销售部管理手册促销管理.docx

1、销售部管理手册促销管理销售部管理手册 -促销工作手册前 言 随着市场经济快速发展，在竞争日益激烈的保健品行业中，通过促销员销售产品仍是各企业的主导方法，促销员是企业与顾客之间的中介及促酶，是消费者了解企业的窗口。通过这个窗口，可以让消费者清楚看到企业的长处，企业存在的问题，如企业的市场前景、产品质量及经营理念等等。所以说促销员是推动销售，活跃市场经济不可或缺的职业，因为促销员销售的不仅仅是商品，而是服务，是厂家或商家对顾客的承诺，在市场营销的今天，销售已成为企业普遍追求的经营行为，而促销员对企业的生存和发展也日益显示出举足轻重的作用。我们知道促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍产品，

2、说服消费者购买，她们既是生产企业的代表，也是消费者的顾问。促销员不仅要善于掌握良好的推销机会，也要帮助顾客获得购买和消费利益，同时还必须有强烈的求知欲，要善于学习工作中所有必需的社会知识、企业知识和业务技能，还要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业、购买习惯，娴熟地运用推销技巧，随机应变，把握良好的成交时机，促进销售。第一章 终端促销的意义及工作职责一、终端促销的意义：1、直接达成销售，促使消费者购买我产品，抢占市场份额促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、使用方法等内容，解答消费者的问题，消除消费者的顾虑，促使消费者购买我公司产品。造就顾客对产品的“偏爱”，稳定产品

3、销售，抢占竞品市场份额，扩大产品的销售量。2、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 通过终端促销,活跃市场气氛,同时使消费者更详尽地了解产品的特征,弥补高空广告不足,强化消费者的记忆和认识,达到立体交叉宣传效果.3、对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地打击竞争对手。 由于很大一大部分消费者为非专业性购买，对于各种产品的特征、作用不是十分了解，购买时存在一定盲目性。通过促销员的讲解、引导，坚定消费者对我产品的购买信心，促进本产品的销售，同时可直接打击假冒，间接抵制了竞争产品的销售。4、反馈市场信息 促销员身处一线，直接面对消费者，可以收集到十分珍贵的市场一

4、手信息，了解到顾客对我公司及产品的意见及看法，同时可以掌握竞争产品销售、宣传、促销等方面的情况，便于公司进行更好的决策。5、树立品牌形象 良好的促销沟通与服务态度，有利于树立品牌形象。6、维持良好的售点关系 促销员长期在售点工作，可以分担营业员的部分工作量，增进与营业员的感情沟通，同时能提升产品的销售，扩大产品的品牌宣传，形成与售点的良好客情关系。 请注意：广告抓住消费者的心，终端抓消费者的钱，终端促销犹如是足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。二、工作职责1、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购买，实

5、现产品销售。2、做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序；3、在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度；4、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加产品销售量；5、收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映；6、收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时间办事处汇报；7、认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。第二章 促销员应该具备的基本素质一、热爱公司、热爱岗位：一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每一件事。二、热情主动的服务态度：促销员还应具

6、备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。三、敏锐的观察力和洞察力：优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。四、高超的语言沟通和谈判技巧：优秀的促销员应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品。五、良好的心理素质：除具备以上的素质外，还应具备良好的心理素质，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。第三章 促销员行为规范一、行为规范1、工作时间：严格按照规定时间上下岗，工作

7、时间不得擅离职守，不得做与工作无关的事情。2、仪容仪表要求：（1） 服装：在药店进行促销活动，促销员统一穿公司工作服；在超市、卖场进行促销活动，须着卖场的统一服装；服装应保持干净整洁；（2） 鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干净；（3） 胸卡：端正佩带在左胸部；（4） 头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑；（5） 手，不留长指、保持指甲干净、指甲不染色；（6） 化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；工作时间严禁化妆；（7） 饰品：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的戒指、耳环、项链；促销员形象照：3、促销前的准备工作：（1） 应提前20分钟到店，换装，布置促销台（如果有售点设立促销

8、台，准备好销量证明表、顾客登记表。做好每日销量登记及顾客资料登记、赠品登记等。（2）促销台摆放在人流量集中地段（一般为卖场进出口处），摆放最大化。展示台上面应该摆放：买赠海报，POP，免费试饮，宣传单，产品空盒展示(报纸、动感陈列) 等，不摆放与工作无关的物品。场内促销员图例： 场外促销图例：（3）卖场的终端包装、堆头应维护好，保证其清洁度、完整度，他们达到很好的宣传效果。（3） 应根据每天的销量备足当天所需的和宣传单等；（4） 促销礼品应将样品摆在台上，其它应整齐放在桌下或堆场后、货架下等不惹人注目的地方；（5） 检查产品的标签，产品名称、价格、产地、规格应相等，如发现低价或卖场销售假货或仿

9、冒应立即上报直属主管，并协助主管处理。（6） 理货如出样数不足，应及时补充；出样产品应保持干净、美观；尽可能扩大柜台或货架摆放产品的数量，达到最醒目的标准；加强与终端营业员的领导的沟通，发现特殊问题应及时处理；准备好必备的助销工具，如礼品袋、笔、笔记本等，放在必要的场所。4、接待顾客的规范（1）不同场合/情况针对性用语：a. 见到来售点的顾客“您好，有什么可以帮到您”？b. 称呼顾客应使用：您、靓女、靓姐、阿叔、阿姨等礼貌用语。c. 对购买产品的顾客表示感谢“谢谢您！”。d. 对未购买的产品的顾客可说“没有关系，你可以先了解，回去考虑一下”等鼓励的话，留下好的印象，为下次购买做好铺垫。e. 不

10、能立刻接待顾客时应说“对不起/不好意思，让您久等了”等话语。f. 介绍产品时应“您可以免费试饮一杯，试一下口感”“请先看一看我们的产品介绍”。g. 请教顾客时可以说“请问您，麻烦您”。h. 向顾客道歉或拒绝顾客的要求时“非常抱歉，很不好意思（这已经是非常优惠的了）。i. 老消费者再次光临时：一定要问服用的效果如何，以示关怀。j. 使用规范用语时请用普通话，介绍产品时，可以使用当地方言。k. 还要注意一些身体语言，如目光应正视顾客的脸部，不可游移，更忌目光呆滞；手势和动作要注意礼节性。请记住：微笑可以传达诚意。无论顾客是否购买，服务都要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注意态度不能好的过分，言辞过于

11、华丽，让消费者敬而远之。（2） 面对走近货贺和柜台的顾客，主动打招呼，以书为媒介，通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。“赞美”：赞美是接近消费者的最好办法。“认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半。“引导”：推荐过程。“同化”：达成目的。请注意：人是永远没有第二次机会创造第一印象的。切忌：与其他促销人员三五成群，喋喋不休；倚靠在货架上；在终端化妆、剪指甲；当着顾客，挖鼻、剔牙、打喷嚏、咳嗽等。5、及时补充产品和促销品（1） 售出产品后，货架和柜台要注意产品的随时补充；（2） 促销员应每天核对销量和查看库存记录，督促进货，并及时向办事处反馈；（3） 对于促销品的发放应做好记录，

12、不足时及时补充；（4） 注意产品的保管工作，防止产品的丢失等；（5） 促销员应随时检查产品的包装、质量等问题，发现外包装破损或不合格产品，一定单独保存好，及时通知办事处人员进行调换。6、市场分析工作：（1） 分析每日的销量，掌握终端走势；（2） 熟练掌握市场竞品的基本信息（价格、成分、功效、服用方法、买赠活动、广告投放情况、顾客反馈情况等），及时将相关信息传达至公司。同时分析我司产品的优势和劣势，找机会借助竞品销售我司产品。，7、结束工作的注意事项：（1）进行每日工作完成情况的总结；（2） 进行书面整理、登记当日销售状况；（3） 对货架、柜台进行最后清理工作；（4） 对次日的销售进行预测，库存

13、不足应及时提醒终端备货；（5） 有重要的信息应向办事处反馈：做好最后一名顾客的接待工作。8、其它：促销员一定要注意与终端搞好关系，遵守终端的规章制度，听取终端工作人员和领导二、 服务规范：1. 言语举止符合规范。2. 对产品及相关专业知识熟练，站在顾客的立场上面帮顾客选购产品，不浮夸产品功能或功效，不随便做出无保障的承诺。3. 热情、耐心接待每一位顾客，不冷落顾客或与顾客发生争吵/争执。4. 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位，分发宣传品及试饮品给其它几位、回答另几位的提问或为其提供帮助），要借机造势，达到销售高峰。5. 为顾客拿产品或进行包装时动作应熟练、正确，递给顾客宜使用

14、双手。6. 不管顾客是否购买，均应文明接客，礼貌送客，（给顾客留下好的印象，为下次销售做好铺垫。）7. 不强拉顾客，可以通过免费试饮、优惠活动等吸引顾客。8. 不恶意打击/中伤竟品：注意有技巧性的对待竟品，可以先询问顾客是否服用过，服用后的效果如何等；了解到这些情况后再对症下药（根据顾客服用后的效果来找出竟品的缺点；用自己产品与竞品对比出的优势，达成购买。）9. 当顾客对产品暂时没有表现出购买意识的时候，促销员不要一味的介绍自己的产品，应该将话题转移，可以与顾客谈其它话题（例如：顾客的工作环境，日常爱好等，将话题转回到产品，分析顾客购买产品的需求度、进一步加深顾客对产品的购买意识）。第四章 促

15、销员销售技巧优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧，促销技巧主要包括：语言技巧与行为技巧1、语言技巧：语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面：（1） 音量：视环境而论，不要过高或过低；（2） 语速：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不消。（3） 语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张；（4） 内容：讲解内容要专业，并配合适当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品的功效；也不要抵毁其他产品，遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了争顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，一定要察

16、言观色，体会观察消费者心中的真正所想，起到实际促进销售作用。2、行为技巧：（1）售前准备工作：不仅要做到产品只是熟悉、销售技巧过硬，眼明、手快、嘴甜、腿勤、心诚。（2） 与消费者的交流：除使用得体的语言外，促销员应积极利用身体语言与顾客交流。倾听注视顾客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象。从交流中准确判断的年龄、衣着、语言、表情等方面判断出顾客的身份、购买动机等，同时做出相对的决策说服顾客达成购买。（3） 与营业员的沟通：促销使销量上升，直接为商店带来利益，但也有可能影响商店的正常营业秩序，个别售点如果需要

17、借货还会增加店员的工作量，这样与店员的良好沟通显的尤为重要。没有与营业员商量好的事情，促销员不要自作主张。以便营业员向其他顾客介绍。不要承诺无法做到的事情，但已答应的事情必须兑现。（4） 与竞争产品促销的协调：形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费者的利益，如果竞品干扰本公司促销，应通过营销主管（代表）与对方协商。3销售技巧（1） 等待时机：耐心等待，时刻保持良好的精神状态，站据最好的地理位置（卖场入口处，货架或促销台附近），随时迎接顾客的到来。（2） 主动出击：场外促销：看到顾客走近应主动迎上去,根据顾客的性别、年龄、形态，递上相对应的产品宣传单，同时发布510秒

18、钟的广告语：“你好，请看碧生源常润茶，排毒养颜、润常通便”,快速将产品的卖点及优惠活动介绍给顾客。要做到机敏而耐心，快捷并果断。场内促销：场内促销应主动迎接顾客并打招呼“您好，请有什么可以帮助您！”，将顾客带去所需求的货品旁边，途中可以与顾客聊天拉进与顾客之间的距离。4 介绍产品：要做到机敏、快捷、果断。当顾客停下来关注产品的时候一定要做到速战速决，掌握顾客的购需求及顾忌，有针对性的向其解说产品，一定要做到耐心、专业。针对不同人群介绍产品的方式也有所不同：由于广告投放时间较长，知名度高，功效全面，因此一般情况下促销员对顾客应首先介绍常润茶，留住顾客。通过与顾客的沟通了解顾客的需求，再有针对性的

19、向其推荐产品。 常润茶：1625岁女性（主要为学生及刚上班的年轻女性）：产品功效：给肠道洗澡、排毒、祛痘、下火、减肚子、保持身材等；要点：见效快，疗效好、安全温和、保证品质、价格优惠等。对待此类顾客要注意语气要坚决、肯定。2535岁女性（主要为刚结婚至生小孩的女性）：产品功效：给肠道洗澡、排毒、祛痘、下火、淡化色斑、大人小孩可同时服用、减肚子、保持身材等；要点：口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、见效快，疗效好、安全温和、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。对待此类顾客要注意要语气顺着顾客，但是思路要由自己设计，并且要将顾客导入自己的思路中，跟随自己的想法走，对待此类顾客不可心急，语

20、气及态度要温和。3550岁女性（更年期附近的女性）：产品功效：给肠道洗澡、排毒、下火、补水、淡化色斑、改善肤色、调节内分泌、大人小孩可同时服用、减肚子等；要点：口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、见效快，疗效好、安全温和、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。对待此类顾客要注意要语气顺着顾客，但是思路要由自己设计，并且要将顾客导入自己的思路中，跟随自己的想法走，对待此类顾客不可心急，语气及态度要温和，跟其拉关系，拉近距离。50岁以上老年人：产品功效：给肠道洗澡、润肠通便、保护肝脏、预防心脑血管疾病、大人小孩可同时服用等。要点：口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、见效快，疗效好、安全

21、温和、保证品质、价格优惠，对待此类顾客不可心急，语气及态度要温和，服务态度好，多关心老人，与其拉家常，拉近距离，可送货上门等。中青年男士：给肠道洗澡、润肠通便、减啤酒肚、清除体内毒素、保护肝脏等（体型偏胖可转推常润茶）。要点：口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、见效快，疗效好、安全温和、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。对待此类顾客要注意应适当说一些奉承的话，与其大方交谈等。减肥茶：1625岁女性（主要为学生及刚上班的年轻女性）：产品功效：减肥速度快、针对腰腹臀部效果显著、祛痘排毒、安全温和、内服外敷、服用方便、纯中草药成分、效果持久不反弹、针对年轻女性效果更佳；口感好就象喝茶一样

22、健康、袋泡茶服用方便、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。2535岁女性（主要为刚结婚至生小孩的女性）：产品功效：减肥速度快、排毒养颜、祛痘祛斑、专减小腹及难减部位、安全温和、内服外敷、服用方便、纯中草药成分、效果持久不反弹。3550岁女性（更年期附近的女性）：产品功效：减肥速度快、排毒养颜、祛痘祛斑、专减小腹及难减部位、调节内分泌、缓解更年期症状、安全温和、内服外敷、服用方便、纯中草药成分、效果持久不反弹、价格优惠；口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。50岁以上老年人：产品功效：安全温和、服用方便、纯中草药成分、效果持久不反弹；口感好就象喝

23、茶一样健康、袋泡茶服用方便、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。中青年男士：专减啤酒肚、清除体内毒素、祛除口气、保护肝脏；口感好就象喝茶一样健康、袋泡茶服用方便、保证品质、价格优惠、按周期服用疗效更佳等。第五章 顾客类型分析1. 犹豫敷衍型：（症状）对于任何事都同意的顾客，不论促销员说什么都点头说“是”。即使作了错误的商品介绍，此类顾客仍同意。心理分析： 不论促销员说什么，顾客内心已决定不买了。换而言之，他只是为了快点让促销员结束商品的介绍，而敷衍式的表示同意。他认为，只要随便点头说“对”，促销员就会死心不再推销。但内心却害怕如果自已松懈则销售员便继续介绍。解决对策： 若想让顾客说“是”

24、，即应该干脆问，“为什么今天不买一套呢。”利用这种开门见山式的提问，乘顾客疏忽大意的之时。顾客会因为看穿了其心理感到惊异，一时间没有回复的余地。大多数顾客在这个时候会说出真心话，这样就可以对症下药的介绍产品的卖点，帮顾客排除对产品的忧虑，达成购买（对待此类顾客切记不可以心急）。2. 强装内行型：（症状）此类顾客认为，他对商品比推销员精通很多。他会说：“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些打击产品的花语令销售人员不开心。这类顾客会继续强装内行，故意商品的介绍。他常说：“我知道了，我了解之类的话。心理分析： 此类顾客不希望推销员占优势或强制他，想引起周围人的注意。虽然如此

25、，但她知道自已很难超过销售人员的专业知识，因此建立“我知道”的逞强的言语以保护自已。销售人员应避免被他们恐吓到， 。解决对策：应该让顾客中圈套，如果顾客开始关注其他商品，不必妨碍，让他随心所欲，当消费者讲商品功能时，推销员还应装做想要从他那学些什么或大大的点头表示同意。顾客就会很得意继续说明，但可能有时因不懂而感到举措，此时，你应说：“是的，你对商品很了解，都知道这个产品是卖场里面销售最好的产品，今天打算买多少呢：”顾客既然为了在周围的人表示自已了不起而开始说对商品如何了解，故对应如何回答而慌张。最后可能否认刚开始说的话，这时候，正是你销售的好时机！3. 傲慢型冲动型：（症状）此类顾客会说明自

26、已很有钱（有权势），且过去跟哪些重要人士有来往，会夸下海口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。”心理分析：这类顾客可能经济能力较差，但表面上，仍要风光的生活。他很有可能在促销员的诱惑下，冲动性购买。解决对策：关心他，极力称赞之，打听他成功的秘诀，装做很尊敬他，顾全他的面子。千万别说：“你是吹牛的，你手上没有钱吧？”即便知道也不可以在态度上表露出来。极力推销自己的产品，这类型的顾客对产品的热忱度不高，所以一定要速战速决，趁胜追击，尽可能让顾客一次性多卖。4.胆怯型：（症状）此类顾客不喜欢人多，害怕促销员跟着推销，总想找个无人的地方，寻找自已所需要的商品。 心理分析：此类顾客若促销员在场就会表现出

27、害怕，无所适从的样子，很容易就会被促销员说服，从而顾及面子，不得不购买。解决对策：对于此类顾客，应慎重对待，然后细心观察，称赞对方优点，态度温和，要换位思考，站在顾客角度思考问题，看待产品，拉近双方距离，消除对方紧张感。（例如：“我们这里有很多顾客都是购买这些产品的，因为你体质问题，这个产品比较适合你而且同其他产品相比价格也比较优惠”）， 对待这类型的顾客不可急于求成，一定要有耐心，细心帮顾客分析产品的优点，让顾客买的放心。5.理智型：（症状）对产品的介绍及产品本质不表态，显出不耐烦的表情，从而使促销员产生压抑感，导致否定顾客购买的错觉。心理分析：此种镇静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听促销

28、员的话，他也想看清促销员是否认真，一本正经。他在分析并评价促销员，此类顾客以具有文化内涵的居多，对于商品或生产厂家有一定的了解，他们细心、动作安稳，不断的提出问题，如促销的解答出现差错，会立即提出质问。属于理智型购买。解决对策：不可粗心大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客促销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式，绝不可以急躁。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且可以轻松地谈自已或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自已会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。再分析顾客购买产品的需求

29、度、进一步加深顾客对产品的购买意识，达成购买。对于此类顾客，切记不可有自卑感。要相信自己才是最专业的，一定要非常自信的面对顾客。6.冷淡型：（症状）买不买都无所谓的态度，看起来完全不介意商品的好坏或自已是否喜欢。他的表情显得很不关心促销员，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。心理分析：此类顾客不喜欢促销员对他们施加压力或推销。喜欢自己实际调查商品，讨厌促销员介绍商品的行动。此类顾客分为两种：一种喜欢宁静；别一种喜欢热闹，喜欢在有利于自己的时候，以自己的想法做事。虽然好像什么都不在乎似的，事实上对于很细微的信息及关心，注意力强。他搜集各种情报，沉静的考虑每一件事。解决对策：对于此类顾客，普

30、通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁的想买商品才可以。因此，促销员必须煽起顾客的好奇心。使他突然对商品发生兴趣，然后，顾客就乐于倾听商品的介绍。如果到了这一地步，促销员就可以展开最后围攻。7.随便看看型：（症状）此类顾客一看到促销员就会说：“我已经决定今天什么也不买”，“我只是随便看看，今天什么也不想买。”在进入店门之前，他早就准备好了提问什么及怎么样回答。他会轻松的与促销员谈话。因为，他认为已经完成了心理上的准备。心理分析：他们可能是所有顾客中最容易推销的对象，他们虽然采取否定的态度却在内心很明白若此种否定的态度一旦崩溃，即不知所措。他们对促销员的抵抗力很弱。至多可以作到在介绍商品的

31、前半阶段干脆对促销员说“不”的程度，以后则任由促销员摆布。他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要价格上给予优待，就可以成交。他们最初采取否定态度，犹如在表示“如果你提出好的条件，就会引起我的购买欲。”9.好奇心强型：（症状）说真的，此类顾客没有关于购买的任何障碍。他们只想把商品的情报带回去。只要时间允许他们愿意听商品的介绍。那时候，他们态度谦恭而有礼貌。如果你开始说明了，他们就积极发问。而且，提问很恰当。心理分析： 此类顾客心只要喜欢所看到的商品，并激起了购买欲望，则随时会成交。他们是因一时冲动而购买的典型，只要有了动机就毫不犹豫的买。解决对策： 应多做手法好而有生气的对商品进行介绍。使顾客兴

32、奋后，便掌握在你手中了。你不妨说：“你现在正是盘点的时期，故能以特别便宜的价格买到。”对于此类顾客，必须让他觉得这是个“难得机会”。如果有此想法，那无论如何都可让他买。10. 素质高型：（症状）此类顾客谦恭有礼而高尚，对于促销员不仅没有偏见甚至表示歉意，有时会轻松的招呼：“促销员的确是辛苦的工作！”心理分析：他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又认真倾听促销员的话。但是，不会理睬强制推销的促销员。他们不喜欢特别对待。解决对策：若有这类型顾客，不妨认真对待。然后，提示商品的魅力。促销员应以绅士的态度显示自已在专业方面的能力，展示始终有条理的商品介绍。但是，应该小心以免过分，不可以过于施加压力或强迫对方。11. 粗野型：（症状）此