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1、采购与供应管理二本科复习全用学习资料采购与供应管理（二）本科复习第1章 绪论一、采购与供应的概念 采购是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。 供应是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程二、采购与供应管理的概念 采购管理是为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。 所谓供应管理，是为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品，对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织

2、、协调和控制，以保证企业经营目标的实现。三、采购与供应管理的作用（重点） 利润杠杆作用（要会计算） 资产收益率作用 信息源作用、 营运效率作用 对企业竞争优势的作用四、采购的分类 按采购范围分国内采购和国外采购 按采购时间分长期合同采购和短期合同采购 按采购主体分个人采购、企业采购和政府采购 按采购制度分集中采购、分散采购和混合采购 按采购输出结果分有形采购和无形采购五、采购部门与其他部门的关系（了解） 与销售部门的关系 与生产管理部门的关系 与仓储管理部门的关系 与财务部门的关系六、采购与供应管理发展趋势 全球化采购。全球化采购就是在全球范围内组织货源，面向全球范围内的供应商实施采购工作，以

3、求在价格、质量、服务等方面达到仅靠国内采购所达不到的竞争优势。 电子采购。电子采购是指以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据、互联网为纽带、EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换和在线交易的采购活动。 供应商伙伴关系。供应商伙伴关系是指在相互信任的基础上采供双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的、合作的关系。 JIT采购。又称准时采购，是一种先进的采购模式，其基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当数量、恰当的质量提供恰当的物品。第2章 采购与供应战略一、企业战略的概念 企业战略是企业的管理层制定的“策略规划”。目的是建立本企业在其市场领域中的地位，

4、成功地同其竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。二、企业战略的层次 公司层次。公司战略（又称企业总体战略），是一家业务多元化公司的整体上的管理策略规划，是企业战略中最高层次的战略。 业务层次。业务战略（又称经营战略）指的是某一项业务的管理策略规划。 职能层次。指管理者为特定的职能活动、业务流程或业务领域内的重要部门制定的策略规划。 经营运作层次。其所关注的是一些范围更窄的战略行动和经营策略：如何管理关键的经营运作单位，如何管理具有战略重要性的日常经营运作任务等。 各层次战略的特点：公司战略业务战略职能战略形成性质是有关企业全局发展的、整体性的、长期的战略行为是指导和管理具体经营

5、单位的计划和行动，为企业整体目标服务对公司整体业务战略和竞争策略起支持作用战略形成人员其制定与推行的人员主要是企业的高层管理人员具体的各事业部或子公司经理各职能部门的领导和业务活动经理对企业发展的影响程度对企业发展的影响具有全局性、长远性着眼于企业中有关事业部或子公司的局部性战略各职能部门的战略在整体协调一致以更好地促进企业发展战略构成要素经营范围和资源配置是主要构成要素资源配置、竞争优势、协同作用协同作用和资源配置是关键要素三、企业战略类型（要会区分具体战略类型） 成本领先战略。指比竞争对手所提供的产品和服务的成本低，以此来吸引顾客。实现途径： 比竞争对手更有效地开展内部价值链活动，更好地管

6、理推动价值链活动成本的各个因素； 改造公司的价值链，省略或跨越一些高成本的价值链活动，集中于企业有成本优势的环节。 差异化战略。指寻求针对竞争对手的产品和服务的差别化，以此来吸引顾客。实现途径： 提供能够使购买者使用公司产品时的总成本降低的产品，产品属性符合用户特色，使公司产品更具经济性； 提供能够使购买者获得更高性能的产品，如更省电或噪音更小的家电产品； 提供能够从非经济或无形的角度提高顾客满意度的产品，例如与购买者对地位、形象、品位的渴望相关的某高档女装品牌。 集中化战略。又称聚焦战略，是指以某个细分的市场群体为目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更低成本的产品、服务，或差异化的产

7、品、服务，来吸引顾客。四、采购与供应战略的制定（重点）1、ABC分析方法（1）A、B、C三类物品的区分（掌握如何分类）： A类物品：年度使用量的价值约占采购总成本的70%80%，物品数量所占百分比约为15% 20%； B类物品：年度使用量的价值约占采购总成本的15% 20%，物品数量所占百分比约为30% 40%； C类：年度使用量的价值约占采购总成本的5% 10%，物品数量所占百分比约为60% 70 %。（2）ABC分析方法的四条基本原则 原则具体内容控制程度A类：尽可能严格控制；最高层监督的经常评审，供应商频繁交货，尽量缩短提前期B类：正常控制C类：尽可能使用简便的控制；采用大库存量与定货量

8、以避免缺货采购记录A类：要求更准确、完整、明细的记录，时时更新；对事物文件、报废损失、收发货严密控制B类：正常的记录，成批更新 C类：简单记录，成批更新优先级A类：在一切活动中给予高优先级以压缩提前期与库存B类：只做正常的处理，仅在关键时给予高优先级 C类：给予最低优先级定货过程A类：提供仔细、准确的定货量B类：每季度或发生主要变化时评审一次EOQ与订货点C类：一般不作EOQ与订货点计算，通常在手头存货还很多时就定购下一年的供应量2、供应细分分析方法供应细分分析方法示意图在象限企业应着重完成的任务： 精确的需求预测 详细的市场调查研究 长期的供应关系的开发 风险分析 应变计划的制定 物流、库存

9、和供应商的控制和管理象限企业应着重做好的工作： 充分开发采购的能力 认真选择供应商 产品的替代 目标价格策略 谈判 合同采购/零星采购并用 定单量的优化象限企业应着重做好的工作： 尽量使产品或服务标准化 做好定单的监测/优化 库存量的优化象限企业应着重做好的工作： 建立供货保障体系 做好供应商的控制和管理 保证安全库存量 制定备用计划3、SWOT分析方法 SWOT分析是一种对企业的优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）的分析。在分析时，把所有的内部因素（优势和劣势）都集中到一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。表

10、SWOT分析方法示意优势（S）劣势（W）采购的权利规律性需求采购的公正和信誉高度敏感的进口物资机遇（O）挑战（T）替代产品与某供应商纵向合并的可能外包合作伙伴虚拟公司的形成来自竞争者对物资的竞争缺乏供应商货币兑换率的变动第3章 采购与供应管理流程一、采购的基本程序 需求的确定与采购计划的制定 供应源的搜索与分析 定价 竞争性报价：由买方向意愿合作的供应商发出询问。 谈判：买卖双方通过商讨来就一项采购/销售合同的主要条款达成共识。 拟定并发出订单。定单是采购方向供应商发出的有关货物的详细信息和指令。 订单的跟踪与跟催。跟踪是对定单所作的例行跟踪，以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺；催货是对供

11、应商施加压力，以便按期履行最初所作的发运承诺、提前发运货物或加快已延误的货物的发运 验货与收货 开票与支付货款 记录维护。把采购部门与定单有关的文件副本进行汇集归档，并把其想保存的信息转化为相关的记录。二、采购手册的概念 采购手册是交流信息的媒介，用来阐明采购政策、步骤、指令和规定等内容。三、采购手册的内容 采购手册的内容包含三个主要方面： 组织机构。包括： 组织结构图 采购部门各职位的职责 有关行政管理规定，如考勤、工作时间等 政策。包括： 采购的目标、责任和采购职能权力 有关价格、质量 采购条款和条件 与供应商的关系 供应商的选择 雇员直接采购的方式 向管理层汇报的制度 步骤。包括： 用文

12、字结合图表来说明采购步骤 关于废料、废弃物或过剩产品的处理 与采购及其辅助业务有关的所有文件单证的图解说明 有关采购记录的查考和保存维护四、采购业务流程改善的几种方法1、电子采购 电子采购是信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程，无论这些采购和供应是外部的或是内部的。 电子采购模式： 买方系统：企业自己控制的电子商务系统 卖方系统：供应商为增加市场份额以计算机网络为销售渠道而实施的电子商务系统 第三方系统/门户：描述在Internet上形成的各种市场的术语。有垂直门户和水平门户两类。垂直门户是经营专门产品的市场，如钢铁、化工等；水平门户集中了种类繁多的产品供不同

13、工业的买主采购。2、信息技术的参与3、JIT采购 JIT（just in time）的基本思想是“只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品”。 JIT采购，又叫准时采购，是由准时化生产的管理思想演变而来的。其基本思想是：把合适数量和质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。 JIT采购的作用 大幅度减少原材料和外购件的库存 提高采购物资的质量 降低原材料和外购件的采购价格第4章 采购计划制定与采购预算确定一、采购预测的定义 采购市场预测是在商品采购市场调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决

14、策和制定商品采购计划提供科学的依据。二、预测在商品采购中的目的和作用 为参与产品设计而进行采购市场预测 为参与市场竞争而进行采购市场预测 为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测三、独立需求和相关需求（概念、区分） 相关需求是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。 独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系。四、定量定货模型和定期定货模型（重点） 定量定货模型中要求规定一个特定的点R，当库存水平达到这一点时就应该进行定购且定购批量为Q。 定期定货方式是按预先确定

15、的定货间隔期进行定货补充库存的一种库存管理方式。五、物料需求计划（MRP）和分销需求计划（DRP） MRP是一种基于计算机的信息系统。通过该系统可以将产品生产进度安排向后转化为对各相关物料项（原材料、零件、组件）的需求，利用生产提前期及其他相关信息，可以计算并决定这些所需相关物料项的数量与时间安排。使最终产品的需求转化为不同计划期内对底层物料的需求，使得基本的生产运作过程以及相应的辅助性生产运作过程和服务性生产运作过程等都能以确定的时间、数量进行统一安排、协调进行，从而能及时完成最终产品，满足市场需求，并使库存保持在合理的低水平上。 DRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题，基本目标是合理进

16、行分销物资和资源配置，达到既保证有效地满足市场需要，又使配置费用最节省的目的。六、物料采购定单容量的确定（会计算） 总体定单容量 计算承接定单容量 剩余定单容量七、制定定单计划 包括四个方面的内容： 对比采购需求与供应容量 供需综合平衡 确定余量认证计划 制定定单计划（要会计算） 下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量 下单时间=要求到货时间-认证周期-定单周期-缓冲时间八、采购预算 定义 采购预算是一种用数量表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。 采购预算编制的原则 实事求是地编制采购预算 积极稳妥、留有

17、余地编制采购预算 比质比价编制采购预算 采购预算编制方法（掌握定义与区分）（重点） 弹性预算。亦称为变动预算。是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算 概率预算。近似地判断出业务量、价格、成本等因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小，这种利用概率(即可能性的大小)来编制的预算，即为概率预算。 零基预算。指在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来研究、分析每项预算是否有支出的

18、必要及支出数额大小的种预算编制方法。 滚动预算。又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限(通常为一年)。当年度顶算中某一季度(或月份)预算执行完毕后，就根据新的情况进行调整和修订后几个季度（或月份）的预算，以此往复，不断滚动，使年度预算一直含有四个季度(或十二个月)的预算。第5章 供应商选择与供应商管理一、资源市场调查的内容 资源市场的规模、容量、性质 资源市场的环境 资源市场中各个供应商的情况二、供应商选择指标 供应商选择指标确定原则 价格 质量 服务 位置 供应商存货政策 柔性 供应商产品定价方法 成本导向定价法：以产品成本为基础确定供应价格。

19、 需求导向定价法：以市场价格作为自己产品的销售价格。 市场导向定价法：结合市场因素及成本因素一起考虑来确定自己产品的价格。三、供应商评估方法 供应商走访。由高级采购人员及质量和产品方面的专家组成一个多功能团队对供应商进行实地考察，对供应商做出评估，并对做出批准或否决供应商的决定分担责任。 招标法。采购企业采用招标的方式吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商。 协商法。由企业先选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应商。四、供应商质量管理的含义和内涵 供应商质量是指在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望

20、或需求的能力。包括三个主要内容： 一贯符合或超出标准绩效的能力 现在或未来的客户期望或标准 供应商质量不仅仅是指产品的实体特性。好的供应商能满足买方的多方面期望，如产品或服务的配送、产品或服务的一致性、售后服务等。五、供应商质量管理策略 提供明晰的产品说明书 明确采购方的期望 采购方的态度 供应商数量优化 供应商绩效评定 供应商的持续改进 供应商激励 供应商质量认证六、供应商关系分类（重点）七、供应商合作伙伴关系 供应商合作伙伴关系的概念（重点） 供应商伙伴关系是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期的合作关系。 供应商合作伙伴关系与传统关系的区别（重

21、点）传统模式合作伙伴关系最低价格产品规格导向短期，市场反应避免麻烦采购方责任战术双方信息基本不沟通采购总成本最终用户导向长期机会最大化职能交叉小组，高层管理者参与战略采购方与供应方互通长短期计划共担风险与机遇标准化合营共享数据 几种典型的供应商合作伙伴关系（一般了解） 战略性原材料联盟 先进技术发展伙伴关系 供应商早期参与流程设计的技术联盟八、合作伙伴关系的评价 评价原则： 具有正式的沟通程序 致力于供应商的成功 共同获利 关系稳定，不依赖个别人 始终仔细审视供应商绩效 双方对对方具有合理的预期/期望 员工有责任遵循职业道德 共享有益信息 指导供应商改进 基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决

22、策第6章 采购定价与合同一、采购价格 采购价格的概念 以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值。 采购价格的种类（区分） 送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合约价 实价 采购价格的影响因素（一般了解） 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供需关系 生产季节和采购时机 采购数量 交货条件 付款条件二、采购定价方法（重点） 产品生命周期成本法 以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用。 目标成本法（要会确定目标价格）（重点） 源于市场竞争价格推导出的产品成本估算。三、采购谈判 采购谈判的定义 指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，如商品的品种、

23、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的内容 商品的品质条件 商品的价格条件 商品的数量条件 商品的包装条件 交货条件 货款的支付条件 货物保险条件 商品的检验与索赔条件 不可抗力条件 促裁 采购谈判的影响因素 谈判参与者 谈判形势 谈判时间 采购谈判的策略和技巧 投石问路策略 避免争论策略 情感沟通策略 声东击西策略 最后通牒策略 其他谈判策略四、采购合同 采购合同的定义 采购合同是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 采购合同的

24、种类（按照合同的有效性分） 有效的采购合同。指采购方与出卖方订立的合同是符合国家法律的要求，具有法律效力，受国家法律保护的采购合同。 效力待定的采购合同（重点）。主要有以下三种： 限制行为能力人订立的合同 无代理权人以他人的名义订立的合同 无处分权人处分他人财产的采购合同 无效的采购合同。当事人虽然协商订立，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。 可撤销的采购合同。指在订立合同时，当事人的意思不真实，或一方当事人使对方在违背真实意思表示的情况下签订的合同。五、采购合同履行的基本原则 全面履行原则 协作履行原则六、纠纷的解决 纠纷解决的途径 和解或调解 仲裁 诉讼第7章 采购

25、质量管理一、采购质量的概念（重点） 采购质量是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价、验证，从而确保采购的产品符合规定的质量要求。二、全面质量管理（Total Quantity Management） 指通过组织机构内所有层次和所有职能部门的积极参与，组织机构所提供的产品和服务的质量能得到持续不断的改进和提高的综合管理理念。 集中体现在PDCA（Pplan，计划；Ddo，执行；Ccheck，检查；Aact，处理）循环上，强调自主管理、主动管理。 PDCA循环的特点： 大环套小环 阶梯式上升 循环往复，永不停止三、采购质量管理的内容（重点）1、采购部门的质量管理

26、 物料采购的质量管理 物料采购的组织工作 物料采购供应的协调工作 物料采购供应的控制工作2、供应商认证与评估3、产品检验4、建立采购质量管理体系四、采购质量管理的基本原则（“5R”原则） 适当的质量(right quality) 适当的供应商(right supplier) 适当的时间(right time) 适当的数量(right quantity) 适当的地点(right place)五、采购质量管理的基本技术1、调查表法 利用统计图表收集数据并对数据进行粗略整理和分析一种工具。常用的调查表有采购质量分析调查表、不合格品项目调查表、操作检查表、缺陷位置调查表、不良原因调查表和矩阵调查表等。

27、2、因果图 表示质量特性波动与其潜在原因关系的一种图表。3、抽样检验 从批量为N的一批产品中随机抽取其中的一部分单位产品组成样本，然后对样本中的所有单位产品按产品质量特性逐个进行检验，根据样本的检验结果判断产品批合格与否的过程。 抽样方案分类（按抽样方案的制订原理分） 标准型抽样方案。该方案是为保护生产方利益，同时保护使用方利益，预先限制生产方风险的大小而制定的抽样方案 挑选型抽样方案。是对经检验判为合格的批，只要替换样本中的不合格品；而对于经检验判为拒收的批，必须全检，并将所有不合格品全部替换成合格品。 调整型抽样方案。由一组方案（正常方案、加严方案和放宽方案）和一套转移规则组成，根据过去的

28、检验资料及时调整方案的宽严。4、直方图 直方图的观察与分析 （二）创业优势分析异常型的主要类型 双峰型 锯齿型 陡壁型 “碧芝”最吸引人的是那些小巧的珠子、亮片等，都是平日里不常见的。据店长梁小姐介绍，店内的饰珠有威尼斯印第安的玻璃珠、秘鲁的陶珠、奥地利的施华洛世奇水晶、法国的仿金片、日本的梦幻珠等，五彩缤纷，流光异彩。按照饰珠的质地可分为玻璃、骨质、角质、陶制、水晶、仿金、木制等种类，其造型更是千姿百态：珠型、圆柱型、动物造型、多边形、图腾形象等，美不胜收。全部都是进口的，从几毛钱一个到几十元一个的珠子，做一个成品饰物大约需要几十元，当然，还要决定于你的心意 尽管售价不菲，却仍没挡住喜欢它的人。偏态型 1、荣晓华、孙喜林消费者行为学东北财经大学出版社 2003年2月平台型 孤岛型第8章 采购绩效评估一、采购绩效的概念 简单地说，采购绩效就是采购工作质量的好坏，具体说就是指从数量和质量上来评估采购的职能部门和那里的工作人员达到规定目标和具体目标的程度。根本不知道二、采购绩效评估的原则（重点） 要选择适当的衡量指标，绩效指标的目标值要科学合理 评估工作的持续与长期化 评估工作要有全局意识三、采购绩效评估的标准 此次调查以女生为主，男生只占很少比例，调查发现58的学生月生活费基本在400元左右，其具体分布如（图