ） a、后退适时与后退适度 b、退得对方高兴退得己方不吃亏 c、退得主动退中可进 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。c a、说理和沉默 b、批判和推理

6、 c、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。c a、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 b、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望 c、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。 a、主要角色、旁听、出面周旋 b、领导、负责人、干预 c、主要

7、角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ b）。 a、可以 b、要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（b ）。 a、项目负责人 b、商务主谈人 c、领导 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（c）。 a、答得对方满意，己方不吃亏 b、能答则答，不能答则不答 c、答得准确、适时适度、出言不悔 5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ b ）。 a、有胜利感，更有利益 b、最大利益，妥协的满足 c、妥协点，不失误 6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（

8、c ）。 a、投入的谈判人员，时间、态度 b、投入的谈判人员，地点、态度与策略 c、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略 7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ b ）。 a、投入人员、用语、态度、时间 b、投入人员、用语、态度 c、用语、态度、时间 8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ b）。 a、比拟方式，修饰方式 b、设问调侃，列单调侃 c、自我嘲笑，婉转陈述 9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ b ）。 a、握手、庆祝、签约 b、清理、部署、可能的保留 c、握手、清理、签约 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措

9、施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ a a、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 b、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 c、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ a ）。 a、面部表现、身体表达、言语表达 b、面部肌肉、手势、态度 c、眼神、动作、腔调 2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ b ）。 ）。a、表示自尊、吓唬外人 b、自我发泄、影响对手 c、放松自己、吸引对手 3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（

10、 b ）。 a、为金钱、为官位、为荣誉、为客户 b、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 c、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头 4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ b ）。 a、乘虚而入和借力而用 b、针锋相对和因势利导 c、正面利用和反面利用 5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（a ）。 a、组织措施与自我改造 b、自我检查与环境监督 c、高薪养廉与严厉措施 6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ b ）。 a

11、、真宽则宽、不变则静、假变则虚 b、真宽则宽、假宽则严、不明则稳 c、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如 7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ a ）。 a、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 b、随阶段变、乘胜追击、不失时机 c、随阶段变、不急不慌、乘胜追击 8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ a ）。 a、予以不松、紧之有望 b、适合对手、引导对手 c、以小求大、扣紧条件 9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（b ）上。 a、感情、表演、用语、清晰和喧杂 b、距离、手势、眼神、音调和用语 c、距离、表演、用语、音调和快慢 1、论证一般由（ b）三个因素构成。 a

12、、引子、理由、收尾 b、论题、论据、论证方法 c、论题、论述、结论 2、论证的原则有三个：（c ）。 a、有理、有利、有节的原则 b、清晰、服人、有利的原则 c、全面性、本质和具体的原则 3、推理的形式有：（a ）。 a、类比、归纳、演绎 b、假设、判断【篇二：商务谈判实务课后习题答案】一、判断题 二、选择题 1.abcd 2.abd 3.ac 4.c 5.acd 6.abc 7.a 三、简答题 1答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。 2答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。 3答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道

13、贺。 4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。 5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。 四、案例题 1.答： (1) 小刘为什么被辞退了？ 因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。 (2) 如果你是小刘，你会怎样做？ 如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。 2.答： (1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因： 不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时； 脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了； 做事马虎，将客户名片不小心掉

14、在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。 (2) 正确的做法是什么？ 做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。 实践题9-1： (1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。 (2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。篇二：商务谈判实务第二版第9章课后习题答案 第9章课后习题参

15、考答案 一、判断题 二、选择题 1.abcd 2.abd 3.ac 4.c 5.acd 6.abc 7.a 三、简答题 1答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。 2答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。 3答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。 4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。 5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。 四、案例题 1.答： (1) 小刘为什么被辞退了？ 因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。 (2) 如果你是小刘，

16、你会怎样做？ 如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。 2.答： (1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因： 不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时； 脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了； 做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。 (2) 正确的做法是什么？ 做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。 实践题9-1： (1) 答：男士可以，因为谈判和

17、宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。 (2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。篇三：商务谈判实务2012复习题及答案商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些

18、表现对谈判产生的效果。 4影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1准合同的谈判，“准”的意义是（ b ）。 a谈判准确 b有先决条件 c准备合同 2要让对手详细做价格解释的方法是（b）。 a大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 b事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 c不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3付价的力度规则具体表现为（ b ）。a决不留情、要求苛刻、次数多 b虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 c狠挤油水、不怕对抗、力求多得有权威性，在谈判中对事先定好

19、的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（b） a可以 b要与商务主谈商量 c要与助手商量 5“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（c）。a答的对方满意、己方不吃亏 b能答则答、不能答则不答 c答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

20、适合的供应商在美国、日本。各地均有23家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必 须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。 天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。 问题： 1天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价

21、、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。 3天津公司的探询要做何调整？ 天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负

22、面干扰。 一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分) 1所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。 a. 要求谈清楚 b谈出结果 c. 划分责、权、利 2探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( a)。a. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性 b敞开性、友好性、坚韧性和策略性 c策略性、广泛性、重复性和亲和性 3报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( a )。a. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 b价格谈判准备阶段 c不必太介意的阶段 4价格性质主要是指( c )。 a. 交易价格便宜还是贵 b可接受还是不可成交价 c交易价格是固定价还是浮动价

23、5评论价格解释的原则是( b )。 a. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 b攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 c历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 二、名词解释(每题5分，共25分) 1. 谈判前的准备 谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。 2. 报价条件的解释 报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。 3. 报价条件的评论 报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判

24、的做法。 4. 讨价 讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 5. 还价 还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。 三、分析题(每题10分，共20分) 1什么是探询中冷与热的控制点? 探询方式、探询用语和探询次数。 2谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、谈判程序和时间表 四、案例分析(每小题10分，共40分) 中国x公司到迪拜与阿拉伯y公可谈判纺织品的交易。阿方y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到e饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方x公司人员如约到

25、e饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”x公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。 在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3d来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降

26、价。双方你来我住谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。 下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。 该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成

27、交，但很自然他说：“贵方也很讲信 誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看 中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题： 1如何看中方对阿方迟到的处理？ 中方正视了阿拉伯文化的特征，

28、尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。 2如何看阿方把中方请到家的做法？ 阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。 3阿方最终价格谈判的手法如何？ 阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。 4如何评价双方的最后成交过程？ 双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。【篇三：商务谈判实务

29、单选题、多选题、判断题答案】谈判的当事人包括(a)两类人员。 a、台上（一线）和台下b、业务员和老板 c、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( c)。 a、要求谈清楚b、谈出结果 c、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( b )。 a、谈判准备b、有先决条件 c、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( b )。 a、随意性、轻松、不保留b、预备性、计较性、保留性 c、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是(b )。 a、虚实相映、紧疏结合、主动出击 b、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( b )。 a、共同语言、对抗性小、谈判广而深

30、 b、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( b )。 a、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 b、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（a ） a、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 b、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 c、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（b ） a、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 b、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 c、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ a、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 b、价格谈判准备阶段 c、不必太介意的阶段 。a ）4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）c a、价格贵不贵？ b、价格构成 c、货与价的关系 5、价格性质主要指（ c） a、交易价格便宜还是贵。 b、可接受还是不可成交价 c、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ a ） a、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 b、原